錢東輝：百格的三年生死之路

“百格三年，一年一生死。”

2018年公司不斷向上發(fā)展的時(shí)候，百格活動（以下簡稱百格）創(chuàng)始人錢東輝以這樣的開頭發(fā)了朋友圈。

百格活動創(chuàng)始人&CEO 錢東輝

實(shí)際上他對未來是充滿信心的，在同一條朋友圈中他說道“未來依然艱難，但我們會一直秉持做最好的產(chǎn)品，努力提供最好的服務(wù)，砥礪前行，為行業(yè)提供最好的活動會議解決方案！”

三年“生死”路

2015年是國內(nèi)SaaS火熱的一年，業(yè)內(nèi)稱為中國SaaS元年，彼時(shí)活動行、31會議雖然已經(jīng)成立多年，但錢東輝還是看好會議在國內(nèi)的機(jī)會，于是百格就這樣在一家簡陋的民房中敲下了第一段代碼。

兩個(gè)月后百格迎來了第一個(gè)付費(fèi)客戶，這是一場技術(shù)會議。一般會議的服務(wù)分為線上和線下兩個(gè)部分的服務(wù)，而當(dāng)時(shí)百格線上產(chǎn)品還在精細(xì)打磨中，所以只為客戶提供了現(xiàn)場服務(wù)，可是盡管只是這半套服務(wù)卻讓其他行業(yè)聞訊前來，于是百格的業(yè)務(wù)上線之后便獲得了諸多好評，并在這樣的業(yè)務(wù)模式下不斷通過服務(wù)-企業(yè)-產(chǎn)品中優(yōu)化，迭代。直到2016年，3月，百格在行業(yè)中已嶄露頭角。

和很多技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者一樣，錢東輝對自己的技術(shù)和產(chǎn)品充滿了信心。但是由于團(tuán)隊(duì)壯大，服務(wù)的企業(yè)越來越多，導(dǎo)致公司管理上的不足也逐漸顯露出來，這是創(chuàng)業(yè)公司的通病。尤其在2017年公司簽了一批ABB這樣的大客戶，有很多定制化開發(fā)的工作，而核心人員在關(guān)鍵時(shí)期的離開也給公司帶來了“危機(jī)”。

這次危機(jī)讓他覺得，技術(shù)出身并不是創(chuàng)業(yè)的包袱，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都有各自的優(yōu)勢與不足，如果百格不在困頓中發(fā)現(xiàn)問題，也不在危機(jī)中解決問題，那么怎樣才能在如履薄冰的市場中再次前行。

硅谷的車庫創(chuàng)業(yè)文化對創(chuàng)業(yè)公司有著深遠(yuǎn)的影響，而在國內(nèi)也有很多創(chuàng)業(yè)者是起始于民居，百格也是如此，幾年間換了四個(gè)辦公地點(diǎn)，從開始借住在親戚的房子，然后搬到簡陋的民居，再到后來搬到商住兩用的房子，直到去年才搬到了現(xiàn)在可容納百人的辦公樓。

“百格三年，一年一生死”這句感慨更多是表達(dá)創(chuàng)業(yè)之艱，對于創(chuàng)業(yè)公司而言幾乎每一天都是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，現(xiàn)在回過頭來看他覺得當(dāng)初創(chuàng)業(yè)可能也有沖動的成分在，在產(chǎn)品技術(shù)之外更需要綜合素質(zhì)，不過認(rèn)準(zhǔn)了一件事就把它好好做下去，這樣柳暗花明才有時(shí)。

2017年，一些人走了一些人進(jìn)來，他對于公司的管理也有了更深的認(rèn)知，此事過后公司也完成了人才的迭代，業(yè)務(wù)也逐漸有了起色。同年實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。

據(jù)悉，目前百格注冊用戶有100多萬，經(jīng)常發(fā)布會議大概3萬家，付費(fèi)的比例在15%左右，復(fù)購率超過90%。

在慢熱的市場耕耘

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《會展行業(yè)市場前瞻與投資機(jī)會分析報(bào)告》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年，國內(nèi)會展經(jīng)濟(jì)直接產(chǎn)值僅為3016億元，截至2017年底，中國會展業(yè)直接經(jīng)濟(jì)產(chǎn)值突破6000億元，達(dá)到了6297億元。比2011年大約翻了一番。

