整個房地產(chǎn)中介行業(yè)迷霧叢生。當(dāng)大型直營中介公司占盡優(yōu)勢，市場調(diào)控走向常規(guī)時，中小企業(yè)的生存困境愈發(fā)變得明顯。
但有個人站在了這些中小企業(yè)主的前面，這個人就是21世紀不動產(chǎn)中國區(qū)總裁兼CEO盧航。
作為一名與鏈家左暉同時期踏入中介行業(yè)的理工科青年，盧航在2000年，將美國家喻戶曉的房產(chǎn)服務(wù)品牌21世紀不動產(chǎn)引入中國，到今天，這個品牌已經(jīng)在中國擁有超過8000家門店。
21世紀不動產(chǎn)做的事情，正是要把這些小企業(yè)攏到同一品牌之下，通過提供給中小企業(yè)品牌、工具等支持，實現(xiàn)聯(lián)合發(fā)展。它的模式稱之為“特許加盟”。
如同鏈家是中介直營模式發(fā)展的樣本，21世紀不動產(chǎn)則是中介加盟模式的樣本，如今，后者正在趕超前者，在中國中介行業(yè)掀起一場空前的整合潮流。
1
從美國到中國，特許加盟實現(xiàn)快速復(fù)制
1971年，美國的房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)經(jīng)過二戰(zhàn)后20年的高速發(fā)展，已經(jīng)涌現(xiàn)出一批大型公司，許多中小企業(yè)缺乏正規(guī)經(jīng)營手段，市場魚龍混雜。
兩位美國的經(jīng)紀人巴特利特和費舍爾在一次聚會后討論，如果讓這些中小企業(yè)“改頭換面”，使用統(tǒng)一品牌，就能夠讓他們重獲生機。21世紀不動產(chǎn)從出生的那一天起，就成了房地產(chǎn)特許加盟的代名字。
特許加盟并不是新鮮事物，在餐飲服務(wù)業(yè)尤其常見。它是特許人與受許人之間的一種契約關(guān)系。根據(jù)契約，特許人向受許人提供一種獨特的商業(yè)經(jīng)營特許權(quán)，并給予人員訓(xùn)練、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理、商品采購等方面的指導(dǎo)和幫助，受許人向特許人支付相應(yīng)的費用。
2000年，人在美國的盧航在一次房地產(chǎn)交易中，發(fā)現(xiàn)了中介服務(wù)的市場。盧航覺得這是個巨大的機遇，他打聽到21世紀不動產(chǎn)是全美第一的房地產(chǎn)交易品牌，便著手將其引入中國。
當(dāng)時的21世紀不動產(chǎn)為世界500強Cedant公司所有，經(jīng)過近30年的發(fā)展，形成了一套完備的特許經(jīng)營體系，一個特許經(jīng)營的合同，有厚厚的幾本協(xié)議，一個培訓(xùn)的課程由頂級咨詢工具和600名店東的成功經(jīng)驗研發(fā)開設(shè)，這些成熟的工具、理念，將門店成功復(fù)制的系統(tǒng)，持續(xù)幫助該品牌復(fù)制成功。
擺在盧航和他的同事面前的目標，是盡快將它給到中國的房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)，迅速擴大21世紀不動產(chǎn)的中國版圖。
再看中國房地產(chǎn)市場，剛剛經(jīng)歷住房改革，一切還在空白當(dāng)中，最初的中介功能是由類似的婚姻介紹所和打印店等承擔(dān)的。
隨著21世紀不動產(chǎn)進駐中國的消息發(fā)布會在全國落地，許多企業(yè)的高管和擁有海外背景的投資人看到了另一種中介范式，他們成了第一批21世紀不動產(chǎn)的加盟商。
在市面上的中介還在刀耕火種，靠吃差價來賺錢的年代，這些人已具備優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識，奠定了21世紀不動產(chǎn)在高端市場的服務(wù)口碑。
與此同時，21世紀不動產(chǎn)創(chuàng)新在中國提出區(qū)域加盟概念，引入城市的合作伙伴，通過與大型開發(fā)商公司，來拓展各城市門店。
21世紀不動產(chǎn)所到之處，引發(fā)了強烈的市場效應(yīng)。到了2004年，在全國已經(jīng)授權(quán)完成500家門店，16個城市，已經(jīng)位居全國領(lǐng)先。面對還處在成長期的房地產(chǎn)市場，似乎遇到了它的天花板。
