精細化運營是量品模式成功之道

人們?nèi)缃褚呀?jīng)能意識到，由于網(wǎng)絡營銷成本高企，互聯(lián)網(wǎng)的去中心化趨勢非常明顯，創(chuàng)業(yè)公司已開始擺脫對大平臺的流量和用戶依賴，轉(zhuǎn)而以自己的方式經(jīng)營起流量和用戶起來。量品定制正是在這股去中心化潮流中脫穎而出的創(chuàng)業(yè)公司，從5個人開始運營1個單品，零庫存、高現(xiàn)金流，擴張到全國34個城市時也僅有20人，繼續(xù)高速發(fā)展中。

量品只做定制襯衫，一款襯衫兩個價格，分別為399和499，采取代理加盟商模式。量品總部負責供應鏈和訂單生產(chǎn)，代理加盟商負責在各地獲取訂單和線下量體，訂單通過網(wǎng)絡發(fā)回總部組織生產(chǎn)，之后再由總部直接郵寄給用戶。由于是采取預付費制度，量品擁有良好的現(xiàn)金流，創(chuàng)始人在襯衫行業(yè)多年打拼積累下來的經(jīng)驗，也使得他們在供應鏈方面的安排極有效率。

在開張半年后，僅在6個城市開展業(yè)務的量品，月訂單已突破1000單。之后量品開始擴張，很短的時間內(nèi)在全國34個經(jīng)濟較發(fā)達的城市招收了代理加盟商，包括北上廣、南京、無錫、杭州、寧波、長沙、武漢、成都、鄭州。然后，烏魯木齊等。新加盟的代理商并不是簽約后直接開展工作，而是要經(jīng)歷一系列看似復雜的流程。

一般來說，面向全國進行業(yè)務擴張是需要加快速度的，一方面是追求短期內(nèi)的業(yè)績，另一方面也是利用快速來構筑競爭壁壘。但量品的邏輯并非如此，創(chuàng)始人虞黎達堅持要與每一個代理商見面，并組織這些代理商進行集中培訓，把準備工作做足后才允許開展工作。因為，量品是一家崇尚精細化運營的企業(yè)，而這家企業(yè)的核心競爭力，也正是來自于精細化運營。

首先，量品定制做的是個難得的好生意，100%預付款模式使其擁有充足的現(xiàn)金流，從源頭統(tǒng)一進行的品控，也使得量品擁有較低的投訴率和較高的用戶滿意度。各地市的代理加盟商就相當于量品對外展示的窗口，代理商的運營行為必須受到總部調(diào)控，以保證服務質(zhì)量。量品希望達到的一個效果是，通過完善服務提升老客戶的復購率以攤低線下獲客成本，而這一點必須要讓代理商真切體會到，因此量品嚴控代理商準入標準，甚至還對代理商收取5萬元的保證金，以保證代理商能按自己指定的要求和規(guī)則去做。

量品定制對于代理商的要求很多，首先是要非常投入去做，對這件事情充滿希望，抱著試試看的心態(tài)去做的申請者，量品會果斷加以否決。而對于來自開展業(yè)務時機不成熟城市的申請者，量品也不予考慮。曾有一些申請者從邊遠城市慕名而來，虞黎達會耐心為其分析大形勢，促其打消念頭。量品定制原本就是整個消費升級大環(huán)境下催生的產(chǎn)物，在市場開拓方面只能依據(jù)循序漸進的原則，冒進并不是個好的選擇。。很多加盟代理模式的生意，在加速擴張后都遭遇了麻煩，要么是服務質(zhì)量下降導致客戶滿意度低，要么是業(yè)務推進太快造成顧此失彼，量品的市場策略中，是要極力避免這類狀況出現(xiàn)的，他們希望能在盡可能保證服務品質(zhì)和品牌形象的基礎上，循序漸進完成市場擴張。

在市場推廣方面，除了代理商自身的努力，量品還把大部分精力放在了精細化市場推廣方面，要讓代理商感受到來自總部的更多支持。從現(xiàn)有的網(wǎng)絡營銷推廣渠道來看，多數(shù)是不符合量品需求的。量品服務的是中高端消費人群，因此要有自己獨特的營銷推廣策略。量品會使用社會化營銷工具低成本進行推廣，把渠道的錢省下來去做內(nèi)容，量品做了一些廣告視頻投放在社交網(wǎng)絡上，從效果上看起到了很好的導流作用。

