洞察：企業(yè)服務—紅利、缺失與變局

凜冬已過，春暖花開，而返身觀看人類世界，中美貿(mào)易戰(zhàn)正酣，上市公司集體爆倉，民營企業(yè)人人自危，創(chuàng)業(yè)黃金時代已經(jīng)結(jié)束，下一個時代肇始，玩家們?nèi)绾螕駮r順勢，應對變局？

在日前由人稱T客主辦的《2019中國軟件渠道伙伴峰會》上，曾執(zhí)管企業(yè)服務SAAS領域最大的渠道公司，有著創(chuàng)業(yè)者、LP、投資人三重身份的前擎云科技CEO，現(xiàn)任恒業(yè)資本董事總經(jīng)理、慧辰資訊獨立董事的江一，立足自身經(jīng)驗，從全景視角深入洞察：紅利、缺失與變局。

以下為T媒體整理的《洞察：企業(yè)服務的紅利、缺失與變局》的現(xiàn)場演講實錄：

大家好，我是江一，很高興又見到各位。45分鐘，109頁PPT, 老規(guī)矩，大家不要鼓掌，時間有限。我們直接進入主題。

很多人效率低的原因是離本質(zhì)太遠，抓重點的能力差。創(chuàng)業(yè)不易，困難重重；不過逢人講困難沒有用，那是既成事實和客觀條件，我們凡事看機會。抓重點概括起來就是去尋找：大問題、大方向、大概率。

我本人的經(jīng)歷，當過創(chuàng)業(yè)者、LP、投資人，各個身份都經(jīng)歷過，而且做創(chuàng)業(yè)者的時間最長，在企業(yè)服務這個領域深耕了超過10年時間，我當過投過很多知名B2B企業(yè)的基金的LP，自認在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)還算有些淺見。我們自己目前的基金和項目基本都是并購退出的，極少兩個沒有退的，我長期持有的是數(shù)據(jù)智能領域的行業(yè)龍頭慧辰資訊（HCR），這是一家在中國區(qū)服務了419家世界500強公司的行業(yè)隱形冠軍，是大數(shù)據(jù)領域極其罕見的高增長、規(guī)模性盈利的公司，年底會掛主板IPO；另外還有一個紛享銷客F輪，目前估值也有12億美金；都是獨角獸，成功率極高，唯一不足的是投慢，可以拿出來跟大家說的就是我們不怎么犯錯，業(yè)界評價我們非常有戰(zhàn)略前瞻性。因為都經(jīng)歷過，所以更能設身處地感同身受地知道哪些信息跟在座各位有關(guān)系，帶大家如何從全景維度的視角去洞察周期、探尋本質(zhì)；發(fā)現(xiàn)紅利、彌補缺失并應對變局，幫助大家選擇在更大概率的路上持續(xù)積累。

先跟各位講個故事，400多年前，日本一哥們叫伊達政宗，他爹叫伊達輝宗，是日本東北地區(qū)的大名。政宗受教于臨濟宗的虎哉宗乙禪師，從小就很聰慧，十五歲就參加了戰(zhàn)爭。有一天他拿著算盤告訴父親，這場仗該不該打，該啥時候打，能不能打贏。他父親就很驚奇。因為在輝宗的眼里，戰(zhàn)爭是不可捉摸的，取決于勇氣和運氣。但政宗就算給他聽：我們能產(chǎn)多少石的糧，一萬石的糧能養(yǎng)多少兵，敵人又能產(chǎn)多少糧，養(yǎng)多少兵。我們能產(chǎn)多少金，他能產(chǎn)多少金，我們能買什么樣的武器，他們能買什么樣的武器。什么季節(jié)他們一定要去收割糧食無法迎戰(zhàn)，因為那時候日本的軍隊職業(yè)化程度還很低。等帳算完了，就告訴輝宗，這事能不能干，要干該咋干。輝宗就感慨于一件自己認為很神圣的事情，最后變成了比拼數(shù)據(jù)。讓政宗指揮了幾次，都贏了之后，輝宗就讓位給不到十八歲的政宗了。我們看到了，打仗拼的是三件事，首先是決策、戰(zhàn)與不戰(zhàn)，能不能不戰(zhàn)就解決問題；其次是策略；最后才是拼士氣。但大多數(shù)人，走進了拼士氣那條死循環(huán)的路。

