用友BI未能實現(xiàn)的夙愿 他做到了

曾有用友同事調(diào)侃過，“如果當(dāng)年華表還在，也不會有帆軟的今天”，可是這個世界沒有“如果”，帆軟從一個默默無名的草根階層走到了今天，他可能沒有用友這樣的厚重靠山，也沒有資本的強力背書，但有的就是這份堅持，他走到了今天，成為BI行業(yè)的隱形冠軍。IDC最新的2017年BI市場跟蹤報告中，帆軟以13.76%的優(yōu)勢占比超過SAP成為第一。

可能誰都沒有想到，當(dāng)年在潤乾面前只是小弟，用友也沒有把他當(dāng)成對手，當(dāng)年收購廣州尚南成立華表就是希望能夠打破SAP和Oracle的壟斷，甚至連名字都叫BQ，超越BO成為中國BI行業(yè)的引領(lǐng)者，可是時過境遷，如今華表BQ已經(jīng)隨著用友的戰(zhàn)略調(diào)整奔向了他的詩和遠方，而一個名不見經(jīng)傳的BI廠商卻在云計算中風(fēng)起云涌。

他叫帆軟，將近10年他不做市場，也不做融資，他的眼里唯一的就是對客戶那份執(zhí)著。

2010年他還是一個默默無聞的“新兵”，2012年開始加速，2017年銷售額達到2.78億元，已是國內(nèi)廠商第二名的5倍以上，年均復(fù)合增長率75%，利潤率約20%，而2018年預(yù)計將突破4.3億元。

我也是在這幾年才認識了帆軟，對他的第一感覺就是過于“低調(diào)”，低調(diào)到連市場上都很聽到聲音，就像他們高層所言，他們需要的是聽到客戶的聲音，而非市場上的狂轟亂炸。

在2017年的12月，帆軟宣布“暫停簽單”，這在以銷售的驅(qū)動的利益市場面前，帆軟的舉動著實讓很多同行不解，而帆軟給出的理由是“如果客戶簽單超預(yù)期太多，對應(yīng)服務(wù)資源不能更上，不利于客戶”。

在資本市場，帆軟也是多次拒絕資本方送來的橄欖枝，截止到17年底，有近40家投融資機構(gòu)要給帆軟“送錢”進行合作投資，這包括它的客戶比如南京某著名電商品牌，在資本寒冬的當(dāng)下，這對多數(shù)企業(yè)來說是“求之不得”的良機，然而卻被帆軟拒之門外。

前幾年，有家集團找到帆軟尋求合作，希望帆軟能滿足他們制作報表，并將企業(yè)內(nèi)部基于C／S的ERP系統(tǒng)改成B／S的需求。但當(dāng)時FineReport尚并不能滿足后者需求，最后不得不放棄，于是帆軟就主動將8萬元貨款退給客戶。對不少軟件商而言，已“到嘴的肥肉”豈能退回？但是“不掙昧心錢”卻是帆軟的底線，否則“等于是騙了人家錢財”，必須退回。

在帆軟，似乎是沒有“老板”的，老板亦沒有獨立辦公室，員工和老板面對辦公，更“離奇”的幾乎所有的帆軟員工都不怕“河馬”，也就是所謂的老板、高管（highest-paid person’s opinion）。據(jù)悉，帆軟幾百萬費用不用審批，北京用戶大會20余萬費用全程無審批，由司齡一年的新人做主。如果項目遇到困難，是帆軟造成，帆軟無限制投入， 也不需要CEO審批。這是不是羨慕死了其它公司的員工？

當(dāng)如今燒錢營銷、廣告轟炸遍地開花之地，帆軟卻固執(zhí)地堅持“零廣告投入”的口碑營銷，許多媒體找上門頻遭“冷眼相對”，認為帆軟“太摳門”了。帆軟卻認為，產(chǎn)品不是靠吹的，是靠誠意和實力做的。

例如：浙江某集團年產(chǎn)值近600億元，每年花在輔料采購上的費用高達30多個億元。該集團的輔料采購全靠一群經(jīng)驗豐富的采購員，而當(dāng)和帆軟合作時，帆軟幫這家集團的采購經(jīng)驗固化為一個采購分析系統(tǒng)，每年就幫他們節(jié)省了5.1億元的采購費用。大年初二，永輝超市的系統(tǒng)宕機了，公司都放假了，相應(yīng)負責(zé)的技術(shù)支持員Snake在老家深山里，村里沒網(wǎng)沒信號。Snake放下吃了一半的午飯，爬到山頂，找塊石頭坐著與客戶用微信聯(lián)系處理問題，從兩點一直弄到五點半。這么用心的客服，其實就是最好的廣告。

帆軟還有一個“奇葩”的做法。公司營收收入全員公布；合作客戶名單及聯(lián)系方式，相關(guān)部門全部透明；銷售、項目組的績效工資全部透明。我想沒有幾個企業(yè)能如此大膽透明公開？但為何帆軟能做到？那就是“員工為公”。

