人人車(chē)O2O仍是互聯(lián)網(wǎng)思維下的蛋

日前，國(guó)內(nèi)二手車(chē)電商交易平臺(tái)人人車(chē)完成8500萬(wàn)美元的C輪融資，領(lǐng)投者為騰訊，順為與策源等老股東跟投，此次融資過(guò)后人人車(chē)估值超過(guò)5億美元。人人車(chē)創(chuàng)建于2014年4月，之前經(jīng)過(guò)兩輪共計(jì)2500萬(wàn)美元的融資，本輪融資是前兩輪融資總和的三倍還要多，而且是在不到三個(gè)月內(nèi)完成的，顯示出投資者對(duì)該公司的看好。

隨著這些年汽車(chē)市場(chǎng)的熱絡(luò)，二手車(chē)市場(chǎng)逐步進(jìn)入人們的視線(xiàn)。中國(guó)市場(chǎng)每年銷(xiāo)售新車(chē)2100萬(wàn)臺(tái)以上，但二手車(chē)銷(xiāo)量?jī)H有新車(chē)銷(xiāo)量的23%，處于待發(fā)展階段。從成熟的西方國(guó)家市場(chǎng)來(lái)看，美國(guó)二手車(chē)是新車(chē)交易量的3倍，德國(guó)是兩倍，日本和臺(tái)灣均為1.5倍。在中國(guó)逐漸走向中等發(fā)達(dá)國(guó)家的過(guò)程中，即便以近鄰日本作為參照物，中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)也還存在著巨大的發(fā)展空間，而這一差距，有可能會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)+快速?gòu)浹a(bǔ)。

在線(xiàn)二手車(chē)交易平臺(tái)，在前幾年就開(kāi)始逐漸發(fā)展起來(lái)了。由于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展較好，因此二手車(chē)交易在線(xiàn)平臺(tái)存在多個(gè)方向，暫時(shí)還并沒(méi)有一種模式可以一統(tǒng)江湖。不管是商戶(hù)對(duì)商戶(hù)的B2B模式，還是個(gè)人對(duì)商戶(hù)的C2B模式，或者個(gè)人對(duì)個(gè)人的C2C模式，都有相應(yīng)的在線(xiàn)平臺(tái)提供服務(wù)，人人車(chē)就是其中一個(gè)較為引人關(guān)注的參與者，這家剛拿到雷軍2000萬(wàn)元投資，估值1.5億的公司，正在這個(gè)領(lǐng)域中加速探索。

在線(xiàn)下，二手車(chē)交易是個(gè)利潤(rùn)豐厚的行業(yè)，因?yàn)槿狈?biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，也沒(méi)有基本的信用體系和第三方機(jī)構(gòu)加以支持，中間環(huán)節(jié)往往會(huì)利用信息不對(duì)稱(chēng)的特點(diǎn)，使用各種手段盡可能做到高賣(mài)低買(mǎi)，侵占買(mǎi)賣(mài)雙方利益。這個(gè)中介主導(dǎo)的市場(chǎng)非常亂，無(wú)論賣(mài)方還是買(mǎi)方，很難從交易中得到很好的體驗(yàn)，好在二手車(chē)的交易比例在當(dāng)前還并不高，但未來(lái)幾年卻不好說(shuō)。

行業(yè)內(nèi)存在的這些問(wèn)題，本質(zhì)上還是市場(chǎng)發(fā)展不成熟造成的，而一些亂相持續(xù)下去，反過(guò)來(lái)又會(huì)阻礙市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。據(jù)測(cè)算，到2020年之前，中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的交易量將與新車(chē)銷(xiāo)售量持平，達(dá)到1:1的狀態(tài)。按每年3000萬(wàn)輛二手車(chē)的交易規(guī)模來(lái)算，每輛平均5萬(wàn)元就是1.5萬(wàn)億，這是個(gè)龐大的而市場(chǎng)，有提升服務(wù)和建立規(guī)范的迫切需求，而有希望解決這些問(wèn)題，并將市場(chǎng)進(jìn)一步做大的契機(jī)，就存在于在線(xiàn)平臺(tái)上。

與其他多數(shù)平臺(tái)不同，人人車(chē)的業(yè)務(wù)模式是C2C，即撮合用戶(hù)與用戶(hù)之間完成交易。這里面的第一個(gè)發(fā)力點(diǎn)，就是去中間化，打通交易流程。傳統(tǒng)模式下的二手車(chē)交易，中間有經(jīng)紀(jì)人、4S店、二手批發(fā)商等利益體，中間環(huán)節(jié)幾乎要拿去交易金額的25%到30%。這么高的利潤(rùn)本身就不合理，人人車(chē)將中間環(huán)節(jié)略去，直接讓買(mǎi)主和賣(mài)主對(duì)接，這是第一步。

與C2B平臺(tái)的寄售模式不同，人人車(chē)采用的是虛擬寄售的模式。車(chē)主要賣(mài)車(chē)，過(guò)去是把車(chē)開(kāi)到對(duì)方店里展示，以便有人下單后隨時(shí)提車(chē)。這輛車(chē)要花多長(zhǎng)時(shí)間賣(mài)出去，就要閑置多長(zhǎng)時(shí)間。人人車(chē)的制度設(shè)計(jì)是，你要賣(mài)的車(chē)在我這里登記了，該怎么開(kāi)還怎么開(kāi)，有人要買(mǎi)再帶人來(lái)看。人人車(chē)的創(chuàng)始人李健認(rèn)為，店鋪的成本很高，二手車(chē)只有薄利多銷(xiāo)才能迅速實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，有了店鋪成本在里面，規(guī)?；y以實(shí)現(xiàn)。因此，虛擬寄售模式是人人車(chē)的第二步。

