二手車的“B2C模式”有前景嗎？

在利好政策之下，二手車行業(yè)正在形成新的競爭角力，尤其在二手車電商領域，B2B、B2C、C2C等幾種模式的競爭尤為激烈。哪種模式能夠跑贏市場，決定權掌握在用戶手中。在經(jīng)歷了2015年下半年的廣告大戰(zhàn)、2017年初的廣告大戰(zhàn)之后，用戶也完成了從知道到了解再到選擇的過程。

最新的艾瑞數(shù)據(jù)顯示，市場上幾乎所有二手車電商都保持著穩(wěn)健的增長，只有優(yōu)信二手車主打的B2C模式在數(shù)億廣告轟炸之后，迎來的是卻是數(shù)據(jù)下滑。易觀數(shù)據(jù)顯示，從2016年10月的行業(yè)大旺季開始到2017年4月，優(yōu)信二手車的數(shù)據(jù)一直呈下滑之勢，優(yōu)信二手車APP月活用戶從2016年10月的384.09萬下跌至2017年4月的188.73萬，跌幅高達50.9%。

為何優(yōu)信二手車主打的B2C模式不被市場所接受？

得車源者得天下

美國1960年代的二手車行業(yè)也處于混亂、無序的狀態(tài)，大量零散車商充斥著二手車市場，車源極為分散，信息嚴重不透明。隨著美國新車銷售的下滑，品牌經(jīng)銷商開始關注二手車行業(yè)，并開始規(guī)?；周囆袠I(yè)，發(fā)展到今天，直接掌握著大量車源的品牌經(jīng)銷商是強勢群體，占市場份額 60%，同樣直接掌握車源的二手車連鎖店份額也達到25%，剩下的則是私人交易和一些零散小型車商。

得益于車源的集中規(guī)范化管理，信息透明、實現(xiàn)非標品的標準定價，美國消費者更加接受性價比更高的二手車，從而使得美國市場的二手車售賣量是新車的三倍左右，與中國市場倒掛。

優(yōu)信二手車的B2C模式，其商業(yè)邏輯是整合零散車商的車源，通過導流的形式，將線上流量轉化到車商線下的交易，實際上是B2B2C模式，優(yōu)信對外宣傳整合了1萬多家車商，按照優(yōu)信最新公布的200萬車源，平均到每家車商的車源量僅200余臺，大部分都是個體經(jīng)營的小型車商。雖然優(yōu)信平臺實現(xiàn)了車源規(guī)?；募性诰€上平臺的問題，卻并沒有真正實現(xiàn)規(guī)?；芾碥囋?，車源依舊掌握在車商手中，平臺與車商有各自的利益考量而無法真正實現(xiàn)信息透明，更重要的是車輛的定價權掌握在車商手中。

此外，中國的消費者對于車商的認知相對比較負面，通過優(yōu)信購車的用戶最后要到車商處完成交易，無論通過優(yōu)信去買車還是直接到線下車商處買車，得到的車和車價沒有區(qū)別，服務水平和能力也沒有差別。優(yōu)信無法實現(xiàn)車商的標準化管理和標準化定價，并不能在本質(zhì)上解決車商群體的原有問題。這應該是優(yōu)信APP用戶持續(xù)下滑的根本原因之一。

優(yōu)信二手車=二手車領域的搜房

優(yōu)信二手車的收入模式有兩種，一種為端口費，一種為交易傭金。端口費這種盈利模式是典型的廣告平臺模式，優(yōu)信這種單純提供車輛展示的廣告導流模式像極了紅極一時的搜房網(wǎng)：搜房依靠房產(chǎn)中介賺錢，優(yōu)信依靠車商（二手車中介）賺錢；房產(chǎn)中介控制房源，二手車商控制車源；搜房無法介入交易，交易掌控在房產(chǎn)中介手中，優(yōu)信同樣很難介入交易，交易的實際把控人為車商。