等等，不一而足。

可以說在“高大上”的外企和“地頭蛇”的本土企業(yè)云集的BI領(lǐng)域，成立僅12年的帆軟絕對算得上是中國軟件業(yè)一股清流，在企業(yè)經(jīng)營管理、在企業(yè)文化上充滿了個性化、獨特性，標新立異。從某種程度上講，正是這種充滿個性、迵然、獨特甚至看似有些“古怪”的企業(yè)文化，造就了這家低調(diào)而有內(nèi)涵、淡定而又有卓越的BI企業(yè)。

7000+家直接合作客戶，其中《財富》中國100強62家選擇使用帆軟，《福布斯》中國最具潛力100家上市企業(yè)52家與帆軟合作，中國軟件企業(yè)100強69家是其合作伙伴，中國244家一級系統(tǒng)集成商142家牽手了帆軟，帆軟客戶遍及國家統(tǒng)計標準所涉及的所有233個細分行業(yè)。據(jù)悉，如今帆軟產(chǎn)品被成功的運用在20000個企業(yè)或組織的信息化項目上，擁有超過30萬的用戶開發(fā)者，每天有超過200萬的用戶在使用其產(chǎn)品進行數(shù)據(jù)分析。在BI領(lǐng)域有這樣的客戶人群、開發(fā)者基礎(chǔ)，即使BAT也是很難達到的。

這就是“隱形冠軍”的獨特魅力，而“隱形冠軍”如此“低調(diào)淡定”的背后則是強大的產(chǎn)品創(chuàng)新力和技術(shù)水平。

2008年帆軟發(fā)布第一款商用產(chǎn)品FineReport，在4年艱苦奮戰(zhàn)后很快就成為報表軟件領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場占有率業(yè)內(nèi)第一，2013年又發(fā)布Finereport外第一款新產(chǎn)品FineBI，從而形成了兩大核心產(chǎn)品：FineReport和 FineBI。帆軟開始成為行業(yè)領(lǐng)頭羊，之后又拓展到移動端和可視化數(shù)據(jù)，這四條產(chǎn)品線都是由帆軟獨立自主研發(fā)，互為補充，形成了帆軟產(chǎn)品端的主要競爭力。

筆者不是專業(yè)技術(shù)人員，對BI說不出太多深奧的道理來。但是自從有了帆軟兩個核心產(chǎn)品：FineReport和 FineBI后，感覺如今的BI與報表已從過去IT專屬工具變成業(yè)務(wù)人員個個可隨手發(fā)揮的工具；從要懂點編程語言懂點SQL的技術(shù)門檻變成人人拖拽、人人會用的自助式服務(wù)；市場已從“IT主導(dǎo)的報表模式”往“業(yè)務(wù)主導(dǎo)的自服務(wù)分析模式”轉(zhuǎn)變。這是BI一種巨大的變化。

比如，F(xiàn)ineBI憑借強勁的大數(shù)據(jù)引擎，可自動建模，用戶只需在dashboard面板中簡單拖拽操作，便能制作出豐富多樣的數(shù)據(jù)可視化信息，并可以進行數(shù)據(jù)鉆取，聯(lián)動和過濾操作，自由地對業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進行分析和探索，及時地做出經(jīng)營決策調(diào)整，讓數(shù)據(jù)釋放出更多未知潛能。

FineReport亦很強大，易學(xué)易用，簡單拖拽操作便可制作中國式復(fù)雜報表， 輕松實現(xiàn)報表的多樣展示、交互分析、數(shù)據(jù)錄入、權(quán)限管理、定時調(diào)度、打印輸出、門戶管理和移動應(yīng)用等需求。借助于FineReport的無碼理念，實施商可以輕松的構(gòu)建出靈活的數(shù)據(jù)分析，網(wǎng)絡(luò)直報等應(yīng)用系統(tǒng)，大大縮短項目周期，減少實施成本。對于最終企業(yè)用戶，F(xiàn)ineReport可以完美解決企業(yè)信息孤島的問題，讓企業(yè)徹底走出軟件業(yè) “年年需要花錢買新的軟件，買來的新軟件卻不能滿足年年變化的需求”的怪圈。

好產(chǎn)品好市場。報表分析與商業(yè)智能的雙擎驅(qū)動，兩年來，帆軟公司員工人數(shù)增長兩倍，擁有 700 余名員工、7000余家客戶，企業(yè)規(guī)模為同業(yè)最大；2017年，銷售收入逼近3億元，年平均復(fù)合增長率保持在90%以上；預(yù)計2018年銷售額增長75-80%，銷售額將超4.3個億。這種增長速度即使在上市公司也是鮮見的。

當(dāng)前，帆軟立足在解決問題中，立足在本土用戶需求中，不玩概念，不玩虛，即使成績斐然，仍很踏實，很穩(wěn)定，也很專注，很低調(diào)，也很淡定。在大數(shù)據(jù)處在風(fēng)口的時代，業(yè)內(nèi)人士認為帆軟頗有華為之風(fēng)：堅持自主經(jīng)營，堅持強大研發(fā)，不融資，不上市。

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