社群電商的佼佼者“有好東西”，從另一個方…

近期，社交電商“有好東西”完成了5000萬美元的B輪融資，由啟明創(chuàng)投領(lǐng)投，愉悅資本、真格基金、微光創(chuàng)投、險峰長青、嘉程資本等機構(gòu)跟投。有好東西的上一輪融資發(fā)生在今年1月，金額為2000萬美元，距離此輪融資也就半年時間，顯示出資本對這家公司的看好。此外，迄今為止投資界大拿徐小平已4次投資有好東西，這是對這家公司投出的堅定信任票。

有好東西的定位是社交電商，自然是運行在社交網(wǎng)絡(luò)上的，微信是其最主要舞臺。這種商業(yè)模式產(chǎn)生的背景，在于電商的IT構(gòu)建成本、流量成本、獲客成本過去幾年已越來越高，且創(chuàng)建獨立電商平臺的時機已過去，因此充分應(yīng)用一些已發(fā)展成熟的基礎(chǔ)設(shè)施去做電商，就成為一個不錯的選擇。理論上來說，有人的地方就能賣東西，有些平臺利用微信去銷售低價大眾商品，同樣也獲得了成功，不過有好東西走的則是低價之外另一條路，那就是通過傳播精品生活方式的方式來銷售品質(zhì)商品，這條路同樣也可以走出自己的一片天。

微信社群銷售只是有好東西商業(yè)模式的一層外殼，想要吸引用戶，實現(xiàn)銷售，其實是需要一定內(nèi)功的，有好東西發(fā)展的核心就是S2S模式，即supply chain to social，將供應(yīng)鏈直接對接社交網(wǎng)絡(luò)用戶，也有人稱之為S2B2C，但不管如何稱呼，這里面蘊含的意義則是，供應(yīng)鏈在有好東西的商業(yè)模式中占有重要地位。有好東西的供應(yīng)鏈建設(shè)，不是采購而是精選，這是與傳統(tǒng)電商所不同的地方。意思是，有好東西不追求品類上的多多益善，而是要從萬千SKU中精選出最好，最合適的那幾個。

有好東西是從生鮮產(chǎn)品起家的，設(shè)置了一些專門的“尋味師”去對生鮮產(chǎn)品親自品嘗，從中選出最好的產(chǎn)品上架。最初有好東西賣的一款產(chǎn)品是秭歸橙，相較于處同一地區(qū)的贛南臍橙而言，這種秭歸橙名氣不大，但在尋味師發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品并將其上架之后，在北京地區(qū)的一些微信群內(nèi)銷售2小時，即賣出了原產(chǎn)地一周的銷量。中國地大物博，物產(chǎn)眾多，好東西多得是，但當(dāng)前的電商銷售有個很難破解的“跟風(fēng)效應(yīng)”，即在公眾媒體中獲得過露出的產(chǎn)品，往往會名氣很大，名氣很大就人人都愿意買，人人愿買就人人愿賣，而這種效應(yīng)導(dǎo)致的一個后果就是，有些在品質(zhì)上與這些明星產(chǎn)品不相上下甚至更高的產(chǎn)品，難有出頭機會。

尋味師解決的就是這個問題，把真正優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品推給顧客，而不是和別的電商一樣去搶風(fēng)頭正勁的產(chǎn)品，如褚橙或阿克蘇蘋果等等。有好東西在產(chǎn)品的甄選上是很謹(jǐn)慎的，截至目前也僅有50個尋味師，每個尋味師每個月只需完成兩個SKU即可，月銷售額達8000萬元，經(jīng)營400多個SKU，通過第三方的京東物流送貨。在發(fā)展上不求過快，但一定要扎扎實實。因為既然是S2S模式，那就一定要在供應(yīng)鏈上下更大功夫，真正用品質(zhì)來抓住顧客的心，這是核心競爭力。

