轉(zhuǎn)型三年達(dá)到盈虧平衡，這個(gè)SaaS公司做了什么？

創(chuàng)業(yè)多艱，對創(chuàng)業(yè)者是一個(gè)綜合的考驗(yàn)，除了市場洞察力、執(zhí)行力等還要有一個(gè)良好的心態(tài)。尤其ToB創(chuàng)業(yè)，本身就是一個(gè)長跑的過程。

外勤365創(chuàng)始人&CEO 劉昭

作為ToB創(chuàng)業(yè)大軍中的一員，劉昭是理性而有耐心的，2012年底他創(chuàng)立外勤365踏入移動化的浪潮，期間經(jīng)歷過艱難的轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型三年公司實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，算是完成了對團(tuán)隊(duì)和自己的一個(gè)初步“證明”，不過回顧這六年并非一帆風(fēng)順的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他覺得只是“正常的工作”，對于經(jīng)濟(jì)寒冬，他認(rèn)為這是周期性經(jīng)濟(jì)行為，沒什么可值得說的。

平常心難得，推掉外界給予創(chuàng)業(yè)者的光環(huán)，也卸去了沒必要的包袱。但只有平常心不夠，創(chuàng)業(yè)也需要危機(jī)意識。

自我證明的轉(zhuǎn)型

近20年來中國出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)兩波創(chuàng)業(yè)機(jī)遇，只不過消費(fèi)級市場率先開了花，前者誕生了BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，而后者誕生了TMD等獨(dú)角獸。企業(yè)級服務(wù)市場花開得可能晚些，目前并沒有出現(xiàn)如Salesforce那樣量級的企業(yè)，但是創(chuàng)業(yè)者信心未改。

2010年開始隨著智能手機(jī)的出現(xiàn)，4G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，讓移動辦公成為了可能，銷售易、紛享銷客、EC、外勤365等紛紛進(jìn)軍移動CRM領(lǐng)域。劉昭介紹選擇創(chuàng)業(yè)和大多數(shù)人一樣看到了中國SaaS的機(jī)會，手機(jī)移動辦公是對PC的一個(gè)突破，其中外勤人員跑業(yè)務(wù)更需要移動辦公，2012年底劉昭決定外勤場景切入。

從外勤到銷售自動化，原本計(jì)劃圍繞著CRM做大做全，做通用解決方案。但是到了2016年劉昭發(fā)現(xiàn)移動化已經(jīng)成為標(biāo)配，用手機(jī)工作已經(jīng)成為家常便飯，市場走向了下一個(gè)階段。他思考著“在有移動化的基礎(chǔ)上我們的產(chǎn)品和方案能產(chǎn)生什么更大的價(jià)值？”

與此同時(shí)，在移動CRM領(lǐng)域出現(xiàn)了眾多的玩家，并且經(jīng)過幾年的拼殺，并沒有哪一家能夠爆發(fā)式增長，或者在市場中勝出，于是外勤365開始走向了轉(zhuǎn)型之路，大的戰(zhàn)略方向從通用CRM解決方案轉(zhuǎn)為做垂直行業(yè)解決方案。目標(biāo)客戶從中小企業(yè)也逐步轉(zhuǎn)向中大型企業(yè)，有了前期的積累，劉昭把重心放在了消費(fèi)品行業(yè)。

但是不可能一口吃個(gè)胖子，轉(zhuǎn)型是一個(gè)系統(tǒng)工程。因?yàn)橹行∑髽I(yè)和中大企業(yè)的需求有根本的不同，從產(chǎn)品到服務(wù)體系的支撐都要轉(zhuǎn)變，在劉昭看來就像又一次創(chuàng)業(yè)。

“第一步是產(chǎn)品是否能滿足，這是本質(zhì)的，”比如大企業(yè)管理是系統(tǒng)化的，有管理思路和方法論，不是單一簡單產(chǎn)品能夠滿足的，從消費(fèi)品的巡店場景來看，大企業(yè)關(guān)注不同門店的覆蓋率，巡店的人員、頻率、線路都要事先規(guī)劃好，管理的顆粒度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過小企業(yè)，訂單流就更復(fù)雜，牽涉到商品，價(jià)格，促銷，庫存。

與產(chǎn)品配套的是銷售和服務(wù)體系。以前是做中小企業(yè)主要是客服和電話銷售的遠(yuǎn)程溝通服務(wù)為主，而大客戶需要單獨(dú)的項(xiàng)目經(jīng)理和專業(yè)的實(shí)施團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槠錁I(yè)務(wù)復(fù)雜涉及組織機(jī)構(gòu)人員眾多，“客戶的系統(tǒng)上線，不是說IT部門說上線就上線，牽涉到各個(gè)部門，各個(gè)地方的分公司，甚至要到各個(gè)地方的分公司做實(shí)施和培訓(xùn)。”