吳曉波頻道推出了一個奇葩匠人的活動，在全國各地征集各種具有工匠精神的匠人。于是在今年7月份，量品和吳曉波頻道進行了一次合作，參與了這個活動的評選，在兩千多個項目中闖進了全國50強，之后又進入了全國30強，并進入了總決賽的復賽。量品把為吳曉波量體和制衣的全過程錄制了下來，讓吳曉波看到是哪些人在為他這件襯衫工作，吳曉波看完后非常感動，當場決定將量品作為吳曉波頻道全國首發(fā)產(chǎn)品。

這一波活動為量品帶來了相當大的關注度，并獲得了上千單的訂單轉(zhuǎn)化。7月份正逢襯衫淡季，量品的訂單量卻攀升至新高，供應鏈接受了一次不大不小的考驗，最終圓滿完成當月訂單，并保持了較高的用戶滿意度。吳曉波頻道的關注者素質(zhì)較高，恰好適合量品的目標用戶群體定位，在與吳曉波頻道的合作過后，不單是業(yè)務量的增長，還有許多人跑來要求加入量品代理商，量品的代理商隊伍也對未來提升了信心。

今年年初時量品的月訂單量在500件左右，5月份就已攀升到1000件，6月份已升至1500件，7月已到了1800件，計劃是8月到達2000件，9月增長至3000件左右，毫不受淡季和旺季的影響，呈現(xiàn)業(yè)務量快速攀升的勢頭。到年底如果能達到每月5000單的話，這也是10倍的增長率，即便只有3000單，也已實現(xiàn)了年增長6倍，這個增長率放在整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中都是不低的，尤其是對于這樣一家輕資產(chǎn)公司而言，量品的精細化運營起到了決定性作用。

這些精細化運營總結(jié)起來不外乎以下幾點，首先是保證服務質(zhì)量不被攤薄，而要做到這一點首先是強化代理商規(guī)則制度體系，另一方面是對供應鏈狀況進行不斷完善。其次，是實施了低成本高效率的市場推廣策略，不符合量品目標人群特征的推廣渠道堅決不投，與目標人群定位一致的推廣渠道堅決投入。量品不是在推廣上不愿意花錢，而是不愿意低效率地花錢，力爭把每一分推廣費用花出效果。第三，是為了消滅服務環(huán)節(jié)的更多麻煩而實施了嚴格的規(guī)則和措施，把問題消滅于無形，保持較高的用戶滿意度，以降低服務和售后成本。

用戶滿意度和復購率，一直是量品強調(diào)的核心價值，量品首先用合理的利益分配機制吸引了代理商，并為其勾勒出發(fā)展前景，提升代理商的信心。代理商獲取一個用戶也許要付出一些成本，但獲得用戶的一次復購則獲客成本接近于0，在消費升級的大背景下，如果代理商能積累下1000個擁有較高滿意度的用戶，賺錢的日子還在后面。

量品每天都會對服務數(shù)據(jù)進行查驗，并且每天對全國6個不同地區(qū)進行抽查，通過回訪獲得客戶反饋，發(fā)現(xiàn)問題及時改進以提升用戶滿意度，目前收到的95%反饋是正向的，余下的5%中也并沒有差評，多是就產(chǎn)品環(huán)節(jié)提出的一些意見。通過實際運營的驗證，量品定制的商業(yè)模式已得到用戶認可。

在互聯(lián)網(wǎng)的去中心化時代，對網(wǎng)絡平臺渠道、流量和用戶的依賴程度降低，使得像量品定制這樣的新生意模式成為可能，且機會無限。企業(yè)可以利用自身的運營能力做好用戶，做好獲客，做好服務，為自己的生意打開一片不依賴任何人的天，量品走過的路給人以啟示，靠資源注入才得以生存的企業(yè)是沒有希望的，做好精細化運營，才是這類企業(yè)最大的資源。

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