浩澤凈水：用物聯(lián)網(wǎng)升級(jí)商業(yè)模式

7月21日，浙江嘉興富悅大酒店，商用凈水領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)廠商浩澤集團(tuán)（02014.HK ）召開了一場(chǎng)主題為“聚勢(shì)同行，共營(yíng)凈界”的千商峰會(huì)，來(lái)自運(yùn)營(yíng)商代表、客戶代表、專家學(xué)者、媒體的社會(huì)各界人士共同參與了此次峰會(huì)，創(chuàng)下浩澤集團(tuán)峰會(huì)的單場(chǎng)次與會(huì)人數(shù)新高。

作為浩澤的品牌形象代言人，著名演員黃磊走上了前臺(tái)，親自體驗(yàn)了這次峰會(huì)發(fā)布的新品——浩澤物聯(lián)網(wǎng)廚上凈水器。這款凈水器具有精準(zhǔn)控溫功能，確保水溫精確到每一度。黃磊用該產(chǎn)品接下了三杯不同溫度的直飲水，分別為現(xiàn)場(chǎng)觀眾調(diào)制了牛奶、咖啡、茶三款飲品，方便快捷的體驗(yàn)讓他大贊“浩澤真好”。

無(wú)物聯(lián)網(wǎng)不產(chǎn)品

實(shí)際上，在當(dāng)天的峰會(huì)上，浩澤一共發(fā)布了6款智能新品。其中，智能物聯(lián)網(wǎng)廚上家用凈水器在熱水功能上實(shí)現(xiàn)重要突破，實(shí)現(xiàn)三秒出熱水，即熱即飲，減少等待時(shí)間。智能恒溫壺外觀設(shè)計(jì)完美，實(shí)現(xiàn)一秒與手機(jī)互聯(lián)，同時(shí)具有可預(yù)約提醒、設(shè)定保溫溫度、保溫時(shí)長(zhǎng)等貼心功能。智能揭蓋式商用洗碗機(jī)具有“凈、快、智、多”四大特性，是浩澤首款商用洗碗機(jī)。

雖然有的是家用產(chǎn)品，有的是商用產(chǎn)品；有的是凈水設(shè)備，有的是洗碗設(shè)備；但是，這些新產(chǎn)品都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：它們都是智能的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備。同樣是在這次峰會(huì)上，浩澤還發(fā)布了Novo OS云物聯(lián)系統(tǒng)，該系統(tǒng)是浩澤自主研發(fā)的底層物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決了凈水產(chǎn)品漏水等多個(gè)普遍存在的痛點(diǎn)，并具有24小時(shí)實(shí)時(shí)聯(lián)通、打通微信端等特點(diǎn)。

“未來(lái)的一個(gè)階段，我們浩澤所有產(chǎn)品都會(huì)完成基于Novo OS系統(tǒng)的升級(jí)，我們的家用凈水器、商務(wù)凈水器、公共凈水器、空氣凈化器、洗碗機(jī)等產(chǎn)品將全部互聯(lián)互通。我們集團(tuán)內(nèi)部有一個(gè)規(guī)劃：二年之內(nèi)，浩澤無(wú)物聯(lián)網(wǎng)不產(chǎn)品?！痹诎l(fā)布新產(chǎn)品之后，浩澤集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

在這次峰會(huì)上，浩澤還通過(guò)發(fā)布Novo OS實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷和管理模式的升級(jí)：Novo OS集成了凈水企業(yè)的九大管理應(yīng)用如濾芯防偽、智能財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、生產(chǎn)監(jiān)測(cè)、智能硬件?！捌髽I(yè)發(fā)生的所有智能環(huán)節(jié)，都打通在一個(gè)環(huán)節(jié)上?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人表示。

獨(dú)特的租賃模式

同樣是做凈水，為什么只有浩澤對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)如此熱衷？在老冀看來(lái)，這是浩澤的商業(yè)模式?jīng)Q定的。不同于傳統(tǒng)家電的買斷模式，浩澤采用租賃模式向用戶提供服務(wù)。即浩澤凈水器的所有權(quán)屬于浩澤，但使用權(quán)屬于用戶，用戶只需每年支付服務(wù)費(fèi)即可享受到安全直飲水。因此，浩澤主要收益來(lái)自于老客戶。

浩澤租賃模式使得浩澤以及運(yùn)營(yíng)商的主要收入來(lái)自于服務(wù)費(fèi)，用戶租賃浩澤設(shè)備使用。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，具有以下優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格固定透明，初期投入成本較低，后期可以較小代價(jià)更換新機(jī)型等。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，租賃模式同樣是好處多多。傳統(tǒng)家電廠商采用買斷銷售模式，運(yùn)營(yíng)商每年都存在很大的業(yè)績(jī)壓力，需要持續(xù)不斷開發(fā)新客戶才能獲取收益，收益不穩(wěn)定。而浩澤采用租賃模式，運(yùn)營(yíng)商在第一年開發(fā)的客戶，后續(xù)將持續(xù)為其帶來(lái)收益，運(yùn)營(yíng)商在第二年、第三年開發(fā)的客戶是持續(xù)累積的，也就是說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商獲取的收益是可持續(xù)的、可累積的。

