只有早晚，沒有YES or NO，教育行業(yè)系統(tǒng)性的升級改造，是不可逆流的大趨勢，這里蘊(yùn)藏著萬億商機(jī)。前方遼闊的教育產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)藍(lán)海，風(fēng)浪風(fēng)雨不可避免，但校寶這艘快艇，畢竟已經(jīng)開始出港遠(yuǎn)航了。
文／陳紀(jì)英
版式／大海
很難看出來，眼前這位文質(zhì)彬彬，曾在劍橋大學(xué)攻讀博士的張以弛竟然當(dāng)過“學(xué)渣”。
那是在初三，少年張以弛偏科、早戀、叛逆?！罢取边@種“問題學(xué)生”的慣常方法，通常是班主任聯(lián)手家長粗暴打壓，膽小的學(xué)生可能表面就范，逆反的學(xué)生則可能變本加厲——張以弛屬于后者。
但初三班主任沒走“尋常套路”。談話時(shí)，班主任對他說，“詩酒趁年華”。但話鋒一轉(zhuǎn)，班主任提了個(gè)建議，“你女朋友物理不好，你作為男生，是不是要給她補(bǔ)補(bǔ)課？”
這話說到了張以弛心坎上，要教女朋友，首先自己要把成績提上去——“學(xué)渣”就這么心甘情愿變成了準(zhǔn)學(xué)霸。
那可能是張以弛第一次感受到教育的力量，它能改變?nèi)松呦?，向上或者向下——這種朦朦朧朧的意識，后來引領(lǐng)創(chuàng)業(yè)者張以弛一路走進(jìn)教育領(lǐng)域，堅(jiān)守九年，未曾變道。
當(dāng)我們感嘆這位班主任開明時(shí)，張以弛卻多想了一步，“容忍這種開明教師的環(huán)境更珍貴”——現(xiàn)在，他創(chuàng)辦的校寶在線，要升級改造中國教育產(chǎn)業(yè)，以技術(shù)為刀，以平臺立身，成為風(fēng)起云涌的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大潮里，引領(lǐng)教育賽道的頭部玩家。
零售領(lǐng)域有了阿里，交通領(lǐng)域有了滴滴，餐飲領(lǐng)域有了美團(tuán)，校寶在線，未來能在教育領(lǐng)域復(fù)制先行者的奇跡嗎？
1、教育產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的先行者
雖然張以弛早就親身體驗(yàn)到了教育的力量，但真正All-in教育賽道創(chuàng)業(yè)，中間也有點(diǎn)“誤打誤撞”。
2010年，正在劍橋讀博的張以弛和其后來的創(chuàng)業(yè)搭檔孫琳，偶然間參加了學(xué)校里的創(chuàng)業(yè)比賽，沒想到項(xiàng)目一路升級打怪奪冠，還拿到了劍橋大學(xué)企業(yè)種子基金的天使投資。
這是一款名為易改的英文作文批改軟件，拿到投資后，張以弛休學(xué)回國，創(chuàng)立了校寶在線。
在那之后，校寶一直堅(jiān)守教育賽道。這種堅(jiān)持并不容易。
校寶成立之時(shí)，整個(gè)風(fēng)投行業(yè)對教育很是冷淡，機(jī)構(gòu)壓根沒有看教育項(xiàng)目的投資經(jīng)理。有位后來投資成績很是驚艷的年輕投資人，彼時(shí)很為張以弛惋惜。
“你們這個(gè)團(tuán)隊(duì)挺豪華的 ，干嘛做教育??？！”
過了不久，人工智能風(fēng)起了。這位投資人又跑來勸說，要不轉(zhuǎn)向人工智能吧——張以弛在劍橋攻讀語義學(xué)方向的博士，恰好是人工智能領(lǐng)域最熱門的領(lǐng)域。
但張以弛不為所動，他分析，中國痛點(diǎn)最多、亟需升級的兩大行業(yè)，一是醫(yī)療，但醫(yī)療的水太深了，沒有專業(yè)背景不容易切入；二是教育，張以弛覺得自己當(dāng)了十幾年學(xué)生，三年助教，也算有了供需兩端的經(jīng)驗(yàn)。
跌跌撞撞三年，易改的用戶數(shù)達(dá)到百萬量級，但困惑也隨之而來。
近看，找不到商業(yè)模式；遠(yuǎn)看，天花板太低，難有大成。
“你要是做一款工具，那你的終點(diǎn)肯定是家教育公司”，張以弛分析。教育公司一來影響的人很有限，只能蝸居于細(xì)分行業(yè)，比如英語教學(xué)、舞蹈培訓(xùn)等等；其二，自封于細(xì)分賽道，也意味著公司會隨著行業(yè)的興衰而波動，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。
2013年，公司走到抉擇的十字路口，激烈的討論持續(xù)了七八個(gè)月，直到一次走訪經(jīng)歷給了團(tuán)隊(duì)啟發(fā)。
一位使用易改的老師說，“如果讓我付錢我不付，但我所在的機(jī)構(gòu)可以付。”這句話醍醐灌頂，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開始考慮To B方向。
