大佬青睞銷(xiāo)量暴漲蘇寧818手機(jī)緣何實(shí)現(xiàn)突圍？

這幾天，除了蘇寧818以外，比較引人關(guān)注的一個(gè)話(huà)題就是雷軍“微服私訪(fǎng)”。網(wǎng)上說(shuō)，雷軍在河南小城的藍(lán)綠兩廠(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店，與店員深入溝通。有人在微博上戲謔稱(chēng)，雷軍會(huì)不會(huì)被安利一臺(tái)R11。

笑話(huà)歸笑話(huà)，到頭來(lái)媒體老司機(jī)們還要仔細(xì)研究一下，為什么雷軍要“微服私訪(fǎng)”。

不用太多思考，這背后的內(nèi)因或許只有一個(gè)，就是線(xiàn)上紅利被消耗的差不多了。當(dāng)然不是賣(mài)不動(dòng)，而是增速有所放緩。從2015年開(kāi)始，手機(jī)就已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向全渠道了，去年整個(gè)行業(yè)都在研究OPPO、vivo時(shí)，小米也在不停的開(kāi)設(shè)小米之家。

蘇寧手機(jī)818全面爆發(fā)

線(xiàn)下渠道的回暖，令蘇寧這家堅(jiān)持線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)驅(qū)動(dòng)的零售平臺(tái)獲益最大。在國(guó)內(nèi)，除了蘇寧，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)在促銷(xiāo)旺季報(bào)出線(xiàn)上線(xiàn)下雙渠道的成績(jī)。22日，蘇寧818終極戰(zhàn)報(bào)出爐，蘇寧實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上銷(xiāo)售增長(zhǎng)263%，線(xiàn)下銷(xiāo)售增長(zhǎng)107%，物流當(dāng)日達(dá)完成率96.5%。

在手機(jī)這個(gè)最能說(shuō)明問(wèn)題的通訊類(lèi)產(chǎn)品上，蘇寧今年818也取得了亮眼的成績(jī)。蘇寧在終極戰(zhàn)報(bào)中如此總結(jié)，雙線(xiàn)聯(lián)動(dòng)，線(xiàn)下表現(xiàn)尤為搶眼。最終手機(jī)品類(lèi)的成績(jī)是，全渠道付款金額同比增長(zhǎng)145%，其中線(xiàn)上同比增長(zhǎng)203%，門(mén)店同比增長(zhǎng)50%。

根據(jù)資料，今年蘇寧818線(xiàn)上冠軍是蘋(píng)果，線(xiàn)下則是華為，安卓手機(jī)中小米贏(yíng)得線(xiàn)上冠軍。在線(xiàn)上線(xiàn)下的各自前五名中，蘋(píng)果、小米、華為、榮耀、OPPO和魅族是今年蘇寧818的大贏(yíng)家，這幾個(gè)品牌幾乎都在818期間與蘇寧有過(guò)頻繁互動(dòng)。

其中，榮耀趙明更是兩次到訪(fǎng)蘇寧，雙方還確定了300萬(wàn)臺(tái)的年框目標(biāo)。余承東也在到訪(fǎng)期間，與蘇寧簽訂了300億元的大單。在雷軍“下鄉(xiāng)”之前，林斌也做客蘇寧BOSS堂玩起了直播，宣布“小米將最好的貨，最充足的貨源供給蘇寧”。

這么多大佬這么多大單，為何對(duì)蘇寧青睞有加呢？

筆者此前在一篇文章里分析過(guò)，手機(jī)大佬之所以組團(tuán)前來(lái)拜會(huì)，最大原因在于蘇寧已是一個(gè)全渠道融合平臺(tái)。近幾年，手機(jī)廠(chǎng)商普遍將渠道投入更多的往線(xiàn)下遷移，這并不是因?yàn)榫€(xiàn)上渠道出了問(wèn)題，而是緣于全渠道融合才更高效。

蘇寧從最開(kāi)始就堅(jiān)持以線(xiàn)下為依托發(fā)展線(xiàn)上，最終形成了今天的格局。以線(xiàn)下帶動(dòng)線(xiàn)上，贏(yíng)得了O2O時(shí)代的入場(chǎng)券，又以線(xiàn)上聯(lián)動(dòng)線(xiàn)下，獲得了智慧零售的門(mén)票。

線(xiàn)下渠道賦能互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)

一個(gè)值得注意的地方是，互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌在這次蘇寧818中都取得了不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)。

當(dāng)然，高管到訪(fǎng)蘇寧助陣起到了很好的人氣引流作用，但歸根結(jié)底還是蘇寧的渠道發(fā)力所致。

很多互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌在幾年前是完全沒(méi)有自主線(xiàn)下渠道的，也不會(huì)對(duì)其他線(xiàn)下渠道鋪貨。這幾年很多品牌逐漸轉(zhuǎn)變策略，開(kāi)設(shè)自己線(xiàn)下渠道的同時(shí)，對(duì)迪信通、天音、蘇寧、國(guó)美等渠道也青睞有加。