2
遭遇不同的房地產(chǎn)機制 向直營要答案
2000年那年，21世紀不動產(chǎn)生根的同時，盧航等人還做了另外一個軟件公司，叫MLS中國。這一曾被提高到戰(zhàn)略布局高度的行動，因為時機不對而過早夭折，但對于理解21世紀不動產(chǎn)卻又不能不提。
所謂MLS直接指向了中美完全不同的房地產(chǎn)經(jīng)紀體制。
MLS即為房源共享系統(tǒng)，一般由當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)協(xié)會機構(gòu)組建，在美國，房地產(chǎn)買賣采取獨家代理制度，經(jīng)紀人分為買方經(jīng)紀人和賣方經(jīng)紀人，賣方經(jīng)紀人拿到房源后掛到MLS系統(tǒng)。全城各品牌的經(jīng)紀人都可以進行售賣，成交后分享收益。
這一機制的先進性在于它能最大范圍保證信息流通，提高效率。同時，中介公司無論大小，房源平等，能比拼服務(wù)。
在中國并沒有該行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。盧航很清楚技術(shù)對效率提升的影響，所以將許多精力投入到MLS中國的建設(shè)上。
這一產(chǎn)品實際是面向所有中介公司提供房源軟件，所有購買該軟件的公司房源都可以做到互通，但由于缺乏強制的合作規(guī)則，也無法實現(xiàn)穩(wěn)定的付費，最終軟件公司在兩年后停擺。
原有部門被劃到21世紀不動產(chǎn)，軟件后期衍變成僅提供給21加盟商使用，但主要的功能是作為門店管理系統(tǒng)使用，加盟店之間無法互通信息。
更重要的是，整個中介市場還是直營公司發(fā)力的前期，加盟少了市場需求因素—行業(yè)的競爭不充分，中小企業(yè)并沒有多少生存的壓力。
這些思考最終導(dǎo)致21世紀不動產(chǎn)高層將目光投向直營，走向加盟和直營并舉的道路。
2005年，風(fēng)頭正旺的21世紀不動產(chǎn)拿到了一筆融資——高盛2200萬美元入股，開始拓展直營業(yè)務(wù)。
從2005年到2015年，21世紀不動產(chǎn)經(jīng)歷了一段代價沉重的探索，以2010年第一個沖進紐交所的中國房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)，門店達到最高峰的3000家為分水嶺。
在那之后，市場調(diào)控、互聯(lián)網(wǎng)中介攪局、鏈家風(fēng)卷殘云般急速在北京、上海等地并購擴張一系列行業(yè)變局下，21世紀不動產(chǎn)滑入規(guī)模低谷，2015年，21世紀不動產(chǎn)完成私有化，急需戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
21世紀不動產(chǎn)為它的后來者拿到一條定律——直營業(yè)績的大起大落是資本市場不想看到的，而一旦上市，公司的發(fā)展節(jié)奏則不可避免受到掣肘。10年的直營探索給了21世紀不動產(chǎn)對房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)深入的理解和把控，這反過來令其有機會重新審視特許加盟體制的設(shè)計。
3
重加盟模式入市 步入快速擴張期
2015年，抬頭看中介市場，已經(jīng)不同昔日，存量房市場持續(xù)擴容，蛋糕變大，中介行業(yè)出現(xiàn)了第一波離職自己做老板的人，中小企業(yè)日益增多。鏈家、我愛我家等大直營品牌在很多一二線城市已經(jīng)占據(jù)半邊天。
這種規(guī)模無法比擬的直接后果是直營品牌具備強大的資源優(yōu)勢，而使得小企業(yè)在房源、客源的品質(zhì)與數(shù)量都遠遠落后。
加盟模式的土壤開始出現(xiàn)，但原先的松散的特許加盟也徹底壽終正寢。如果不能從房源、客源給予中小企業(yè)直接有效的供給，就無法真正解決這些門店的痛點。另一方面，加盟實現(xiàn)效率和協(xié)同性，就必須要在互聯(lián)網(wǎng)科技上形成完整閉環(huán)。
