1688已經(jīng)定下了小目標(biāo)：未來(lái)3年服務(wù)1萬(wàn)家工業(yè)品牌、孵化100家億級(jí)生態(tài)聯(lián)盟伙伴，連接百萬(wàn)終端網(wǎng)絡(luò)、帶動(dòng)工業(yè)品電商年銷售2萬(wàn)億。
文／陳紀(jì)英
版式／大海
沿著消費(fèi)升級(jí)的紅利海洋向上流溯源，端坐在源頭的是工業(yè)品牌——在這里，世界500強(qiáng)巨頭林立，比如施耐德、ABB、西門子、3M、陶氏、巴斯夫等等。
而在互聯(lián)網(wǎng)上，阿里旗下內(nèi)貿(mào)電商平臺(tái)1688是他們的大本營(yíng)，現(xiàn)在，這些隱身幕后的工業(yè)品牌，希望借道阿里，拉近和終端用戶以及長(zhǎng)尾商戶的距離，落地?cái)?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的C2M定制模式。之于工業(yè)品牌，C2M定制過(guò)去如同海市蜃樓一樣可望不可及，但1688如同神話里的魔法毯，讓天塹變?yōu)橥ㄍ尽?/strong>
而施耐德電氣平臺(tái)電商負(fù)責(zé)人徐軼均，佛山市三樂建材實(shí)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱三樂）電商總經(jīng)理林瀚、巴斯夫石油化工部亞太區(qū)增塑劑市場(chǎng)總監(jiān)徐瑋蔚，都是“變化”的見證者。
1、“廠二代”的數(shù)字化試驗(yàn)
1688的小二見到林瀚，第一句話就是，“哎呀，你看起來(lái)不像個(gè)富二代”。
林瀚告訴他，“我是廠二代”。
一年之前，這位90后“廠二代”還是個(gè)地道的游戲迷。
來(lái)到家族企業(yè)后，林瀚找不到自己的位置。他依然把主要精力放在打游戲上，“反正在自家廠里，只要工廠還活著，就能繼續(xù)一天天混著”。
佛山市三樂建材實(shí)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱三樂）電商總經(jīng)理林瀚
但身為董事長(zhǎng)的舅舅受不了了，看到林瀚擺弄手機(jī)的他下了逐客令，“我再看見你打游戲，你就回家吧！”
壓力之下，拿著手機(jī)的林瀚靈機(jī)一動(dòng)，打開了1688 ，忽悠舅舅說(shuō)，“我是在幫工廠做市場(chǎng)調(diào)研呢，說(shuō)不定我們也能嘗試一下”。
沒想到舅舅順?biāo)浦?，“你自己做了決定，就嘗試一下吧?！?/p>
與1688看似偶然的結(jié)緣，卻幫三樂打開一扇全新的大門——這場(chǎng)試驗(yàn)從去年10月開啟。
彼時(shí)，三樂所在的建材行業(yè)，正在深陷“水深火熱”之中。隨著中國(guó)一二線城市的限購(gòu)政策全面鋪開，身處同一產(chǎn)業(yè)鏈的建材行業(yè)也被殃及，下滑、虧損、倒閉成為了行業(yè)的主旋律。
如果說(shuō)，過(guò)去找到新渠道還是錦上添花，現(xiàn)在，類似1688這樣的新渠道就是雪中送炭了。
最開始，沒有多少人相信林瀚，工廠里的老銷售不服氣的說(shuō)：“我跑銷售十幾年了，還有我找不到的客戶嗎？”
但很快，“老司機(jī)們”就意識(shí)到自己錯(cuò)了。
過(guò)去，和其他同行一樣，三樂并不直接對(duì)接終端的商戶，一二級(jí)的經(jīng)銷商是兩者的中介。
現(xiàn)在通過(guò)1688，很多終端的商戶找上門來(lái)，來(lái)自1688等線上平臺(tái)的單子，如今占比在20-30%左右。
不僅帶來(lái)了營(yíng)收增量，利潤(rùn)率也在大幅提升。
