不買保險(xiǎn)的中國(guó)人能買互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的帳嗎？

導(dǎo)語

久病成良醫(yī)，因?yàn)槲覆∫荒甓嗟木壒?，我根?jù)醫(yī)生的建議和自己的身體狀況在家里常備了一些藥。過年回家，因?yàn)樯钣懈形?，我就建議父母也常備些藥。但父親一頓訓(xùn)說“有病吧，備什么不好，家里放藥不好。”父親責(zé)備我的原因是“不吉利”，這也是很多國(guó)人不愿意買保險(xiǎn)的原因。

中國(guó)人不愛買保險(xiǎn)的原因有很多，但可以總結(jié)為這幾點(diǎn)“不了解、不吉利、沒有錢、騙子多、理賠難、不賺錢、不方便”?，F(xiàn)在隨著社保的全面普及，商業(yè)保險(xiǎn)在國(guó)人心中的地位顯得更加“不必要”了。

這樣的狀況，既表現(xiàn)了問題，也說明了保險(xiǎn)行業(yè)隱藏的巨大機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)，敏銳地被市場(chǎng)捕捉到，于是掀起了保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)新熱潮——互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)蓬勃發(fā)展。

公開數(shù)據(jù)顯示，從2011年行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)僅為32億元，到2014年行業(yè)規(guī)模保費(fèi)達(dá)859億元，保費(fèi)年均200%的增長(zhǎng)，大大地超過了保險(xiǎn)業(yè)的整體發(fā)展水平。

但FinPlus FinTceh投資基金不禁提出一個(gè)疑問：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的飛速發(fā)展，就能改變上面所說的國(guó)人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，讓不愛買保險(xiǎn)的中國(guó)人接受商業(yè)保險(xiǎn)嗎？

離場(chǎng)景、人性更近 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)更容易被接受

Trov是一家按需保險(xiǎn)平臺(tái)，用戶可以為特定物品購(gòu)買特定時(shí)長(zhǎng)的保險(xiǎn)。

在操作流程上，用戶通過照片上傳某一物品，如電視機(jī)、手機(jī)、電腦、樂器、滑板等等。Trov再通過特有的數(shù)據(jù)處理方式，加上投保人的信息，即時(shí)給出保險(xiǎn)報(bào)價(jià)。用戶在使用過程中可以隨時(shí)取消保險(xiǎn)或進(jìn)行理賠。

案例中，Trov的做法提供了一個(gè)利用互聯(lián)網(wǎng)解決國(guó)人對(duì)保險(xiǎn)“不信任”問題的方法：從需求而不是從產(chǎn)品出發(fā)，讓消費(fèi)者更容易接受保險(xiǎn)。

近年來，保監(jiān)會(huì)一直在重拳治理銷售誤導(dǎo)的問題。

長(zhǎng)期以來，保險(xiǎn)公司的思維是砸錢完成任務(wù)，全力沖刺“開門紅”。于是，就形成了保險(xiǎn)業(yè)界重保費(fèi)增長(zhǎng)，輕理賠、輕服務(wù)的日漸嚴(yán)重的誠(chéng)信問題，并形成惡性循環(huán)。但是對(duì)于消費(fèi)者來說，一次并不成功的消費(fèi)經(jīng)歷，最終就是對(duì)一個(gè)行業(yè)的失望，以致阻礙整個(gè)行業(yè)的發(fā)展壯大。于是，也就形成了中國(guó)人“不愛買保險(xiǎn)”的現(xiàn)象。

那如何解決國(guó)人對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的“不信任”？從公司結(jié)構(gòu)調(diào)整、經(jīng)營(yíng)理念改良、保險(xiǎn)員素質(zhì)培養(yǎng)出發(fā)嗎？這些當(dāng)然是治本的方法，但在目前中國(guó)這樣的環(huán)境下推廣這些做法，難度是可想而知的。

