京東手機(jī)聚眾大勢(shì)已成

他們?yōu)槭裁炊家裆暇〇|？

最近這段時(shí)間，總能在互聯(lián)網(wǎng)科技的新聞中看到京東和某某廠(chǎng)商進(jìn)行戰(zhàn)略簽約的信息。一開(kāi)始還不以為然，認(rèn)為無(wú)非是為京東即將到來(lái)的618造個(gè)勢(shì)。但這股造勢(shì)的勁兒頭隨著加入的手機(jī)廠(chǎng)商越來(lái)越多而愈演愈烈。

5月11日，魅族和京東簽約；5月18日，樂(lè)檬和京東簽約；5月19日，大神和京東簽約；5月25日，摩托羅拉全球高管密會(huì)京東；5月26日，華為榮耀和京東簽約；5月28日，小米在京東的旗艦店開(kāi)業(yè)。這些廠(chǎng)商一個(gè)個(gè)趕在618之前榜上京東這顆根正苗紅的大樹(shù)，到底為何？答案肯定不僅僅是賣(mài)貨這么簡(jiǎn)單。

最明顯的一個(gè)例子是，第一個(gè)與京東簽約的手機(jī)廠(chǎng)商魅族。在剛剛被阿里戰(zhàn)略投資的魅族，按道理阿里的全渠道都能對(duì)魅族的銷(xiāo)售大開(kāi)綠燈，但魅族還是轉(zhuǎn)身與京東簽約60億元。這個(gè)示范效應(yīng)是相當(dāng)驚人的，京東去給阿里生態(tài)下的手機(jī)廠(chǎng)商賣(mài)手機(jī)，而且是大手筆簽約合作。這足以證明京東手機(jī)這個(gè)渠道的價(jià)值。由此可見(jiàn)，只要你把渠道弄強(qiáng)了，別管誰(shuí)在私底下逼迫廠(chǎng)商二選一都是沒(méi)用的，因?yàn)槟闱赖膬r(jià)值擺在那里了。

小米又是另一個(gè)活生生的例子，小米是個(gè)以自建電商渠道為主的廠(chǎng)商，會(huì)在天貓旗艦店放一些產(chǎn)品，但基本都不是主流產(chǎn)品，絕大多數(shù)小米手機(jī)走的都是線(xiàn)下渠道，線(xiàn)上只是少部分。在小米發(fā)布Note往中端走的時(shí)候，感受到一些壓力，于是打破慣例開(kāi)始向京東手機(jī)靠攏。在開(kāi)啟天貓旗艦店兩年之后，小米京東旗艦店于近期開(kāi)啟，京東的流量和銷(xiāo)售能力是小米所需要的，將京東的優(yōu)質(zhì)用戶(hù)分流到自己這里來(lái)，是小米出擊中高端市場(chǎng)不得不走的一步。

被360收了得大神手機(jī)此次與京東的簽約是65億元，希望能沖到銷(xiāo)量的Top3。大神的線(xiàn)上渠道一直是短板，其互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)戰(zhàn)略的核心就是能否找到一個(gè)強(qiáng)有力渠道支撐其發(fā)展，此次孤注一擲的投入能說(shuō)明京東渠道對(duì)大神的重要性。

還值得一提的是之前與京東一直“密切往來(lái)”的聯(lián)想樂(lè)檬更是與京東喊出了618目標(biāo)銷(xiāo)量100萬(wàn)臺(tái)的口號(hào)。而近期風(fēng)頭直超小米的榮耀，則更是與京東簽下了全年100億元的戰(zhàn)略目標(biāo)，成為京東2015年度最大的采購(gòu)協(xié)議。從魅族到小米，這一下全齊了，別管是自建電商的還是走線(xiàn)下渠道的，最終都沒(méi)能繞開(kāi)京東手機(jī)這個(gè)線(xiàn)上平臺(tái)。

