SAP的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

注：本文系作者張貝克帶隊(duì)參加飛諾游學(xué)組織的中國(guó)制造業(yè)企業(yè)家參觀德國(guó)SAP總部后的感悟。未經(jīng)官方審核，僅代表個(gè)人觀點(diǎn)。

本文通過(guò)查閱了互聯(lián)網(wǎng)上部分歷史資料，并結(jié)合實(shí)地參觀、展會(huì)交流采訪，試圖分析一下SAP的競(jìng)爭(zhēng)策略。

三十多年前，五名不滿IBM產(chǎn)品策略的德國(guó)工程師辭職，創(chuàng)辦了SAP。今年，SAP已經(jīng)成為全世界最著名的商業(yè)軟件公司，市值達(dá)到德國(guó)第一，高于西門(mén)子、博世等老牌德企。

在SAP剛創(chuàng)立的時(shí)期，IBM銷(xiāo)售大型計(jì)算機(jī)給世界五百?gòu)?qiáng)客戶，隨機(jī)贈(zèng)送或由客戶自己配軟件。但這五位SAP創(chuàng)始人看到了軟件時(shí)代的來(lái)臨，這是一個(gè)百年一遇的機(jī)會(huì)，意味著商業(yè)領(lǐng)域工作方式的徹底改變。

在一個(gè)巨量市場(chǎng)被喚醒的階段，如何以最快的速度來(lái)滿足客戶是當(dāng)時(shí)最佳的策略。誰(shuí)能夠以最快的速度滿足市場(chǎng)需求，誰(shuí)就能發(fā)展起來(lái)。而IBM看到的，更多的地是設(shè)備的銷(xiāo)售，以及隨之而來(lái)的定制化需求。

為了最快的速度，SAP采用的是標(biāo)準(zhǔn)化模塊的方式來(lái)滿足快的戰(zhàn)略，而不是陷入個(gè)別大客戶的解決方案中。這在一個(gè)行業(yè)初創(chuàng)期是決定能夠發(fā)展壯大的關(guān)鍵。如果在這個(gè)階段過(guò)多地拘泥于個(gè)別大客戶的滿意度，那么就會(huì)喪失整個(gè)時(shí)代帶來(lái)的機(jī)會(huì)。

SAP并非只依靠標(biāo)準(zhǔn)模塊化的軟件就能有今天的，戰(zhàn)略一定是組合的，且是相互支撐的組合。得益于IBM的工作經(jīng)歷，SAP的工程師們具備了處理尚未完全標(biāo)準(zhǔn)化的硬件系統(tǒng)和各操作系統(tǒng)之間的兼容問(wèn)題。這種能力，如果不是一直工作在計(jì)算機(jī)行業(yè)最前沿，是不可能具備的。為了達(dá)到最大程度的兼容，SAP在開(kāi)發(fā)語(yǔ)言方面，并未采用行業(yè)明星C語(yǔ)言來(lái)開(kāi)發(fā)，而是采用自己開(kāi)發(fā)的內(nèi)部編程語(yǔ)言。這種語(yǔ)言雖然沒(méi)有一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言來(lái)得這么流行，但恰恰是這種流行成了短板。為了滿足通用性，C語(yǔ)言必然要為各類(lèi)用途找平衡。而SAP專(zhuān)為商業(yè)軟件專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的開(kāi)發(fā)語(yǔ)言，具備更聚焦的穩(wěn)定性和兼容性，客戶體驗(yàn)才是SAP最為關(guān)心的。在這一問(wèn)題上，體現(xiàn)了德國(guó)人高度的理性和專(zhuān)一。

SAP的第三項(xiàng)戰(zhàn)略是與行業(yè)內(nèi)的頭部企業(yè)合作開(kāi)發(fā)。管理軟件的核心是流程，是一種需要高度了解行業(yè)KNOWHOW之后的成果?？梢哉f(shuō)，管理軟件是管理理念、方法的載體，其核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于它是否能夠代表行業(yè)的最佳實(shí)踐。SAP充分利用了它最先進(jìn)入管理軟件開(kāi)發(fā)的歷史窗口期，它放棄了去滿足數(shù)量更多、市場(chǎng)容量更大的中小企業(yè)，而專(zhuān)注于21個(gè)最賺錢(qián)行業(yè)的最領(lǐng)先企業(yè)。

戰(zhàn)略即選擇，選擇不僅是決定走哪條道，更關(guān)鍵的是要放棄其它那些路徑的可能性。

通過(guò)專(zhuān)注領(lǐng)先企業(yè)，SAP獲得了這21個(gè)行業(yè)最前沿的發(fā)展與管理方法論。用SAP自己的話說(shuō)，核心就是三個(gè)字：

