去年年底，在最終與自己前東家Oracle分手后，Thomas Kurian接受了谷歌拋來的橄欖枝，接替離職的Diane Greene，成為了谷歌云的新一任CEO。 在擁有了這樣一位新的云計算主管后，“搜索引擎及廣告”巨頭谷歌充滿了雄心壯志，并希望有朝一日自己云計算業(yè)務的收入能過廣告業(yè)務。
但是，無論是對谷歌整個公司還是Kurian自身來說，現(xiàn)在仍有一道難題擺在眼前：如何贏得愿意拿出更多銀子的“高顏值客戶”？
從大部分研究公司的資料可以看出，如今谷歌云計算方面的營收落后于霸主AWS以及二當家微軟Azure，位列第三。可能有人認為季軍這個位置還算不錯的話，但實際上并沒有表面上的那么樂觀，根據(jù)路透社（Reuters）對公司監(jiān)管備案文件的最新分析，谷歌的客戶基礎遠遠不及亞馬遜。
企業(yè)通常不需要公開他們的云供應商。但路透社發(fā)現(xiàn)，在2018年中還是有311家企業(yè)給出了信息。盡管這些數(shù)據(jù)并不全面，但至少為了解谷歌所面臨的挑戰(zhàn)提供了一個窗口。
其中35家公司指定谷歌為他們的云供應商。市值最大的是石油巨頭道達爾公司(Total SA)和匯豐控股(HSBC Holdings Plc)。
圖：亞馬遜的云端統(tǒng)治
來源：Paresh Dave，Reuters analysis
而亞馬遜AWS擁有227個客戶，其中包括旅游公司Expedia集團和工業(yè)巨頭西門子公司（Siemens AG）。微軟Azure擁有69家公司，其中包括武器制造商Axon Enterprise Inc和商業(yè)數(shù)據(jù)公司Dun & Bradstreet Co.。
還有34家公司表示應用了多云。
依據(jù)之前的一些消息來看，Thomas Kurian的工作仍在繼續(xù)。他表示在谷歌一些已有希望看到結果的地方加倍努力。具體來說，他準備瞄準政府和零售、制造業(yè)、醫(yī)療保健、媒體和金融領域中的頂級企業(yè)。
Kurian上周在高盛（Goldman Sachs）投資者會議上表示，"我們正在前進的過程中，重點是確保我們的銷售機構具備向大型傳統(tǒng)企業(yè)銷售產品的背景和能力。這些公司會有巨大的興趣對谷歌進行考慮。”
不過，谷歌拒絕置評或讓Kurian接受采訪。
圖：為什么公開云供應商信息
來源：Paresh Dave，Reuters analysis
熟悉Kurian計劃的人士表示，他正尋求重塑該部門的文化。其中一個關鍵的部分是開發(fā)或收購易于使用的、特定于行業(yè)的企業(yè)應用程序，而這一領域亞馬遜和微軟并不占據(jù)主導地位（注：谷歌剛剛收購云端遷移平臺Alooma）。
市場研究公司W(wǎng)edbush Securities駐紐約的金融分析師Daniel Ives表示，“這將有關于進入他們云的入口，而實現(xiàn)這一點的主要途徑是通過應用程序。”
Kurian曾在甲骨文任職了22年，可以說是他為這家老牌數(shù)據(jù)庫公司帶來了新的活力，也是該公司云服務產品背后的總設計師。加州研究公司Constellation Research創(chuàng)始人Ray Wang表示說，Kurian的讓潛在客戶開始重新考慮谷歌。
“他們和他合作過，”Wang說到，“這里有一種以前不存在的信任因素?！?/p>
當然，Kurian還必須安撫一些被谷歌云計算野心搞得暈頭轉向的投資者:除了廣告之外，實現(xiàn)收入多元化是一個優(yōu)勢，但它的成本并不低廉。
去年，在數(shù)據(jù)中心云存儲項目的推動下，谷歌、微軟和亞馬遜總共在資本支出上花費了近530億美元。
行業(yè)專家表示，在毛利率為20％或更低的情況下，銷售云存儲或專業(yè)型工具對小型供應商而言利潤較低。 但是，Kurian所希望提供的軟件類型利潤率可能會比谷歌廣告業(yè)務還高60%。
“一個高技術的極客平臺”
在AWS成為價值數(shù)十億美元的巨獸之后五年，也就是2016年谷歌才開始認真對待云。 但谷歌在特定領域內的客戶支持方面的聲譽還是吸引了大多數(shù)新企業(yè)或擁有重要技術知識的企業(yè)。
Etsy公司CTO Mike Fisher表示，谷歌卓越的人工智能工具幫助他們贏得了紐約工藝品市場。 Fisher預計今年的數(shù)據(jù)處理算法（ data-crunching algorithms）會占其服務器使用量的25％，高于去年的10％。
廣告軟件公司OpenX最近同意了五年內在谷歌云上至少投入1.1億美元的計劃。這家位于加州帕薩迪納(Pasadena)的公司打賭，它的客戶將從在谷歌基礎設施上進行的交易中獲益。
該公司CTO Paul Ryan表示:“這更像是一個技術含量很高的極客平臺，而我們就是這樣的公司?！?/p>
圖：大市值客戶爭奪戰(zhàn)
來源：Paresh Dave，Reuters analysis
Kurian的計劃
為吸引更多傳統(tǒng)企業(yè)客戶，谷歌云需要一位牽手人，其合作伙伴和競爭對手的高管表示到。
而Kurian便非常適合這個角色。 他的兩位前同事表示，他對產品的跟進和坦率披露，幫助Oracle敲定了很多交易。作為一個早起的人，Kurian給員工留下了深刻印象，他會為晨會做細致的準備，并總會回憶起多年前一個客戶系統(tǒng)中的最微小細節(jié)。
此外，Kurian還在Oracle進行了數(shù)十億美元的收購，包括收購BEA Systems和Taleo等軟件公司。
在谷歌云身上，我們可能會看到類似的劇情展開：谷歌正在測試應用程序商店（shopping apps）中的軟件推薦(software recommdation)產品，熟悉該項目的人說，這些要添加到谷歌的專業(yè)工具小組中。
Kurian告訴投資者，“你會看到我們繼續(xù)擴大在那里的足跡。”
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