2017首家上市中概股居然來(lái)自互金行業(yè)，深度解盤信而富IPO

繼信而富之后，隨著新一輪互金/科技金融公司上市潮的到來(lái)，意味著自從去年合規(guī)化風(fēng)暴以來(lái)，互金公司之間的陣營(yíng)分野逐漸明顯。

募資6000萬(wàn)美元 互金領(lǐng)域新添上市公司

在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的沉積后，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)似乎又有復(fù)蘇跡象。近日，先是此前外媒報(bào)道，中國(guó)證監(jiān)會(huì)正考慮為螞蟻金服、奇虎360等大型科技公司IPO提供快捷通道，然后又傳出P2P平臺(tái)點(diǎn)融網(wǎng)要在海外上市，而比它們更快的當(dāng)然是國(guó)內(nèi)網(wǎng)貸平臺(tái)信而富，已在昨晚敲開紐交所的大門。

4月28日晚，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融公司“信而富”正式登陸紐交所，股票代碼為“XRF”，本次發(fā)行1000萬(wàn)股，發(fā)行價(jià)6.0美元，募資6000萬(wàn)美元，開盤價(jià)6.65美元，較發(fā)行價(jià)上漲10.8%。根據(jù)開盤價(jià)和總股本計(jì)算，信而富市值達(dá)到4.2億美元。

這次IPO的成功，意味著信而富成為2017年首家成功登陸紐交所的中國(guó)企業(yè)，是在各項(xiàng)監(jiān)管政策落地之后，首家登陸美股的中國(guó)網(wǎng)貸信息中介平臺(tái)，也是繼宜人貸之后第二家赴美上市的P2P網(wǎng)貸平臺(tái)，頗具象征意義。

對(duì)于普通公眾而言，與螞蟻金服、陸金所這樣的金融獨(dú)角獸相比，信而富名氣要小得多，但在行業(yè)內(nèi)部，信而富卻是一家老牌金融科技公司。資料顯示，信而富總部位于上海，是中國(guó)最早涉足消費(fèi)信貸領(lǐng)域的公司之一。信而富從2001既已開展業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，初期主要是為多家銀行等金融機(jī)構(gòu)提供風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)服務(wù)，比如中國(guó)銀行和中國(guó)建設(shè)銀行，信而富幫助它們開發(fā)信用評(píng)分模型和風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，發(fā)行超過(guò)1億張信用卡，信而富同時(shí)亦為國(guó)內(nèi)第一個(gè)征信服務(wù)機(jī)構(gòu)以及央行全國(guó)性征信中心的籌建提供咨詢服務(wù)。2010年起，信而富涉足網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國(guó)20多個(gè)省及直轄市，是中國(guó)最大的消費(fèi)信貸平臺(tái)之一。

信而富創(chuàng)始人兼CEO王征宇為美國(guó)芝加哥伊州大學(xué)博士，也是中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)碩士生導(dǎo)師。曾在美國(guó)從事消費(fèi)信貸管理，負(fù)責(zé)控制信貸風(fēng)險(xiǎn)，先后為花旗銀行、高盛證券等國(guó)際著名金融機(jī)構(gòu)提供咨詢服務(wù)。媒體報(bào)道顯示，王征宇在2001年歸國(guó)，曾幫助人民銀行共建全國(guó)性的征信體系。

“兩低兩高”使信而富受資本青睞

去年互金行業(yè)迎來(lái)史上最強(qiáng)監(jiān)管，銀監(jiān)會(huì)頒布網(wǎng)貸新規(guī)，相當(dāng)一批企業(yè)因?yàn)闊o(wú)法挺過(guò)合規(guī)紅線而不得不退出，有評(píng)論稱金融企業(yè)上市已進(jìn)入冬天，然而信而富卻是在這一行業(yè)大背景下逆勢(shì)IPO，獲得華爾街資本認(rèn)可，背后原因值得探究。

信而富的上市并不容易，因?yàn)樵诖酥靶哦徊⒉挥?，還是在投入期，賬面是連續(xù)虧損的，需要說(shuō)服市場(chǎng)認(rèn)同這種模式，況且中國(guó)金融科技還在快速發(fā)展，中國(guó)投資人都看不懂，美國(guó)投資人看懂更需要時(shí)間。用王征宇的說(shuō)法，“一萬(wàn)個(gè)企業(yè)估計(jì)只有一個(gè)最終有機(jī)會(huì)走向紐交所。”

