某OTA郵輪瘋狂增長(zhǎng)的“秘密”

在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)界，有些事情是令人匪夷所思的，例如幾家條件差不多的公司，資源相當(dāng)，戰(zhàn)略相當(dāng)，投入也差不太多，市場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)工作也都差不多，突然有個(gè)排在后面的公司異軍突起，宣布實(shí)現(xiàn)了超過(guò)同業(yè)三五倍的增長(zhǎng)速度。這怎么看上去都像是個(gè)故事，而隨著人們?cè)絹?lái)越認(rèn)真，這類故事已經(jīng)不敢僅僅是說(shuō)說(shuō)而已了，往往都還會(huì)有數(shù)據(jù)支撐。

我是個(gè)不太愿意相信奇跡的人，更不愿意相信互聯(lián)網(wǎng)上所謂瘋狂增長(zhǎng)的故事，之前我知道酒類平臺(tái)會(huì)玩一種把戲，高價(jià)從供銷商處把酒買來(lái)，如200元，然后低價(jià)如150元向外出售，而供應(yīng)商們則在出貨之后再以150元的價(jià)格從平臺(tái)上把酒買回來(lái)，造成虛假繁榮局面。供應(yīng)商得錢，平臺(tái)花錢得人氣，各得其所。

近期各大OTA在郵輪項(xiàng)目上爭(zhēng)奪很激烈，記得去年年初一家郵輪公司曾邀請(qǐng)免費(fèi)體驗(yàn)卻因種種原因未成行，以為這是個(gè)非常昂貴的旅游項(xiàng)目，但在看到了網(wǎng)上打出來(lái)的一些價(jià)格之后，覺(jué)得日韓一周游的價(jià)格還不如從北京到上海打個(gè)來(lái)回，也就每晚上300多元住個(gè)如家漢庭的價(jià)格，實(shí)在令人匪夷所思。懷著疑惑，在咨詢了郵輪界的幾個(gè)朋友之后，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)行業(yè)中的瘋狂秘密，仔細(xì)思考起現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)界，覺(jué)得腦子都快不夠用了。

郵輪也存在供應(yīng)鏈，OTA如果在年初對(duì)旅游艙位進(jìn)行大面積直采，只能是保證了自身的供應(yīng)，但并不能起到有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的，因?yàn)猷]輪艙位供應(yīng)量會(huì)增加。目前最有效的方式，是直接加價(jià)硬把本屬于別人的倉(cāng)位拿下來(lái)，在這一行里有個(gè)術(shù)語(yǔ)叫“切艙”，例如某近期在郵輪銷售方面獲得很快增長(zhǎng)的蘇州OTA，是這么干的：

3000元的艙位，直接加價(jià)到4000元從供應(yīng)商那里硬切下來(lái)，放到自己的平臺(tái)上以3000元的價(jià)格往外賣。供應(yīng)商在把艙位銷售出去之后，看到價(jià)格體系被弄成這樣子肯定不干，于是去交涉，得到暗示后供應(yīng)商恍然大悟，去平臺(tái)上直接把那些3000元的艙位買下來(lái)拿回自己的代理和銷售渠道重新出售。這么做對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，一進(jìn)一出降低了一千元成本，里外里不虧，對(duì)于那家OTA來(lái)說(shuō)，等于是花錢買了成交量，制造出虛假繁榮的場(chǎng)面。這類似于陽(yáng)澄湖洗澡大閘蟹的路數(shù)，不過(guò)是反向的，螃蟹洗澡后身價(jià)倍增，郵輪艙位從這家OTA走一圈后身價(jià)降了，不過(guò)源頭供應(yīng)商的直接利益并不受損，反而有賺頭。

這么做的目的是為了什么呢？首先是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。艙位資源對(duì)于OTA來(lái)說(shuō)相當(dāng)寶貴，源頭供應(yīng)商愿意同銷售能力強(qiáng)的OTA合作，如果有更好的條件也是愿意隨時(shí)改換門庭的，毫無(wú)忠誠(chéng)度可言。在自身還不具備很強(qiáng)銷售能力的情況下，OTA無(wú)法得到供應(yīng)商的重視甚至是依賴，花錢補(bǔ)貼出去就成了一條捷徑。補(bǔ)貼得越多，越擁有短期內(nèi)聚集艙位資源的能力，如果這種補(bǔ)貼能持續(xù)一段時(shí)間，所有的包船商、批發(fā)商都會(huì)在無(wú)形之中成為這家OTA的代理商，使他們的郵輪GMV瘋狂地增長(zhǎng)。對(duì)于上市公司而言，這么做無(wú)異于在財(cái)務(wù)上自殺，而對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，這就是一擲千金地豪賭。

刷單絕對(duì)是今年的一個(gè)流行詞，可刷單并不只是存在于實(shí)體電商領(lǐng)域，如今已向旅游OTA蔓延。還是前面提到的那家蘇州OTA，除了對(duì)艙位高買低賣之外，還會(huì)加價(jià)刷單。例如有同行也在做郵輪艙位銷售，以每個(gè)人頭加價(jià)200-300元的價(jià)格把對(duì)方的銷量買過(guò)來(lái)，同行每拉到一個(gè)人頭就能降低成本200-300元，何樂(lè)而不為。雖然貼錢刷人頭有些讓人心驚膽戰(zhàn)，但其結(jié)果是收客量大增，業(yè)務(wù)量一下子在增幅上超過(guò)同行好幾倍。用錢燒出來(lái)的靚麗業(yè)績(jī)雖然看上去很心疼，至少也向投資者和消費(fèi)者展示出自己是多么牛的平臺(tái)，后續(xù)投資肯定是要大大增加的。

如今的在線旅游市場(chǎng)沒(méi)什么規(guī)矩，甚至整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)界都是放養(yǎng)式發(fā)展，談不上什么有序。像這種豪賭式的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，也不知該歸哪里管一下。產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境的優(yōu)劣，在于從業(yè)者是否有底線，是否對(duì)規(guī)則有所尊重，像那種無(wú)所不用其極的玩法，把整個(gè)行業(yè)的格調(diào)降下來(lái)的同時(shí)，自己也并不見(jiàn)得能有多大好處。

反正對(duì)我來(lái)說(shuō)，是堅(jiān)決對(duì)那些超出常規(guī)的瘋狂增長(zhǎng)數(shù)字，時(shí)刻報(bào)有戒心的。

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