前美團(tuán)高管加盟每日優(yōu)鮮便利購，助力團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張與優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位擴(kuò)散

百度指數(shù)2017年12月5日才收錄“無人貨架”的搜索數(shù)據(jù)，但這絲毫不影響無人貨架市場的熱度，每日優(yōu)鮮便利購最近宣布獲得了由騰訊領(lǐng)投的2億美元A+B輪融資，此前，猩便利、果小美也先后獲得超過5億元融資。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前市場上的無人貨架企業(yè)超過50家。

面對(duì)無人貨架市場的熱鬧，業(yè)界對(duì)無人貨架前景的看法一直是矛盾的，一方面承認(rèn)無人貨架的前景，另一方面也表示市場容不下那么多玩家同時(shí)存在。有投資者認(rèn)為，隨著這一輪融資潮過后，無人貨架即將迎來大戰(zhàn)，“適者生存，不適者淘汰”的自然法則也會(huì)在無人貨架市場上演。

最近，每日優(yōu)鮮便利購宣布繼2億美元融資之后的新一則消息，挖來前美團(tuán)外賣大連鎖部總經(jīng)理劉澍擔(dān)任每日優(yōu)鮮便利購合伙人兼CMO，負(fù)責(zé)每日優(yōu)鮮便利購的整體市場工作，全力打造銷售鐵軍。

面對(duì)即將到來的無人貨架大戰(zhàn)，每日優(yōu)鮮便利購準(zhǔn)備好了嗎？挖來劉澍的目的又是什么呢？無人貨架行業(yè)又將會(huì)發(fā)生怎樣的變化呢？

1.通過資本+人才，累積競爭實(shí)力

阿里早期靠著十八羅漢打天下，騰訊五虎也為騰訊的崛起立下了汗馬功勞，李彥宏曾提到自己最主要的時(shí)間和精力用來找人才。公司無論講出怎樣的精彩故事，最后還是得靠人才，沒有人，拿什么跟友商競爭呢？

劉澍2011年加入美團(tuán)，先后轉(zhuǎn)戰(zhàn)蘇州、重慶、長沙、北京二區(qū)、京津地區(qū)五座城市，近7年時(shí)間輪崗了8次。從最初的大區(qū)經(jīng)理，到美團(tuán)外賣大連鎖部總經(jīng)理，劉澍積累了大量直銷行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及打造直銷鐵軍團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理期間，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次業(yè)績翻番，劉澍系原美團(tuán)直銷鐵軍的核心人物。每日優(yōu)鮮便利購?fù)趤韯哪康闹饕袃牲c(diǎn)：

（1）通過劉澍的加入，逐漸補(bǔ)齊高管團(tuán)隊(duì)拼圖。上周，每日優(yōu)鮮便利購宣布已從每日優(yōu)鮮拆分獨(dú)立運(yùn)營，挖來劉澍，每日優(yōu)鮮便利購的高管團(tuán)隊(duì)拼圖便能逐漸補(bǔ)齊。一方面，劉澍將會(huì)成為每日優(yōu)鮮便利購戰(zhàn)略的堅(jiān)定執(zhí)行者，另一方面，劉澍的加入，也能夠給公司提供更多的決策參考和未來戰(zhàn)略規(guī)劃，劉澍所累積的寶貴直銷行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)直接加載在每日優(yōu)鮮便利購上。

（2）打造出一支優(yōu)秀的直銷團(tuán)隊(duì)。從當(dāng)初的“千團(tuán)大戰(zhàn)”到如今僅剩下美團(tuán)點(diǎn)評(píng)一枝獨(dú)秀，線下這塊難啃的“骨頭”并不像互聯(lián)網(wǎng)公司理解的這樣可以快速覆蓋推進(jìn)，這需要有硬實(shí)力，有團(tuán)隊(duì)才行。劉澍原先就有帶領(lǐng)直銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，加入每日優(yōu)鮮便利購后，能夠?yàn)槊咳諆?yōu)鮮便利購打造出一支具備極強(qiáng)執(zhí)行力的直銷鐵軍。

可以預(yù)見的是，接下來那些沒有獲得融資+人才的無人貨架公司所面對(duì)的沖擊力將會(huì)非常巨大，不適者只會(huì)被淘汰。

2. 直擊競爭中心，率先搶占“制高點(diǎn)”