Eye of Providece，普羅維登斯之眼，又稱全視之眼（All-seeing Eye），代表著“上帝”監(jiān)視人類的法眼，常見的形式為一顆被三角形及萬丈光芒所環(huán)繞的眼睛，以出現(xiàn)在美國國徽及美元紙幣的背面而廣為人知。其實上帝不會安排每個人的命運，祂只是設計了基本的算法。

那算法是什么呢，算法=概率分層+精益認知，怎么理解呢？簡單概括即是：決策能力+實現(xiàn)能力

精益認知：不斷自我成長，直至找到可復制的內(nèi)核，建立自我的確定性，不斷的緩坡復利的過程。

概率分層：即是量化戰(zhàn)略，分為三個階段：

1、信息層：外部信息及資源的獲取，確保有不斷的信息”小趨勢”可以讓你去決策。

2、決策層：評估、決定、持續(xù)調(diào)整。

3、執(zhí)行層：一旦做出決策就忘掉概率，確保執(zhí)行的最好結(jié)果。

舉個例子，我先拿個朋友開涮，比如拓友的曾巖總，現(xiàn)在是用友的TOP營收將近1億，但如果當時他選擇的不是用友合作選擇SAP的話，那有可能今天他公司就是漢得信息【300170】，市值143億RMB，差別挺大的吧。呵呵呵。

《大學》里有句話“知止而后有定，定而后能安，安而后能慮，慮而后能得。”大部分的時候，“慮”可以理解為評估、決定，是所謂的戰(zhàn)略規(guī)劃，而要有所得，前面的這三步尤為重要?！爸埂笔墙K點的意思，因為你知道終點，所以才知道這個路該怎么走。所以戰(zhàn)略當中最核心的是遠見。遠見是戰(zhàn)略判斷的前提和假設，是戰(zhàn)略前瞻性的基礎。從未來看現(xiàn)在叫有戰(zhàn)略，從現(xiàn)在順著往前走的叫沒戰(zhàn)略。做事情前先想一下未來年產(chǎn)業(yè)格局會怎么演化，“以終為始”才是戰(zhàn)略。

“所有極端的痛苦像極端的快樂一樣不能經(jīng)久，因為他過于猛烈?！边@是我最喜歡的一句話，時刻提醒自己，大家也不要沒事腎上腺激素上頭，一切不屬于長期價值的東西，都可以算作是“誘惑”。當然巴黎圣母院失火是個意外。

我們從“止”看，就得以十年為一個周期，十年之前的事為什么發(fā)生，十年之后大概率會發(fā)生什么。首先商業(yè)的成敗根本取決于直擊本質(zhì)的能力，本質(zhì)到底是什么？本質(zhì)是事物的內(nèi)部聯(lián)系，是決定事物性質(zhì)和發(fā)展趨向的東西。現(xiàn)象是事物的外部聯(lián)系，是本質(zhì)在各方面的外部表現(xiàn)。舉例，論壇的演講對象一定要有結(jié)果，看他是否有大量流程性的經(jīng)驗，做到了才有資格說知道；那有人問，馬老師說的話，你信還是不信？信怕被忽悠了，不信又怕“今天你對我愛答不理，明天我讓你高攀不起?！?/p>

那我告訴你，洞察本質(zhì)，1、看他沒說什么，2、與其聽他怎么說，不如看他怎么花時間。

先把去年的情況過一下，然后再看下十年周期，我記得在去年年初的時候就預測了大概去年全年會發(fā)生的幾個事件，具體可以去看下當時預測的報道。去年，美股常態(tài)破發(fā)，一級二級市場價格倒掛；A股新IPO回報率下降，機構(gòu)退出延長46%，機構(gòu)募資縮水90%，75%的機構(gòu)表示要大幅收縮，事實上已經(jīng)收縮的已經(jīng)有一半了。項目募資周期延長9.6個月，我記得我們當時融資的時候，最快的時候幾個月融了1個億美金，一年融了4輪，那是最快的時候，但是這個時候已經(jīng)一去不復返了，平均融資時長延長了2倍多。馬太效應顯著，頭部公司能融到錢，剩下的其他公司很難，指數(shù)級增長的公司目前證偽可持續(xù)盈利能力也難，VC、PE首先上來就問，有沒有Break-Even。那錢都去哪了呢？其實當時預測時，寒冬初現(xiàn)時并不明顯，因為總量沒跌多少，但是實際上是滴滴、美團、螞蟻金服等頭部公司拿走了很多錢，但是總量沒跌，當時真聽懂預測，早做準備，就不會寒冬襲來，資金斷裂，裁員報道，各種猝不及防。

