紅點(diǎn)中國(guó)張涵：企業(yè)服務(wù)軟件領(lǐng)域整體處在嬰兒期，春天和寒冬都有點(diǎn)夸大

有人說(shuō)現(xiàn)在是企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的最好時(shí)代，有人說(shuō)今年是格外冷的資本寒冬，有人認(rèn)為春天來(lái)了，有人覺(jué)得國(guó)內(nèi)企服市場(chǎng)還在嬰兒期，眾說(shuō)紛紜莫衷一是。

12月16日，在創(chuàng)業(yè)家&i黑馬主辦，旗下產(chǎn)業(yè)媒體數(shù)字觀察承辦的“2018企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸峰會(huì)”期間，T媒體就相關(guān)問(wèn)題采訪(fǎng)了紅點(diǎn)創(chuàng)投中國(guó)基金合伙人張涵。

ToB整體處在嬰兒期

“現(xiàn)在中國(guó)整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)處在嬰兒期”，張涵認(rèn)為這是對(duì)行業(yè)比較中肯的評(píng)價(jià)。

十年之前整個(gè)中國(guó)的軟件是以系統(tǒng)集成為主的商業(yè)模式，真正意義上的產(chǎn)品和技術(shù)驅(qū)動(dòng)的軟件服務(wù)非常少，產(chǎn)品化程度比較低。而且過(guò)去國(guó)內(nèi)對(duì)于軟件創(chuàng)業(yè)的環(huán)境不是很友好，盜版嚴(yán)重，且沒(méi)有太強(qiáng)的付費(fèi)意愿。

隨著中國(guó)市場(chǎng)化的發(fā)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加充分也更加激烈，另一方面勞動(dòng)力成本越來(lái)越高，在企業(yè)成本項(xiàng)中占的比例也越來(lái)越高，無(wú)法再以簡(jiǎn)單的勞動(dòng)力增加來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。企業(yè)面臨著競(jìng)爭(zhēng)變強(qiáng)又加上人力成本提升，要保住市場(chǎng)地位和提升運(yùn)營(yíng)效率，企業(yè)服務(wù)是非常重要的組成部分，無(wú)論是內(nèi)部管理提升還是其它都可以通過(guò)企業(yè)管理軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在企業(yè)級(jí)服務(wù)是一個(gè)市場(chǎng)窗口期。

張涵認(rèn)為云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能這些新技術(shù)的快速發(fā)展，背后其實(shí)是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在不斷加快向前迭代，從而推動(dòng)著商業(yè)模式發(fā)生很大的變化。現(xiàn)在不再是一個(gè)軟件產(chǎn)品，而是比產(chǎn)品更高級(jí)的基于技術(shù)的服務(wù)。

國(guó)外成熟的企業(yè)軟件市場(chǎng)，企業(yè)客戶(hù)在軟件上有非常強(qiáng)的操作能力和豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，知道應(yīng)該做什么，且產(chǎn)品成熟度高，標(biāo)準(zhǔn)化比例高，國(guó)內(nèi)是近三、四年有了快速的發(fā)展。

做小客戶(hù)要先垂直然后進(jìn)行upsale

SaaS的發(fā)展使企業(yè)管理軟件更具有一種普適性，幫助提升小微企業(yè)的信息化水平。不過(guò)創(chuàng)業(yè)者一開(kāi)始是做大客戶(hù)還是小客戶(hù)要有明確的定位。兩種客戶(hù)的需求不同，小企業(yè)客戶(hù)生存壓力比較大，其開(kāi)源的需求大于節(jié)流，如果產(chǎn)品是為了讓小客戶(hù)提高效率和工作能力，是省錢(qián)而不是賺錢(qián)，它只能退而求其次作為第二選擇。大客戶(hù)其銷(xiāo)售體系和市場(chǎng)體系更加完善，企業(yè)變大后內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率會(huì)變低效，需要軟件幫助去提高效率，對(duì)于節(jié)流的需求更多。定位在中小企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)，所面臨的問(wèn)題是商業(yè)化，要做垂直做深，要么垂直于功能，要么垂直于行業(yè)。張涵介紹紅點(diǎn)中國(guó)投資的三體云動(dòng)現(xiàn)在專(zhuān)注做健身房SaaS解決方案這一個(gè)垂直領(lǐng)域，幫助客戶(hù)構(gòu)建更好的流程去做營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)，他覺(jué)得這里營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品起到了更大的作用。深耕之后要去做upsale（增銷(xiāo)），比如三體云動(dòng)有了數(shù)據(jù)的沉淀和積累后，可以用智能化系統(tǒng)為健身房賦能，而提供差異化體驗(yàn)的健身房，可以吸引更多客戶(hù)，“健身房和公司是要去共同創(chuàng)造雙贏的?！睆埡f(shuō)到。