接下來是一輪密集調(diào)研。張以弛在一家托福培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，這家機(jī)構(gòu)竟然沒有一臺電腦，學(xué)生們還在用紙筆記筆記，要知道托福是全面機(jī)考的。
而早在六七年前，張以弛剛進(jìn)入劍橋時(shí)，后者的語言學(xué)習(xí)中心，就滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)臄[滿了電腦，計(jì)算機(jī)輔助學(xué)習(xí)系統(tǒng)已經(jīng)在此普及。
這種落差讓張以弛很是感嘆。
而管理效率的低下，也成為了學(xué)校發(fā)展的巨大障礙。
一位校長見到校寶團(tuán)隊(duì)就叫苦喋喋，一逢到招生、高考等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，他的高血壓就要犯病；在開學(xué)季，根據(jù)校寶在線對1萬多所全日制學(xué)校調(diào)研的結(jié)果，一所1000名學(xué)生的學(xué)校完成家長信息收集、分寢、選課排課、餐費(fèi)充值、登記保險(xiǎn)、收暑假作業(yè)等基礎(chǔ)工作，累計(jì)要超過300多個(gè)小時(shí)；
一家教培機(jī)構(gòu)的客戶資料堆積了一米六高，梳理、復(fù)盤、激活客戶數(shù)據(jù)自然不用想；培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總部無法把控分校的財(cái)物系統(tǒng)，錢款沒能實(shí)施繳歸到總部，分校工作人員可能會私下挪用家長繳納的學(xué)費(fèi)；一位潛在客戶三個(gè)月前來試聽了某老師的試講課，不滿意而沒付費(fèi)，由于機(jī)構(gòu)無法識別老客戶，三個(gè)月后這位又來試聽，機(jī)構(gòu)又推薦了同一老師，導(dǎo)致潛在的單子白白流失等等。
“你會發(fā)現(xiàn)，這些學(xué)校的管理水平，甚至不如一家美發(fā)店”，張以弛說。但痛點(diǎn)越多，機(jī)會越大。
2014年，校寶厘清了方向，全面向To B轉(zhuǎn)型。對自己的定位不再是教育公司，而是一家專注于教育領(lǐng)域的科技公司——就像阿里要成為商業(yè)世界的操作系統(tǒng)，校寶要成為教育行業(yè)的底層操作系統(tǒng)和基礎(chǔ)設(shè)施。
在風(fēng)起之前提前好幾年追風(fēng)的張以弛團(tuán)隊(duì)，彼時(shí)并沒找到準(zhǔn)確概念去描述校寶的產(chǎn)業(yè)圖譜，直到6年之后，A、T巨頭的集體布局，以及創(chuàng)投的密集入場，催熱了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?！敖逃a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”才成為描述校寶公司使命的通俗化表達(dá)。
基于這一定位，未來校寶將會和整個(gè)教育大盤同頻共振，想象空間相比過去遼闊許多。
根據(jù)教育部數(shù)據(jù)，截至2018年底，中國各類學(xué)生達(dá)到2.76億，其中幼兒及義務(wù)教育階段的學(xué)生近2億。2018年，中國在K12階段教育投入超過2.3萬億，超過GDP增速。教育適齡人群增加及教育重視度的提升，使得相關(guān)市場快速增長。德勤報(bào)告顯示，過去一年中國教育市場規(guī)模約達(dá)人民幣2.68萬億，2025年將接近5萬億，年均復(fù)合增長率達(dá)10.8%。
市場浩瀚，但心急不得，這是個(gè)必須耐心澆灌的行業(yè)，它的變革必然是漸進(jìn)漸遠(yuǎn)，難以一蹴而就，“教育改革只有元年，沒有奇點(diǎn)”。
“教育產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的主體是教育組織，而不是互聯(lián)網(wǎng)平臺”，張以弛說，“只有學(xué)校和機(jī)構(gòu)才能最終決定教育資源如何來分配，互聯(lián)網(wǎng)平臺只能是支持和賦能的角色。但同時(shí)，我們的主體不是某一家學(xué)校，不是某一個(gè)機(jī)構(gòu)，不是某一個(gè)教育集團(tuán)，因?yàn)榇蠹殷w量都不夠大，而是形態(tài)類似的學(xué)校和機(jī)構(gòu)的整體的集合，只有達(dá)到一定規(guī)模以后，我們才能反向推動供應(yīng)鏈創(chuàng)新?！?/strong>
換句話說，在這個(gè)行業(yè)，投機(jī)取巧的淺嘗輒止容易擱淺，耐心駛?cè)肷钏畢^(qū)，是唯一選擇。而在教育風(fēng)口、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口還未到來的前幾年就提前入場的校寶，也成為這一領(lǐng)域的先行者。
2、駛?cè)肷钏畢^(qū)：從“送風(fēng)”到“造風(fēng)”