目標(biāo)客戶從中小企業(yè)轉(zhuǎn)向中大企業(yè)都會經(jīng)歷這樣的轉(zhuǎn)型陣痛，甚至有的創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為這樣的轉(zhuǎn)型是“自尋死路”，其難度可見一斑。劉昭對T媒體分享了一件印象深刻的事，在2016年初有一位大客戶對外勤365的產(chǎn)品非常滿意，提出需要派專門的項(xiàng)目經(jīng)理跟進(jìn)2-3個(gè)月，因?yàn)闆]有相應(yīng)的人才儲備而與之失之交臂。

而經(jīng)過近三年的發(fā)展，外勤365已經(jīng)完成了針對中大型客戶從產(chǎn)品到銷售、服務(wù)體系的升級，此外還搭建了獨(dú)立的客戶成功團(tuán)隊(duì)，第一步讓客戶用起產(chǎn)品，接下來根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)需求引入團(tuán)隊(duì)在行業(yè)的實(shí)踐積累，幫助客戶成功。

目前外勤365的營收中有50%來自中大型客戶，SaaS續(xù)約率達(dá)到80%。

轉(zhuǎn)型已經(jīng)初步取得了結(jié)果，而接下來劉昭將重點(diǎn)放在AI。

AI攪動未來市場格局

日前外勤365上線了語音報(bào)單功能，以語音輸入代替手動錄入訂單，劉昭在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)這一AI新功能的相關(guān)文章時(shí)寫道“2019年，我們會做出一個(gè)更加智能的外勤365，將大大提升一線業(yè)務(wù)人員的工作效率?！?/p>

2019年被劉昭稱為外勤365的AI元年，其新的品牌Logo增添了“AI”，外勤人員在“AI”的幫助下自由舞動，新Logo的啟用也表明其發(fā)力AI的決心。

從全球市場CRM市場來看，近來有所暗淡，實(shí)施成功率并不高，客戶投入熱情也有所降低。Gartner近期發(fā)布的針對全球3000多名CIO的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示，2019年35% 的CIO將對CRM減少投資，不過人工智能支持的數(shù)據(jù)分析有可能在未來幾年重振CRM行業(yè)。

SAP的客戶體驗(yàn)解決方案CTO Moritz Zimmermann表示：尖端的CRM系統(tǒng)可以根據(jù)所收集的數(shù)據(jù)判斷銷售機(jī)會。

實(shí)際上為銷售線索打分進(jìn)行智能推薦一直是CRM廠商的追求，劉昭介紹銷售線索評分智能推薦國外應(yīng)用的相對成熟，但是在國內(nèi)目前用不起來。這里面有兩方面的原因，一是國內(nèi)的數(shù)據(jù)不易獲取，不像國外有Facebook、Linkedin，國內(nèi)用戶的信息基本都在微信里，信息獲取不足導(dǎo)致評分失準(zhǔn)；二是國內(nèi)企業(yè)非常重視銷售線索，銷售線索嚴(yán)重短缺，所以即使評分很低，銷售也會跟進(jìn)聯(lián)系。

劉昭認(rèn)為國內(nèi)CRM為銷售線索打分智能推薦這條路目前很難做到，而圖片識別、語音識別可以實(shí)實(shí)在在的落地。

據(jù)悉，語音報(bào)單并不是外勤365的AI主體，2018年發(fā)布的圖片識別才是，該視覺識別引擎是公司自己研發(fā)，在消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)有很好的場景落地。

業(yè)內(nèi)對AI落地需要具體場景已經(jīng)達(dá)成共識，在劉昭看來應(yīng)用場景分為兩類，一類是對原來工作提升效率，比如巡店人員需要記錄門店出售自家商品具體的貨品種類、數(shù)量，然后拍照佐證上傳到企業(yè)系統(tǒng)，企業(yè)后端還需有個(gè)人檢查，前后加起來每個(gè)店都需要花費(fèi)10分鐘或者以上的時(shí)間。使用外勤365的圖片識別功能，只需要拍一張照片，所有數(shù)據(jù)自動識別收集，會提升上百倍的效率。

