LendUp獲得1.5億美元投資的秘訣是跟客戶 “談戀愛”

發(fā)薪日貸款行業(yè)這個行業(yè)最近在谷歌的網(wǎng)絡(luò)推廣整頓中遭到嚴厲打擊，因為名聲不太好。美國消費者保護組織甚至稱該貸款具有欺騙性，因為借款人常常使貸款如滾雪球般成倍增加。

但作為美國發(fā)薪日貸款行業(yè)的領(lǐng)軍者，LendUp卻從2011年成立至今，在營業(yè)規(guī)模上突破了35億美元，還于今年年初獲得1.5億美元投資。并用自身獨特的亮點，將自身與其他美國同行區(qū)別開來。

LendUp打造這個亮點的秘訣就是跟客戶“談戀愛”，這個“談戀愛”指的是在與客戶的業(yè)務(wù)交流中不斷升級與客戶的關(guān)系來獲得客戶忠誠度。最后，也自然獲得營業(yè)規(guī)模的迅速增長和市場的認可。

至于如何與客戶“談戀愛”，LendUp有自己的一套方法，這套方法也將它與美國其它發(fā)薪日貸款公司區(qū)別開來。

LendUp成立于2011年底，總部位于舊金山，現(xiàn)有員工130人左右。Lendup主要面向客戶提供千元以內(nèi)、還款期從1周到1個月不等的短期貸款，其年化貸款利率大概在30%到500%之間。成立四年多的時間里，Lendup的累計貸款規(guī)模已達到35億美元，在競爭激烈的發(fā)薪日貸款領(lǐng)域闖出了一片天地。

“發(fā)薪日貸款”，也叫薪水預(yù)付或者工資抵押貸款，由放貸人提供小額、短期、無擔(dān)保貸款，借款人以此維持下一個發(fā)薪日前的開銷，并在發(fā)薪日還款。一般額度在100美元到1500美元之間，期限在2周左右。

它最早由富國銀行于1994年推出，因為覆蓋的是美國少數(shù)信用不足的人群，風(fēng)險較高，所以年化利率一般都在300%以上。在發(fā)展中，該業(yè)務(wù)也逐漸變成了銀行的邊緣業(yè)務(wù)，但卻在銀行之外的貸款體系中獲得蓬勃發(fā)展。

關(guān)于發(fā)薪日貸款，存在的一個矛盾是“它確實一定程度緩解了信用不足人群的資金需求，但卻因為過高的利息和不明確的條款往往使得借款人陷入‘債務(wù)循環(huán)’”。

據(jù)統(tǒng)計，美國至少有15個州禁止銀行提供發(fā)薪日貸款服務(wù)，而其他各州也頒布了嚴格的法規(guī)，要求貸款機構(gòu)顯示貸款數(shù)額和利息。

所以，獲取“合格貸款人”及其信任就成了解決在這個行業(yè)里生存、發(fā)展的關(guān)鍵。

作為目前美國短期小額借貸的引領(lǐng)者，LendUp通過提供即時在線借貸服務(wù)將傳統(tǒng)金融機構(gòu)需要幾天才能完成流程縮短到15分鐘內(nèi)完成。同時LendUp還支持客戶通過移動端完成借貸過程，進一步方便了客戶。

更重要的是，LendUp的服務(wù)極具透明性，所有費率都要公布出來，不搞復(fù)雜難懂的條款，而這點恰好是其他同行“創(chuàng)收”的重要手段之一。通過這一系列的手段，LendUp在獲取合格投資人和客戶信任方面具備了一定的優(yōu)勢。

