蘇寧易購(gòu)半年報(bào)：6個(gè)月新增會(huì)員3500萬(wàn)，廣告促銷費(fèi)率還降了

市場(chǎng)規(guī)模20605.8億元，消費(fèi)者人數(shù)5.12億人，從業(yè)人員規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)4801萬(wàn)人，7月份剛發(fā)布的《2019中國(guó)社交電商行業(yè)發(fā)展報(bào)告》相關(guān)數(shù)據(jù)大大刺激著業(yè)界的神經(jīng)。實(shí)際上，社交電商早已成為眾相追逐的“網(wǎng)紅”。

除風(fēng)口因素外，社交電商火爆的另一個(gè)原因是，看似線上增量用戶見(jiàn)頂?shù)那闆r下，通過(guò)社交電商依然能搶到大量用戶，這一新玩法對(duì)于提高電商的獲客能力、降低流量成本有著現(xiàn)實(shí)的意義。

蘇寧易購(gòu)最新的財(cái)報(bào)再次印證了這一觀點(diǎn)。剛剛披露的蘇寧易購(gòu)半年報(bào)顯示，在電商流量成本高居不下的行業(yè)環(huán)境下，蘇寧易購(gòu)上半年零售體系會(huì)員新增3500萬(wàn)，但是廣告促銷費(fèi)率卻同比下降0.36個(gè)百分點(diǎn)。

半年報(bào)還顯示，上半年蘇寧易購(gòu)總營(yíng)收1355.71億元，同比增長(zhǎng)22.49%，同期歸母凈利潤(rùn)為21.39億元；全渠道商品銷售規(guī)模為1842.13億元，同比增長(zhǎng)21.8%。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，2019年1-7月份，社會(huì)消費(fèi)品零售總額228283億元，同比增長(zhǎng)8.3%，其中，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額44233億元，同比增長(zhǎng)20.9%。蘇寧易購(gòu)的營(yíng)收增速高于行業(yè)平均水平。

社交電商紅利不會(huì)被一家吃完

中國(guó)電商行業(yè)擁有近20年發(fā)展歷史，期間既有新人崛起，同時(shí)也有公司紅極一時(shí)之后迅速墜落。

在整個(gè)電商行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，一個(gè)顯著的現(xiàn)象是：某個(gè)獨(dú)特的創(chuàng)新點(diǎn)并不會(huì)被某家公司獨(dú)占，比如網(wǎng)紅直播、C2B、C2M、雙11、818等……這些創(chuàng)新點(diǎn)不是專利，更常見(jiàn)的情況是，A公司將某個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)帶火后，B、C、D在A公司之后又進(jìn)行了一些微創(chuàng)新，A公司反過(guò)來(lái)又向后者學(xué)習(xí)改進(jìn)。各大電商公司互相競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也在相互影響、相互學(xué)習(xí)，至于差別之處，數(shù)據(jù)是最好的裁判。

顯然，跟網(wǎng)紅直播、C2M等創(chuàng)新點(diǎn)一樣，社交電商也不會(huì)是某一家公司的專屬，社交電商行業(yè)的紅利不會(huì)被一家公司吃完。

1）社交電商行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)20605.8億元，想要壟斷這片市場(chǎng)并不可能；

2）社交電商模式多元（目前主要分拼購(gòu)類、內(nèi)容類、會(huì)員制、社區(qū)拼團(tuán)四種），不同的模式會(huì)分到不同的紅利；

3）每家公司都有自己的制勝手段；

4）中國(guó)消費(fèi)群體龐大且消費(fèi)層級(jí)多元。

在多種因素影響下，社交電商就像催化劑一樣，不同的公司拿去用，會(huì)產(chǎn)生不同的化學(xué)反應(yīng)。

怎么做才是關(guān)鍵

對(duì)于蘇寧易購(gòu)、淘寶、拼多多等頭部電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，面對(duì)社交電商這股潮流，渾水摸魚(yú)乘機(jī)撈一把的角色顯然與它們不符，它們并沒(méi)有搞概念拉融資的需求。如何保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，如何搶到足夠多的用戶才是他們需要的。既然社交電商紅利并不會(huì)被一家吃完，那就意味著每家公司都有機(jī)會(huì)來(lái)?yè)寠Z社交電商的蛋糕，關(guān)鍵還是要看怎么做。