時間有限，戰(zhàn)略量化和數(shù)據(jù)分析展開時間肯定不夠的，有機會再繼續(xù)探討。

那接下來我們以十年維度去看看“止”。

幾個關(guān)鍵的時間節(jié)點，所有的變革，都是應需而變的，從營銷變革、交易變革到產(chǎn)業(yè)鏈變革。

我們先聊聊紅利。其實，互聯(lián)網(wǎng)作為單獨的新興產(chǎn)業(yè)已經(jīng)結(jié)束。與之一起結(jié)束的，還有紅利和野蠻生長。

如果歸類為類紅利的驅(qū)動條件，我也總結(jié)兩個方面，個人和企業(yè)。

邏輯是這樣，大家按著這個方式去思考。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的元年已來，輕模式日漸式微，重模式將厚積薄發(fā)，消費互聯(lián)網(wǎng)挑戰(zhàn)日增。融合成為主流，新經(jīng)濟與傳統(tǒng)經(jīng)濟相互融合，實業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)界限已經(jīng)不在。以2018年為始，監(jiān)管自由化的時代將一去不復返，2019年監(jiān)管不僅存在，而且將會持續(xù)加強。

貫穿是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的肇始。全鏈條提升產(chǎn)業(yè)效率才是目前符合大勢的價值所在，從產(chǎn)品-研發(fā)-設計-營銷-品牌-渠道，打穿產(chǎn)業(yè)鏈條基于產(chǎn)業(yè)視角做重做深。

紅利說完了，那我們在聊聊缺失與變局，先聊變局。

鮑勃.狄倫曾在一首歌里唱道：“The answer, my friend, is blowing in the wind.”朋友，答案在風中飄揚。

其實我們可以抓住不變，擁抱變化，擇時順勢，應對周期。應對方式是可復用的。

同志們，2019.3.2，這個時間你們在干嘛？在這一天，大部分上市公司的大佬和大金融機構(gòu)的投研都在干一件事，研究3.2日出的《2019政府工作報告》，政府工作報告=（當年）中國宏觀經(jīng)濟政策的信號燈，所有的應對都是以正確判斷經(jīng)濟周期的階段為前提的。大概點一下，關(guān)注要點看兩個，1、貨幣政策2、財政政策，如果同步，那就是互相加強的效果，如果不同步，比如貨幣比財政更積極，那是什么局面呢？你看，資金充裕了，財政項目不足，所以資金會往金融市場流，推高金融資產(chǎn)的價格，反之，那就是錢荒了。這個時間有限，不展開講了，如何去應對，分析完當面的，基本大家自己也就會判斷了。

背后的邏輯簡單點一下，順便舉個根據(jù)宏觀判斷決策的例子。這里就不得不提到金融，金融是你穿越時間，控制和利用未來不確定性，為生產(chǎn)生活賦能的一套工具和理論。它的底層邏輯是三個基本要素：時間、杠桿和風險。金融機構(gòu)的出現(xiàn)，是人們?yōu)榱私档秃涂刂撇淮_定性而做的努力。

現(xiàn)代金融學是圍繞著貼現(xiàn)率和風控展開的。就是研究未來價值和現(xiàn)在價值的關(guān)系和風險控制。

貼現(xiàn)率就是為未來資產(chǎn)在現(xiàn)在定價。貼：折扣，現(xiàn)：現(xiàn)在，比如，今年100塊到明年就90了，那貼現(xiàn)率就10%，

所以大家都圍繞著如何降低貼現(xiàn)率這個目標活動高增長和低折舊是原則。

舉個便于理解的例子，《華爾街之狼》小說里的一個橋段。不是電影。很殘酷，不過卻是個大概率現(xiàn)象：

華爾街的一個金融界精英和一個很漂亮的女孩要在一起，女孩的美貌是資產(chǎn)，精英是多金和知識，他們倆在一起，本質(zhì)上是個資產(chǎn)置換和配置，但是美貌折舊率很高，增長幾乎沒有；但是精英呢，隨著年齡的增長，人脈，錢，地位，資源，影響力都不斷增長，是貼現(xiàn)率很低的，高增長低折舊，

