818蘇寧零售云再引行業(yè)聚焦，做縣鎮(zhèn)市場的堅(jiān)定開拓者

8月8日，蘇寧零售云合作伙伴大會在南京召開，本次大會的主題為“賦商”，共有蘇寧高層、供應(yīng)商合作代表，零售云合作伙伴代表等近700人參加，蘇寧控股集團(tuán)董事長張近東做了開場致辭。當(dāng)前是蘇寧零售云開展運(yùn)營的第二年，截至目前已有3650家門店，加盟商3000多，已有100多加盟商開了第二家甚至更多的店。

在合作伙伴大會上，蘇寧易購集團(tuán)副總裁顧偉推出了零售云3.0，升級供應(yīng)鏈、組織、運(yùn)營、打法、服務(wù)、金融等能力，向零售云門店全面賦能。同時(shí)還宣布，2021年零售云將布局12000多家門店。

近幾年宏觀商業(yè)形勢有了很大變化，傳統(tǒng)的商業(yè)范圍開始出現(xiàn)飽和狀態(tài)，高增長速度不再，企業(yè)開始逐漸將目光投向縣鎮(zhèn)市場，對于任何行業(yè)而言都是如此。所謂縣鎮(zhèn)市場，通常指的是一二三線城市之外的地域，這些地區(qū)的商業(yè)特點(diǎn)很鮮明，居民居住分散、購買力分散但總量大、商業(yè)化進(jìn)展緩慢等。一些現(xiàn)存問題的另一面，則往往意味著機(jī)會和潛力，在傳統(tǒng)方式下服務(wù)下沉市場有可能意味著更大的成本和更小的收益，但在技術(shù)加持的背景下就有所不同，技術(shù)的引進(jìn)可以將一些原本成本較高的營商環(huán)節(jié)做得更有效率，成本更低。

一般來說，市場普遍認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)公司技術(shù)能力強(qiáng)，因此這類公司應(yīng)是進(jìn)軍下沉市場的主力。但現(xiàn)實(shí)情況是，由于互聯(lián)網(wǎng)公司缺乏線下門店抓手，因此更多還是會通過收購或是輕資產(chǎn)運(yùn)營的方式來實(shí)現(xiàn)下沉市場策略。例如一直在喊新零售的阿里巴巴收購了匯通達(dá)，獲得了對部分農(nóng)村門店的覆蓋，而京東則是通過新通路向村鎮(zhèn)小型門店進(jìn)行供貨。在縣鎮(zhèn)市場，各家也確實(shí)或多或少滲透了進(jìn)去，但除了銷售手機(jī)的oppo和vivo之外，目前真正將店鋪在下沉市場鋪得遍地開花的，也只有蘇寧零售云了。零售云的定位很明確，就是通過自身的能力輸出而服務(wù)縣鎮(zhèn)市場。

縣鎮(zhèn)市場很有意思，我國目前有大約3185個(gè)縣，每個(gè)縣都是由幾個(gè)或十幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)組成的，縣城本身可能就是其中的一個(gè)鎮(zhèn)?？h鎮(zhèn)上的商業(yè)生態(tài)，目前還是以高賣低買賺差價(jià)為主，服務(wù)體系薄弱，營銷手段單一，供應(yīng)鏈不配套。大量的假冒偽劣家電在縣鎮(zhèn)市場流行，據(jù)統(tǒng)計(jì)是整個(gè)市場規(guī)模有好幾千億，各大知名電器品牌都深受其害但卻沒有辦法，因?yàn)楦搭^很難，且這類市場大型商業(yè)零售觸及不到，自然談不上會有何種勢力來維護(hù)品牌的聲譽(yù)?？h鎮(zhèn)市場就是一個(gè)陣地，品牌商品不去占領(lǐng)，那只有被假冒偽劣商品占領(lǐng)了。蘇寧零售云門店在兩年前挺進(jìn)縣鎮(zhèn)市場，一方面是開了個(gè)先河，另一方面也是推動(dòng)縣鎮(zhèn)市場正?；e，意義獨(dú)特。

與多數(shù)進(jìn)入下沉市場的企業(yè)僅僅先要個(gè)存在不同，蘇寧零售云是在踏踏實(shí)實(shí)鋪路建梯子，未來是準(zhǔn)備扎根縣鎮(zhèn)的。經(jīng)營者要在某個(gè)地方開個(gè)電器店，首先面臨的就是怎么組織貨源的問題，其次就是物流配送和安裝送修等服務(wù)如何展開，至于搞個(gè)漂亮的店面，卻反而并不是那么的難，但你店面弄起來了，前述問題一個(gè)也沒解決的話，這個(gè)店還是開不起來的。蘇寧的這個(gè)解決方案，就是把自己做零售多年積累下來的能力，通過技術(shù)系統(tǒng)賦予加盟者，而這種能力賦予的外在表現(xiàn)是，經(jīng)營者不用自己搞貨源的事情，物流配送和安裝送修這些問題也都不用管了，只需要把店面弄起來，做好營銷就可以了。零售云就是這樣一套開店的解決方案，這個(gè)方案當(dāng)然是由技術(shù)支撐的，但更多還在于能力支撐。