大勢(shì)下滑的壓力之下，建材市場(chǎng)已經(jīng)淪為供過(guò)于求的買方市場(chǎng)，毛利率不斷走低，薄如白刃的毛利率還要被中間經(jīng)銷商分去一塊。而1688把供應(yīng)鏈條極致壓縮，讓終端的裝修公司、工程公司等，和三樂實(shí)現(xiàn)了直連，利潤(rùn)率相比傳統(tǒng)的線下渠道，大幅提升了3倍左右。
1688還成為了倒逼三樂進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、數(shù)字化升級(jí)、C2M定制的引擎。
在建材行業(yè)，很多產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)積壓半年、一年也不罕見?，F(xiàn)在通過(guò)1688平臺(tái)，三樂可以隨時(shí)洞察下游需求的變化，按需生產(chǎn)，庫(kù)存的周轉(zhuǎn)速度大大提升，如今的平均庫(kù)存周期已經(jīng)縮短到兩三個(gè)月，而C2M定制也占到了三成以上。
更多的工程客戶開始找上門來(lái)，這意味著更高的利潤(rùn)率。
舉個(gè)例子，家庭用裝修板材厚度，通常是6毫米、9毫米等等，但工程所需建材的厚度，提升到了20毫米以上——而厚板材的單價(jià)也是翻倍的，客單價(jià)和毛利率大幅度提升。
試水一年的成績(jī)單，林瀚贏得了家族長(zhǎng)輩們的信任，也讓過(guò)去那些不服氣的老司機(jī)們心悅誠(chéng)服了。如今，他手握的預(yù)算推廣權(quán)限也越來(lái)越高了，從每天800元一路提升到每天1萬(wàn)元以上——林瀚好久沒打游戲了，但他并不遺憾，游戲里打怪升級(jí)的滿足感，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上1688帶來(lái)的現(xiàn)實(shí)成就。
“非常感謝1688，讓我們有機(jī)會(huì)站在浪潮中，在細(xì)分領(lǐng)域開拓出自己的新天地”。
這位90后的小伙子是位“追風(fēng)少年”，曾經(jīng)多次在相關(guān)比賽中奪冠，如今他開始把1688當(dāng)做跑道，全力沖刺，步履不停。
2、施耐德成績(jī)單：GMV一年翻了上百倍
被1688震驚到的還有施耐德電氣平臺(tái)電商負(fù)責(zé)人徐軼均，過(guò)去一年中，施耐德在1688上的交易額增長(zhǎng)了上百倍，從一年數(shù)百萬(wàn)銷售額猛飚到上億。
談到這個(gè)成績(jī)，說(shuō)話字斟句酌、條理清晰的徐軼均笑了起來(lái)，“拿了公司內(nèi)外好多個(gè)獎(jiǎng)呢?！?/p>
工業(yè)品牌巨頭們集體入駐1688，是從2017年8月開始的——彼時(shí)，阿里1688宣布推出工業(yè)品牌站，助力工業(yè)品牌們的數(shù)字化升級(jí)。
首批合作品牌近百家，其中包括ABB、施耐德、西門子、海格電子、德力西、3M、飛利浦、博世、漢高等近百家全球知名工業(yè)領(lǐng)域的大品牌。
“這是個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)”，徐軼均說(shuō)，“在這之前，我們并不怎么重視1688。”
此前，很多世界500強(qiáng)級(jí)別的工業(yè)品牌在1688的銷售額，可能還不如義烏一個(gè)小工廠。
“1688可能是那些義烏工廠的主要營(yíng)收來(lái)源，但1688幾百萬(wàn)的交易額，對(duì)于在中國(guó)市場(chǎng)年銷售額二三百億人民幣的我們來(lái)說(shuō)，沒太大意義”。
1688工業(yè)品牌站的成立，逐漸讓工業(yè)品牌巨頭們感受到了1688的誠(chéng)意和價(jià)值。
一年后的8月7日，施耐德電氣與阿里巴巴集團(tuán)集團(tuán)層面達(dá)成戰(zhàn)略合作，正式入駐1688工業(yè)品品牌站，這家老牌工業(yè)巨頭的數(shù)字化之旅也正式開啟。