但是這里的會展經(jīng)濟(jì)包括展館的基礎(chǔ)建設(shè)，百格從事的會議線上線下服務(wù)只是整個(gè)會展經(jīng)濟(jì)的一部分，這些年發(fā)展的并不快。不僅是百格，從活動行、31會議等成立近10年的公司來看最近的融資停留在2016年或者2017年，融資輪次在A輪或者A+輪。相比于其他SaaS領(lǐng)域動輒兩三年走到B輪、C輪，資本也沒有給出太大的熱情。

“這個(gè)行業(yè)想快發(fā)展比較困難，不會太快，還是有一個(gè)過程的?！卞X東輝如是說，他覺得主要原因是會展行業(yè)不是單純的產(chǎn)品，有很多線下的服務(wù)，如果不做線下的服務(wù)很難把線上做起來。而線下服務(wù)中高質(zhì)量的專業(yè)人才缺失且流動性大，也制約了行業(yè)的發(fā)展。

比如成立較早的活動行，盡管流量是其優(yōu)勢，但現(xiàn)在也在不斷加碼線下服務(wù)。而百格則是從線下服務(wù)做起，并不斷提高SaaS產(chǎn)品在營收中的比例，第一年線上的收入只占總收入的10%，2018年這一比例已經(jīng)增長到30%，2019年的目標(biāo)則是提高到40%。SaaS創(chuàng)業(yè)者心中對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)能力與規(guī)模化效應(yīng)情有獨(dú)鐘。

在百格發(fā)展的過程中也得到了不同的客戶的認(rèn)可，目前百格的付費(fèi)客戶大致分為三類，一種是大型企業(yè)的會議，以企業(yè)的客戶會、推廣會為主，比如國外的西門子、ABB，國內(nèi)的浪潮等；第二類是比較專業(yè)的會議，比如技術(shù)類的運(yùn)維會議，醫(yī)藥的行業(yè)的專業(yè)會議，以傳播知識為主；第三類是一些學(xué)術(shù)會議，百格現(xiàn)在與國內(nèi)的清華、北大、北交大國內(nèi)這些排名前三十的高校都有合作。

錢東輝介紹各種會議的需求也不盡相同，比如跨國公司會有不少合規(guī)性需求，有特殊的推廣模式，而且需要和Salesforce、Oracle這樣的CRM打通，一開始這種打通都是按照客戶的需求，未來會作為標(biāo)準(zhǔn)化的功能對外服務(wù)。不過現(xiàn)在會議平臺基本都與CRM打通，成了一種標(biāo)配。

他覺得百格有自己獨(dú)特的創(chuàng)新，與企業(yè)號（企業(yè)微信前身）的打通是其中之一，對于會議營銷粉絲轉(zhuǎn)化方面有不錯(cuò)的效果。但是2017年企業(yè)號升級為企業(yè)微信后，在API等一些方面有了更多的限制，現(xiàn)在會員營銷更多是通過小程序來做。2018年百格推出了針對學(xué)術(shù)會議的日程編排系統(tǒng)，這是主動對自身服務(wù)的拓寬，錢東輝介紹學(xué)術(shù)會議典型的特征是演講量特別大，小的學(xué)術(shù)會議200、300次，大的學(xué)術(shù)會議幾千個(gè)演講，導(dǎo)致會議的日程安排特別困難。百格的學(xué)術(shù)會議日程編排系統(tǒng)上線后受到了認(rèn)可，學(xué)術(shù)會議的量越來越多，其客戶也不斷增加。2019年百格將推出展商系統(tǒng)，除了展商的官網(wǎng)、招展、收費(fèi)、觀眾等常規(guī)功能之外，創(chuàng)新性的把展商、觀眾、主辦方等融入到整個(gè)會議或者展覽之中，打通不同角色之間的屏障，促進(jìn)交互。

在錢東輝的規(guī)劃中，百格要做一款集活動創(chuàng)建、線上票務(wù)銷售、活動管理、活動推廣、參會人員管理、活動會議現(xiàn)場服務(wù)以及會后統(tǒng)計(jì)于一體的全功能管理平臺。1月24日，在百格2019新春年會上，他指出2019年將是百格的變革之年，百格活動將完成“以工具為中心”向以“會議/活動為中心”的升級轉(zhuǎn)變，未來百格將全面打造“線上云平臺+線下服務(wù)中心”的立體化產(chǎn)品服務(wù)模式。

“我認(rèn)為會議行業(yè)還是一個(gè)比較大的行業(yè)，目前整個(gè)行業(yè)沒有做的太大的。行業(yè)還處于一個(gè)比較早期的階段?！卞X東輝要在這個(gè)慢熱的市場耕耘，在2018年底一篇文章中他以“百格爭流，競拔頭籌”這個(gè)標(biāo)題表達(dá)了他的信心。

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