曾是傳統(tǒng)家電廠商運(yùn)營(yíng)商、如今又是浩澤運(yùn)營(yíng)商的蘇先生對(duì)租賃模式為運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的改變感觸非常深刻：“我以前賣電視機(jī)，比如今年做了五千萬(wàn)業(yè)績(jī)，這是由無(wú)數(shù)客戶構(gòu)成的。而明年還要再做五千萬(wàn)業(yè)績(jī)，就意味著再找那么多客戶，非常難完成。而浩澤模式就非常吸引我，我今年談下的客戶到第二年基本都還在，那我就可以繼續(xù)積累收益。我以前做家電很辛苦，每年KPI考核壓力很大，尋找增量很難很難。但浩澤不一樣，你三五年堅(jiān)持下來(lái)，客戶會(huì)不停增加，是在做加法。傳統(tǒng)的賣一個(gè)客戶就少一個(gè)客戶，相當(dāng)于做減法。”

當(dāng)然，租賃模式其實(shí)也對(duì)浩澤提出了更大的挑戰(zhàn)：浩澤必須讓自己做得更“重”一些，才能持續(xù)為用戶提供便利，為運(yùn)營(yíng)商做加法。

還好物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)逐漸成熟，它正在幫助浩澤進(jìn)一步升級(jí)租賃模式。

以用戶為中心

2017年年初，浩澤發(fā)布了“2017至2019年的三年戰(zhàn)略方案”，明確了“以用戶為中心，獲取持續(xù)性服務(wù)收入的平臺(tái)化發(fā)展方向”。浩澤將依托物聯(lián)網(wǎng)背后的用戶大數(shù)據(jù)，進(jìn)一步深入用戶生活場(chǎng)景，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新和迭代，為用戶提供更多生活場(chǎng)景下的服務(wù)。

未來(lái)，浩澤將繼續(xù)圍繞“用戶”打造物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)平臺(tái)（浩澤凈水家）和持續(xù)性增值服務(wù)（浩優(yōu)服務(wù)家），深化核心耗材零部件業(yè)務(wù)、凈水業(yè)務(wù)、空凈業(yè)務(wù)、凈水洗碗機(jī)業(yè)務(wù)四大業(yè)務(wù)板塊，并向數(shù)據(jù)和金融服務(wù)（小龍蝦金融業(yè)務(wù)板塊）外延。

在老冀看來(lái)，浩澤在未來(lái)的產(chǎn)品中全面采用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，對(duì)于用戶可謂好處多多：

1. 完整即時(shí)的數(shù)據(jù)。之前浩澤的產(chǎn)品主要通過(guò)藍(lán)牙或者Wi-Fi連接到云端，但存在一個(gè)問(wèn)題：如果用戶的家庭網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和手機(jī)環(huán)境不穩(wěn)定的情況下，很有可能會(huì)斷網(wǎng)，一旦斷網(wǎng)，該臺(tái)設(shè)備的飲水大數(shù)據(jù)即不完整。而這一次浩澤發(fā)布的新產(chǎn)品均自帶信號(hào)，能夠保持智能設(shè)備與云端24小時(shí)的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)連接和溝通，用戶能夠看到最完整、最即時(shí)的飲水大數(shù)據(jù)。

2. 人性化的設(shè)備管理。以前浩澤的智能產(chǎn)品只能用浩澤凈水家APP來(lái)控制。而這一次，浩澤打通了微信公眾號(hào)。在浩澤的微信公眾號(hào)里有一個(gè)“我的設(shè)備”，用戶只需要掃描浩澤智能設(shè)備上唯一的二維碼，就能夠?qū)⑵渑c微信公眾號(hào)綁定，從而方便用戶隨時(shí)隨地查看數(shù)據(jù)。

3. 自動(dòng)通知和直接購(gòu)買。凈水設(shè)備需要使用濾芯，而濾芯都有使用壽命，必須定時(shí)更換。在此之前，浩澤需要耗費(fèi)大量的人力物力與用戶溝通并更新濾芯，而現(xiàn)在則可以通過(guò)短信和微信提醒用戶濾芯的使用情況，用戶還能夠通過(guò)支付寶和微信直接購(gòu)買濾芯。

4. 智能的售后服務(wù)。用戶在手機(jī)上就能夠看到產(chǎn)品的使用狀態(tài)，還能夠做到“一鍵報(bào)修”，通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)將用戶數(shù)據(jù)傳到浩澤的售后工程師平臺(tái)，工程師直接接單為用戶服務(wù)。此外，浩澤還專門推出了“水質(zhì)地圖”的功能，用戶可以看到所在社區(qū)的凈水狀況。