而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)從需求出發(fā)，而不是從產(chǎn)品出發(fā)的做法，也許能更迅速地改變國(guó)人對(duì)于保險(xiǎn)的態(tài)度。而為什么離需求更近就能讓國(guó)人更容易接受保險(xiǎn)？互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)為什么又能離“需求”更近？首先要從“場(chǎng)景”說起。

“悟空?！笔且患依肂2B2C模式開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的創(chuàng)新公司，所謂B2B2C模式化，就是首先平臺(tái)之間合作，然后再將保險(xiǎn)產(chǎn)品導(dǎo)向合作平臺(tái)的客戶。但是，這個(gè)合作并不是互聯(lián)網(wǎng)1.0時(shí)代的導(dǎo)流，而是更加精準(zhǔn)的對(duì)“場(chǎng)景”的把握。

目前，悟空保的合作方有小牛電動(dòng)和FIIL耳機(jī)，并推出了“牛油保”、“悅聽?！眱煽町a(chǎn)品?！芭Ｓ捅！贬槍?duì)的是電動(dòng)車消費(fèi)及使用場(chǎng)景下，消費(fèi)者長(zhǎng)期面臨的高意外傷殘、高第三者人傷事故率、高被盜率風(fēng)險(xiǎn)的痛點(diǎn)。而“悅聽?！贬槍?duì)的是音樂消費(fèi)場(chǎng)景下，年輕人越來越注重耳機(jī)售后服務(wù)以及品質(zhì)的發(fā)展趨勢(shì)。

通過對(duì)這兩個(gè)場(chǎng)景下消費(fèi)者痛點(diǎn)的把握，悟空保改變了傳統(tǒng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)“推銷保險(xiǎn)”的方式，而是將產(chǎn)品與需求緊密結(jié)合，達(dá)到需求即產(chǎn)品的高度。這樣，就改變了傳統(tǒng)保險(xiǎn)方式憑借保險(xiǎn)代理人的能力和資源才能做好銷售的境況，并繞過了保險(xiǎn)代理人素質(zhì)可能對(duì)消費(fèi)者造成的惡劣印象，直接通過消費(fèi)者的真實(shí)需求來吸引他們購(gòu)買保險(xiǎn)。

這時(shí)，在保險(xiǎn)消費(fèi)中，消費(fèi)者考慮的就不是這個(gè)保險(xiǎn)代理人是不是在欺騙我，而是考慮這個(gè)產(chǎn)品是否符合需求。

人的因素在整個(gè)銷售過程中的重要性被降低，消費(fèi)者對(duì)該款產(chǎn)品的“信任度”自然就提升了，而這正是目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)界所需要的。

FinPlus FinTceh投資基金認(rèn)為，與保險(xiǎn)業(yè)的基礎(chǔ)“大數(shù)法則”不同，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大數(shù)據(jù)內(nèi)涵要更廣闊。前者的主要目的是保證一個(gè)產(chǎn)品可行，是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。后者不僅是要保證產(chǎn)品可行，更能使產(chǎn)品符合消費(fèi)者需求。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶的年齡、健康、家庭、位置、花銷等等信息都可以通過網(wǎng)絡(luò)獲得，這就為針對(duì)性地進(jìn)行客戶畫像，有目標(biāo)地去設(shè)計(jì)產(chǎn)品提供了極大的方便。在此基礎(chǔ)上，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司可以去設(shè)計(jì)更多差異化的產(chǎn)品，并通過各種場(chǎng)景觸達(dá)有需要的用戶，即使再小眾的產(chǎn)品也有被需要的可能，為“長(zhǎng)尾理論”提供了用武之地。

通過大數(shù)據(jù)的挖掘，還可以在核保、理賠、服務(wù)、定價(jià)等多個(gè)環(huán)節(jié)提升產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，讓保險(xiǎn)更容易被消費(fèi)者接受。

