留量：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的決勝點(diǎn)

文/孟永輝

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代落幕，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代崛起，這是一個(gè)既定的事實(shí)。

盡管它們都有“互聯(lián)網(wǎng)”的字眼，但是，互聯(lián)網(wǎng)在其中扮演著的角色和作用早已發(fā)生了本質(zhì)改變：

在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)扮演的是驅(qū)動(dòng)角色，而驅(qū)動(dòng)的根本動(dòng)能源自于平臺(tái)模式的去中間化來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)扮演的是聯(lián)通角色，而聯(lián)動(dòng)的達(dá)成是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與人們的生產(chǎn)和生活深度、密切地聯(lián)系來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

顯然，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為觸達(dá)經(jīng)濟(jì)社會(huì)機(jī)體的“毛細(xì)血管”。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，驅(qū)動(dòng)的根本動(dòng)能早已轉(zhuǎn)變成為以大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能和區(qū)塊鏈為代表的新技術(shù)。

這其實(shí)是頭部的互聯(lián)網(wǎng)公司之所以不斷布局新技術(shù)進(jìn)行自我革新的根本原因。

無(wú)論是在哪一個(gè)技術(shù)分支上，我們都可以看到頭部公司你爭(zhēng)我?jiàn)Z的競(jìng)爭(zhēng)身影。

從大數(shù)據(jù)、云計(jì)算開(kāi)始，如今，新技術(shù)的外延早已延伸到了以人工智能、區(qū)塊鏈和量子計(jì)算為代表的新技術(shù)領(lǐng)域，并且，隨著新技術(shù)的成熟與完備，落地和應(yīng)用的場(chǎng)景開(kāi)始變得越來(lái)越多。

基于大數(shù)據(jù)算法的推薦系統(tǒng)，基于人工智能的物流系統(tǒng)，基于區(qū)塊鏈技術(shù)的食品溯源技術(shù)等諸多應(yīng)用開(kāi)始在人們生產(chǎn)和生活的方方面面鋪展開(kāi)來(lái)。

原本毫無(wú)生機(jī)的草圖，變成了熠熠生輝的山水畫(huà)。

同消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以改造C端用戶(hù)的消費(fèi)行為和習(xí)慣為主導(dǎo)發(fā)展模式不同，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，玩家們更加關(guān)注的是對(duì)于B端的生產(chǎn)行為和生產(chǎn)方式的改變。

似乎，只要將目標(biāo)對(duì)象從C端轉(zhuǎn)移到B端即可，并不需要太多其他的改變。

于是，在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代慣性思維的影響下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的玩家們開(kāi)始將越來(lái)越多的目光聚焦在了以B端用戶(hù)為代表的新大陸上。

得B端者得天下，成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新的“金科玉律”。

一場(chǎng)以爭(zhēng)奪B端用戶(hù)為代表的全新流量戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始上演。

無(wú)論是在零售領(lǐng)域、物流領(lǐng)域，還是在醫(yī)療領(lǐng)域、教育領(lǐng)域，我們看到的都是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的玩家們不斷進(jìn)行流量爭(zhēng)奪的繁忙景象。

曾經(jīng)被嗤之以鼻的流量思維開(kāi)始重新占據(jù)了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展的主導(dǎo)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代似乎又重新回到了那個(gè)流量爭(zhēng)奪、貼身肉搏的時(shí)代。

人們不禁會(huì)問(wèn)，流量在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代究竟扮演了怎樣的角色和作用呢？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的決勝點(diǎn)究竟在哪呢？

可以確定的是，無(wú)論是在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代還是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量其實(shí)都扮演著相當(dāng)重要的作用，得流量者得天下的“金科玉律”在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代依然沒(méi)有過(guò)時(shí)。

但是，同消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代在獲取了流量之后，便可以對(duì)C端流量進(jìn)行收割，抑或是用C端流量進(jìn)行融資不同，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更加關(guān)注的是對(duì)于B端流量的深度、全面的改造。

究竟可以深入到什么程度呢？

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對(duì)于B端的深度、全面的改造可以深入到生產(chǎn)要素和生產(chǎn)資料的層面上。

從表面上看，這種邏輯并沒(méi)有太多本質(zhì)性的區(qū)別，實(shí)際上，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的底層邏輯已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。