在施耐德電氣中國(guó)有限公司B2B電商總監(jiān)席志潔看來(lái)，“所有的數(shù)字化，最終不是為了數(shù)字化，是為了業(yè)務(wù)，為了更好的服務(wù)好我們的客戶?！?/strong>
施耐德電氣中國(guó)有限公司B2B電商總監(jiān)席志潔
入駐1688，施耐德想得很遠(yuǎn)，比如，考慮到施耐德的產(chǎn)品極為多元，以及工業(yè)品客戶的需求極為復(fù)雜，入駐采取了“1+N”模式——一個(gè)官方旗艦店＋N家精挑細(xì)選的優(yōu)質(zhì)代理商。
旗艦店貢獻(xiàn)了很多品類五成到八成的銷售額，而代理商則實(shí)現(xiàn)了施耐德在1688平臺(tái)的渠道及銷售的完整度——一寡多強(qiáng)。
這樣完善的布局，讓施耐德收獲頗豐。
最為顯性的是營(yíng)業(yè)額的突飛猛進(jìn)——從2017年8月到2018年8月，施耐德電氣旗艦店在1688的交易額只有數(shù)百萬(wàn)元，最近一年，通過(guò)“1+N”的模式，交易額上漲到了上億量級(jí)。
而且，上億GMV幾乎全是新客戶貢獻(xiàn)的——1688沒有和施耐德的線下渠道搶生意，而是帶來(lái)的全新的增量業(yè)務(wù)。
“我們做過(guò)一個(gè)觀察，把1688今年上半年6000多家客戶，放到施耐德過(guò)去積累的幾十萬(wàn)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)做了一個(gè)比對(duì)，發(fā)現(xiàn)重合度只有3%?！毕緷嵳f(shuō)，“我不能說(shuō)剩下97%全是新客戶，至少可以說(shuō)我們以前不知道他是誰(shuí)，這給我們帶來(lái)了很大的價(jià)值?！?/p>
下沉的渠道也徹底打開了。在全國(guó)近300個(gè)地級(jí)城市，施耐德電氣在1688上的客戶的覆蓋率超過(guò)了90%。
過(guò)去，在傳統(tǒng)渠道，一二線城市始終是施耐德的主場(chǎng)，而在1688上，一線城市的客源占比下降到了三成左右，而三四線城市逆襲而上，成為了施耐德1688的主要客源渠道。
這樣的成績(jī)單，讓施耐德決定和1688一路攜手前行。
“我們相信阿里有能力去釀互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)這個(gè)酒，我們有故事，你們有酒，我們就一起走，走的目的是為了更好的為中小客戶服務(wù)，讓天下沒有難做的生意?！毕緷嵳f(shuō)。
3、巴斯夫直銷：一雙手套的奇異之旅
巴斯夫的1688故事，最精彩的章節(jié)，和一雙手套有關(guān)。
這家有著150多年歷史的全球化工巨頭，2018年的銷售額高達(dá)627歐元——從汽車涂料到維生素片，從保鮮膜到食品包裝，從染料到醫(yī)藥保健產(chǎn)品，它一直低調(diào)，卻無(wú)處不在。
身在這樣一個(gè)巨頭工作，巴斯夫石油化工部亞太區(qū)增塑劑產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)徐瑋蔚也有自己的遺憾，那就是離消費(fèi)者太遠(yuǎn)。
很多人見到徐瑋蔚就問，“增塑劑是干什么用的啊？”
“傳統(tǒng)的原料廠商和消費(fèi)者終端是脫節(jié)的，大家只知道巴斯夫這個(gè)品牌，但具體是什么不清楚的?！毙飕|蔚充滿遺憾。
巴斯夫石油化工部亞太區(qū)增塑劑產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)徐瑋蔚
與終端消費(fèi)者遙不可及的距離，阻礙了巴斯夫的數(shù)字化升級(jí)。
這一狀況直到2019年4月才開始改觀，彼時(shí)，巴斯夫在中國(guó)成立了電商公司，開始獨(dú)立運(yùn)營(yíng)1688平臺(tái)——而1年前的2018年4月，巴斯夫的1688旗艦店開業(yè)，當(dāng)時(shí)還是交由第三方來(lái)運(yùn)營(yíng)。
