年底壓貨又來(lái) 渠道商如何博弈？

網(wǎng)絡(luò)上流傳著廠商與渠道之間的各種黑話，滿滿的都是套路，比如廠商說(shuō)的“Q4了，哥們我們努力沖一把”翻譯成黑話就是“到年底了我想壓點(diǎn)貨”，而“公司覺(jué)得這個(gè)區(qū)域潛力很大，今年要加大投入力度”翻譯成黑話是“我司剛開拓這個(gè)區(qū)域目前一窮二白”。如果廠商說(shuō)“這是我司今年著力打造的戰(zhàn)略新產(chǎn)品”，背后的臺(tái)詞其實(shí)是“這產(chǎn)品案例不多背鍋的事可能不少”……

臨近年關(guān)，員工除了盼著放假，還盼著年終獎(jiǎng)，Q4也是廠商沖業(yè)績(jī)的時(shí)候，都希望來(lái)年的財(cái)報(bào)能夠好看一點(diǎn)。T媒體最近查看多家軟件廠商的財(cái)報(bào)，發(fā)現(xiàn)近三年其Q4營(yíng)收所占總營(yíng)收比例均超過(guò)35%，有的甚至達(dá)到49%，接近一半。

一家軟件渠道商告訴T媒體，目前是以參與項(xiàng)目的方式與廠商合作，不存在壓貨現(xiàn)象。

但是有些賣產(chǎn)品的渠道商就沒(méi)有這么幸運(yùn)了，年關(guān)至也意味著壓貨大棒襲來(lái)。而根據(jù)T研究的渠道報(bào)告，產(chǎn)品銷售型渠道依然是渠道商中的主流。

曾經(jīng)有渠道商因?yàn)閴贺浐屠麧?rùn)不濟(jì)而選擇離開軟件行業(yè)，當(dāng)然離開可能是最后一種選項(xiàng)，留下來(lái)繼續(xù)做的人還有更多的選擇。

一位資深老渠道介紹渠道商可以多產(chǎn)品代理，降低單一廠商的依賴，另一方面做高市場(chǎng)份額和市場(chǎng)影響力，最后被廠商收購(gòu)也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

也有一些渠道商自己研發(fā)產(chǎn)品，依托老客戶資源發(fā)展自身業(yè)務(wù)。但是自主研發(fā)的門檻很高，研發(fā)能力和創(chuàng)新能力是很大的挑戰(zhàn)，這條路并不具有普遍參考價(jià)值。

還有的渠道商延長(zhǎng)賬期爭(zhēng)取與廠商之間的話語(yǔ)權(quán)。

在中國(guó)向渠道商壓貨如此嚴(yán)重與中國(guó)的會(huì)計(jì)制度不夠完善有一定的關(guān)系，在西方會(huì)計(jì)制度中產(chǎn)品只有到了最終用戶手中才能算作銷售收入，渠道庫(kù)存的不能計(jì)入，而在中國(guó)會(huì)計(jì)制度中只要廠商將發(fā)票開出就計(jì)入銷售收入，這在一定程度上對(duì)國(guó)內(nèi)向渠道商壓貨的現(xiàn)象起到了助推作用。

自古套路從未得過(guò)人心，一位創(chuàng)業(yè)者告訴T媒體他走訪了中國(guó)大部分地區(qū)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)客戶對(duì)于本地化需求依然很大，渠道地域性的優(yōu)勢(shì)依舊存在。而且現(xiàn)在很多廠商都更加重視渠道伙伴，也更加重視生態(tài)的建設(shè)。未來(lái)是生態(tài)與生態(tài)的對(duì)決，渠道商的伙伴地位更加凸顯，對(duì)專業(yè)能力也有了更高的要求，合作共贏一起成長(zhǎng)會(huì)漸漸成為主旋律，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程也會(huì)過(guò)濾掉部分沒(méi)有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)落后的渠道商和廠商。

無(wú)論技術(shù)和商業(yè)模式如何變革，客戶至上永遠(yuǎn)是不變的法則。

——請(qǐng)掃描二維碼或點(diǎn)擊閱讀原文，查閱T研究2013-2018年最全研究報(bào)告合集

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