供應(yīng)鏈端不馬虎，求穩(wěn)不求快，產(chǎn)品品質(zhì)問題基本就解決了，另有銷售端的問題也是一個重頭。有好東西的產(chǎn)品是通過微信社群來進行銷售的，當(dāng)然不會是一種被動式銷售，而是與近5萬名來自外部的產(chǎn)品甄選師進行合作，由甄選師以微信社群為場所向顧客進行推薦。甄選師中很大比例是寶媽，本身也是都市日常生活的一份子，對于家庭的日常生活需求有感同身受的同理心，且有著相當(dāng)好的親和力，因此效果很好。

微信社群營銷中，有很多產(chǎn)品是一錘子買賣，顧客買了之后沒有好的滿意度，就不會有下次。但如果寶媽們自己用了一款產(chǎn)品后認(rèn)為很好，并且結(jié)合了家庭生活場景之后認(rèn)為合適而推薦給社群中的朋友，由于有好東西在供應(yīng)鏈方面高度重視采取精品策略，那么顧客在買了產(chǎn)品之后有很高的滿意度，下次寶媽再推薦就會有更高的轉(zhuǎn)化了。這是個正向循環(huán)的邏輯，已不是在做孤立的一筆生意，而是在做一個完整的商業(yè)模式了。目前有好東西的老用戶每個月會購買5-6單，客單價100元左右，這個復(fù)購率是要高于很多電商平臺的。

更重要的是，甄選師在社群電商的商業(yè)環(huán)節(jié)中所扮演的角色并非銷售，更像是一個消費顧問。銷售的角色，自然是賣出越多越好的商品，消費顧問的角色，首先是用親身體驗告訴顧客這東西好不好，其次是這東西適合不適合你，最后才是把東西賣出去。這是一種高度要求同理心的職位，這里面包含了經(jīng)驗輸出、體驗輸出、情感交流、真情互動等元素，是一種非常高明的操作。正如兩個人去飯店點菜，點多了幾樣后受到店員善意的提醒，夠了夠了再多吃不了了，相信經(jīng)歷了這一幕的顧客，自然會對這家飯店多了幾分信任，有好東西在銷售上所采取的策略正與之相似。

有好東西的模式很輕，但很有效率，也很有質(zhì)量。其銷售的陣地在微信社群，物流配送在京東，銷售端是與外圍甄選師合作，僅有供應(yīng)鏈這塊是自己完全掌握的，這看上去似乎有些過輕，但實則是一種穩(wěn)穩(wěn)的四兩撥千斤。社交網(wǎng)絡(luò)如今已非常發(fā)達，微信社交關(guān)系鏈也已固定，建設(shè)了那么多年的物流配送網(wǎng)絡(luò)也已把效率發(fā)揮到極致，為什么不能把這些東西為我所用呢？在基礎(chǔ)設(shè)施都很健全的情況下，什么東西都要自己去做并不明智，會錯失發(fā)展機會。能在現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施上開發(fā)出自己的商業(yè)模式，這本身也不是件容易事，但肯定要比一切自己去做更快些。

社群電商過去幾年因劣幣驅(qū)逐良幣的效應(yīng)，沒有呈現(xiàn)出一個特別好的形象，但這并不意味著社群電商本身不好，其優(yōu)點是顯而易見的，成本低、消耗低，效率高。傳統(tǒng)電商是需要顧客上門的，如今社群電商是直接把商品送到顧客面前，只要是好東西就能獲得認(rèn)可，獲得認(rèn)可就有轉(zhuǎn)化，就能形成品牌。不需引流，不需獲客，只要把最好的商品呈現(xiàn)出來就能賣出去。如果說電商是無煙工業(yè)，那么社群電商就是無煙工業(yè)中的環(huán)保工業(yè)。已經(jīng)有許多創(chuàng)業(yè)者看到了社群電商中存在的商機而投入進來，有好東西則是其中的佼佼者。

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