2個(gè)月后，手套的故事開場(chǎng)了。
故事的第一個(gè)主角是國(guó)內(nèi)勞保手套行業(yè)的“隱形冠軍”浙江東亞手套廠，一年銷售手套8000多萬(wàn)雙，但一直以來(lái)，東亞手套都聚焦在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，對(duì)終端消費(fèi)者并不了解。
直到“廠二代”俞捷2017年回國(guó)后，才開始建設(shè)電商頻道——直面消費(fèi)者。
5月中旬，東亞手套接到一個(gè)5000雙手套的迷你訂單——單子不大，但要求頗為挑剔，品質(zhì)過(guò)硬，性價(jià)比高，同時(shí)要保證舒適度，做出時(shí)尚感。
下單者是1688平臺(tái)，這是后者發(fā)起的“反向?qū)ぴ础睂?shí)驗(yàn)——1688希望基于淘寶天貓的消費(fèi)趨勢(shì)，幫助東亞手套這樣的制造企業(yè)按需定制，而這個(gè)定制化生產(chǎn)，要一直上溯到巴斯夫這樣的工業(yè)品品牌。過(guò)去，巴斯夫一直是東亞手套“高攀不上”的巨頭，后者也從來(lái)沒有嘗試過(guò)為下游的中小企業(yè)，提供定制服務(wù)。
正是這5000雙手套，開啟了巴斯夫C2M的定制之旅。
“消費(fèi)者—淘寶天貓—1688—東亞手套（制造企業(yè)）—巴斯夫（工業(yè)原料企業(yè)）”——這條貫穿上下游的全鏈路C2M定制，最終大獲成功，計(jì)劃中的5000雙 “喵滿分” 手套，最終銷售了4萬(wàn)多雙，登頂了貓超家務(wù)手套類目榜首。
而讓徐瑋蔚頗為自豪的是——從需求洞察到最終商品上架，只花了22天，這樣靈敏快捷的反應(yīng)與首次C2M定制就大獲成功的喜悅，給數(shù)字化征途上的巴斯夫起了好彩頭。
“我們工業(yè)品牌在過(guò)去十幾二十年主做大客戶，實(shí)際上這么多的中小制造客戶也需要我們，我們也需要他們，未來(lái)我們的藍(lán)海一定在產(chǎn)業(yè)帶上，工業(yè)品牌的創(chuàng)新一定在于產(chǎn)業(yè)界的大協(xié)同?！毙飕|蔚說(shuō)。
一雙手套的奇異之旅，也是巴斯夫鏈接中小客戶，擁抱新消費(fèi)、新零售、新制造的起點(diǎn)。
4、1688：帶動(dòng)2萬(wàn)億銷售的小目標(biāo)
上述三家企業(yè)背后，站著同一個(gè)平臺(tái)——1688，它正在打造一個(gè)助推工業(yè)品牌全面數(shù)字化的超級(jí)平臺(tái)，無(wú)論是三樂這樣的中小企業(yè)，還是巴斯夫、施耐德這樣的工業(yè)巨頭，都是參與者和受益者。
以2017年1688工業(yè)品牌站的上線為起點(diǎn)，這條數(shù)字化探索之路正在不斷縱深。
9月5日，1688宣布了全新的戰(zhàn)略升級(jí)目標(biāo)，針對(duì)工業(yè)品牌數(shù)字化領(lǐng)域進(jìn)行全面升級(jí)，聚焦內(nèi)容、服務(wù)和用戶，打造數(shù)字化產(chǎn)業(yè)大協(xié)同驅(qū)動(dòng)制造升級(jí)的C2M新模式。
助力，始于洞察。1688工業(yè)品牌業(yè)務(wù)總經(jīng)理李叢杉體察到了工業(yè)品牌的痛點(diǎn)：工業(yè)用品采購(gòu)效率極低，傳統(tǒng)銷售模式層級(jí)多、渠道雜，導(dǎo)致“假貨”眾多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。而工業(yè)品材料的正品保證，又決定著終端產(chǎn)品的性能指標(biāo)和次品率甚至生產(chǎn)安全——換句話說(shuō)，要吃到消費(fèi)升級(jí)的紅利，必須從工業(yè)原料源頭抓起。