但信而富最終還是在紐交所上市成功，原因何在？

對(duì)于外界來(lái)說(shuō)，最直觀者是信而富在招股書中披露的數(shù)字。2014年以來(lái)，信而富的主要集中業(yè)務(wù)精力于消費(fèi)信貸。根據(jù)招股書顯示，截至2016年12月31日，信而富平臺(tái)向超過(guò)140萬(wàn)借款人發(fā)放完成超過(guò)1070萬(wàn)筆貸款。其中，2016年，信而富促成的貸款筆數(shù)為600萬(wàn)筆，而2014年和2015年的數(shù)字分別是6.3萬(wàn)筆和463萬(wàn)筆。在交易規(guī)模方面，2014年到2016年信而富的促成的貸款金額分別為3.36億、7.41億和10.62億美元（約合73億元人民幣），近兩年同比增速分別達(dá)120%和43%。

從全行業(yè)看，就借款人數(shù)、借款筆數(shù)來(lái)說(shuō)，信而富都堪稱行業(yè)領(lǐng)先，對(duì)比去年上市的宜人貸，其剛剛向SEC提交了2016年年報(bào)中披露，共有321019名符合資格的個(gè)人借款者獲得了貸款，與信而富在借款人數(shù)和筆數(shù)上差著一個(gè)數(shù)量級(jí)，當(dāng)然二者在借款人平均借款額度上也大不相同，信而富屬于真正的小額消費(fèi)信貸。

數(shù)據(jù)顯示，2014年，信而富的主要業(yè)務(wù)還是生活方式類類貸款。但從2015年開始，信而富開始力推消費(fèi)貸款。2016年，消費(fèi)貸款交易金額為6.11億美元，成交筆數(shù)為5,967,785筆，計(jì)算可知，平均每單借款金額為700元人民幣。

對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)消費(fèi)信貸有優(yōu)點(diǎn)也有難點(diǎn)，尤其是在實(shí)體經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，個(gè)人消費(fèi)貸款實(shí)際上始終是最具抗風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)類型，同時(shí)前景廣闊，市場(chǎng)容量極大，而難點(diǎn)則在于如何降低獲客成本和提高風(fēng)控能力，畢竟，面對(duì)一萬(wàn)個(gè)客戶和面對(duì)一百萬(wàn)個(gè)客戶是截然不同的兩種狀況。

而信而富似乎在運(yùn)營(yíng)消費(fèi)信貸方面具有獨(dú)到的手段。招股書顯示，盡管管理的貸款高達(dá)1070萬(wàn)筆，但在獲客成本、費(fèi)率、重復(fù)借款率、成長(zhǎng)性上都表現(xiàn)突出。信而富招股書上顯示的2016年獲客成本僅為17美元（約合117元人民幣）。有媒體又根據(jù)信而富公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字把重復(fù)借貸率考慮進(jìn)去后重新計(jì)算了一遍為63美元（約合435元人民幣）。擔(dān)無(wú)論按哪種方式計(jì)算，信而富的獲客成本都比P2P行業(yè)內(nèi)普遍高達(dá)1500-3000元的有效客單價(jià)低很多。此前宜人貸公布的2016年年報(bào)顯示，其2016年全年為32萬(wàn)借款人促成服務(wù)，為此宜人貸全年付出了高達(dá)2.3億美元的營(yíng)銷成本，如果這部分成本平攤到每名客戶頭上的話，則其獲客成本高達(dá)5000元人民幣。

獲客成本低的一部分原因與信而富平臺(tái)客戶重復(fù)借貸率比較高有關(guān)系。重復(fù)借貸率在意義上與“回頭客”相仿，一般反映出產(chǎn)品的粘性和用戶忠誠(chéng)度，“回頭客”對(duì)平臺(tái)的好處則在于兩點(diǎn)，一是降低了平臺(tái)開拓借款人的平均成本；二是這些客戶更容易升級(jí)消費(fèi)。2014年至2016年，信而富借款人的重復(fù)借貸率從10%迅速提升至67%。其中，2015年第四季，首次消費(fèi)貸款借款人的平均貸款規(guī)模為71美元，在12個(gè)月后提升至148美元；每位借款人平均累積貸款量增加10倍，在12個(gè)月內(nèi)從首月的100美元增至約1000美元。