對于蘇寧來說，供應(yīng)鏈能力實(shí)屬現(xiàn)成，物流配送能力、服務(wù)能力等，也在過去十幾年的電商爭奪戰(zhàn)中極大發(fā)展起來，再加上已搞了好幾年的智慧零售戰(zhàn)略積累，這些能力聚合起來通過零售云分發(fā)出去，無論是從蘇寧本身來說還是實(shí)際經(jīng)營者來說，都能實(shí)現(xiàn)高效低成本的效果。從經(jīng)營角度看，縣鎮(zhèn)市場房租成本不高，引入零售云這套整體解決方案之后，做生意所必需的各項(xiàng)條件就已具備絕大多數(shù)。到了實(shí)際經(jīng)營階段，縣鎮(zhèn)市場雖然人口居住情況不如大城市集中，但零售云鼓勵(lì)經(jīng)營者多使用社交工具開展?fàn)I銷，從過去的等顧客上門到現(xiàn)在的主動(dòng)出擊尋找顧客，主動(dòng)性地?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，相比縣鎮(zhèn)傳統(tǒng)商業(yè)生態(tài)下在門店門口表演節(jié)目，鑼鼓震天中搞營銷，這套打法的先進(jìn)性是可想而知的。

從用戶體驗(yàn)的角度來看，門店在零售云的支持下，缺貨、斷貨就不是常態(tài)了，因?yàn)榱闶墼崎T店的背后，是蘇寧的全國性供應(yīng)鏈，在大城市能買到什么，零售云門店里就能買到什么，也許有些商品需要些時(shí)間，但不會沒有。在合作伙伴大會現(xiàn)場，蘇寧易購集團(tuán)副總裁顧偉宣布，今年下半年，零售云做好了向新品類延展的準(zhǔn)備，在縣鎮(zhèn)市場嘗試體育店、母嬰店、家具店、酒水店，從單一品類向縣鎮(zhèn)生態(tài)發(fā)展，為用戶提供更加豐富的產(chǎn)品。

此外，所有賣出去的商品都來自一個(gè)統(tǒng)一的服務(wù)鏈，不會有遇到問題四處推諉無處解決的事情，商品質(zhì)量和售后服務(wù)也都有了保障。隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，縣鎮(zhèn)顧客在商品的選購上也不是刻意要求越便宜越好了，對商品質(zhì)量和服務(wù)方面的要求也會越來越高。過去低質(zhì)商品充斥縣鎮(zhèn)市場原因是多方面的，這類商品一般來說沒有服務(wù)，更談不上品牌，因此就擁有極低的價(jià)格。而當(dāng)縣鎮(zhèn)顧客對質(zhì)量和服務(wù)有了更多要求，發(fā)現(xiàn)多花出去的錢能帶來更大好處，會逐漸習(xí)慣質(zhì)量優(yōu)良服務(wù)到位的品牌商品的，假冒偽劣商品的生存空間也會越來越小。

互聯(lián)網(wǎng)借力打力的輕資產(chǎn)和輕運(yùn)營打法，或許并不適合縣鎮(zhèn)市場，因?yàn)檫@個(gè)市場實(shí)際而言是更實(shí)在的，需要踏實(shí)去做。蘇寧零售云的策略是，抓住一批有文化，有見識的縣鎮(zhèn)青年，幫助他們創(chuàng)業(yè)，在先讓他們賺到錢的情況下完成自己的戰(zhàn)略落地。蘇寧控股集團(tuán)董事長張近東在這次零售云合作者大會上再次對業(yè)務(wù)部門強(qiáng)調(diào)，一定要保持微利，給門店合作者更多的扶持政策，因此現(xiàn)場給出的讓利大禮包，在加盟商中引起了很大反響，預(yù)計(jì)會有越來越多的創(chuàng)業(yè)者加入其間。從蘇寧零售云門店的要在2021年發(fā)展到12000家的計(jì)劃來看，零售云的模式早已成型。

下沉市場是很多企業(yè)的未來戰(zhàn)略，如果蘇寧將縣鎮(zhèn)當(dāng)成下一個(gè)戰(zhàn)略，那么用短短不到兩年的時(shí)間在縣鎮(zhèn)擁有3650家加盟店，再用兩年時(shí)間擴(kuò)充到12000家，在尋常情況下需要付出多么大的成本才能有這么深度的覆蓋率，是不難想象的，這個(gè)開店速度也只有近期大熱的瑞幸咖啡可以比擬了。

未來幾年，在擴(kuò)張進(jìn)展順利的情況下，蘇寧零售云將會出現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)更低的成本，更高的收益。而零售云的交易規(guī)模起來之后，單單對蘇寧供應(yīng)鏈能力所做的貢獻(xiàn)這一項(xiàng)，就足夠令人羨慕了。

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