馬云說他認(rèn)為支付寶最大貢獻(xiàn)不是賺了很多錢，而是提升了整個(gè)中國(guó)的信任度。這個(gè)信任度是建立在支付寶海量用戶基礎(chǔ)上的，而之所以能擁有海量用戶，是因?yàn)橹Ц秾毢陀脩綦娚藤?gòu)物的場(chǎng)景結(jié)合，解決了需求、解決了問題。

FinPlus FinTceh投資基金認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)通過和場(chǎng)景結(jié)合，將需求發(fā)展為產(chǎn)品，并通過大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)特性深度挖掘更多的需求，能讓消費(fèi)者在接觸產(chǎn)品的時(shí)候繞過“人”的因素，直接考慮產(chǎn)品本身是否符合自己的需求。這樣，首先提升了產(chǎn)品銷售出去的可能性，也增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的“信任度”。

全產(chǎn)業(yè)鏈改造 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)提升保險(xiǎn)業(yè)效率

水滴互助保險(xiǎn)是可以用來說明互聯(lián)網(wǎng)改造保險(xiǎn)銷售渠道，以讓年輕一代更容易接觸、接受保險(xiǎn)的很好的案例。

水滴互助保險(xiǎn)由美團(tuán)第10號(hào)員工創(chuàng)建，通過會(huì)員捐助少量資金（目前最低起投金額是9元）形成資金池以幫助陷入疾病困境的會(huì)員，由此形成的資金缺失會(huì)經(jīng)過平攤后再向每個(gè)會(huì)員收取。

成立之初，水滴互助即獲得來自騰訊、新美大、IDG等諸多大型公司投資。上線僅85天，水滴互助保險(xiǎn)會(huì)員數(shù)就超過52萬，其迅猛發(fā)展的勢(shì)頭頗能引發(fā)思考。

其實(shí)，從模式上來說，水滴互助保險(xiǎn)還面臨著很多的問題，比如如果加入會(huì)員不夠多但會(huì)員發(fā)病率較高的話，資金壓力將會(huì)很大。

但是，從另一方面思考，F(xiàn)inPlus FinTceh投資基金認(rèn)為其之所以會(huì)發(fā)展得如此迅速，原因之一是其符合了年輕人對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)熟悉、信任的特性，比如極低的投保成本、口口相傳的社交特性等，這些互聯(lián)網(wǎng)特性使得其能以極低的成本形成爆發(fā)式增長(zhǎng)。所以，與其說水滴互助保險(xiǎn)是產(chǎn)品模式創(chuàng)新，不如說其是保險(xiǎn)銷售渠道的創(chuàng)新。

在太平洋壽險(xiǎn)最新公布的《太保商業(yè)健康險(xiǎn)客戶的臉譜》報(bào)告中顯示，健康險(xiǎn)用戶的年齡構(gòu)成上，80/90后這些年齡最輕、身體狀況最好的人群成為購(gòu)險(xiǎn)意愿最高的人群，占比達(dá)到49%。這個(gè)數(shù)據(jù)也在說明通過互聯(lián)網(wǎng)改造銷售渠道，以適應(yīng)年輕一代特性的必要性。

同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于克服保險(xiǎn)呈現(xiàn)的地區(qū)發(fā)展不均衡也能發(fā)揮相應(yīng)作用。

還是來自《太保商業(yè)健康險(xiǎn)客戶的臉譜》報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，在健康險(xiǎn)用戶的地域分布上，省份的差異化特征十分明顯，最高的北京與最低的江西懸殊達(dá)到8倍之多，但是二者之間的收入?yún)s沒有那么大。

公開數(shù)據(jù)顯示，2015年，北京全市居民家庭人均可支配收入為48458元，江西城鎮(zhèn)居民和農(nóng)村居民人均可支配收入分別為26500元、11139元。

這個(gè)數(shù)據(jù)所反映的保險(xiǎn)業(yè)地區(qū)發(fā)展的不均衡，如果用傳統(tǒng)的線下代理的模式來抹平的話，所耗費(fèi)的成本是不言而喻的。而通過互聯(lián)網(wǎng)渠道來展開，則會(huì)成倍得降低成本，增加保險(xiǎn)對(duì)消費(fèi)者的觸達(dá)面積。