信而富吸引更多借貸者的另外一個(gè)重大原因是費(fèi)率低。從招股書看，信而富借款期限小于3個(gè)月的短期消費(fèi)信貸的借款成本（利率+交易費(fèi)+服務(wù)費(fèi)）為22.35%~23.35%，生活類借款的綜合成本為27.6%。算下來(lái)平均貸款利率在23%左右，遠(yuǎn)低于媒體報(bào)道158%的行業(yè)平均利率，并且低于宜人貸利息水平。據(jù)報(bào)道，有的平臺(tái)最高現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)利息高達(dá)600%，對(duì)比之下，信而富保持如此低的消費(fèi)貸款利率，已算業(yè)界良心。

這應(yīng)該也是信而富吸引借款客戶的一大優(yōu)勢(shì)，讓信而富的借款人在短短3年時(shí)間，從2014年的10萬(wàn)人，增長(zhǎng)到2016年的142萬(wàn)人，而且2016年客戶重復(fù)借貸率高達(dá)67%，借款客戶回頭率非常高，獲客能力突出。

以上即為使信而富受資本青睞的“兩低兩高”：獲客成本低、費(fèi)率低、借款人數(shù)高、重復(fù)借款率高。

信而富的收入主要來(lái)源于向借款人和投資人收取的費(fèi)用，其中包括借款人的交易費(fèi)用和服務(wù)費(fèi)，并且不承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)；而主要的成本則是獲客成本。

“兩低兩高”的特點(diǎn)使信而富更像一家把增長(zhǎng)與獲客列為首要目的的純互聯(lián)網(wǎng)公司，王征宇稱，“如果股東讓我們掙錢，我們只要停止獲取新客戶，馬上就可以賺錢?！?/p>

“兩低兩高”背后的“愛碼族”

招股書上的數(shù)字都能看得到，但真正值得研究的是信而富如何做到“兩低兩高”。

客觀說(shuō)，像其他領(lǐng)域一樣，價(jià)格在互金領(lǐng)域也是市場(chǎng)收割的利器，但價(jià)格同時(shí)也是一把雙刃劍，較低的費(fèi)率確實(shí)能夠吸引大批客戶，但如果不能形成良性循環(huán)，獲得相應(yīng)回報(bào)，其實(shí)是不能持久的。所以說(shuō)低費(fèi)率必須與低獲客成本、大用戶群的規(guī)模效應(yīng)、高回頭客“配套”出現(xiàn)。

對(duì)于消費(fèi)信貸服務(wù)來(lái)說(shuō)，信而富主要通過(guò)兩個(gè)策略做到“兩低兩高”。

首先是必須在金融科技方面獲得領(lǐng)先地位，這也是互金公司做小額信貸所必須。在實(shí)體經(jīng)濟(jì)趨緩的大環(huán)境下，大的國(guó)有銀行都在發(fā)力消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，與它們相比，互金公司能夠獲取發(fā)展空間只有在金融科技和商業(yè)模式或市場(chǎng)定位兩個(gè)領(lǐng)域取得突破，小公司要比大銀行有更低的獲客成本、運(yùn)營(yíng)成本，要有能力開發(fā)大銀行開發(fā)不了的客戶群體。

作為老牌互金公司，信而富是中國(guó)消費(fèi)信貸的早期試水者，16年的積累，協(xié)助多家中大型銀行開發(fā)信用評(píng)分模型和風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的經(jīng)歷，使其形成了堪稱先進(jìn)的大數(shù)據(jù)風(fēng)控體系，包括預(yù)測(cè)篩選技術(shù)（PST）和自動(dòng)決策技術(shù)（ADT），讓信而富能夠以較低的成本和風(fēng)險(xiǎn)完成大規(guī)模、高質(zhì)量的借款人獲取。比如，預(yù)測(cè)篩選技術(shù)（PST）能夠通過(guò)分析非傳統(tǒng)、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確評(píng)估借款人信用，為平臺(tái)識(shí)別和篩選優(yōu)質(zhì)和近優(yōu)質(zhì)用戶群體；比如，自動(dòng)決策技術(shù)（ADT）可以根據(jù)潛在借款人的信用，自動(dòng)決定給予借款人的貸款額度、費(fèi)用、利息和期限。