在以C端為主要對(duì)象的時(shí)代，玩家們可以通過(guò)燒錢(qián)和補(bǔ)貼的方式來(lái)培養(yǎng)C端用戶(hù)的消費(fèi)行為和習(xí)慣，而后在對(duì)C端用戶(hù)進(jìn)行收割。

只要有了資本的支撐，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的玩家便有了在牌桌上可以繼續(xù)玩下去的可能性。

這是幾乎所有的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)玩家之所以會(huì)不斷融資，不斷建構(gòu)自身生態(tài)體系的根本原因。

當(dāng)以B端為主要用戶(hù)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨，單純地獲取B端流量，而不對(duì)B端流量進(jìn)行深度改造，試圖照搬照抄消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代收割紅利的盈利模式將會(huì)遭遇越來(lái)越多的挑戰(zhàn)。

同消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代平臺(tái)和用戶(hù)之間的二元結(jié)構(gòu)不同，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代平臺(tái)和用戶(hù)之間更像是一個(gè)“共同體”。

單純地收割B端用戶(hù)，而不對(duì)B端用戶(hù)進(jìn)行有效賦能，最后，玩家們不僅會(huì)喪失來(lái)之不易的流量，甚至還將會(huì)把自己置于進(jìn)退兩難的境地里。

雖然在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量依然非常重要，但是，流量在其中所扮演的角色和作用其實(shí)早就已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化。

一個(gè)是收割對(duì)象，一個(gè)是服務(wù)對(duì)象，這就是本質(zhì)上的不同。

一味地獲取流量可以給產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的玩家?guī)?lái)短暫性的發(fā)展，而當(dāng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展進(jìn)入到深水區(qū)，真正考驗(yàn)的是玩家們對(duì)于B端用戶(hù)的深度賦能和改造的能力。

因此，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量依然扮演著相當(dāng)重要的作用，但是，流量早已不再是決定玩家們生死存亡的關(guān)鍵。

如何對(duì)B端進(jìn)行深度改造和賦能，對(duì)B端的生產(chǎn)方式和供應(yīng)方式進(jìn)行改變，最終實(shí)現(xiàn)S與B之間的有效互動(dòng)，才是決定成敗的關(guān)鍵。

我們現(xiàn)在看到的以阿里、騰訊、京東為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭通過(guò)新技術(shù)對(duì)于B端用戶(hù)進(jìn)行深度賦能，改變他們的生產(chǎn)方式和供應(yīng)方式，減少他們的生產(chǎn)成本，提升他們的生產(chǎn)效率，其實(shí)都是這種發(fā)展方式的直接體現(xiàn)。

當(dāng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的玩家們獲得了流量，并且找到了改變這些流量的生產(chǎn)方式的方法，讓B端流量在自身的賦能下有了新的發(fā)展和變化，它們自己同樣可以在這個(gè)過(guò)程中獲得了一定的收益，所謂的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式才算是真正跑通。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，無(wú)論是新零售，還是新金融，甚至是新制造，如果無(wú)法改變傳統(tǒng)行業(yè)的供給方式，就算是玩家們有龐大的流量，這些流量其實(shí)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代那些沉寂的流量并沒(méi)有本質(zhì)上的區(qū)別。

只有通過(guò)深度賦能，與這些B端流量建立了有效的互動(dòng)，并且形成了真正意義上的商業(yè)閉環(huán)，這個(gè)時(shí)候，這些流量才算是有效流量。

可見(jiàn)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的決勝點(diǎn)并不在于流量，而在于留量。

1、流量是流動(dòng)的，留量是固定的

同消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不同的用戶(hù)流量可以在不同的平臺(tái)之間自由流動(dòng)不同，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶(hù)則是相對(duì)固定的，同上游的大S建立了較為緊密聯(lián)系的。

這個(gè)時(shí)候，平臺(tái)和流量之間的關(guān)系不再是一種松散的關(guān)系，而是變成了一個(gè)密不可分的聯(lián)盟體。

值得注意的是，盡管在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的平臺(tái)和用戶(hù)之間的關(guān)系相對(duì)固定，但是，如果大S無(wú)法給B端用戶(hù)帶來(lái)持續(xù)的深度賦能，它們之間這種看似固定的關(guān)系，其實(shí)依然有破裂的風(fēng)險(xiǎn)。

如何通過(guò)深度賦能建立一種有效互動(dòng)，緊密聯(lián)系的關(guān)系，才是決定產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)玩家成敗的關(guān)鍵所在。

在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們需要平臺(tái)方拋棄中介和撮合的角色定位，真正把自身看成是行業(yè)的一份子。

