蘇寧小店，增量流量市場(chǎng)的明日之星

互聯(lián)網(wǎng)流量紅利幾乎走到頭了，流量越來越貴，越來越難以獲取，對(duì)于增量流量的開發(fā)和利用就成為各家越來越重視的一件事。可以感知的是，在流量?jī)r(jià)格昂貴的情況下，大街上已有越來越多以獲客為目的的線下活動(dòng)，各種二維碼和app下載注冊(cè)隨處可見，因?yàn)榧幢阃度胍欢ㄈ肆臀锪线M(jìn)行線下獲客，成本也未必會(huì)比線上獲客高多少，線下將是互聯(lián)網(wǎng)未來的最大生機(jī)。在這股大趨勢(shì)下，成體系、標(biāo)準(zhǔn)化的線下流量入口將變得越來越有價(jià)值，而在這方面的一個(gè)潛在明星，將會(huì)是推出近一年多的蘇寧小店。

蘇寧小店是蘇寧智慧零售大開發(fā)戰(zhàn)略中的重要一環(huán)，這個(gè)產(chǎn)品扎根社區(qū)，目標(biāo)是用戶家庭的廚房，主打生鮮、熟食和果蔬品類，外加日用品。這些都是在社區(qū)中的高頻消費(fèi)品，尤其是生鮮果蔬，中國(guó)家庭的消費(fèi)需求越來越強(qiáng)，傳統(tǒng)超市又不具備冷鏈和配送等服務(wù)能力，生鮮品類和質(zhì)量有限，蘇寧小店的出現(xiàn)恰好填補(bǔ)了這一空白，用戶到店消費(fèi)僅需10分鐘，送達(dá)服務(wù)僅需半小時(shí)，其發(fā)展目標(biāo)將是成為社區(qū)家庭的“共享冰箱”，而這一目標(biāo)與市場(chǎng)實(shí)際需求有很好的切合度，因此蘇寧小店推出之后發(fā)展速度超快。

（圖：蘇寧小店）

2018年蘇寧小店新開店4000多家，在蘇寧智慧零售大戰(zhàn)略中堪當(dāng)急先鋒，個(gè)中原因并不復(fù)雜，蘇寧小店符合市場(chǎng)需求，商業(yè)邏輯已走通，運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)超過預(yù)期，大幅擴(kuò)張是客觀條件所推動(dòng)。雖然蘇寧小店的初衷很可能是社區(qū)里的線下零售實(shí)體，用螞蟻搬家的方式承擔(dān)著為蘇寧實(shí)現(xiàn)更多GMV的任務(wù)，可如果僅站在社區(qū)智慧零售店這樣一個(gè)角度去分析蘇寧小店，其實(shí)并不全面。因?yàn)樘K寧小店不僅僅可以賣生鮮果蔬，更天然具備線下O2O入口的屬性，通過蘇寧小店，蘇寧各項(xiàng)本已鍛造成熟的服務(wù)能力可以從這里分發(fā)出去，從而實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值。

以蘇寧開在南京的聚寶山蘇寧小店為例，這個(gè)點(diǎn)開在社區(qū)門口，小區(qū)內(nèi)有2700戶，租客500戶，小店經(jīng)營(yíng)面積約100平米，SKU1000多，生鮮品類就占比一半，占了整體日銷售額的六成。在這里出售的生鮮食品，品質(zhì)較高，像阿克蘇蘋果、農(nóng)夫山泉17.5℃冰糖橙等商品銷售較好，有非常強(qiáng)的消費(fèi)升級(jí)趨向。其實(shí)，這家蘇寧小店中不僅線上線下售賣產(chǎn)品，還設(shè)了蘇寧金融、蘇寧郵局、蘇寧幫客等服務(wù)。蘇寧郵局是其中最受歡迎的，為住戶提供多家物流快遞公司的代收和代發(fā)等服務(wù)。此外還有以家電清洗維修服務(wù)為主的蘇寧幫客，很受用戶歡迎，用戶有此類服務(wù)需求時(shí)不必再將電器送去商場(chǎng)，在門口的蘇寧小店即可解決。

（圖：蘇寧小店的生鮮品類）

蘇寧小店是蘇寧智慧零售的一個(gè)組成部分，但落地在用戶端時(shí)卻并不刻意突出智慧零售，例如不會(huì)較為極端地讓用戶都從app上下單或進(jìn)行電子支付，而是對(duì)消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行適度的引導(dǎo)但并不強(qiáng)求，充分照顧到各個(gè)消費(fèi)人群的習(xí)慣與需求。用戶可以各種方式購(gòu)買商品，但智慧零售應(yīng)有的服務(wù)卻都不缺。聚寶山蘇寧小店在深入社區(qū)方面下了功夫，通過日常銷售組建了300多用戶的微信群，經(jīng)常在群內(nèi)發(fā)布推薦、促銷和獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，從每個(gè)細(xì)節(jié)深入到用戶中去，意圖成為社區(qū)居民日常生活的一部分。