更為關(guān)鍵的是信而富更具自身特長(zhǎng)對(duì)理想用戶畫像，為自己圈出了一塊重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域：“愛碼族”。所謂“愛碼族”是信而富提出的一個(gè)概念，代表互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的中國(guó)新生代消費(fèi)者群體。愛碼族是成長(zhǎng)中的新興一族，工作穩(wěn)定、教育良好、頻繁使用互聯(lián)網(wǎng)。他們沒有征信歷史，無(wú)法從傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)借款。

根據(jù)中國(guó)人民銀行的數(shù)據(jù)，截至2015年末，中國(guó)約有5億愛碼族人口，他們就業(yè)記錄良好但缺少征信歷史。信而富相信愛碼族代表著全球最大的尚未開發(fā)的消費(fèi)信貸市場(chǎng)機(jī)會(huì)之一。在這一前提下，信而富幫助愛碼族獲得靈活、可負(fù)擔(dān)的信貸，讓高質(zhì)量愛碼族積累信用記錄，同時(shí)采用決策技術(shù)，在愛碼族在平臺(tái)上展現(xiàn)出良好的信用時(shí)，前瞻性地給予他們更大金額、更長(zhǎng)期限的貸款。

圈定“愛碼族”實(shí)際上是信而富的一個(gè)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，在這一大的格局設(shè)定下，信而富繼而提出“低起步、穩(wěn)成長(zhǎng)”（Low and Grow）的規(guī)劃，以使平臺(tái)業(yè)務(wù)具有延展性，能夠留住消費(fèi)者的終身價(jià)值，滿足愛碼族不斷演進(jìn)的信貸需求。

“愛碼族”的出現(xiàn)實(shí)際上解釋了信而富為什么重復(fù)借款率高的問題，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)金融業(yè)務(wù)中，借款者其實(shí)是沒有什么品牌忠誠(chéng)度的，他們只關(guān)心自己能不能借到錢，以及利息是多少，這也是一些傳統(tǒng)領(lǐng)域?qū)π哦坏馁|(zhì)疑之一。但實(shí)際上，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，面對(duì)新的消費(fèi)群體，舊有的思維模式已經(jīng)不適用。因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)時(shí)代，金融服務(wù)只意味著來(lái)自一家家高高在上的鋼筋水泥構(gòu)造的銀行，它們與用戶是疏離的，但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，金融服務(wù)卻意味著手機(jī)上的一個(gè)App，他是貼身的、日常可見的，也是具有用戶忠誠(chéng)度的。同時(shí)也是需求演進(jìn)的，你在大學(xué)時(shí)期幫助愛碼族買了一部手機(jī)，他上班的時(shí)候會(huì)找你貸款買車，結(jié)婚后會(huì)找你貸款買房，隨之該用戶的客單價(jià)也逐漸提升。

互金公司陣營(yíng)分野逐漸明顯

繼信而富之后，隨著新一輪互金/科技金融公司上市潮的到來(lái)，意味著自從去年合規(guī)化風(fēng)暴以來(lái)，互金公司之間的陣營(yíng)分野逐漸明顯。三個(gè)陣營(yíng)中，具有巨頭背景的螞蟻金服、陸金所、京東金融、百度金融等將借助政策優(yōu)勢(shì)謀求在國(guó)內(nèi)IPO，成為互金公司的頭部陣營(yíng)，估值當(dāng)在百億美元之上，成為超級(jí)獨(dú)角獸板塊；其下是一批以信而富、宜人貸、點(diǎn)融網(wǎng)等為代表的的5-10億美元級(jí)獨(dú)角獸或小獨(dú)角獸公司，專注于金融垂直領(lǐng)域；而第三陣營(yíng)則是那些徘徊在合規(guī)紅線邊緣，為繼續(xù)生存而奮斗的小互金公司。

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