Understand、Identify、Simplify

即SAP作為一家管理軟件提供商，關(guān)鍵在于能否理解客戶（行業(yè)）的核心需求，從中識(shí)別出關(guān)鍵問(wèn)題，并幫助客戶如何將業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單化。這一過(guò)程最終將通過(guò)SAP的軟件固化到日常流程協(xié)作中，從而降低管理成本。

SAP的開(kāi)發(fā)流程干貨

這三個(gè)真言，我認(rèn)為最關(guān)鍵在于Simpify，即通過(guò)幫助用戶簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程從而使其獲得效率的提升和管理成本的下降。當(dāng)SAP做到這一點(diǎn)時(shí)，他的客戶將不再考慮SAP的軟件售價(jià)是否昂貴，而轉(zhuǎn)向考慮因?yàn)椴捎玫腟AP后將會(huì)帶來(lái)多少額外利潤(rùn)、額外節(jié)約多少成本？

這種客戶思路的轉(zhuǎn)變，使得SAP的軟件價(jià)格可以維持一個(gè)相當(dāng)豐厚的利潤(rùn)。有了持續(xù)不斷地利潤(rùn)，其它的一切戰(zhàn)術(shù)才得以展開(kāi)。用最好的待遇找到最好的員工，給予最寬松的工作環(huán)境，發(fā)揮他們最大的創(chuàng)新能力，從而持續(xù)不斷地為公司獲得更多的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在介紹SAP園區(qū)時(shí)，介紹人開(kāi)玩笑地說(shuō)給員工開(kāi)辦的幼兒園是這片區(qū)域最關(guān)鍵的部門(mén)。因?yàn)楹米尯⒆觽冇變簣@畢業(yè)就可以進(jìn)SAP工作。

這當(dāng)然是句玩笑話。正如前段時(shí)間課上分享的案例，和大洋彼岸美國(guó)硅谷軟件公司同樣的做法。開(kāi)辦幼兒園的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于員工因接送孩子上下學(xué)而耽誤的生產(chǎn)力損失。這是一筆精心設(shè)計(jì)好的投資，而不僅僅是福利這么簡(jiǎn)單。

同樣，SAP總部周邊的森林、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)和漂亮的辦公環(huán)境也都是為了讓這批世界一流的人才最大可能地創(chuàng)造創(chuàng)新。

SAP總部日式風(fēng)格的培訓(xùn)中心

SAP優(yōu)秀員工表?yè)P(yáng)

隨著手機(jī)、云計(jì)算、甚至無(wú)人機(jī)等新技術(shù)、工具的出現(xiàn)，SAP始終都在思考如何更加有效地應(yīng)對(duì)、利用這些技術(shù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

SAP展出各個(gè)歷史時(shí)期環(huán)境的變化和公司的決策

近幾年來(lái)，SAP已經(jīng)將自己從行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的服務(wù)商形象轉(zhuǎn)變，開(kāi)始向更多地為中小企業(yè)服務(wù)。據(jù)彭博士介紹，SAP目前的客戶中70-80%為中小企業(yè)客戶。這得益于云服務(wù)給SAP帶來(lái)部署和銷(xiāo)售的便利。

參觀結(jié)束前，SAP展板上的一段話，吸引了我：

SAP關(guān)于人機(jī)關(guān)系的論述

對(duì)于人在工作的作用，SAP給出了精彩的解釋?zhuān)?/p>

在這個(gè)展覽中，我們展出了數(shù)字化世界的一些技術(shù)進(jìn)步。我們預(yù)料它們會(huì)對(duì)我們今后的日常生活帶來(lái)巨大的沖擊和變化。

事實(shí)上，我們更想探討的是在這一過(guò)程中“人的作用”。技術(shù)既不應(yīng)該被過(guò)高的迷信，也不應(yīng)該過(guò)低的貶抑。相反的，我們?cè)絹?lái)越清楚一點(diǎn)，人與機(jī)器的結(jié)合，相互發(fā)揮最佳的優(yōu)勢(shì)才是未來(lái)。

這是將智能作為增強(qiáng)工具的一個(gè)原則，也是此次展覽的核心意圖。

事實(shí)上，我在采訪彭博士之前，一直有一個(gè)擔(dān)憂。隨著新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，商業(yè)管理軟件的競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越混戰(zhàn)。

在技術(shù)角度看來(lái)，SAP至少面臨以下幾個(gè)類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)：

1、數(shù)字化技術(shù)：西門(mén)子、達(dá)索等巨頭通過(guò)模型將制造業(yè)的知識(shí)沉淀和管理，而當(dāng)人們慢慢熟悉了基于模型來(lái)工作時(shí)，在模型基礎(chǔ)之上建立起來(lái)的商業(yè)軟件有足夠的能力來(lái)替代現(xiàn)有的管理軟件；

