量品襯衫定制開創(chuàng)的新生意模式

組建一個5人團(tuán)隊做服裝定制生意，在推動業(yè)務(wù)發(fā)展的同時全國進(jìn)行市場渠道建設(shè)，僅做一個單品襯衫，不打廣告不做推廣，不對任何一個單一渠道形成依賴，每個月訂單數(shù)翻番，半年時間做到月訂單一千，零庫存，公司整體估值5000萬，這樣的事情在如今是有可能發(fā)生的嗎？一家名為“量品定制”的公司成功地做到了。

人們應(yīng)該還記得凡客在痛苦掙扎后的轉(zhuǎn)型，陳年決心從做好一件白襯衫開始，也記得必要網(wǎng)推崇的短路經(jīng)濟(jì)，用定制的方式滿足群體的個性化需求。這些生意模式的外殼再變，仍是基于互聯(lián)網(wǎng)為中心開展的。量品定制則另辟蹊徑，開啟了一種去中心化的新模式，弱化單一入口的作用，而是將入口變得無處不在，成為當(dāng)下一種值得深思的現(xiàn)象。

量品創(chuàng)始人虞黎達(dá)過去是做襯衫行業(yè)的，在該領(lǐng)域做了20多年，為一些大品牌如ARMANI做代工，對襯衫非常熟悉，其從業(yè)背景決定了量品定制在品控上有獨(dú)到之處。高檔襯衫的價格空間很大，如雷軍很喜歡的Brooks&Brothers在價格上一般都在1000多元，多為代工生產(chǎn)。創(chuàng)業(yè)者建立一個成功品牌也許需要幾十年甚至上百年，但用較低成本生產(chǎn)出相同品質(zhì)產(chǎn)品，則存在著較大的機(jī)會空間。前提是創(chuàng)業(yè)者熟悉行業(yè)，同時也要對當(dāng)前創(chuàng)業(yè)大環(huán)境有清醒認(rèn)識，虞黎達(dá)顯然是這樣一種人。

量品定制選擇的切入點(diǎn)很簡單，就是一件襯衫，價位在399元或499元兩款。這家公司沒有線下店面，也沒有線上店鋪，甚至官網(wǎng)也只是一個預(yù)約的二維碼，從沒有做過任何宣傳和接受過任何媒體報道。但自去年10月開張以來，業(yè)務(wù)卻發(fā)展迅速，已做到月均1000單的成績，年底前有望達(dá)到4000到5000單，制定了明年超過月均10000到20000單的計劃，從既有成績看過去，著實(shí)令人驚嘆。

高檔定制襯衫399到499的價格，對于城市消費(fèi)階層還是有很大吸引力的。量品定制據(jù)此設(shè)計了一個既適合整體消費(fèi)水準(zhǔn)、又迎合創(chuàng)業(yè)大環(huán)境、還很符合效率原則的生意模式。有用戶預(yù)約，量體師直接約時間上門，然后在線下訂單，由總部統(tǒng)一組織生產(chǎn)后快遞給客戶。訂單當(dāng)然不僅是來自于線上，還來自于量體師在線下的推廣，如咖啡廳、餐廳、婚紗攝影店、賓館等場景。量品定制認(rèn)為襯衫是個小眾需求，做大眾廣告根本不符合效率原則，會造成資源的浪費(fèi)。廣告只做給有需要的人群，才是最優(yōu)化選擇。

最初量品定制在北上廣深進(jìn)行自營，獲得初步成功后快速將模式復(fù)制到全國，除了北上廣深外，其余城市都是代理模式，代理商負(fù)責(zé)該城市的推廣和量體，其余一切生產(chǎn)、郵寄、售后等環(huán)節(jié)都由總部負(fù)責(zé)。量品只需要每件襯衫給代理商130元的提成，不必支付額外成本，由代理商全權(quán)負(fù)責(zé)地區(qū)市場推廣和量體工作，這也是為何量品能用較小團(tuán)隊做出如此業(yè)績的主要原因。