教育創(chuàng)業(yè)賽道已經(jīng)變得很是擁擠了，在校寶在線主辦的SEE2019教育服務(wù)共建大會上，張以弛列舉了一組數(shù)據(jù)：自2017年以來，教育行業(yè)獲得融資高達(dá)1243起。
但仔細(xì)盤點(diǎn)，會發(fā)現(xiàn)超過95%的項(xiàng)目聚焦于教學(xué)、教研環(huán)節(jié)，多數(shù)只切入了教育的單一環(huán)節(jié)，“教學(xué)教研都是核心環(huán)節(jié)，但能解決所有問題嗎？”
而校寶要做的是把教育作為一盤棋，對產(chǎn)業(yè)鏈上下游進(jìn)行徹底的系統(tǒng)化改造，“通過搭建專注教育服務(wù)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，更科學(xué)地重組產(chǎn)業(yè)里的供需關(guān)系，進(jìn)而改善產(chǎn)業(yè)成本結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)教育的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型”。
其在教育領(lǐng)域的角色，就像圍繞”零售”的阿里生態(tài)，圍繞“金融產(chǎn)業(yè)”的螞蟻金服生態(tài)，圍繞“智能家居生活”的小米生態(tài)，圍繞“餐飲”的美團(tuán)點(diǎn)評，圍繞“出行”的滴滴體系，等等。
第一步是實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化”。
在發(fā)布會上露面的校寶智慧校園Plus版就是典型案例。這款產(chǎn)品覆蓋了學(xué)生在校的全生命周期和學(xué)校管理的全業(yè)務(wù)流程，幫助教育行業(yè)開源、節(jié)流、提效、服務(wù)。
比如，前述學(xué)校手忙腳亂的開學(xué)季，有了智慧校園助力，可是指數(shù)化提高教務(wù)工作效率——1個(gè)環(huán)節(jié)只需1個(gè)人，最多1小時(shí)就能完成。
一個(gè)更典型的場景是，過去一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老板，每天想掌握各個(gè)分校的招生情況。要么讓秘書匯總EXCEL表格，但這種匯總誤差在所難免，而且效率低下；要么拉一個(gè)QQ群或者微信群，讓各個(gè)分校校長，每天在群里匯報(bào)數(shù)據(jù)。
但有了校寶助力，學(xué)?？偛烤湍軐?shí)時(shí)動態(tài)掌握一線的所有情況——這是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化的第一個(gè)好處，提升效率。
第二個(gè)可見好處是基于規(guī)模效應(yīng)給整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條帶來普惠性的“節(jié)流”。
舉例來說，2017年，校寶攜手股東螞蟻金服，推出了針對教育場景的收費(fèi)工具“校寶收銀寶”，費(fèi)率從過去POS機(jī)的6‰左右降低到2.5‰。
“你一個(gè)學(xué)校體量小，沒有話語權(quán)，我現(xiàn)在有規(guī)模了，和支付機(jī)構(gòu)談的時(shí)候，話語權(quán)就大多了?！?/p>
To B行業(yè)70%的成本都在中間環(huán)節(jié)，而通過歸集行業(yè)需求、減少中間環(huán)節(jié)、大幅削減渠道損耗，整個(gè)教育終端獲得供應(yīng)鏈服務(wù)的平均價(jià)格一定會隨之下降，但由于供應(yīng)鏈條同步縮短，商務(wù)成本隨之大幅降低，所以整個(gè)供應(yīng)鏈上的實(shí)際毛利水平反而不會下降，再加上用戶規(guī)模又成倍增長，最終實(shí)現(xiàn)B端商戶和C端用戶雙雙受惠。
業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化的服務(wù)，可以簡單總結(jié)為給教育行業(yè)“送風(fēng)”。
第二步是“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”——當(dāng)大量的數(shù)據(jù)百川入海之后，一些新興的增值服務(wù)也會被孵化出來。
而這一步，恰恰是傳統(tǒng)SaaS企業(yè)沒有達(dá)到的深水區(qū)，SaaS企業(yè)奉行軟件即服務(wù)，靠賣軟件賺錢，軟件賣完，服務(wù)終止，止步于業(yè)務(wù)的在線化、流程化。
而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)調(diào)“一切業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，一切數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”。