1688工業(yè)品牌業(yè)務(wù)總經(jīng)理李叢杉
而對(duì)于產(chǎn)業(yè)帶上的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，降低廢品損耗成本是孜孜以求的目標(biāo)，他們也期待有個(gè)平臺(tái)，能夠提供一站式的正品工業(yè)品采購(gòu)渠道。
身為平臺(tái)和連接者的1688，打算一攬子地幫助雙方解決痛點(diǎn)——這可不是PPT上的空頭戰(zhàn)略，1688已經(jīng)定下了小目標(biāo)：未來(lái)3年服務(wù)1萬(wàn)家工業(yè)品牌、孵化100家億級(jí)生態(tài)聯(lián)盟伙伴，連接百萬(wàn)終端網(wǎng)絡(luò)、帶動(dòng)工業(yè)品電商年銷售2萬(wàn)億。
三年2萬(wàn)億的小目標(biāo)，1688靠什么達(dá)成？
升級(jí)八大能力，對(duì)工業(yè)品牌進(jìn)行全鏈條助力。基于阿里生態(tài)的體系，1688輸出商品數(shù)字化、渠道管理、營(yíng)銷賦能、用戶運(yùn)營(yíng)、交易支付、數(shù)字金融、智能物流和數(shù)據(jù)決策等核心八大平臺(tái)能力，整體對(duì)工業(yè)品牌開放。
以商品數(shù)字化能力為例，在線化的第一要素就是商品及其SKU的整體數(shù)字化，工業(yè)品由于產(chǎn)品復(fù)雜度及其高，商品數(shù)字化一直以來(lái)都是個(gè)難點(diǎn)，外資品牌基本都是在國(guó)外來(lái)做，需要協(xié)同不同BU的不同產(chǎn)品經(jīng)理做產(chǎn)品數(shù)字化、結(jié)構(gòu)化及應(yīng)用，協(xié)同成本高到項(xiàng)目落地周期以年為單位。
現(xiàn)在應(yīng)用1688工業(yè)品牌平臺(tái)的能力，品牌只需花費(fèi)近千元成本，就能便捷實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品的紙質(zhì)目錄到商品的全面數(shù)字化及應(yīng)用，成本降低百倍的同時(shí)，協(xié)同成本也幾乎為0。
以江蘇某年?duì)I收百億的集團(tuán)為例，其在工業(yè)品牌平臺(tái)一次性發(fā)布11個(gè)產(chǎn)品系列共7萬(wàn)多SKU上線，總共耗時(shí)不到5分鐘，上線后，店鋪裝修只要做11套主圖和詳情即可。相比原來(lái)約耗時(shí)兩個(gè)月的上線時(shí)長(zhǎng)，效率大幅提升，可以類比的案例是某外資品牌之前花了8年時(shí)間總共上線6萬(wàn)多SKU。同時(shí)由平臺(tái)統(tǒng)一維護(hù)商品上下架與調(diào)價(jià)，原先商家對(duì)7萬(wàn)多SKU做一次調(diào)價(jià)，至少耗費(fèi)一周時(shí)間，目前平臺(tái)提供系統(tǒng)自動(dòng)化能力，從數(shù)字化生成到后期維護(hù)都及其便利。
接下來(lái)工業(yè)品牌平臺(tái)將以商品數(shù)字化為基礎(chǔ)，應(yīng)用技術(shù)的力量不斷豐富多內(nèi)容呈現(xiàn)形式，例如3D模型在線展示和下單、MR全景虛擬現(xiàn)實(shí)展示等，對(duì)工業(yè)品牌來(lái)說(shuō)，內(nèi)容和服務(wù)即營(yíng)銷，從商品的數(shù)字化基礎(chǔ)打通渠道、售前培訓(xùn)、售后遠(yuǎn)程服務(wù)等全鏈路，從根本上解決專業(yè)內(nèi)容與品質(zhì)服務(wù)的全網(wǎng)普惠。
有了1688全鏈路的數(shù)字化助力，大象（工業(yè)品牌）也能輕盈跳舞了。
其次， 充分利用大阿里系的生態(tài)資源。