有了物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加持，用戶享受到了如此方便和快捷的服務(wù)，當(dāng)然也就更離不開浩澤了。在此次千商峰會(huì)上，浩澤集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、總裁肖述展示了一個(gè)用戶24小時(shí)的工作和生活場(chǎng)景：無(wú)論是早上7點(diǎn)在家里、8點(diǎn)來(lái)到學(xué)校、9點(diǎn)進(jìn)入辦公室、下午4點(diǎn)在機(jī)場(chǎng)、傍晚7點(diǎn)在酒店，等等，浩澤的凈水產(chǎn)品和服務(wù)無(wú)處不在。“浩澤是一家全天候安全飲用水服務(wù)解決方案提供商。”

浩澤集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、總裁肖述

物聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)下的“浩澤模式”

在老冀看來(lái)，浩澤的商業(yè)模式需要同時(shí)做好用戶和運(yùn)營(yíng)商兩端的服務(wù)，需要基于大數(shù)據(jù)的強(qiáng)運(yùn)營(yíng)，而物聯(lián)網(wǎng)恰恰能夠?yàn)槠涮峁?qiáng)有力的支撐。

事實(shí)上，浩澤集團(tuán)是中國(guó)境內(nèi)首家將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于凈水服務(wù)的企業(yè)。早在多年前，浩澤就已將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融入到產(chǎn)品研發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、渠道建設(shè)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等各個(gè)方面。例如浩澤凈水器已經(jīng)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)濾芯提醒、實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)水質(zhì)、設(shè)備主動(dòng)報(bào)修等功能。

如今，全面部署物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)之后，浩澤獨(dú)有的商業(yè)模式也就進(jìn)一步向著縱深發(fā)展：

1．資產(chǎn)管理。對(duì)于共享經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，資產(chǎn)管理十分重要，否則會(huì)陷入到運(yùn)營(yíng)效率低、設(shè)備毀損率高、用戶產(chǎn)品體驗(yàn)下降等諸多問(wèn)題。目前，浩澤可以通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)更高效的資產(chǎn)管理，包括“看見”設(shè)備的當(dāng)前位置和狀態(tài)等，實(shí)現(xiàn)高效的資產(chǎn)管理。實(shí)現(xiàn)從設(shè)備生產(chǎn)端到用戶端無(wú)線遠(yuǎn)程管理。

2．服務(wù)于代理商。實(shí)現(xiàn)機(jī)卡分離，代理商不用囤貨，代理商只需提出開卡申請(qǐng)，產(chǎn)品的物流、安裝、維護(hù)均由浩澤完成；實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程續(xù)費(fèi)，代理商不用再上門收服務(wù)費(fèi)；實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控設(shè)備狀態(tài)，進(jìn)行主動(dòng)服務(wù)，讓代理商無(wú)需擔(dān)憂售后服務(wù)。

3．服務(wù)于產(chǎn)品。運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，對(duì)用戶畫像、用戶飲水習(xí)慣、區(qū)域水質(zhì)等進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代和升級(jí)，從而為市場(chǎng)輸入更有競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品。例如，浩澤對(duì)機(jī)場(chǎng)設(shè)備使用情況大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)熱水使用量偏多。在實(shí)地走訪后了解到，機(jī)場(chǎng)用戶喜歡用熱水泡茶甚至泡泡面，而且使用量較大。因此浩澤進(jìn)行了產(chǎn)品升級(jí)迭代，推出的黑金剛系列，具有大通量、95度熱水等功能。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，這也意味著他們能夠?yàn)楸镜赜脩籼峁└m合需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)一步提升公司的效益。

4．服務(wù)于用戶。監(jiān)測(cè)設(shè)備狀態(tài)和濾芯狀態(tài)，比用戶更早發(fā)現(xiàn)異常，從而通知運(yùn)營(yíng)商主動(dòng)服務(wù)，為用戶按時(shí)更換濾芯，也能夠幫助運(yùn)營(yíng)商提高用戶滿意度，實(shí)現(xiàn)更多的收入。通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，用戶還能夠?qū)崿F(xiàn)遠(yuǎn)程續(xù)費(fèi)，有了更多的便利。與此同時(shí)，運(yùn)營(yíng)商也不再需要專門派人上門續(xù)費(fèi)，由此節(jié)省了大量的人力成本。

結(jié)語(yǔ)

由此可見，全面采用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不僅能夠?yàn)楹茲哨A得越來(lái)越多用戶的信任，還能夠?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商創(chuàng)造更高的效益，而作為供應(yīng)商和服務(wù)商的浩澤同樣也能夠獲得更大的發(fā)展空間。全球知名市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Frost & Sullivan近日發(fā)布的報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2013年中國(guó)凈水機(jī)的使用普及率占比僅為11.3%，2017年這一數(shù)字提升至29%，預(yù)計(jì)2022年將達(dá)到56.3%。在凈水市場(chǎng)高速發(fā)展背景下，浩澤集團(tuán)取得了十分亮眼的成績(jī)，其在商用市場(chǎng)占有率排名穩(wěn)居第一，且遠(yuǎn)超排名第二的品牌。

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