現(xiàn)在無人貨架領(lǐng)域的打法有兩個(gè)流派，一個(gè)是快速覆蓋多座城市，每座城市只進(jìn)駐少量的寫字樓區(qū)域；一個(gè)是穩(wěn)扎穩(wěn)打，爭取每座城市建立最大的顆粒密度。每日優(yōu)鮮便利購選擇的便是后者，截至2017年12月22日，每日優(yōu)鮮便利購覆蓋了全國10個(gè)城市的18000個(gè)點(diǎn)位，論城市覆蓋率每日優(yōu)鮮便利購并不是最高的，但單座城市覆蓋的顆粒密度方面，每日優(yōu)鮮便利購絕對(duì)排在行業(yè)前列。

所謂“有錢好辦事”，有了巨額融資，再加上從每日優(yōu)鮮拆分后，每日優(yōu)鮮便利購能獲得更大的施展空間，也有更大的底氣和實(shí)力來和友商進(jìn)行競爭。

每日優(yōu)鮮便利購?fù)趤韯鴮?huì)組建一支強(qiáng)大的直銷團(tuán)隊(duì)，而這就是便利購準(zhǔn)備的“大招”。

首先，率先占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位。單純拓展點(diǎn)位的數(shù)量，意義并不大，因?yàn)橛械狞c(diǎn)位ARPU太低，只會(huì)造成資源和成本的浪費(fèi)。所以，率先搶占優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位成了無人貨架行業(yè)的共識(shí)，一方面，優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位需要挖掘，另一方面，同行之間也會(huì)產(chǎn)生競爭關(guān)系。劉澍積累的直銷行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能夠很好的幫助每日優(yōu)鮮便利購率先搶占優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位。每日優(yōu)鮮便利購曾計(jì)劃快速鋪設(shè)50萬個(gè)點(diǎn)位，如今還有非常大的空間可以施展，劉澍的加入，可以讓這些點(diǎn)位實(shí)現(xiàn)效率最大化，在同行還在不斷試錯(cuò)的過程中，每日優(yōu)鮮便利購已經(jīng)率先在優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位上布局了。

據(jù)了解，每日優(yōu)鮮便利購重點(diǎn)發(fā)力百人以上點(diǎn)位，單點(diǎn)日均營業(yè)額200元，是普通貨架的3倍，單點(diǎn)用戶體驗(yàn)一直領(lǐng)跑行業(yè)。

其次，供應(yīng)鏈做后盾。相比較“平地而起”的無人貨架公司，每日優(yōu)鮮便利購本身就有不少優(yōu)勢，依托生鮮電商平臺(tái)每日優(yōu)鮮的供應(yīng)鏈，每日優(yōu)鮮便利購商品的SKU有近百個(gè)，覆蓋熱柜、冷藏柜、冷凍柜、零食貨架四種貨架方式，經(jīng)營品類包括水果、零食、冷飲、熱飲、餐食等。另外，每日優(yōu)鮮早就鋪設(shè)好的1000多個(gè)前置倉，既能解決便利購項(xiàng)目的物流配送質(zhì)量，還可做到一日多配，從而保證無人貨架的服務(wù)質(zhì)量。

有每日優(yōu)鮮的供應(yīng)鏈做后盾，每日優(yōu)鮮便利購便能在劉澍的直銷團(tuán)隊(duì)打完前站后，順利嫁接自己的服務(wù)質(zhì)量，如果是同一個(gè)寫字樓里與友商進(jìn)行競爭，每日優(yōu)鮮便利購的優(yōu)質(zhì)服務(wù)業(yè)也會(huì)成為競爭的砝碼，一個(gè)經(jīng)常缺貨的無人貨架與一個(gè)補(bǔ)貨非常及時(shí)的無人貨架，公司肯定愿意選擇后者。

最后，挖掘線下流量紅利，降低獲客成本。每日優(yōu)鮮合伙人許曉輝曾提到：“我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)線上流量紅利已經(jīng)在漸漸勢微的時(shí)候，線下流量的價(jià)值無比巨大，像今天無人貨架及無人零售這個(gè)領(lǐng)域，之所以受到大家關(guān)注的一個(gè)非常重要的原因，就是因?yàn)榫€下的流量、紅利正在快速被掠奪?！?/p>

近兩年來，互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)越來越趨于成熟，也催生了許多依靠互聯(lián)網(wǎng)生存的公司，這直接導(dǎo)致企業(yè)想要依靠線上的獲客成本越來越高，而每日優(yōu)鮮通過挖掘線下的流量紅利，一定程度上也降低了其獲客成本。而對(duì)于同行來說，每日優(yōu)鮮便利購能夠把成本降低，便是它的優(yōu)勢。