如果在線(xiàn)平臺(tái)能讓賣(mài)家賣(mài)出更多的錢(qián)，讓買(mǎi)家花更少的錢(qián)，這無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)交易轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上，傳統(tǒng)二手車(chē)交易市場(chǎng)若不改進(jìn)，就會(huì)被不斷抽血直至崩塌。但在人人車(chē)這里，交易從線(xiàn)下轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上，并不意味著把原來(lái)那幫人該賺的錢(qián)自己賺去，那不符合互聯(lián)網(wǎng)精神。買(mǎi)主和賣(mài)主得到實(shí)惠和利益，會(huì)促進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大，如果在線(xiàn)平臺(tái)從中獲取中介利益，那就與傳統(tǒng)市場(chǎng)的做法沒(méi)兩樣了，這意味著商業(yè)天花板的形成，人人車(chē)的利益實(shí)現(xiàn)手段并不在這里，而在于提供進(jìn)一步的增值服務(wù)。

人人車(chē)原本是做二手車(chē)C2C交易平臺(tái)的，近期又進(jìn)軍線(xiàn)下開(kāi)起了二手車(chē)4S店，這里面提供洗車(chē)、保養(yǎng)、檢測(cè)、裝飾、美容、設(shè)備添加等服務(wù)，目前只針對(duì)在平臺(tái)上完成交易的車(chē)主，并不對(duì)外開(kāi)放。這算是人人車(chē)在線(xiàn)交易平臺(tái)的O2O改造，而這個(gè)改造對(duì)其商業(yè)模式至關(guān)重要，細(xì)思起來(lái)幾乎妙不可言。

如果在線(xiàn)平臺(tái)可以通過(guò)模式創(chuàng)新為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，那這個(gè)價(jià)值應(yīng)該完全歸屬于用戶(hù)，在線(xiàn)平臺(tái)應(yīng)從中找到新的價(jià)值實(shí)現(xiàn)點(diǎn)，從別的方向去實(shí)現(xiàn)自己的利益。中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)缺乏公正客觀的第三方檢測(cè)和評(píng)估機(jī)構(gòu)，短期內(nèi)這一狀況無(wú)法改善，而人人車(chē)這樣的在線(xiàn)平臺(tái)，基本可以通過(guò)O2O的方式承擔(dān)起這一責(zé)任。

買(mǎi)主與賣(mài)主之間存在天然的不信任感，但這種不信任感在一個(gè)第三方介入的情況下，會(huì)得到很大改善。這輛二手車(chē)是不是事故車(chē)，發(fā)動(dòng)機(jī)有沒(méi)有毛病，有沒(méi)有泡過(guò)水等，都可以在人人車(chē)的線(xiàn)下店進(jìn)行檢測(cè)，以促進(jìn)線(xiàn)上交易的達(dá)成。之后就是延伸服務(wù)的問(wèn)題了，洗車(chē)、美容、裝飾等，通過(guò)低成本交易讓利于買(mǎi)方和賣(mài)方，然后再提供延伸出去的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這就是人人車(chē)要開(kāi)線(xiàn)下體驗(yàn)店的核心目的。

在商業(yè)上，這是個(gè)非常完美的閉環(huán)。二手車(chē)交易在線(xiàn)上達(dá)成意向，到線(xiàn)下在第三方的介入下完成交易，整個(gè)過(guò)程用戶(hù)享受到了低成本交易帶來(lái)的好處，更重要的是享受到一系列以往見(jiàn)不到的服務(wù)。所有的服務(wù)體驗(yàn)、信任感、口碑，都在這個(gè)閉環(huán)中實(shí)現(xiàn)了，缺了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。此外，這對(duì)于新進(jìn)者來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)強(qiáng)有力的護(hù)城河。

人人車(chē)在當(dāng)前的二手車(chē)在線(xiàn)平臺(tái)中，并不是一個(gè)最大的平臺(tái)，但好在其相當(dāng)專(zhuān)注。線(xiàn)上流量運(yùn)營(yíng)的一些原理，在人人車(chē)所做的事情里不會(huì)占據(jù)那么顯著的位置了，因?yàn)槿巳塑?chē)做的不是粗放型業(yè)務(wù)，而是精細(xì)化業(yè)務(wù)。用戶(hù)在這里能享受到更好的服務(wù)，就意味著能開(kāi)發(fā)出更大的價(jià)值，人人車(chē)并沒(méi)有在迅速提升交易量方面下功夫，而是通過(guò)服務(wù)端的改進(jìn)，提升交易質(zhì)量，最終形成良好用戶(hù)體驗(yàn)和口碑，而這反過(guò)來(lái)是能促進(jìn)交易量提升的。

其發(fā)展路徑與傳統(tǒng)意義上的線(xiàn)上平臺(tái)有所不同，是一種反向逆襲的創(chuàng)新模式，但在解構(gòu)這種模式之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這仍是互聯(lián)網(wǎng)思維下的蛋，只不過(guò)表現(xiàn)手法有了創(chuàng)新而已。未來(lái)順著這個(gè)路徑走下去，再加上騰訊等大公司的支持，人人車(chē)有可能承擔(dān)塑造整個(gè)在線(xiàn)二手車(chē)交易行業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)格甚至游戲規(guī)則，成為這個(gè)市場(chǎng)中舉足輕重的玩家。

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