第二類是原來即使人力也無法做到的業(yè)務(wù)場景，通過AI做了一個(gè)突破。比如門店競品的數(shù)據(jù)收集對企業(yè)制定市場策略非常重要，而一個(gè)廠家的競品的種類可能有幾十甚至上百種，人力無法將之完全記錄形成結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，現(xiàn)在也是一張圖片就能搞定，識別率達(dá)到96%，光線條件好的地方識別率甚至能到99%。此外判斷貨品陳列是否合格等以前無法以人力完成的事情可以通過AI完成。

當(dāng)然總體來看，AI所能解決的還是低端重復(fù)的人力工作，整個(gè)AI技術(shù)的國內(nèi)在視覺識別方面比較成熟，在智能語音和語義理解方面還有不足。

劉昭明白每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有獨(dú)特的場景，所以在當(dāng)前的階段，外勤365做AI引先找一個(gè)細(xì)分的場景切入，確?？陕涞乜缮逃茫冗@個(gè)場景應(yīng)用成熟后，再去看看其他場景有沒有應(yīng)用的空間。

各方都非?？春?a href="http://ygpos.cn/%E4%BA%BA%E5%B7%A5%E6%99%BA%E8%83%BD_1.html" target="_blank" class="keylink">人工智能在CRM領(lǐng)域的發(fā)展，甚至有人認(rèn)為是影響未來格局的關(guān)鍵?！癆I對于整個(gè)CRM競爭格局的影響不敢說，對于消費(fèi)品行業(yè)競爭格局有很大的影響，AI是該行業(yè)競爭格局變化的一個(gè)突破口?！眲⒄讶缡钦f。

“中國CRM市場被嚴(yán)重低估”

投資人投資時(shí)一般先看賽道后選賽手，對于創(chuàng)業(yè)者來說押對賽道也至關(guān)重要。國內(nèi)CRM市場走到今天沒有出現(xiàn)一個(gè)相當(dāng)體量的玩家，是因?yàn)橹袊鳦RM市場不夠大嗎？

有的創(chuàng)業(yè)者曾有過這樣的質(zhì)疑，但是包括劉昭在內(nèi)的多數(shù)創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為國內(nèi)CRM市場足夠大，認(rèn)為中國CRM市場被嚴(yán)重低估。

“國內(nèi)CRM市場不夠成熟，CRM帶來的是一套銷售管理的方法論。中小企業(yè)從本質(zhì)上意識不到，認(rèn)知緩慢，大型企業(yè)認(rèn)知好一些，市場教育還有待完善。深入一點(diǎn)講中國的企業(yè)家們對效率型工具比較認(rèn)同，對于提升管理方法論的東西，認(rèn)同度沒有那么高?！?/p>

劉昭認(rèn)為目前中國CRM市場整體處在初級階段，相信未來會有好的發(fā)展。

國內(nèi)CRM廠商都在摸索前進(jìn)，有的繼續(xù)做通用的CRM解決方案，橫向拓展，比如銷售易除了PaaS平臺，已經(jīng)推出了營銷云、銷售云、IoT云等7朵云。有的聚焦在垂直解決方案，圍繞著該行業(yè)縱深發(fā)展，比如外勤365聚焦消費(fèi)品行業(yè)，圍繞著消費(fèi)品行業(yè)從外勤管理到到渠道商管理，進(jìn)銷存管理，再到市場費(fèi)用管理，打造行業(yè)的閉環(huán)。EC聚焦于教育培訓(xùn)和中小企業(yè)服務(wù)行業(yè)，小滿聚焦于外貿(mào)行業(yè)。

孰優(yōu)孰劣現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)尚早，不過劉昭用近三年的時(shí)間把SaaS做到盈虧平衡，證明了自己和團(tuán)隊(duì)的選擇可行，現(xiàn)在正走在創(chuàng)業(yè)的爬坡階段。

四時(shí)有序，冬去春自來。而經(jīng)濟(jì)寒冬不會自行消失，個(gè)人與公司的行為都影響著周期的長短。人生能有幾個(gè)春秋？外勤365 CTO李曉宇曾經(jīng)說過外勤365始終以“學(xué)生”的角色發(fā)展的眼光看中國的發(fā)展市場，前途光明道路曲折。

而寒冬正是修煉內(nèi)功的好時(shí)機(jī)。

2019中國軟件渠道伙伴大會來了，掃描二維碼或點(diǎn)擊閱讀原文，4月月11日，讓我們齊聚北京，一起探討2019年的挑戰(zhàn)與新生。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：此文內(nèi)容為第三方自媒體作者發(fā)布的觀察或評論性文章，所有文字和圖片版權(quán)歸作者所有，且僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，與極客網(wǎng)無關(guān)。文章僅供讀者參考，并請自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。投訴郵箱：editor@fromgeek.com。

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進(jìn)一步核實(shí)，并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。