廣告模式的搜房也曾是行業(yè)和媒體的“寵兒”，市值一度高達80億美金。在流量渠道單一，傳統(tǒng)中小房產(chǎn)中介沒有獲取互聯(lián)網(wǎng)流量能力時，這種模式的確非常賺錢。

然而作為互聯(lián)網(wǎng)最傳統(tǒng)、最基本的模式，搜房網(wǎng)的廣告模式也在行業(yè)發(fā)展中受到?jīng)_擊、弊端顯現(xiàn)，高漲不下的流量費用，讓搜房不得已不斷漲價，直接吃掉了大量中介的利潤。在2014年3月杭州中介抵制事件爆發(fā)后，搜房網(wǎng)股價加速下跌，90天內(nèi)，搜房網(wǎng)市值蒸發(fā)225億元，目前，搜房僅是一家十幾億美金的公司。搜房網(wǎng)的廣告模式弊端在積累多年后開始爆發(fā)。

優(yōu)信為車商提供的價值更多在導流層面的話，它還要面對來自58、易車二手車等公司的競爭。對于車商而言，優(yōu)信與58、易車二手車等在功能上相似，都類似于信息展示渠道平臺。車商更傾向于將車源同時放到多個平臺之上，哪個平臺的成本低、成交快，就會更傾向于哪家平臺。去年，優(yōu)信從免費刊登電話到收取商家服務費的模式改變就引起車商的反彈。包頭市全聯(lián)二手車商會發(fā)布通知，號召旗下車商拒絕與優(yōu)信的一切合作。同時，山西省也出現(xiàn)了類似抵制優(yōu)信的文件。

如果優(yōu)信不能帶給線下車商更便宜更大量的購買用戶，對于車商的制約能力顯然是有限的。

從艾瑞數(shù)據(jù)可以看出，不用與專門做流量生意的58對比，僅僅與易車二手車，這個前東家對比，易車二手車的流量是優(yōu)信的近10倍。競爭顯然不在一個維度。

交易的數(shù)據(jù)的缺失，優(yōu)信丟掉的未來

與搜房的沒落不同的是，掌握著房源的鏈家趟出了另外一條路。掌握著房源，鏈家通過互聯(lián)網(wǎng)平臺實現(xiàn)買方、賣方、經(jīng)紀人的連接與互通，實現(xiàn)線上線下環(huán)環(huán)相扣，形成房產(chǎn)服務閉環(huán)。同時，由于介入買賣雙方交易，鏈家還搭建了一個完善的買賣方數(shù)據(jù)庫，可以通過大數(shù)據(jù)對未來交易進行指導和預測。

隨著中國二手車行業(yè)的發(fā)展，大車商聯(lián)合形成品牌化的連鎖商將成為未來趨勢之一（這一點已經(jīng)在美國二手車市場得到驗證）。而一旦這種連鎖商成長起來，將會成為二手車行業(yè)的“鏈家”，他們掌握著絕大多數(shù)的車源，他們將有能力采買流量，不再依賴作為“渠道商”的優(yōu)信。對優(yōu)信而言，一旦大型連鎖商形成或是出現(xiàn)擁有更多車源的其他平臺，優(yōu)勢蕩然無存。

更為重要的是，未來的二手車市場，必然是大數(shù)據(jù)驅動的行業(yè)，以美國的carmax為例，通過掌握買賣雙方的數(shù)據(jù)，運用大數(shù)據(jù)和智能算法，實現(xiàn)非標產(chǎn)品的標準定價，真正實現(xiàn)信息的公開透明，依托于大數(shù)據(jù)，carmax切入車后市場，真正將交易的價值最大化。而反觀優(yōu)信二手車的B2C模式，僅能收集到部分買家的大數(shù)據(jù)，而最為重要的賣家數(shù)據(jù)是完全缺失的，中國的二手車全部在個人手中，缺失了賣家數(shù)據(jù)，等于失去了整個二手車行業(yè)的核心價值重要組成部分，如果沒有了未來的預期，還能走多遠呢？

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