通過(guò)不斷強(qiáng)化與行業(yè)的聯(lián)系，不斷將新技術(shù)應(yīng)用到行業(yè)的不同流程和環(huán)節(jié)當(dāng)中將B端用戶(hù)從流量變成留量，從而實(shí)現(xiàn)彼此之間的共生共榮，而不是此消彼長(zhǎng)。

2、流量是消費(fèi)端，留量是生產(chǎn)端

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，玩家們真正做的是改變消費(fèi)端的消費(fèi)行為和方式，這一目標(biāo)的達(dá)成是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式和手段來(lái)達(dá)成的，上游的生產(chǎn)端并沒(méi)有發(fā)生太多本質(zhì)的改變。

從本質(zhì)上來(lái)看，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)方式，而不是一種全新的生產(chǎn)方式。

當(dāng)人們對(duì)于這種營(yíng)銷(xiāo)方式司空見(jiàn)慣，流量便會(huì)開(kāi)始陷入沉寂。

這是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)陷入困境的根本原因。

到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，以大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能和區(qū)塊鏈為代表的底層驅(qū)動(dòng)技術(shù)決定了它的改造對(duì)象其實(shí)是生產(chǎn)端，即改變傳統(tǒng)行業(yè)的生產(chǎn)方式和供應(yīng)方式。

同消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代通過(guò)燒錢(qián)補(bǔ)貼的方式來(lái)培養(yǎng)C端用戶(hù)的消費(fèi)行為和習(xí)慣不同，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則是通過(guò)他們對(duì)于B端用戶(hù)的深度賦能和改造來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

衡量產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成敗的關(guān)鍵不在于橫向上有多少用戶(hù)量，而是在于縱向上的產(chǎn)業(yè)改造厚度的深淺。

所以，如何用更多的新技術(shù)去改造生產(chǎn)端，如何建構(gòu)一個(gè)全新的生產(chǎn)體系，才是真正決定產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成敗的關(guān)鍵。

3、流量需要的是產(chǎn)品，留量需要的是服務(wù)

在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量真正需要的是物美價(jià)廉的產(chǎn)品，如何盡可能多地滿(mǎn)足流量的這些需求，直接關(guān)系著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的成敗。

無(wú)論是從PC時(shí)代向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)變，還是更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)和推薦，其實(shí)都是以產(chǎn)品為終極導(dǎo)向的。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨，留量們最為直接的需求是精準(zhǔn)、有效的服務(wù)，最后才是通過(guò)這些服務(wù)獲得新的產(chǎn)品。

在這個(gè)時(shí)候，我們關(guān)注的重點(diǎn)不再于產(chǎn)品的數(shù)量上的多少，而是更加關(guān)注自己所提供的服務(wù)究竟是否生產(chǎn)出了新的產(chǎn)品，甚至是生產(chǎn)出了多少新的產(chǎn)品。

在這個(gè)背景下，我們就需要調(diào)整以銷(xiāo)售為導(dǎo)向發(fā)展方式，轉(zhuǎn)而用以應(yīng)用和改造為導(dǎo)向的發(fā)展方式發(fā)展。

當(dāng)我們衡量發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)從銷(xiāo)售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向應(yīng)用和改造為導(dǎo)向的時(shí)候，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代才算是真正來(lái)臨。

這個(gè)時(shí)候，以產(chǎn)品為轉(zhuǎn)移的流量，才能真正變成以服務(wù)為轉(zhuǎn)移的留量。

當(dāng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)取代消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)成為新的發(fā)展風(fēng)口，一場(chǎng)全新的發(fā)展由此開(kāi)啟。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展模式影響的根深蒂固讓越來(lái)越多的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)玩家陷入到了流量的怪圈之中。

孰不知，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的決勝點(diǎn)已經(jīng)從流量轉(zhuǎn)變成為留量。

真正認(rèn)識(shí)到流量和留量的不同，并且以留量思維來(lái)取代流量思維，才是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代致勝的關(guān)鍵。

作者：孟永輝，資深撰稿人，專(zhuān)欄作家，特約評(píng)論員，行業(yè)研究專(zhuān)家。長(zhǎng)期專(zhuān)注行業(yè)研究，累計(jì)發(fā)表財(cái)經(jīng)科技文章超400萬(wàn)字。支持保留作者來(lái)源的分享，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留作者版權(quán)信息，違者必究。

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