渠道為王，京東憑啥爭(zhēng)坐家電零售渠道頭牌？

（自媒體公眾號(hào):laohushuokeji或老胡說科技）

農(nóng)村電商正“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹電商開”。因?yàn)槿握l都難以否認(rèn)，農(nóng)村電商的市場(chǎng)需求非常大。

而在整個(gè)農(nóng)村電商中，家電又是重中之重，也是一塊大肥肉，一來家電單價(jià)高，二來在廣大的農(nóng)村，家電依然最被老百姓看重。拿下家電這個(gè)大品類，就相當(dāng)于搶占了農(nóng)村電商中的一個(gè)制高點(diǎn)。

這不，近期，京東家電和蘇寧都開始掀起一輪家電渠道下沉到農(nóng)村的征戰(zhàn)。尤其是京東家電開始挺進(jìn)線下農(nóng)村專賣店，無疑讓其的野心再度暴露。

1、墻體宣傳語：農(nóng)村渠道下沉首要是接地氣

現(xiàn)實(shí)中，真正的農(nóng)村電商玩法和大城市也完全不同。舉個(gè)例子，在農(nóng)村的家電市場(chǎng)，索尼、三星的品牌老百姓并不感冒，他們更樂于接受創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等國產(chǎn)的。為什么，電視上天天傳播，大家都知道。很多時(shí)候，農(nóng)村人買電視，最看重的就是要大，大才夠氣派，才夠顯擺。而且大城市與村鎮(zhèn)市場(chǎng)渠道相差懸殊，這些就對(duì)農(nóng)村電商的營銷之法提出了新的要求，電商家電玩家要將渠道真正下沉下去，也就需要不一樣的打法。

其中，刷墻就是一種有效招數(shù)。近日，京東家電“刷墻體”開始出現(xiàn)在全國各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，京東家電擺出一副決心要將渠道下沉到底的姿態(tài)。

如上圖所示，在廣大農(nóng)村，諸如：村支書“二胎政策要積極，‘京東幫’省錢家電要買齊”；買家電上京東，媳婦俺娘都說“中”；老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)家電送到鄉(xiāng)，要問誰能送？還得京東幫；勤儉持家有良方，家電還得京東幫；養(yǎng)豬種樹鋪馬路，京東家電送到戶。這類通俗易懂的標(biāo)語開始轟炸開來。

客觀的說，這類營銷手法看似簡(jiǎn)單粗暴，但卻有效，越是朗朗上口越是容易被老百姓所記住。這就和之前在農(nóng)村廣為流行的“要想富，少生孩子多栽樹”、“要致富，先修路”等標(biāo)語類似。只有這類農(nóng)村墻體宣傳語，極接地氣，老百姓看得懂。

可以說，目前，這也是農(nóng)村電商渠道下沉的第一步，也是至關(guān)重要的一步，因?yàn)檫@種墻體對(duì)老百姓最有影響?，F(xiàn)實(shí)中，農(nóng)村電商玩家在渠道下沉方面有些盲目與無奈，需要突破，像京東家電這樣真正搞些接地氣、為老百姓所喜聞樂見的舉措才是根本。

2、全國市場(chǎng)的野心，如何實(shí)現(xiàn)真正的渠道下沉

這些刷墻只是京東渠道下沉的冰山一角，在京東這些推廣營銷的熱鬧背后，是京東家電的渠道新戰(zhàn)略開始真正打響。

就在今年3月1日，作為獨(dú)立事業(yè)部的京東家電首次高調(diào)亮相，發(fā)布“沸騰中國”戰(zhàn)略，包括營銷戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、供應(yīng)商戰(zhàn)略等。其中，在渠道上，包括千縣大篷車拓展活動(dòng)，建立全新的京東家電品牌形象。其中，最重磅的，當(dāng)屬，2016年，京東家電專賣店全面登場(chǎng)農(nóng)村了，這是要將渠道真正下沉到基層田野上的節(jié)奏。

不過，要真正全面實(shí)現(xiàn)家電的農(nóng)村渠道下沉，并非易事。

農(nóng)村家電市場(chǎng)價(jià)格虛高、貨源不暢、小商家競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力差，而且在農(nóng)村取得信任是最重要的。為了家電渠道順利下沉到鄉(xiāng)村，贏得得老百姓的信任，京東從2014年第四季度開始開設(shè)了“京東幫”服務(wù)店，承擔(dān)在縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)的物流配送、安裝、售后維修及營銷推廣的職能。

“京東幫”服務(wù)店的合作商戶可以在當(dāng)?shù)赝ㄟ^路演、大篷車等方式給京東做地推，京東會(huì)支付一部分市場(chǎng)推廣費(fèi)用。此外，京東幫還并利用當(dāng)?shù)厝肆?，在鄉(xiāng)村招募數(shù)千名“鄉(xiāng)村推廣員”以身說法，一人服務(wù)一村，培養(yǎng)村民網(wǎng)購習(xí)慣。

如今經(jīng)過一年多的時(shí)間，“京東幫”服務(wù)店店面達(dá)到1300多家。有了第一階段的積累，自然需要一鼓作氣，于是有了京東農(nóng)村專賣店的推出。今年，京東計(jì)劃開2萬家京東家電專賣店，這讓京東家電進(jìn)一步滲透到農(nóng)村末端市場(chǎng)。

因?yàn)?，京東農(nóng)村專賣店是鄉(xiāng)村夫妻店加盟形式，成本低，接地氣，能夠融入群眾，再加上京東家電作為后盾（品類齊全、質(zhì)量保證、售后完善等），以最小的成本及最有效的辦法實(shí)現(xiàn)了真正的渠道下沉。

可以說，從京東幫服務(wù)店到京東家電專賣店登場(chǎng)，京東家電完成了從農(nóng)村從點(diǎn)到面的擴(kuò)散，也讓京東家電成為全國首個(gè)進(jìn)軍村鎮(zhèn)的正規(guī)家電渠道，從而會(huì)給農(nóng)村用戶帶來很大的信任感，這是一種潛在的巨大力量。畢竟對(duì)于大家電，線下店面的承接至關(guān)重要，用戶對(duì)于所謂靠譜牌子的認(rèn)可高于一切。

從用戶的角度來看，這一舉措也是一件好事，以往村民只能夠從極少的幾種家電產(chǎn)品中進(jìn)行選擇，質(zhì)量和售后也沒有保障，價(jià)格還高。至少，京東家電的渠道下沉讓大量村民有了可以自由選擇家電的權(quán)利。

總之，京東家電宣稱要通過渠道下沉“沸騰中國”，這也足見其要在家電領(lǐng)域拿下全國市場(chǎng)的野心，京東是想用專門店撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)。京東商城家電事業(yè)部總裁閆小兵表示，2016年，京東家電要成為線上、線下家電零售渠道第一，這一年度目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)嗎？

從目前來看，京東家電超過日益衰落的國美是板上釘釘，格局的最終走向則取決于對(duì)戰(zhàn)蘇寧和阿里的力量。眼下，老牌的蘇寧也也已經(jīng)在進(jìn)行渠道下沉，大力挺進(jìn)農(nóng)村電商O2O，相信阿里和蘇寧也絕不會(huì)坐以待斃，或許新的玩法正在醞釀中。不管怎樣，在眾多尚未開發(fā)的、占絕大多數(shù)市場(chǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)“處女地”上，各家都是新切入者，京東家電的先行一步，是個(gè)很好的開端。至于能否真正在線下店拔得頭籌，答案還在書寫中！

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