11月20日,由人稱T客和T媒體主辦的第四屆中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)峰會(huì)在深圳圣淘沙酒店取得圓滿成功。
正如人稱T客 趙恒所說(shuō),“同樣的時(shí)間,同樣的地點(diǎn),我們依然還延續(xù)著三年前的那個(gè)話題,我們一直在討論SaaS的未來(lái)和走向。”2018年明顯感覺(jué)到SaaS企業(yè)活得并不容易,“資本寒冬”、“SaaS已死”等詞匯開(kāi)始出現(xiàn),一時(shí)間黑云壓城城欲摧。這三年來(lái)SaaS經(jīng)歷了起落沉浮,有些面臨著增長(zhǎng)的瓶頸,共同面臨著B(niǎo)AT巨頭的進(jìn)入,還有小程序等新的風(fēng)口出現(xiàn),SaaS將會(huì)面臨一個(gè)新的走向,我們的確需要探討和解決。
本次峰會(huì)共吸引了包括300多名 SaaS 企業(yè)CEO及行業(yè)從業(yè)者參與,并邀請(qǐng)了六度人和(EC)創(chuàng)始人兼CEO 張星亮、致趣百川SVP&聯(lián)合創(chuàng)始人劉璽、小名片 創(chuàng)始人&CEO 楊芳賢、紛享銷客 高級(jí)副總裁 黃海鈞等行業(yè)內(nèi)頗具影響力的大咖出席,共話SaaS的當(dāng)下困境和未來(lái)出路。
吳勇:SaaS 還未涼涼,企業(yè)需抓住用戶需求
T研究高級(jí)分析師吳勇認(rèn)為,在B2B2C的新商業(yè)模式下,SaaS廠商首先需要根據(jù)當(dāng)下消費(fèi)者行為習(xí)慣的變化來(lái)滿足企業(yè)用戶的信息化建設(shè),了解不同規(guī)模企業(yè)的上云需求,從而針對(duì)性的服務(wù)這些客戶。而在企業(yè)對(duì)SaaS服務(wù)從概念階段上升到實(shí)踐階段,乃至未來(lái)滿足其業(yè)務(wù)融合需求的演進(jìn)中,SaaS 廠商只有提供性價(jià)比高,且緊貼企業(yè)業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品才能打動(dòng)客戶,實(shí)現(xiàn)最終的買單。
SaaS企業(yè)的服務(wù)、方向或許存在一些問(wèn)題,但遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到第三方媒體機(jī)構(gòu)所謂的“SaaS 已死”的凄涼境地。
張星亮:三年后一定會(huì)不一樣
張星亮認(rèn)為真正的創(chuàng)新是在新環(huán)境中去創(chuàng)造新商業(yè),SaaS是一個(gè)新商業(yè)的創(chuàng)造,不是對(duì)一個(gè)舊軟件云化的改造,更不是對(duì)舊軟件進(jìn)行移動(dòng)化的改造,在SaaS層面改變舊軟件,不會(huì)帶來(lái)大的價(jià)值。
關(guān)于CRM市場(chǎng)發(fā)展不均衡的問(wèn)題他指出創(chuàng)新項(xiàng)目之所以需要融資是因?yàn)橐幸粋€(gè)積累過(guò)程,積累到一定的數(shù)據(jù)和客戶,才會(huì)發(fā)展起來(lái)?,F(xiàn)在是各自走在不同的路上,都燒了投資人的錢,三年以后一定會(huì)有不一樣的地方。
劉璽:中國(guó)SaaS一定會(huì)繼續(xù)生存下來(lái)
劉璽認(rèn)為中國(guó)的SaaS一定會(huì)繼續(xù)生存下來(lái),只是這個(gè)過(guò)程中可能會(huì)有一些公司死了而已,因?yàn)椴还馐撬械膹S商也好,投資人也好,大家能夠看到的未來(lái)增長(zhǎng)。
而針對(duì)于獲客這個(gè)“老大難”問(wèn)題,劉璽結(jié)合了公司的“養(yǎng)魚(yú)”理論,認(rèn)為B2B與SaaS企業(yè)需要通過(guò)魚(yú)餌制作(通過(guò)豐富內(nèi)容制作流量)、放魚(yú)竿/撒網(wǎng)(建立以獲客為核心的全渠道的渠道池)、捕魚(yú)/收網(wǎng)(通過(guò)一些技術(shù)手段如銷售線索篩選等,從海量的流量池當(dāng)中找出優(yōu)質(zhì)的商機(jī)和客戶)以及飼養(yǎng)/育苗(社交化銷售)來(lái)不斷吸引、轉(zhuǎn)化并留存客戶。
楊芳賢:小程序可能是2B領(lǐng)域最大的風(fēng)口
楊芳賢介紹在2C領(lǐng)域,小程序確實(shí)沒(méi)有特別好的變現(xiàn)途徑,風(fēng)險(xiǎn)也非常大,小程序可能是2B領(lǐng)域最大的風(fēng)口。小程序要單點(diǎn)切入然后縱深,至少要做好三五年持續(xù)抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備。而且要考慮好自己的壁壘,小程序只要火一款,一兩個(gè)月就會(huì)有幾百個(gè)產(chǎn)品出來(lái),小程序的賽道非常慘烈。
而且要關(guān)注線下,如果沒(méi)有明顯的線下場(chǎng)景,單純的線上,流量的紅利期已經(jīng)很早就過(guò)去了。小程序的活躍比用戶總數(shù)更有價(jià)值,交易比活躍更有價(jià)值。
黃海鈞:SaaS的春天需廠商和客戶兩端的共同努力
黃海鈞從紛享銷客的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出七點(diǎn)要素:1. 不同客戶群體需要匹配不同能力結(jié)構(gòu); 2. 中大客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度更高,但對(duì)廠商的要求也更高;3. 業(yè)務(wù)定制平臺(tái)能力、行業(yè)解決方案能力是服務(wù)重大客戶的基礎(chǔ)能力,但門檻很高;4. 廠商要構(gòu)建與產(chǎn)品、市場(chǎng)匹配的銷售能力;5. 行業(yè)進(jìn)入深水區(qū),PK的不只是資本實(shí)力,更需要資源整合力;6. 廠商需要?jiǎng)?chuàng)造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);7. 保留適當(dāng)?shù)娜哂噘Y源,敢于創(chuàng)新,試錯(cuò)。
而結(jié)合以上幾點(diǎn),黃海鈞認(rèn)為中國(guó)SaaS一定是生,但是SaaS的春天需廠商和客戶兩端的共同努力。
現(xiàn)在中國(guó)SaaS正在一個(gè)理性回歸期,死的是企業(yè)而不是行業(yè),相信中國(guó)創(chuàng)業(yè)者能迎來(lái)自己的春天。
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