在即將到來的點(diǎn)位大戰(zhàn)上，有了巨頭騰訊站臺(tái)、巨額融資和劉澍即將打造的地推鐵軍，每日優(yōu)鮮便利購有了更多的底氣直擊競爭的中心，并率先搶占“制高點(diǎn)”。劉澍曾在做客“搜狐想知道問答”節(jié)目里提到：“自己多年來已經(jīng)習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)的快節(jié)奏狀態(tài)”，想必，劉澍會(huì)很快和每日優(yōu)鮮便利購團(tuán)隊(duì)融合，并結(jié)合自己的優(yōu)勢，推進(jìn)便利購快速擴(kuò)張。

3.無人貨架的競爭將由補(bǔ)貼向優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位大戰(zhàn)轉(zhuǎn)移

作為一個(gè)線下占比較高的行業(yè)，無人貨架創(chuàng)業(yè)公司非常快速地借鑒了美團(tuán)點(diǎn)評(píng)以及曾經(jīng)的O2O企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)有不少無人貨架企業(yè)開始了補(bǔ)貼大戰(zhàn)，通過補(bǔ)貼策略，既能吸引用戶購買，還能跟同行進(jìn)行競爭。補(bǔ)貼固然能吸引用戶的目光，但無人貨架接下來的競爭將會(huì)由補(bǔ)貼大戰(zhàn)向優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位大戰(zhàn)轉(zhuǎn)移。

無人貨架作為零售的一部分，要想攔截最后100米近景消費(fèi)，必然少不了具體點(diǎn)位的核心。而點(diǎn)位的競爭，既和直銷團(tuán)隊(duì)的能力有關(guān)，同樣和無人貨架企業(yè)的運(yùn)營水平、服務(wù)水平、技術(shù)能力有關(guān)。比如某個(gè)位于南方的一辦公區(qū)內(nèi)，同時(shí)放置著兩家無人貨架產(chǎn)品，如何區(qū)別這兩家無人貨架企業(yè)的優(yōu)劣呢？

首先，對(duì)消費(fèi)行為的理解。每日優(yōu)鮮便利購CEO李漾曾提到稱，每日優(yōu)鮮便利購會(huì)把入駐公司按照七個(gè)維度分成ABCDE五種類型，這七個(gè)維度指企業(yè)人數(shù)、銷售額、女性占比、加班頻次、周六日是否上班等，再根據(jù)公司的具體表現(xiàn)，從而形成不同的用戶畫像。有了這些用戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，每日優(yōu)鮮便利購便能分析每個(gè)公司消費(fèi)的爆款產(chǎn)品是什么，用戶喜歡的商品品類有哪些，再根據(jù)這些需求匹配相應(yīng)的商品，這樣，大大加深了用戶對(duì)每日優(yōu)鮮便利購的喜愛。

其次，服務(wù)水平。據(jù)悉，每日優(yōu)鮮便利購每兩周便會(huì)與銷量top30的企業(yè)進(jìn)行溝通，了解企業(yè)有哪些新的需求，然后根據(jù)企業(yè)要求進(jìn)行迭代更新，時(shí)刻迎合客戶的需求。對(duì)于企業(yè)來說，無人貨架并不只是冰冷的貨架產(chǎn)品，無人貨架企業(yè)只有及時(shí)與公司溝通，才能讓公司實(shí)打?qū)嵉馗惺艿綗o人貨架的好處。

從自動(dòng)售貨機(jī)的經(jīng)驗(yàn)來看，大批量擴(kuò)大點(diǎn)位數(shù)不重要，重要的是擺放哪些商品銷量最好。

補(bǔ)貼大戰(zhàn)只是“權(quán)宜之計(jì)”，一旦補(bǔ)貼策略失效，無人貨架公司很有可能會(huì)陷入“裸泳”狀態(tài)?？梢灶A(yù)料的是，每日優(yōu)鮮便利購坐擁前置倉、供應(yīng)鏈、運(yùn)營的先天優(yōu)勢，挖來劉澍后，將會(huì)很快進(jìn)入快速擴(kuò)張態(tài)勢，無人貨架的點(diǎn)位大戰(zhàn)便會(huì)由此而引發(fā)，優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位的搶奪才是實(shí)打?qū)嵉母偁帯！扒F(tuán)大戰(zhàn)”便是最好的案例，只有在真正的客戶層面贏，最后才會(huì)真正的贏。

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