而其中蘇寧又是為數(shù)不多的一家全渠道融合平臺(tái)，這對(duì)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌來(lái)說(shuō)，可謂是一箭雙雕。渠道的優(yōu)秀與否看合作伙伴的支持程度就知道了，今年818據(jù)我所知，小米5X 32G版本作為特供機(jī)型獨(dú)家給到蘇寧，榮耀9、榮耀V9、榮耀暢玩6X等多款明星單品也助力榮耀斬獲了線(xiàn)下銷(xiāo)量增速最快品牌，魅族PRO7（靜謐黑）蘇寧易購(gòu)獨(dú)家首發(fā)等等。

更重要的是，蘇寧作為全渠道融合平臺(tái)，能為所有手機(jī)廠(chǎng)商包括互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)提供更多數(shù)據(jù)支撐。

張近東在智慧零售里提到，智慧零售就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，感知消費(fèi)習(xí)慣，預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì)，引導(dǎo)生產(chǎn)制造，為消費(fèi)者提供多樣化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

我們?nèi)绾卫斫膺@句話(huà)呢？單單用C2B反向定制筆者認(rèn)為并不全面，智慧零售的一個(gè)核心的確是實(shí)現(xiàn)C2B反向定制，這點(diǎn)在蘇寧平臺(tái)十分常見(jiàn)，無(wú)論是手機(jī)或是家電，蘇寧都在向品牌商提供數(shù)據(jù)支撐以驅(qū)動(dòng)反向定制。

不過(guò)，筆者更愿意用C2M來(lái)形容，也就是反向制造。這其中不僅僅涵蓋商品反饋，還包含了用戶(hù)的全流程體驗(yàn)。

我們知道，商品從廠(chǎng)家到達(dá)消費(fèi)者手中存在一個(gè)流程，這個(gè)流程可以簡(jiǎn)單概括為兩個(gè)部分，一個(gè)是生產(chǎn)另一個(gè)是銷(xiāo)售。蘇寧作為零售平臺(tái)承擔(dān)著銷(xiāo)售職責(zé)，而在智慧零售里，零售平臺(tái)要承擔(dān)的不止是銷(xiāo)售，還有數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)分析。

比如今年3月，小米5C選擇在蘇寧首發(fā)，據(jù)筆者了解到的故事是，蘇寧基于消費(fèi)者大數(shù)據(jù)給予了小米很多市場(chǎng)反饋，基于此才有了蘇寧定制版的小米5C。類(lèi)似與小米的合作，蘇寧目前已經(jīng)將其全面市場(chǎng)化，幫助廠(chǎng)商進(jìn)行精準(zhǔn)分析，從而推出更適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，同時(shí)也可以對(duì)于生產(chǎn)做出規(guī)劃，以降低產(chǎn)業(yè)鏈成本。

這就是C2M模式，零售商利用自己的能力幫助廠(chǎng)家更好的進(jìn)行生產(chǎn)和制造。在互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)領(lǐng)域也是如此，據(jù)我所知在蘇寧門(mén)店購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，還可以享受手機(jī)貼膜、維修、保險(xiǎn)、回收、以舊換新等多種服務(wù)，甚至可以為老人安裝手機(jī)應(yīng)用，這些服務(wù)在線(xiàn)上是看不到的。而恰巧也就是這些服務(wù)，能為蘇寧帶來(lái)獨(dú)一無(wú)二的數(shù)據(jù)積累，這些消費(fèi)行為和信息反饋也能作為C2M反向制造的助推劑。

818作為零售平臺(tái)在下半年的第一場(chǎng)交鋒，顯得格外激烈。從今年年初開(kāi)始，大促已經(jīng)不再是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)，而是供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)、物流、線(xiàn)上線(xiàn)下體驗(yàn)服務(wù)的立體比拼。蘇寧作為獨(dú)一無(wú)二的全渠道融合平臺(tái)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同，不僅有蘇寧易購(gòu)還有天貓旗艦店的黃金流量，又借助線(xiàn)上將線(xiàn)下門(mén)店的坪效發(fā)揮到最大， 同時(shí)線(xiàn)上與線(xiàn)下的聯(lián)動(dòng)也在發(fā)揮著積極作用。

筆者認(rèn)為，蘇寧實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的根源將會(huì)在全渠道融合層面，目前融合還只是初期階段，未來(lái)隨著融合深入，還會(huì)出現(xiàn)更多玩法，線(xiàn)上和線(xiàn)下協(xié)同的價(jià)值還有更多可挖掘空間。

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