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化的典型例子，比如對校車服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化改造上。
早在2012年，隨著《校車安全管理?xiàng)l例》的頒布，中國的校車服務(wù)開始迅速崛起。但到了最近兩年，校車服務(wù)不升反降。據(jù)《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》統(tǒng)計(jì)，如果全中國適齡孩童都坐上校車，中國校車需求量在80萬至120萬輛，但目前市場保有量14萬輛，缺口巨大。
校車使用率低、運(yùn)營成本高是其難以普惠的原因，所以，只有少數(shù)政府高額補(bǔ)貼的公辦學(xué)校，以及極少數(shù)不差錢的高端民辦學(xué)校，才能提供此類服務(wù)。
但基于數(shù)據(jù)化帶來的協(xié)同效應(yīng)，校車?yán)Ь巢浑y消解。
針對全年利用率低的問題：校車不能挪作他用，除去周末寒暑假，一年只行駛200天出頭。但周末和寒暑假，各種培訓(xùn)班依然開業(yè)，通過把冗余服務(wù)轉(zhuǎn)售給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等等，就可以改善全年使用率——高德數(shù)據(jù)顯示，北上廣深等一二線城市，周末30%的出行需求，都是送子女去上各種輔導(dǎo)班、培訓(xùn)課。
其次，針對單次上座率低的痛點(diǎn)：校車單程路線一般很短，這就導(dǎo)致路線上拼車的學(xué)生可能有限，但未來，如果通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了校車的校際共享，一路接送沿途不同學(xué)校的學(xué)生，就能輕易提升上座率。
針對單天利用率的問題：能不能從一天兩趟提升到一天三趟四趟——幼兒園、小學(xué)生、中學(xué)生、課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的上學(xué)、放學(xué)時(shí)間不一，可以錯(cuò)峰多次接送。
這還只是初級玩法，還能更進(jìn)一步，現(xiàn)在的校車是先有路線，再找家長，未來，通過互聯(lián)網(wǎng)歸集了家長的用車需求，甚至可以反向定制校車服務(wù)。
這種從數(shù)據(jù)里孵化的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，可以被稱為“造風(fēng)”。
與SaaS相比，張以弛認(rèn)為，其實(shí)教育行業(yè)更適合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
先從行業(yè)狀況來說，SaaS模式必須追求客戶的體量，所以，很多SaaS企業(yè)的前十大或者前百大客戶，都對其營收貢獻(xiàn)甚偉。
但教育行業(yè)以中長尾的小企業(yè)為主，行業(yè)碎片化嚴(yán)重。智研咨詢發(fā)布的《2016-2022年中國教育培訓(xùn)市場競爭格局及投資前景評估報(bào)告》顯示，2015年中國教培行業(yè)CR5（行業(yè)前五名的市場占有率）僅為4.17%。
規(guī)模小導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈水平滯后，但這也意味著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級帶來的增量空間更為可觀，所以，阿里改變零售業(yè)、滴滴改變交通、美團(tuán)改變餐飲，主流標(biāo)的都是中小賣家、個(gè)體司機(jī)、中小餐館。
既送風(fēng)，也造風(fēng)，由此，張以弛認(rèn)為自己遙望到了教育產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的終局，“我不能說最后的勝利者一定是校寶，但起碼我們機(jī)會很大”。
3、從15%開始的進(jìn)階：普惠、開放、生態(tài)
依靠入場較早的優(yōu)勢，校寶成為賽道上最大的玩家。
截至2019年8月，校寶服務(wù)了超過8萬個(gè)教育培訓(xùn)品牌，1萬多個(gè)中小學(xué)，年交易流水已經(jīng)突破400億人民幣。目前，全國15%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)使用校寶的產(chǎn)品，超過30%的高端國際化學(xué)校使用校寶的智慧校園系統(tǒng)。
放眼向后望去，目前賽道上還未見足夠與校寶匹敵的對手。但張以弛的危機(jī)感依然很重，“會不會出來一個(gè)新玩家，切去20%、30%的市場，還是有可能的，那你就難受了，起了個(gè)大早，趕了個(gè)晚集”。