2、人工智能：IBM為首的人工智能公司通過(guò)分析商業(yè)流程中重復(fù)、枯燥和易出錯(cuò)的場(chǎng)景，通過(guò)智能助手幫助人來(lái)處理越來(lái)越復(fù)雜的流程，比如從日常溝通的文字中預(yù)測(cè)趨勢(shì)、預(yù)定行程、調(diào)整業(yè)務(wù)順序等等。這種智能使得工作者的體驗(yàn)越來(lái)越好，管理軟件也會(huì)越來(lái)越依賴這種人工智能的協(xié)助；

3、互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)企業(yè)：以亞馬遜、阿里巴巴這類(lèi)企業(yè)為主，擁有消費(fèi)端的海量數(shù)據(jù)，從而可以清晰地預(yù)測(cè)到消費(fèi)者的需求趨勢(shì)。如果這些信息被充分利用，從而來(lái)逆向改造和打通整個(gè)供應(yīng)鏈，那也將是一場(chǎng)軟件業(yè)的革命。

這些擔(dān)心，當(dāng)我讀到SAP這段文字時(shí)，答案已經(jīng)知曉。它清晰無(wú)誤地傳遞了SAP的核心價(jià)值，即如何用軟件充分發(fā)揮在工作場(chǎng)景下人的創(chuàng)新力。SAP認(rèn)為模型不能代表人類(lèi)所擁有的所有知識(shí)，協(xié)作仍然是工作場(chǎng)景下最為關(guān)鍵的要素。同樣，人工智能也并不能代替人類(lèi)的創(chuàng)新和決策能力。消費(fèi)數(shù)據(jù)對(duì)制造環(huán)節(jié)其實(shí)是一種輸入，如果要打通整個(gè)供應(yīng)鏈，更加需要象SAP這樣對(duì)具體行業(yè)有深刻理解的企業(yè)。

只要工作還需要人類(lèi)的協(xié)作完成，SAP就有其協(xié)作軟件專(zhuān)家的角色空間。更何況，從今年漢諾威的展會(huì)上看，SAP不僅在大力聯(lián)合合作伙伴一起構(gòu)建生態(tài)，同時(shí)也在積極地開(kāi)發(fā)自己的相關(guān)模塊產(chǎn)品。

綜觀SAP的發(fā)展歷程，戰(zhàn)略不僅僅是目標(biāo)，還是與自身優(yōu)勢(shì)能力結(jié)合的一系列組合行動(dòng)。在這過(guò)程當(dāng)中，逐漸發(fā)現(xiàn)SAP自己的真正價(jià)值。這一點(diǎn)，對(duì)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展尤其具有參考意義。

關(guān)鍵結(jié)論：

1、戰(zhàn)略不是口號(hào)。用愿景、使命說(shuō)得天花亂墜，客戶倒沒(méi)有聽(tīng)懂，先把自己弄興奮了，解決不了問(wèn)題。戰(zhàn)略是行動(dòng)。

2、戰(zhàn)略不是一件事，或一個(gè)點(diǎn)。我們太多的商業(yè)案例將一家公司的成功簡(jiǎn)單地歸因到一項(xiàng)舉措或一個(gè)歷史轉(zhuǎn)折，這是失實(shí)的。戰(zhàn)略是一系列行動(dòng)的有機(jī)組合。

3、戰(zhàn)略并非一直不變，而是隨著不同的階段而變，視所處的環(huán)境而變。什么時(shí)候追求規(guī)模，什么時(shí)候追求體驗(yàn)，不一而論。SAP從最初的標(biāo)準(zhǔn)化模塊戰(zhàn)略，到服務(wù)聚焦行業(yè)頭部企業(yè)戰(zhàn)略，以及今天到云計(jì)算戰(zhàn)略、合作伙伴生態(tài)戰(zhàn)略，都是在不斷調(diào)整和變化中。

4、不管怎么樣，把眼睛放在客戶那里，要比放在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里更重要。SAP的創(chuàng)新來(lái)源于和客戶的交互，而不是來(lái)源于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的PK。天天盯著對(duì)手看，打麻將可以，想讓企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不行。

5、無(wú)論如何，戰(zhàn)略要先實(shí)現(xiàn)贏利，有了利潤(rùn)才能展開(kāi)更多的戰(zhàn)略組合。

6、人才永遠(yuǎn)是最寶貴的財(cái)富發(fā)動(dòng)機(jī)，而不是成本中心。

2019 中國(guó)軟件渠道伙伴峰會(huì)來(lái)了，請(qǐng)掃描圖中二維碼或點(diǎn)擊閱讀原文報(bào)名加入，4月11日，讓我們齊聚北京，一起探討 2019 年的挑戰(zhàn)與新生。

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