但為了進一步區(qū)別于其他同行，LendUp還重點采取措施鼓勵、促進誠信借貸，而不是通過欺騙手段來獲利。

LendUp業(yè)務(wù)的成功運營依賴于為借款人提供透明、充分的信息，以輔助其按時還款。而其競爭對手往往通過不明條款、收取延期罰款的做法來獲利。然后就出現(xiàn)了 LendUp，他們采取了獎勵機制，鼓勵誠信借貸，幫助貸款者建立信用記錄。為了將鼓勵誠信貸款落到具體的業(yè)務(wù)中，Lendup特地設(shè)計了一套制度，這套制度讓在Lendup上的借款人找到了“談戀愛”的感覺。

從Lendup上借貸就像談一場戀愛，隨著互相了解，客戶與Lendup的溝通交易成本會逐漸降低。Lendup正是沿著這樣的思路，設(shè)計了Lendup階梯（Lendup Ladder）。

階梯制度會根據(jù)用戶積分不同將用戶分為白銀、黃金、鉑金、VIP用戶四個級別，不同的層級代表著用戶與Lendup之間的不同信任程度，信用度越高，交易成本不斷下降，貸款利率則越低。

白銀用戶，年化利率依然高達300%，而級別最高的VIP用戶，年化貸款利率只有30%。兩位數(shù)的年化利率，是一般情況下發(fā)薪日貸款的用戶很難拿到的利率。

不僅僅只是主動尋找優(yōu)質(zhì)借款人，通過鼓勵借款人變成優(yōu)質(zhì)借款人的反向操作設(shè)計，Lendup平臺上的借貸人按時還款的積極性得到了極大提升。至于如何促進貸款人主動提升信用，增進借款人與平臺之間的信任，Lendup的做法是多樣的。

首先，增信的核心還是依靠良好的還款記錄。所謂”有借有還，再借不難”，而且越借越劃算，多借一次就能降低一次利率。

第二，就是基于Lendup平臺，引導(dǎo)用戶進行金融課程的學(xué)習(xí)。就像在戀愛中，人們會通過各種各樣的方式來提升自己一樣，Lendup作為貸款的提供者，不僅希望自己提供的貸款產(chǎn)品能夠解決用戶的生活問題，更重要的是希望能夠提升發(fā)薪日貸款用戶的金融知識，讓用戶對自己的財務(wù)狀況更加了解，從而增強自己按時還貸的責(zé)任感。

最后一個增加積分的方式， Lendup也藏了一點私心：將Lendup介紹給自己的朋友。如果能夠推薦朋友使用Lendup，每人都能享受500點積分。

LendUp通過LendUp Ladder制度將貸款和金融教育相結(jié)合，使得擁有較差或無信用記錄的借貸者能夠逐步提升信用度，從而成為高粘度的合格貸款人。

今年年初，LendUp獲得1.5億美元的B輪融資，此輪融資由Susa Ventures、Data Collective領(lǐng)投，Google Ventures、Kapor Capital等跟投。

在宣布獲得融資的同時，LendUp還推出了自己的信用卡L Card。其業(yè)務(wù)風(fēng)格依然延續(xù)在線短貸業(yè)務(wù)，只要用戶及時還款，信用卡還貸也是免費的。跟年化利率動輒500%到700%的發(fā)薪日貸款相比，顯然具有很大的優(yōu)勢。

戀愛中，人品的重要性是毋庸置疑的，通過“談戀愛”的方式，LendUp培養(yǎng)的借款人對平臺有著戀人般的信任感，這也成了它區(qū)別于其他同行業(yè)的一個亮點。不過，首先LendUp做到了對借款人的充分透明，這也是他能跟借款人談得成戀愛的前提。

相對而言，國內(nèi)更注重投資人教育，這也成為了行業(yè)平臺推進行業(yè)成熟的重要突破點。不過，LendUp的做法也有值得借鑒的意義，他提醒了“合格”的借款人其實也可以通過教育來達到，并不僅僅只需要教育投資人。

教育投資人的成本是很高的，往往需要整個行業(yè)付出極大代價。而借款人教育成功，在中國目前不太成熟的征信體系之下，也可以作為“風(fēng)控”一個重要的輔助手段。

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