所以，校寶必須加速拿下剩下的市場。
而基于這一原則，在定價(jià)策略上，校寶緊貼行業(yè)中位線定價(jià)，犧牲短期的營收來換取更大的市場份額。
舉例來說，很多互聯(lián)網(wǎng)教育服務(wù)是按學(xué)生數(shù)量收費(fèi)，1000名學(xué)生的大機(jī)構(gòu)收費(fèi)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于100名學(xué)生的小機(jī)構(gòu)。但校寶的定價(jià)原則是，按校區(qū)收費(fèi)，100名學(xué)生的小機(jī)構(gòu)也能負(fù)擔(dān)，而大學(xué)校也不會額外多收費(fèi)。
這樣的好處是其一統(tǒng)一定價(jià)，無需討價(jià)還價(jià)，快速成單；其二，未來校寶要靠增值服務(wù)賺錢，分享增量價(jià)值，而學(xué)生人數(shù)多，增值空間必然更多。
“我們不是沒有盈利能力，服務(wù)定價(jià)一提高，盈利不難，但以終為始，這個(gè)階段，肯定規(guī)模優(yōu)先”。
其次，則是通過開放，構(gòu)建一個(gè)生態(tài)體系，“最好的商業(yè)模式，就是讓別人在你這里找到商業(yè)模式”。
教育產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，其特點(diǎn)是大市場、大機(jī)會、大競爭、大資本、大創(chuàng)新和大融合，所以，越開放越安全長期收益越大。
基于這種思路，校寶智慧校園Plus版也從單一的信息化服務(wù)產(chǎn)品升級為教育服務(wù)的產(chǎn)業(yè)平臺入口，已經(jīng)接入了超20家第三方服務(wù)平臺，包括希沃、天波、曠視科技等優(yōu)質(zhì)硬件供應(yīng)商，以及浦發(fā)銀行、螞蟻金服等金融服務(wù)提供商，為教育機(jī)構(gòu)提供全維度的增值服務(wù)。
未來，不同的教育機(jī)構(gòu)不再是平行關(guān)系，而是構(gòu)成一個(gè)競合并存的網(wǎng)絡(luò)組織，比如在聯(lián)合招生上，在內(nèi)容共享上等等。
舉例來說，未來招收各種特長生的學(xué)校，可以與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合招生，再比如，本地化的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也可以和在線互聯(lián)網(wǎng)教育公司異業(yè)合作等等。
“這個(gè)時(shí)候，生態(tài)效應(yīng)就顯示出來了”，張以弛說。
當(dāng)然，對于校寶來說，教育機(jī)構(gòu)的認(rèn)知水平，也是一大挑戰(zhàn)。
曾有個(gè)偏遠(yuǎn)地區(qū)的校長用過校寶產(chǎn)品后，跑來投訴，“你們的產(chǎn)品太費(fèi)電了，導(dǎo)致我們學(xué)校老是停電”。后來一查，其實(shí)是地區(qū)供電系統(tǒng)不穩(wěn)定，時(shí)常停電。
類似這樣的案例算得上罕見，但教育行業(yè)的保守可見一斑。不過，這個(gè)問題基于代際變遷迎刃而解，隨著90后、80后教育從業(yè)者的占比提高，整個(gè)行業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的接受度正在大幅提升。
甚至有一位90后老師告訴校寶，他從剛?cè)肼毜膶W(xué)校離職了，因?yàn)椤斑@個(gè)學(xué)校太土了，還在用紙筆辦公，太麻煩，不習(xí)慣”。
而校寶舉辦的聲勢浩大的SEE2019教育服務(wù)共建大會，目的也是為了快速提升教育行業(yè)認(rèn)知水平，參會的數(shù)千位教育界人士，經(jīng)過兩天的干貨密集轟炸，已經(jīng)逐漸認(rèn)可，“規(guī)范化、普惠化、數(shù)智化、協(xié)同化”這四大趨勢將是未來教育發(fā)展的方向所在。
基于整個(gè)教育行業(yè)的認(rèn)知水平差異，選擇切入點(diǎn)也是技巧——民辦機(jī)構(gòu)、國際學(xué)校等成為校寶落地最快的機(jī)構(gòu)，前者愿意嘗新開源節(jié)流，后者的操盤手經(jīng)常去國外參觀，見多識廣思想開放。
但只有早晚，沒有YES or NO，教育行業(yè)系統(tǒng)性的升級改造，是不可逆流的大趨勢，這里蘊(yùn)藏著萬億商機(jī)。前方遼闊的教育產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)藍(lán)海，風(fēng)浪風(fēng)雨不可避免，但校寶這艘快艇，畢竟已經(jīng)開始出港遠(yuǎn)航了。
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