不僅只是在銷售渠道上，在售后理賠上來說，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

比如，平安人壽的客戶可以通過手機(jī)拍照上傳病歷、發(fā)票等材料進(jìn)行自助理賠，之后再預(yù)約服務(wù)人員上門收取發(fā)票病歷等相關(guān)材料。車險(xiǎn)的客戶也可以用照片拍下現(xiàn)場(chǎng)照片，通過APP進(jìn)行理賠。一般賠付時(shí)間不會(huì)超過3天，小額的甚至可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)天賠付。

通過互聯(lián)網(wǎng)，售后理賠服務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)“標(biāo)準(zhǔn)化、快速化”，提升了用戶體驗(yàn)，在用戶體驗(yàn)被一直強(qiáng)調(diào)的今天，保險(xiǎn)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的利用也能通過提升服務(wù)質(zhì)量來提升國(guó)人對(duì)保險(xiǎn)的好感。

而且，無論是巨頭還是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，都在積極布局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，這也會(huì)加速互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的改造。

成立于2013年9月的眾安保險(xiǎn)，近年獲得摩根士丹利、鼎暉投資、賽富基金A輪9.34億美元融資。

2015年6月，阿里旗下螞蟻金服和天弘基金分別出資3億元和2.05億元發(fā)起設(shè)立信美相互人壽，以長(zhǎng)期養(yǎng)老保險(xiǎn)和健康險(xiǎn)為主營(yíng)業(yè)務(wù)。

在2015年11月26日，百度、安聯(lián)保險(xiǎn)、高瓴資本宣布聯(lián)合發(fā)起成立“百安保險(xiǎn)”，首先布局在線旅游業(yè)保險(xiǎn)，然后逐步切入餐飲、出行、醫(yī)療、教育等其他生活場(chǎng)景。

而騰訊則在2015年7月發(fā)起設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)公司——和泰人壽。

通過多年的發(fā)展，目前，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)已經(jīng)形成險(xiǎn)企自建官網(wǎng)模式，如平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、泰康人壽等；第三方電子商務(wù)平臺(tái)模式，如淘寶網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)、京東網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、新浪網(wǎng)等；保險(xiǎn)中介電 商平臺(tái)模式，如優(yōu)保網(wǎng)、慧澤網(wǎng)、中民保險(xiǎn)網(wǎng)等；專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司模式，如眾安保險(xiǎn)等。

這些模式，正在對(duì)保險(xiǎn)生產(chǎn)全過程的三個(gè)環(huán)節(jié)“前端銷售、中端核保核賠和后端理賠服務(wù)”進(jìn)行全方位的改造，對(duì)于提升保險(xiǎn)業(yè)的銷售、服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)效率有明顯的助益，也就能讓保險(xiǎn)離國(guó)人更近一步。

總的來說，互聯(lián)網(wǎng)可以通過和場(chǎng)景結(jié)合，并深度挖掘人性的需求，把需求變成產(chǎn)品，從而一定程度繞過“人”的因素，提升國(guó)人對(duì)保險(xiǎn)的好感度。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)渠道符合年輕人的特性，也能以較低的邊際成本覆蓋國(guó)內(nèi)那些難以通過線下渠道覆蓋的人群，提升保險(xiǎn)的觸達(dá)面積。

而且，通過互聯(lián)網(wǎng)來提升服務(wù)質(zhì)量，也會(huì)使得保險(xiǎn)更容易被人接受。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)正在以迅猛的速度改造著保險(xiǎn)業(yè)。FinPlus FinTceh投資基金認(rèn)為，從這幾個(gè)方面來看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也許是改變國(guó)人對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的一個(gè)絕好契機(jī)，也是值得資本重度關(guān)注的領(lǐng)域。

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