做大客戶(hù)要平衡好定制化與產(chǎn)品化的比例

大客戶(hù)是為了提升效率，需要服務(wù)的時(shí)候能夠隨叫隨到，要考慮如何與其現(xiàn)有系統(tǒng)有效結(jié)合起來(lái)。而做大客戶(hù)第一是銷(xiāo)售能力要非常強(qiáng)，二是未來(lái)肯定是產(chǎn)品化能力越高越好。

中大型客戶(hù)對(duì)定制化要求高，張涵覺(jué)得定制化其實(shí)就是項(xiàng)目化。但是早期做中大型客戶(hù)走不出這個(gè)圈子，不單是要活著的問(wèn)題，因?yàn)橐鲂袠I(yè)標(biāo)桿，要去驗(yàn)證產(chǎn)品是否可行，如果一開(kāi)始不做項(xiàng)目沒(méi)有辦法驗(yàn)證產(chǎn)品。其實(shí)對(duì)于項(xiàng)目化核心的擔(dān)憂(yōu)是規(guī)?；瘑?wèn)題，其背后的邏輯是創(chuàng)業(yè)者要考慮項(xiàng)目的可復(fù)制性是否足夠強(qiáng)，行業(yè)橫向拓展的機(jī)會(huì)是否足夠大，未來(lái)慢慢將定制化的比例降低，降到10%或者20%就比較好了。平衡產(chǎn)品與定制化的比例是軟件行業(yè)很大的挑戰(zhàn)，對(duì)于向軟件這樣的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)人才成本很高。張涵強(qiáng)調(diào)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要有清晰的市場(chǎng)定位，至少在某些子市場(chǎng)上知道應(yīng)該投入多少。

張涵認(rèn)為由于現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)還處于比較早期，公司需要盡量解決大客戶(hù)的問(wèn)題。但同時(shí)要具備成熟的思路，有效分配資源，明白在產(chǎn)品化方面需要投入多少精力，在哪些方面該做適當(dāng)減法，才會(huì)發(fā)展的更好。否則一味的做加法，全部提供定制化服務(wù)，可能會(huì)限制創(chuàng)業(yè)公司自身的發(fā)展。

開(kāi)源的發(fā)展助力企業(yè)接受新技術(shù)

近兩年軟件廠(chǎng)商很多都開(kāi)始擁抱開(kāi)源，但是開(kāi)源社區(qū)的技術(shù)落地會(huì)遇到很多挑戰(zhàn)，版本、接口、穩(wěn)定性等都不能保證。ToB研發(fā)更多是解決企業(yè)的業(yè)務(wù)問(wèn)題開(kāi)源組織并沒(méi)辦法為開(kāi)源軟件是否與企業(yè)的業(yè)務(wù)緊密貼合負(fù)責(zé)，他們只為功能或者整個(gè)開(kāi)源社區(qū)的演進(jìn)負(fù)責(zé)。所以客戶(hù)在核心系統(tǒng)層面會(huì)找成熟的閉源產(chǎn)品，或者開(kāi)源產(chǎn)品的定制化應(yīng)用，并由開(kāi)源軟件產(chǎn)品公司為其業(yè)務(wù)順利實(shí)施和運(yùn)維來(lái)負(fù)責(zé)。

張涵介紹云端、大數(shù)據(jù)開(kāi)源的發(fā)展對(duì)于軟件公司是利好，因?yàn)榭蛻?hù)可以很快測(cè)試一些新技術(shù)，這樣降低了企業(yè)接受新技術(shù)的成本，尤其面向傳統(tǒng)行業(yè)更為利好。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)本身研發(fā)能力都很強(qiáng)，對(duì)自己業(yè)務(wù)理解深，所以雖然中大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在開(kāi)源的應(yīng)用比較多，但是付費(fèi)的意愿不會(huì)很強(qiáng)。相反，傳統(tǒng)行業(yè)在擁抱開(kāi)源方面會(huì)有一個(gè)好的轉(zhuǎn)變。

而關(guān)于是春天還是寒冬，他覺(jué)得對(duì)于ToB創(chuàng)業(yè)現(xiàn)在談不上所謂的春天，整個(gè)行業(yè)在一個(gè)高速演進(jìn)的過(guò)程中，從業(yè)務(wù)側(cè)還沒(méi)有真正感覺(jué)到寒冬的來(lái)臨。不過(guò)大環(huán)境上如果經(jīng)濟(jì)整體增速放緩經(jīng)濟(jì)下行，對(duì)于ToB的公司整體是有壓力，但是從技術(shù)革命的角度來(lái)看，這樣的環(huán)境從另一個(gè)角度來(lái)看反而是好的，“如果切的剛需特別明確能夠解決問(wèn)題，客戶(hù)應(yīng)該優(yōu)先選擇解決其盈利問(wèn)題，幫助客戶(hù)自己度過(guò)寒冬?！?/p>

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