京東手機(jī)聚眾大勢已成

他們?yōu)槭裁炊家裆暇〇|？

最近這段時間，總能在互聯(lián)網(wǎng)科技的新聞中看到京東和某某廠商進(jìn)行戰(zhàn)略簽約的信息。一開始還不以為然，認(rèn)為無非是為京東即將到來的618造個勢。但這股造勢的勁兒頭隨著加入的手機(jī)廠商越來越多而愈演愈烈。

5月11日，魅族和京東簽約；5月18日，樂檬和京東簽約；5月19日，大神和京東簽約；5月25日，摩托羅拉全球高管密會京東；5月26日，華為榮耀和京東簽約；5月28日，小米在京東的旗艦店開業(yè)。這些廠商一個個趕在618之前榜上京東這顆根正苗紅的大樹，到底為何？答案肯定不僅僅是賣貨這么簡單。

最明顯的一個例子是，第一個與京東簽約的手機(jī)廠商魅族。在剛剛被阿里戰(zhàn)略投資的魅族，按道理阿里的全渠道都能對魅族的銷售大開綠燈，但魅族還是轉(zhuǎn)身與京東簽約60億元。這個示范效應(yīng)是相當(dāng)驚人的，京東去給阿里生態(tài)下的手機(jī)廠商賣手機(jī)，而且是大手筆簽約合作。這足以證明京東手機(jī)這個渠道的價值。由此可見，只要你把渠道弄強(qiáng)了，別管誰在私底下逼迫廠商二選一都是沒用的，因?yàn)槟闱赖膬r值擺在那里了。

小米又是另一個活生生的例子，小米是個以自建電商渠道為主的廠商，會在天貓旗艦店放一些產(chǎn)品，但基本都不是主流產(chǎn)品，絕大多數(shù)小米手機(jī)走的都是線下渠道，線上只是少部分。在小米發(fā)布Note往中端走的時候，感受到一些壓力，于是打破慣例開始向京東手機(jī)靠攏。在開啟天貓旗艦店兩年之后，小米京東旗艦店于近期開啟，京東的流量和銷售能力是小米所需要的，將京東的優(yōu)質(zhì)用戶分流到自己這里來，是小米出擊中高端市場不得不走的一步。

被360收了得大神手機(jī)此次與京東的簽約是65億元，希望能沖到銷量的Top3。大神的線上渠道一直是短板，其互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)戰(zhàn)略的核心就是能否找到一個強(qiáng)有力渠道支撐其發(fā)展，此次孤注一擲的投入能說明京東渠道對大神的重要性。

還值得一提的是之前與京東一直“密切往來”的聯(lián)想樂檬更是與京東喊出了618目標(biāo)銷量100萬臺的口號。而近期風(fēng)頭直超小米的榮耀，則更是與京東簽下了全年100億元的戰(zhàn)略目標(biāo)，成為京東2015年度最大的采購協(xié)議。從魅族到小米，這一下全齊了，別管是自建電商的還是走線下渠道的，最終都沒能繞開京東手機(jī)這個線上平臺。

京東手機(jī)聚眾大勢已成

當(dāng)這些廠商相繼和京東簽約誓師之后，估計大部分人都會覺得是因?yàn)榫〇|這個平臺的出貨能力無敵了，所以這些手機(jī)廠商才會如此的投向京東的懷抱。其實(shí)，某種程度上講，京東手機(jī)的流量還是不如某些大平臺。但這個平臺流量質(zhì)量更高，轉(zhuǎn)化率更強(qiáng)，因此更能得到手機(jī)廠商的青睞。用海量流量沖擊出來的銷售額，怎么看也有些令人膽戰(zhàn)心驚的感覺，廠商們更喜歡平臺上多一些目的性更強(qiáng)的用戶，更能體現(xiàn)實(shí)際需求的用戶，而非無頭蒼蠅般來了又走了的用戶。

所以，京東在618期間無疑形成了一個勢能。而所謂的勢能就是你確定了一個目標(biāo)，然后調(diào)動周邊資源去創(chuàng)造某種局面，讓身處其中的人不得不自覺服務(wù)于你的目標(biāo)。京東618期間的目標(biāo)說直白點(diǎn)就是要將所有手機(jī)廠商的貨都囤在京東，打造出一個“買手機(jī)，就上京東”的盛世局面，形成了一個手機(jī)PK的競技場。在這樣的勢能影響下，各家廠商都必須把產(chǎn)品放上去，否則會吃很大的虧，因?yàn)橛脩袅?xí)慣已經(jīng)形成在這里了。對于京東來說，這又是一個正循環(huán)。本身平臺基礎(chǔ)較好，能吸引大廠商入駐，之后各個競爭對手也都不想居于人后，品牌全及品種多了之后用戶的粘性更好，用戶的質(zhì)量更高，流量效率和質(zhì)量都會有一個顯著的提升。