京東手機(jī)聚眾大勢(shì)已成

當(dāng)這些廠(chǎng)商相繼和京東簽約誓師之后，估計(jì)大部分人都會(huì)覺(jué)得是因?yàn)榫〇|這個(gè)平臺(tái)的出貨能力無(wú)敵了，所以這些手機(jī)廠(chǎng)商才會(huì)如此的投向京東的懷抱。其實(shí)，某種程度上講，京東手機(jī)的流量還是不如某些大平臺(tái)。但這個(gè)平臺(tái)流量質(zhì)量更高，轉(zhuǎn)化率更強(qiáng)，因此更能得到手機(jī)廠(chǎng)商的青睞。用海量流量沖擊出來(lái)的銷(xiāo)售額，怎么看也有些令人膽戰(zhàn)心驚的感覺(jué)，廠(chǎng)商們更喜歡平臺(tái)上多一些目的性更強(qiáng)的用戶(hù)，更能體現(xiàn)實(shí)際需求的用戶(hù)，而非無(wú)頭蒼蠅般來(lái)了又走了的用戶(hù)。

所以，京東在618期間無(wú)疑形成了一個(gè)勢(shì)能。而所謂的勢(shì)能就是你確定了一個(gè)目標(biāo)，然后調(diào)動(dòng)周邊資源去創(chuàng)造某種局面，讓身處其中的人不得不自覺(jué)服務(wù)于你的目標(biāo)。京東618期間的目標(biāo)說(shuō)直白點(diǎn)就是要將所有手機(jī)廠(chǎng)商的貨都囤在京東，打造出一個(gè)“買(mǎi)手機(jī)，就上京東”的盛世局面，形成了一個(gè)手機(jī)PK的競(jìng)技場(chǎng)。在這樣的勢(shì)能影響下，各家廠(chǎng)商都必須把產(chǎn)品放上去，否則會(huì)吃很大的虧，因?yàn)橛脩?hù)習(xí)慣已經(jīng)形成在這里了。對(duì)于京東來(lái)說(shuō)，這又是一個(gè)正循環(huán)。本身平臺(tái)基礎(chǔ)較好，能吸引大廠(chǎng)商入駐，之后各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也都不想居于人后，品牌全及品種多了之后用戶(hù)的粘性更好，用戶(hù)的質(zhì)量更高，流量效率和質(zhì)量都會(huì)有一個(gè)顯著的提升。

在反觀(guān)過(guò)去的大型促銷(xiāo)中，電商平臺(tái)往往都會(huì)有一個(gè)銷(xiāo)量目標(biāo)，賣(mài)什么類(lèi)型的手機(jī)也是提前做好計(jì)劃的。這次京東并沒(méi)有這么做，而是讓手機(jī)廠(chǎng)商自己報(bào)數(shù)，你賣(mài)什么賣(mài)多少自己定目標(biāo)定計(jì)劃，反正最終的排行榜是客觀(guān)的，賣(mài)了多少一目了然。京東手機(jī)就是一個(gè)手機(jī)銷(xiāo)售的擂臺(tái)，沒(méi)信心走上來(lái)的廠(chǎng)商就算了，有信心上去的廠(chǎng)商，誰(shuí)都不想讓自己的最終成績(jī)落于人后，必然會(huì)提前準(zhǔn)備，精心謀劃獲得有利位置。這樣做的一個(gè)結(jié)果就是，手機(jī)的銷(xiāo)售折扣與讓利小不了，就像大神放言眼要進(jìn)銷(xiāo)量前三一樣，各家都盯著那個(gè)最終的銷(xiāo)售排行，誰(shuí)也不敢掉以輕心，只能是盡自己所能提供最大的優(yōu)惠給用戶(hù)，才能讓最終的數(shù)字好看。這比人為規(guī)定銷(xiāo)售折扣與幅度要強(qiáng)多了，自己定價(jià)，一部手機(jī)賣(mài)一萬(wàn)也沒(méi)人管你，只要你賣(mài)得出去就行。