對(duì)于巴斯夫等巨頭來(lái)說(shuō)，登陸了1688，也鏈接了大阿里系全棧的生態(tài)資源，如淘寶、天貓、釘釘、支付寶、零售通、海外電商（AliExpress \\LAZADA）等。
施耐德就是這樣的受益者。
過(guò)去兩年間，隨著移動(dòng)支付大潮的興起，遍布在全國(guó)的五金商店，也都普及了支付寶掃碼支付。
而通過(guò)支付寶平臺(tái)，觸達(dá)廣大的五金店主，施耐德可以實(shí)現(xiàn)在線的精準(zhǔn)獲客，“轉(zhuǎn)化效果很不錯(cuò)”，施耐德人士告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》。
未來(lái)，施耐德還打算嘗試通過(guò)1688鏈接更多的阿里經(jīng)濟(jì)體營(yíng)銷場(chǎng)景，“支付寶、淘寶、釘釘?shù)榷歼B接了企業(yè)，可以幫助我們很精準(zhǔn)的圈定、捕捉客戶”。
第三，通過(guò)連接前端的消費(fèi)者，中端的生產(chǎn)企業(yè)，上游的工業(yè)品牌，聚合長(zhǎng)尾需求，幫助工業(yè)品牌巨頭重塑供應(yīng)鏈，按需定制，柔性生產(chǎn)。
阿里巴巴副總裁汪海
過(guò)去，消費(fèi)者、生產(chǎn)制造企業(yè)、工業(yè)品牌之間是割裂的數(shù)據(jù)孤島，而1688正在打破孤島，連點(diǎn)成線，直通各種經(jīng)濟(jì)體內(nèi)的營(yíng)銷場(chǎng)景，幫助工業(yè)品牌商與次終端、下游消費(fèi)品品牌商甚至終端消費(fèi)者產(chǎn)生更高效的鏈接，形成大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)。
從今年4月開始，巴斯夫在1688平臺(tái)有了“直銷”模式，直接面向終端客戶。與客戶之間從下單到完成銷售的時(shí)間，也從線下的兩周縮短至線上的兩天。
受益的不僅僅有巴斯夫，過(guò)去一年間，1688平臺(tái)上，工業(yè)品牌成交的增速同比提高10倍以上，引領(lǐng)工業(yè)品大盤增長(zhǎng)。
越來(lái)越多的大中小工業(yè)品牌體察到了1688的價(jià)值，這里已經(jīng)匯聚了近萬(wàn)家全球知名品牌和國(guó)內(nèi)知名品牌商，核心集中在電工電氣、MRO及化工領(lǐng)域。
世界500強(qiáng)登陸1688成為大趨勢(shì)，全球工業(yè)品牌50強(qiáng)，已經(jīng)超過(guò)七成登陸1688，而其交易規(guī)模也在過(guò)去一年增長(zhǎng)10倍，實(shí)現(xiàn)了千萬(wàn)工業(yè)品SKU的數(shù)字化。
蜂擁而至的還有買家——每天有50萬(wàn)的企業(yè)買家活躍在工業(yè)品牌站選購(gòu)工業(yè)品，每天近3萬(wàn)家企業(yè)在這里成交。
在9月5日1688工業(yè)品牌升級(jí)發(fā)布會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，巴斯夫、漢高、施耐德、立邦涂料、晨克照明、三樂建材、愛馬斯、名科塑業(yè)、旭眾機(jī)械、歐奔智能等10家品牌商簽約成為1688工業(yè)品牌首批JBP聯(lián)合生意計(jì)劃合作伙伴。此外還有勵(lì)元科技、密爾克衛(wèi)、維伊、中科云鏈、利馳軟件、岳瀚、多啦財(cái)稅、惠普、e簽寶等20家生態(tài)服務(wù)商加入了1688工業(yè)品牌生態(tài)聯(lián)盟，工業(yè)電商生態(tài)正蓄勢(shì)待發(fā)。
如此一來(lái)，2萬(wàn)億的小目標(biāo)看似高高在上，但水到渠成，不難企及了。
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