據(jù)郭靜的互聯(lián)圈總結(jié)，蘇寧在社交電商方面，主要有三步：

第一步，構(gòu)建社群矩陣。蘇寧818媒體溝通會(huì)上，蘇寧易購(gòu)總裁侯恩龍?zhí)岬搅颂K寧的社群矩陣，其中自有矩陣包括蘇小團(tuán)、蘇寧推客、蘇寧拓客，合作矩陣包括比購(gòu)、多麥、返利、什么值得買等。

任何概念最終都要實(shí)現(xiàn)落地，蘇小團(tuán)、蘇寧推客、蘇寧拼購(gòu)這三款A(yù)pp則是蘇寧社交電商最直接的落地產(chǎn)品。為了實(shí)現(xiàn)效果最大化，818期間，蘇寧還邀請(qǐng)了沈騰、賈玲兩大明星來(lái)為蘇寧拼購(gòu)產(chǎn)品代言。

為什么會(huì)設(shè)置成三款A(yù)pp？主要是因?yàn)?，這三款A(yù)pp分別承載著不同的作用。

蘇寧拼購(gòu)主要是實(shí)現(xiàn)社交聚合作用，陌生好友之間也可以通過(guò)蘇寧拼購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)低價(jià)拼團(tuán)購(gòu)買商品。818期間，蘇寧拼購(gòu)訂單數(shù)同比去年增長(zhǎng)5倍，2610家商戶訂單數(shù)超過(guò)10萬(wàn)。

江蘇省宿遷市沭陽(yáng)縣戴圩村90后小伙周瑜的公司僅加入蘇寧拼購(gòu)8個(gè)月時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了超1500萬(wàn)銷售額。科百倫珠寶配飾旗艦店的葉店主，僅加入蘇寧拼購(gòu)半個(gè)月左右，就達(dá)到了近40萬(wàn)流水。類似的案例并不少見(jiàn)。

據(jù)郭靜的互聯(lián)網(wǎng)圈觀察，最近一年內(nèi)，蘇寧拼購(gòu)App iOS版進(jìn)行了15次更新，七麥數(shù)據(jù)顯示，蘇寧拼購(gòu)最近一個(gè)月內(nèi)日均下載量都在1000次以上，顯然蘇寧拼購(gòu)正在不斷加速落地。

蘇小團(tuán)更偏向于社區(qū)拼團(tuán)模式?！疤K小團(tuán)”主要利用全國(guó)蘇寧小店門店周邊完善的供應(yīng)鏈開(kāi)展社區(qū)拼團(tuán)服務(wù)，用戶線上下單，一小時(shí)即時(shí)配或蘇寧郵局自提。財(cái)報(bào)顯示，截至2019年6月30日蘇寧小店及迪亞天天自營(yíng)店面合計(jì)5368家，迪亞天天加盟店42家。

818期間，蘇小團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)數(shù)量突破6萬(wàn)人，單人傭金最高收入達(dá)到2.8萬(wàn)元，超59%的團(tuán)長(zhǎng)兼職收入3000元以上。

蘇寧推客是一款購(gòu)物返傭產(chǎn)品，用戶不僅可以自己購(gòu)買省錢，還能通過(guò)在微信、QQ、微博等社交平臺(tái)上分享推廣賺取傭金，華為應(yīng)用市場(chǎng)的數(shù)據(jù)顯示，蘇寧推客App目前有157萬(wàn)次安裝。

據(jù)了解，僅過(guò)去一年時(shí)間，蘇寧推客拿下的訂單量就超過(guò)3000萬(wàn)，同比增長(zhǎng)264%，GMV提升177%。目前有超過(guò)萬(wàn)名蘇寧推客靠分享鏈接實(shí)現(xiàn)了平均月賺3000元。去年雙11期間，蘇寧推客累計(jì)發(fā)放2.2億傭金獎(jiǎng)勵(lì)。