智慧零售在蘇寧小店中的表現(xiàn)方式，往往不是體現(xiàn)在前端的支付等淺顯處，而是更多從后端發(fā)揮作用，蘇寧小店能將各種成熟的服務(wù)能力集中在一個(gè)元素般的店面中，或許是對(duì)蘇寧小店最好的闡釋。蘇寧小店在社區(qū)中不乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有些店甚至開在很近的地方，但長(zhǎng)久來看競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是不成對(duì)比的。蘇寧小店并不完全是一個(gè)小店，而是一個(gè)服務(wù)的分配和調(diào)度中心，這是一個(gè)深入研究了普通用戶日常生活節(jié)奏和需求的門店產(chǎn)品，照顧到用戶方方面面的需求，要買東西能實(shí)時(shí)顯示庫存，缺貨可顯示最快調(diào)貨時(shí)間，需要送貨上門可以送，需要收發(fā)快遞也可以幫忙，需要清洗維修電器也可以滿足需求。服務(wù)鏈條拉長(zhǎng)了，盡可能深入到用戶的日常生活中去，消費(fèi)習(xí)慣更容易在這里得到塑造。

零售+服務(wù)兩條腿走路，是蘇寧小店發(fā)展的內(nèi)核，這也使得蘇寧小店有可能像一根釘子一樣深深扎根在社區(qū)中，默默重塑社區(qū)日常生活的模式。這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之后，蘇寧小店就等于是掌握了線下流量的一個(gè)大入口，在商業(yè)上會(huì)有更多的可能性了。蘇寧小店目前已有金融服務(wù)，未來會(huì)不會(huì)有旅游產(chǎn)品的銷售，會(huì)不會(huì)有房產(chǎn)項(xiàng)目的銷售，這些都是可能的選項(xiàng)。服務(wù)鏈條當(dāng)然不能無限拉長(zhǎng)，圍繞日常的生活服務(wù)拓展出去的商業(yè)模式，當(dāng)然會(huì)選擇最近便的口子進(jìn)行突破，只要蘇寧小店做得好，把線下流量入口做扎實(shí)，延伸到更遠(yuǎn)一點(diǎn)的商業(yè)環(huán)節(jié)是完全沒有問題的。

（圖：蘇寧小店的社區(qū)服務(wù)）

線上流量陷入枯竭之時(shí)，對(duì)流量的爭(zhēng)奪愈發(fā)激烈，而流量的價(jià)格也會(huì)越來越貴，這必將導(dǎo)致很多流量需求方將目光投向線下。國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)雖然發(fā)展較好，但目前仍有大量的城市人口較少或基本不上網(wǎng)，企業(yè)缺乏接觸他們的渠道，也難說能有什么近便的渠道對(duì)這類人群進(jìn)行商業(yè)開發(fā)。以分眾傳媒為例，其在樓宇中的梯媒廣告僅覆蓋了9000左右的城市白領(lǐng)，而中國(guó)生活在社區(qū)中的用戶就有9億之多，不管以什么樣的方式扎根社區(qū)，就等于是獲得了開發(fā)一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)的巨大機(jī)會(huì)，蘇寧小店以與用戶日常生活密切相關(guān)的零售+服務(wù)方式扎根進(jìn)社區(qū)，其意義已超出了零售的概念。

增量流量市場(chǎng)，是蘇寧小店未來最大化體現(xiàn)價(jià)值的一個(gè)支點(diǎn)。這是個(gè)原本在便宜流量充沛之時(shí)被巨頭們忽視和主動(dòng)放棄的市場(chǎng)，如今隨著流量難尋，巨頭們想回過頭來重新開發(fā)也已經(jīng)晚了，缺乏必要條件和資源。從零售起家的蘇寧則不同，選址開線下店是蘇寧的拿手好戲，對(duì)用戶的服務(wù)需求也有深刻洞悉，如今又能以一年幾千家店的速度進(jìn)行擴(kuò)張，蘇寧不僅熟悉零售市場(chǎng)，也具備加速前進(jìn)的各項(xiàng)條件。未來幾年，增量流量市場(chǎng)將日漸顯現(xiàn)出其獨(dú)特魅力，因?yàn)檫@是一個(gè)遠(yuǎn)比存量流量市場(chǎng)更有潛力，魅力無限的廣闊天地，而蘇寧小店恰恰站在了這一趨勢(shì)轉(zhuǎn)換的節(jié)點(diǎn)之上。

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