電商平臺(tái)的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是有能力讓入駐商家自相殘殺，爭(zhēng)相拿出最好的表現(xiàn)來(lái)壓過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一頭，不過(guò)這件事是基于平臺(tái)利益還是基于用戶(hù)利益，則在具體結(jié)果導(dǎo)向上大有不同。京東手機(jī)的結(jié)果導(dǎo)向，最終是指向用戶(hù)的，能讓用戶(hù)獲得更多的實(shí)惠，而用戶(hù)在得到實(shí)惠后會(huì)用更大的力度反哺到平臺(tái)上去，加強(qiáng)平臺(tái)的基礎(chǔ)實(shí)力，而這反過(guò)頭來(lái)又能進(jìn)一步吸引更多商家入駐。這種商業(yè)模式，與我們之前看到的東西有所不同，是一種正道。

更有意思的一件事是京東拉著手機(jī)廠(chǎng)商玩不過(guò)癮，還拉來(lái)了手機(jī)品牌的粉絲一起嗨。在5月31日的時(shí)候舉辦了8家品牌廠(chǎng)商粉絲的同臺(tái)PK的線(xiàn)下粉絲活動(dòng)。在北京的一家夜店內(nèi)，聯(lián)想的樂(lè)粉、榮耀的花粉，努比亞的牛仔、一加的加油等，這些品牌的頭號(hào)粉絲悉數(shù)到場(chǎng)，又是辯論賽又是快速搶答，玩得不亦樂(lè)乎。雖然現(xiàn)場(chǎng)不時(shí)的爆發(fā)出“火藥味”，比如在辯論環(huán)節(jié)，三星PK蘋(píng)果、樂(lè)檬大神努比亞三家對(duì)撕；再比如活動(dòng)開(kāi)始前，標(biāo)有“魅藍(lán)新品沖冠京東618”標(biāo)語(yǔ)的大巴車(chē)就停在了小米公司的樓前。不管各手機(jī)廠(chǎng)商怎么撕，京東的目的已達(dá)到，就是把品牌廠(chǎng)商包括他們的粉絲們聚到一起搞出競(jìng)爭(zhēng)PK的場(chǎng)景，提供了平臺(tái)場(chǎng)地來(lái)了一場(chǎng)新式的粉絲營(yíng)銷(xiāo)。真正做到了聚合了手機(jī)品牌，也聚合了他們的粉絲，顯示出京東非同一般的聚眾能力。

618京東JDPhone大閱兵

再觀(guān)和京東簽約的手機(jī)廠(chǎng)商，拿出來(lái)當(dāng)明星產(chǎn)品促銷(xiāo)讓利的都是曾經(jīng)和京東共同打造的JDphone系列機(jī)型。此次京東618的手機(jī)促銷(xiāo)，也更像是京東的JDphone計(jì)劃的一次大閱兵。京東在對(duì)用戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘之后，在了解用戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，聯(lián)合其他品牌廠(chǎng)商，整合產(chǎn)業(yè)資源推出符合用戶(hù)期待的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品。這一系列以用戶(hù)體驗(yàn)和用戶(hù)需求為基礎(chǔ)的手機(jī)，將在本次618大促中受到最嚴(yán)格的檢驗(yàn)，在銷(xiāo)售效果上與其他品牌廠(chǎng)商相比有何差距，問(wèn)題在哪里，自可在活動(dòng)結(jié)束后一目了然。

當(dāng)然，這并不意味著京東就要在資源上向JDphone計(jì)劃中的產(chǎn)品傾斜，就銷(xiāo)售而言，JDphone和其他品牌廠(chǎng)商等于手心和手背，偏向任何一方都是不公平的。京東手機(jī)此次要打造的是一個(gè)PK場(chǎng)，不管大的品牌還是小的品牌，大家都身處相同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境同臺(tái)競(jìng)技，最終結(jié)果如何要看自己的內(nèi)功修為，這并不是資源傾斜能逆轉(zhuǎn)的事情。

而在京東這種“獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)”手機(jī)促銷(xiāo)大趴體中，到底誰(shuí)會(huì)笑到最后，誰(shuí)會(huì)笑的最好，等618那天我們?cè)僖?jiàn)分曉。

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