蘇小團(tuán)、蘇寧推客、蘇寧拼購(gòu)這三款A(yù)pp有著不同的定位，但也有相互協(xié)同。侯恩龍?jiān)?18媒體溝通會(huì)上提到稱，通過(guò)蘇小團(tuán)、推客、拓客等渠道，蘇寧易購(gòu)已招募了100萬(wàn)個(gè)社群，依托社群覆蓋效應(yīng)，觸達(dá)用戶超過(guò)5億。

第二步，小程序和微信公眾號(hào)。社交電商除了自有產(chǎn)品外，還邁不過(guò)一道坎——微信。騰訊公布的2019年Q2季度財(cái)報(bào)顯示，微信及WeChat的合并月活躍賬戶數(shù)達(dá)11.33億，此前，張小龍?jiān)窒頂?shù)據(jù)稱，微信日活突破10億人次，作為中國(guó)最大的社交工具，要想做好社交電商，怎樣跟微信相結(jié)合也非常重要。

阿拉丁研究院的數(shù)據(jù)顯示，818期間，蘇寧拼購(gòu)、蘇寧易購(gòu)小程序訂單量同比增長(zhǎng)984%和200%，GMV也同比增長(zhǎng)697%和260%。

蘇寧拓客是一款基于微信公眾號(hào)的社交電商產(chǎn)品，用戶只需要通過(guò)分享好友、朋友圈等營(yíng)銷動(dòng)作，銷售達(dá)成之后就可獲得傭金。僅2個(gè)月時(shí)間，拓客注冊(cè)規(guī)模就超過(guò)30萬(wàn)人，有拓客不足1個(gè)月時(shí)間，就獲得2萬(wàn)多元傭金收入。

第三步，通過(guò)原產(chǎn)地直采、“包山包湖包?！?、C2M等形式，讓多方受益。拼購(gòu)模式最為人熟知的，是它的低價(jià)，很多常見(jiàn)商品都會(huì)打出9.9元/8.8元/1元等超低價(jià)。然而，艾媒《2019中國(guó)社交電商行業(yè)研究報(bào)告》顯示，商品質(zhì)量保障差成為社交電商最大的漏洞。

用戶關(guān)心低價(jià)的同時(shí)更關(guān)心商品品質(zhì)，這種情況在一二線城市用戶身上表現(xiàn)的更加明顯，比如紙品的好壞，用戶買一次之后就能分清，低價(jià)這種把戲會(huì)很快喪失掉這些用戶。

蘇寧的做法是，利用原產(chǎn)地直采以及“包山包湖包?！?、C2M等形式，減少商品流通環(huán)節(jié)，打造農(nóng)戶/工廠→物流→消費(fèi)者的極簡(jiǎn)供應(yīng)鏈，再通過(guò)平臺(tái)上累積的4.42億注冊(cè)會(huì)員，將邊際成本攤薄到最低，這樣用戶就能以最低價(jià)購(gòu)買到原產(chǎn)地商品，而農(nóng)戶和工廠也能夠賺到錢。

當(dāng)然，社交電商落地的背后，同樣少不了物流倉(cāng)儲(chǔ)、金融支付、線下場(chǎng)景等方面的支持與配合。財(cái)報(bào)顯示，截至2019年6月30日蘇寧物流及天天快遞擁有倉(cāng)儲(chǔ)及相關(guān)配套總面積1090萬(wàn)平方米，擁有快遞網(wǎng)點(diǎn)24615個(gè)，物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)351個(gè)地級(jí)城市、2864個(gè)區(qū)縣城市，公司共投入使用46個(gè)生鮮冷鏈倉(cāng)，覆蓋218個(gè)城市。物流既保證了品質(zhì)，同時(shí)也能提升服務(wù)質(zhì)量。

金融支付業(yè)務(wù)方面，上半年蘇寧支付用戶交易筆數(shù)同比增長(zhǎng)31%，其中線下移動(dòng)支付業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，同比增長(zhǎng)231%。818期間，蘇寧金融支付累計(jì)為消費(fèi)者節(jié)省7000萬(wàn)元。

社交電商火爆背后，是各大平臺(tái)的“搶人大戰(zhàn)”，只要有大量用戶在，成功是遲早的事。從數(shù)據(jù)來(lái)看，在這場(chǎng)社交電商的“搶人大戰(zhàn)”中蘇寧表現(xiàn)不俗。

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