在反觀過去的大型促銷中，電商平臺往往都會有一個銷量目標(biāo)，賣什么類型的手機(jī)也是提前做好計劃的。這次京東并沒有這么做，而是讓手機(jī)廠商自己報數(shù)，你賣什么賣多少自己定目標(biāo)定計劃，反正最終的排行榜是客觀的，賣了多少一目了然。京東手機(jī)就是一個手機(jī)銷售的擂臺，沒信心走上來的廠商就算了，有信心上去的廠商，誰都不想讓自己的最終成績落于人后，必然會提前準(zhǔn)備，精心謀劃獲得有利位置。這樣做的一個結(jié)果就是，手機(jī)的銷售折扣與讓利小不了，就像大神放言眼要進(jìn)銷量前三一樣，各家都盯著那個最終的銷售排行，誰也不敢掉以輕心，只能是盡自己所能提供最大的優(yōu)惠給用戶，才能讓最終的數(shù)字好看。這比人為規(guī)定銷售折扣與幅度要強(qiáng)多了，自己定價，一部手機(jī)賣一萬也沒人管你，只要你賣得出去就行。

電商平臺的一個核心競爭力就是有能力讓入駐商家自相殘殺，爭相拿出最好的表現(xiàn)來壓過競爭對手一頭，不過這件事是基于平臺利益還是基于用戶利益，則在具體結(jié)果導(dǎo)向上大有不同。京東手機(jī)的結(jié)果導(dǎo)向，最終是指向用戶的，能讓用戶獲得更多的實(shí)惠，而用戶在得到實(shí)惠后會用更大的力度反哺到平臺上去，加強(qiáng)平臺的基礎(chǔ)實(shí)力，而這反過頭來又能進(jìn)一步吸引更多商家入駐。這種商業(yè)模式，與我們之前看到的東西有所不同，是一種正道。

更有意思的一件事是京東拉著手機(jī)廠商玩不過癮，還拉來了手機(jī)品牌的粉絲一起嗨。在5月31日的時候舉辦了8家品牌廠商粉絲的同臺PK的線下粉絲活動。在北京的一家夜店內(nèi)，聯(lián)想的樂粉、榮耀的花粉，努比亞的牛仔、一加的加油等，這些品牌的頭號粉絲悉數(shù)到場，又是辯論賽又是快速搶答，玩得不亦樂乎。雖然現(xiàn)場不時的爆發(fā)出“火藥味”，比如在辯論環(huán)節(jié)，三星PK蘋果、樂檬大神努比亞三家對撕；再比如活動開始前，標(biāo)有“魅藍(lán)新品沖冠京東618”標(biāo)語的大巴車就停在了小米公司的樓前。不管各手機(jī)廠商怎么撕，京東的目的已達(dá)到，就是把品牌廠商包括他們的粉絲們聚到一起搞出競爭PK的場景，提供了平臺場地來了一場新式的粉絲營銷。真正做到了聚合了手機(jī)品牌，也聚合了他們的粉絲，顯示出京東非同一般的聚眾能力。

618京東JDPhone大閱兵

再觀和京東簽約的手機(jī)廠商，拿出來當(dāng)明星產(chǎn)品促銷讓利的都是曾經(jīng)和京東共同打造的JDphone系列機(jī)型。此次京東618的手機(jī)促銷，也更像是京東的JDphone計劃的一次大閱兵。京東在對用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘之后，在了解用戶需求的基礎(chǔ)上，聯(lián)合其他品牌廠商，整合產(chǎn)業(yè)資源推出符合用戶期待的高性價比產(chǎn)品。這一系列以用戶體驗(yàn)和用戶需求為基礎(chǔ)的手機(jī)，將在本次618大促中受到最嚴(yán)格的檢驗(yàn)，在銷售效果上與其他品牌廠商相比有何差距，問題在哪里，自可在活動結(jié)束后一目了然。

當(dāng)然，這并不意味著京東就要在資源上向JDphone計劃中的產(chǎn)品傾斜，就銷售而言，JDphone和其他品牌廠商等于手心和手背，偏向任何一方都是不公平的。京東手機(jī)此次要打造的是一個PK場，不管大的品牌還是小的品牌，大家都身處相同的競爭環(huán)境同臺競技，最終結(jié)果如何要看自己的內(nèi)功修為，這并不是資源傾斜能逆轉(zhuǎn)的事情。

而在京東這種“獨(dú)樂樂不如眾樂樂”手機(jī)促銷大趴體中，到底誰會笑到最后，誰會笑的最好，等618那天我們再見分曉。

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