此時的21世紀不動產(chǎn)在直營之后，對于建立一個系統(tǒng)內(nèi)的強制協(xié)同規(guī)則已經(jīng)頗有心得。2016年3月，在引入麥肯錫做了論證之后，21世紀不動產(chǎn)悄悄試水新模式，并將其命名為M+模式，引自MLS。
在M+模式下，21世紀不動產(chǎn)將大家的房源都共享在一起，一個完整的交易流程切分成多個角色，從房源委托、實勘、拿鑰匙、客戶成交等，只要完成這些流程中的一環(huán)，經(jīng)紀人就可以獲得相應(yīng)的傭金。這種基于資源共享和規(guī)則的合作成交被稱之為“重加盟模式”。
從第一家直營店的店經(jīng)理轉(zhuǎn)變?yōu)槔习澹皆心Ｊ介T店簽約轉(zhuǎn)型為M+門店，再到停止老模式的授權(quán)，所有新加入門店都必須要接受房源共享，21世紀不動產(chǎn)全方位掉頭，整個轉(zhuǎn)型過程“出奇”的順利。
到了2018年3月，21世紀不動產(chǎn)的門店迅速增到3000家，原有的老模式所剩無幾。2019年9月，21世紀不動產(chǎn)在中國門店已經(jīng)超過8000家。21世紀不動產(chǎn)和加盟模式一起被市場重新認識。
4
中小企業(yè)才是中介行業(yè)的主流群體
2019年4月，21世紀不動產(chǎn)與貝殼達成業(yè)務(wù)合作，加入跨品牌共享合作之列。在與貝殼合作同時，21世紀不動產(chǎn)先后與京東房產(chǎn)、幸福里、房天下等進行系統(tǒng)對接，通過一套內(nèi)部房源競優(yōu)機制，將房源推送到各大平臺。
同時，21世紀不動產(chǎn)旗下房源網(wǎng)站C21在線，以及社會化營銷產(chǎn)品酷客等做補充，共同形成了引流的策略。
資源已經(jīng)成為了新特許模式的必備要素。以資源的通路建設(shè)為基礎(chǔ)，特許模式在運營結(jié)構(gòu)上也完成了線性結(jié)構(gòu)向平臺結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，之前是“特許總部對店東，店東對經(jīng)紀人，經(jīng)紀人對消費者“，而新特許加盟是 “特許總部也能夠直接觸達消費者，各個點都能夠相互連通”。
之后的問題便是如何搭建一套在新運營結(jié)構(gòu)上的特許職能系統(tǒng)，從人員招聘、門店管理等各個層面扶持中小企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展。
21世紀不動產(chǎn)認為，中小企業(yè)老板的核心價值在于培養(yǎng)和成就經(jīng)紀人，而經(jīng)紀人為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。21世紀不動產(chǎn)的價值在于成就這群中小企業(yè)。
目前，21世紀不動產(chǎn)擁有完善的從經(jīng)紀人到店東，再到卓越店東的成長階梯式培訓(xùn)制度，并不斷加大課程的研發(fā)和講師的培養(yǎng)，同時還啟動了對優(yōu)秀店東的深度賦能計劃?！白罱K我們要打造的是一個緊密的生命共同體”，盧航說。
“今天，我們認為房地產(chǎn)行業(yè)的健康需要平衡發(fā)展，而幫助中小企業(yè)獲得發(fā)展就是保證行業(yè)免于壟斷，對消費者真正好的必要途徑?！?/strong>
在許多場合，盧航分享過21世紀不動產(chǎn)前任全球總裁兼CEO Rick Davidson的故事。這位全球CEO任職8年后，去了一家21世紀不動產(chǎn)的加盟店做合伙人。這家公司擁有14個加盟店，上千名經(jīng)紀人，每年傭金收入可以高達1億美元。這展示出美國門店的成熟化，房地產(chǎn)中介可觀的利潤，以及中介企業(yè)主的社會地位。
中國的中小企業(yè)還有很長一段路要走，但這條路是非常光明的道路，盧航覺得這是創(chuàng)業(yè)者最好的時代。當(dāng)工具、資源等等不再具備差異化之后，創(chuàng)業(yè)者的門檻會大大降低，更回歸于經(jīng)營管理能力本身，這為許多外行人進入開了大門。
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