三步走，探跡實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智能化獲客

獲客難是如今To B企業(yè)的一大難題，探跡科技的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)印證了此點(diǎn)：對(duì)于銷售總監(jiān)來講如何有效增加并優(yōu)化銷售線索是他們面臨的最大難題和痛點(diǎn)。

“企業(yè)日常經(jīng)營中，企業(yè)是一輛車，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)就是這輛車的引擎，他需要不斷有好的燃油驅(qū)動(dòng)這個(gè)企業(yè)往前，需要比較好的銷售的線索，比較好的銷售數(shù)據(jù)?！碧桔E科技聯(lián)合創(chuàng)始人黃俊強(qiáng)說到。

在4月11日由人稱T客主辦的2019 中國軟件渠道伙伴峰會(huì)上黃俊強(qiáng)帶來了他和團(tuán)隊(duì)的思考，讓大數(shù)據(jù)、人工智能賦能銷售場景。

他指出通過數(shù)據(jù)去驅(qū)動(dòng)的銷售智能化獲客有很多難點(diǎn)，比如2018年年底工商總局披露的全國在營市場主體是1.1個(gè)億家，在營企業(yè)3500萬家，想把所有的數(shù)據(jù)匯聚起來涉及到人工智能算法研究、建模，難度非常高，這也是探跡注重研發(fā)的原因所在。

黃俊強(qiáng)認(rèn)為ToB企業(yè)在日常經(jīng)營中開展業(yè)務(wù)兩個(gè)概念非常重要：銷售線索和客戶。二者有彼此獨(dú)立的生命周期，對(duì)于銷售線索來說第一步要找到線索。

第一種Inbound的銷售線索，是客戶主動(dòng)找上門來，他已經(jīng)有這個(gè)訴求，只需要教育他為什么買A不買B就可以。但是這樣客戶的量級(jí)不夠，是看天吃飯。第二個(gè)是Outbound銷售線索，要先教育客戶產(chǎn)品的好處是什么，其次才是跟他講買A還是B。

黃俊強(qiáng)強(qiáng)調(diào)中小型企業(yè)存量的線索比較少，絕大部分的銷售關(guān)注如何拿到新的銷售線索，而且能夠得到批量驗(yàn)證。在中國如何有效拿到新的銷售線索是每個(gè)To B企業(yè)最核心的問題。

拿到優(yōu)質(zhì)銷售線索之后觸達(dá)驗(yàn)證，轉(zhuǎn)到CRM跟進(jìn)管理。從銷售線索到成單、收回現(xiàn)金的L2C流程是企業(yè)在日常的經(jīng)營中核心應(yīng)用的開展流程，不管是大中小企業(yè)。從線索的發(fā)現(xiàn)，到線索的觸達(dá)到最終成單管理要實(shí)現(xiàn)完整的三位一體閉環(huán)。

從探跡科技這邊來看是如下三步：

第一步找到精準(zhǔn)銷售線索。首先要構(gòu)建一個(gè)全網(wǎng)的知識(shí)圖譜，覆蓋全網(wǎng)1.1億家在營市場主體，獲取有效的數(shù)據(jù)打標(biāo)簽生成企業(yè)客戶畫像，比如說公司是否有在線客服，業(yè)務(wù)類型是To B還是To C等，探跡科技會(huì)把所有的標(biāo)簽量化下來，讓資深的業(yè)務(wù)人員通過標(biāo)簽與標(biāo)簽的組合，幫助找到精準(zhǔn)的銷售線索。

第二步探跡觸達(dá)。90%的銷售人員跟客戶的首次通話不足1分鐘，能獲取線索的比例很低。需要使用一些銷售觸達(dá)手段，例如語音機(jī)器人、郵件、短信等幫助找到精準(zhǔn)的線索。在這個(gè)過程中可以先進(jìn)行初步篩選，比如用機(jī)器人打一個(gè)電話，明確客戶有意向之后再完成后續(xù)跟進(jìn)。

第三步探跡CRM。探跡有一個(gè)全量的企業(yè)支持庫，能對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行更新。了解客戶融資、營業(yè)、招聘等情況，通過CRM系統(tǒng)跟進(jìn)之后，其成單跟情況可以及時(shí)反饋到后續(xù)迭代優(yōu)化的模型，持續(xù)供給優(yōu)質(zhì)銷售線索。是一個(gè)完整的閉環(huán)。

黃俊強(qiáng)認(rèn)為這本質(zhì)上來講就是一個(gè)銷售線索的自動(dòng)生成器。通過企業(yè)知識(shí)圖譜的構(gòu)建篩選相符合的銷售線索，然后通過探跡觸達(dá)，再輸?shù)紺RM系統(tǒng)里讓銷售人員跟進(jìn)，成單率就會(huì)大大提升。他指出銷售全流程環(huán)節(jié)彼此打通，沒有任何的數(shù)據(jù)孤島。

探跡成立于2016年，致力于用大數(shù)據(jù)和人工智能（AI）技術(shù)幫助企業(yè)全面提升銷售效率，兩年多來已經(jīng)獲得包括阿里巴巴在內(nèi)的三千家企業(yè)認(rèn)可。2019年推出了渠道生態(tài)共建計(jì)劃，將給渠道伙伴提供分潤、培訓(xùn)以及更多的支持。

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