在量品定制的生意模式中，看不到有明顯的單一入口，這是個線上線下交叉的多元化共生模式。量品也會通過社交網(wǎng)絡(luò)、微博、微信、視頻等低成本推廣方式獲取訂單，而代理加盟商在線下的推廣也是訂單的主要來源，兩者并無明顯傾斜。口碑傳播也是個重要途徑，量品定制的復(fù)購率高達(dá)60%。每一筆訂單都會進(jìn)入其自行開發(fā)的數(shù)據(jù)后臺進(jìn)行處理，清晰地呈現(xiàn)出其來源， 以便于根據(jù)來源進(jìn)行推廣分成。這樣做的好處顯而易見，日后量品進(jìn)行大規(guī)模市場推廣時，將會有足夠的效果依據(jù)，有的放矢地進(jìn)行投放。

虞黎達(dá)對入口這件事情想得很清楚，平臺會追求效率，也會有馬太效應(yīng)，但寬度是有限的，在貨品越來越多之后，入口的價格會水漲船高，出現(xiàn)競價在所難免，而這終將打掉銷售商的所有利潤才會終止。量品定制的每一個量體師都是一個入口，有1000個量體師就有1000個入口，這就是去中心化的商業(yè)模式。在平臺化和集中化程度越來越高的今天，他提出了一個反其道而行之的解決方案，從初期半年的運(yùn)營效果來看，這個商業(yè)模式是能走通的。

那么，競爭壁壘的問題如何解決，這件事你可以做，別人也可以做。量品定制解決這一問題的方式，還是要回到襯衫這種商品本身。襯衫是一個對供應(yīng)鏈要求很高的品類，初期走代模式完全可以，但無法獲得生產(chǎn)時間保證，尤其是在訂單開始爬坡階段，生產(chǎn)跟不上的話最終還是會影響用戶體驗(yàn)。襯衫行業(yè)發(fā)展多年，供應(yīng)鏈的問題并沒有很好解決，尤其是碰上這種定制模式時，更是難上加難，工廠不會為幾件衣服換模開工，也不會為不確定的生產(chǎn)量提前做好產(chǎn)能準(zhǔn)備。

量品定制首先會通過IT系統(tǒng)進(jìn)行訂單的高效管理，其次擁有自己的生產(chǎn)廠，第三是提前預(yù)估增量。通過IT系統(tǒng)管理訂單的好處是可以為增長畫出曲線，在保底量之外給出一個相對靠譜的預(yù)估值。量品遵循的法則是預(yù)估值永遠(yuǎn)低于需求，一旦達(dá)到產(chǎn)能閾值就停止開新的城市代理，穩(wěn)定訂單量，以保證用戶體驗(yàn)。將發(fā)展速度控制在計劃內(nèi)，不高也不低，循序漸進(jìn)往前走，也是一種能力。量品定制總部的一個重要職責(zé)，就是控制發(fā)展的節(jié)奏和速度，不太快也不太慢，健康為好。

事實(shí)上，量品定制的發(fā)展速度并不慢。創(chuàng)始人虞黎達(dá)堅持認(rèn)為，生意沒有利益可圖是不道德的，效率是第一位的，不管是生產(chǎn)效率還是推廣效率，都會有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)腎T系統(tǒng)對其加以控制。這種去中心化的生意模式，未來也能形成一個系統(tǒng)，內(nèi)含各種網(wǎng)絡(luò)工具，如微信、釘釘、微博等，只要能有助于商業(yè)模式的拓展都可以拿來為我所用，而不必去另搞一套，但最核心的IT系統(tǒng)則完全是自主開發(fā)的。

入口無處不在的去中心化獲客渠道、多樣化的精準(zhǔn)推廣手段、全自動化供應(yīng)鏈、信息化管理系統(tǒng)、代理加盟模式，扁平化管理，這一整套環(huán)節(jié)梳理下來，背后隱藏著精細(xì)化發(fā)展模式的影子。這與我們過去熟悉的創(chuàng)業(yè)模式完全南轅北轍，但經(jīng)事實(shí)證明卻是有效的。事實(shí)上仔細(xì)去想一下也不難發(fā)現(xiàn)，這一套理論與移動互聯(lián)網(wǎng)的去中心化和精細(xì)化特點(diǎn)還是高度吻合，雖然量品定制并沒有將自己往這個大紅大紫的方向定位，但其成績其實(shí)已說明了一切。

量品定制預(yù)約量體入口，嘗試一下吧。

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