所以呢，大部分懂金融學的大佬，最好的方式就是雙方執(zhí)行一個短期合同。

這是從他們的角度考慮的，所以很多上市公司和金融機構(gòu)的大佬，離婚后都不結(jié)婚的。我是不是說的太多了？

估計在電視劇里，我活不過第一集。所以女性最安全的方式是，自我成長+攢資產(chǎn)。

所以廠商也好，渠道也罷，如果融合，就必須統(tǒng)一利益口徑，否則就是個短期合同，所有的都是階段性的。

我們來看看SALEFORCE是如何做的，從三個維度分析，中美環(huán)境差異，產(chǎn)品演進，并購方向，

說簡單點就是歷史怎么樣，怎么花時間，怎么花錢。

Trefis 預測，salesforce. com 將繼續(xù)保持強勁增長, 正如其在第三季度業(yè)績中宣布的那樣, 預計到2019財政年度 ，2020年1月, 該公司將成為歷史上收入增長最快的企業(yè)軟件公司, 該公司的 crm 部門對收入增長的貢獻最大, 610億, 約占公司預期總收入的73%。公共云軟件和服務部門雖然預計將以35%左右的收入強勁增長, 收入約為26億美元, 但對公司總收入的貢獻約為 20%, 而咨詢服務將貢獻約30%收入為102億元。

近期, crm 板塊預計將繼續(xù)將 salesforce. com 提升到新的高度, 而后兩個部門則繼續(xù)以良好的速度增長。

三張圖講清楚，如下：

產(chǎn)品演進：Sales Cloud、Servcie Cloud、Data Cloud 、 Collaboartion cloud(含Chatter)Cuntom Cloud

平臺：Salesforce.com 、Force.com 、Heroku、ExactTarget、Work.com、DATA.com，

SFA-協(xié)同-銷售-PAAS-服務-商務

戰(zhàn)略及并購方向：大數(shù)據(jù)商業(yè)應用、數(shù)字化營銷、社會化協(xié)作

細分為：

Sales Tech（銷售技術(shù)）：CRM

Retail Tech（零售技術(shù)）：電子商務，有贊、微盟

Ad Tech（廣告技術(shù)）：信息流，頭條、百度

Mar Tech（營銷技術(shù)）：消費者全維數(shù)據(jù)，Consulting

中美差異：

費用：單一訂閱費用（IAAS\PAAS\SAAS一體化）

購買：在線試用、部門決策、企業(yè)信用賬戶自動扣費

交付：云實施、大規(guī)模自動化運維、用戶行為反饋產(chǎn)品迭代

Salesforce.com亞太總部在新加坡，他們把中國定義為未成熟市場，從中美差異和產(chǎn)品演進的角度來看，

中國是很難出現(xiàn)Salesforce的，至少從概率上是這樣，所以，投企業(yè)服務的VC\PE們，你們都投錯了，哈哈，貌似在黑我自己。只能說是近似，也可以，不過不可能會有SF那么大。

我很早以前在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會上，就曾大膽預測，企業(yè)服務領域中遠期比較廣泛的趨勢有三點，第一從通用到垂直（基于產(chǎn)業(yè)深化的邊界延展成為趨勢），第二從工具到效果，第三從分散到集成（平臺化或被平臺化），其中未來最大的變革，是從提供工具轉(zhuǎn)變?yōu)橹泵嫘Ч?，基于價值創(chuàng)造，評價指標轉(zhuǎn)向規(guī)模收入與經(jīng)營效率。

哎，你們自己看一下，追求顛覆式創(chuàng)新的現(xiàn)在還有幾家健在？掛了多少你們心里沒點數(shù)嗎？

做任何事情都不能忽略這件事的特性，說到底就是尊重人性、尊重常識、順應規(guī)律。

許多事并不是有流量入口立馬就有結(jié)果，核心還是要扎實在價值創(chuàng)造上：

你創(chuàng)造了多少客戶"愿意付費"的價值？

你提供這份價值的成本結(jié)構(gòu)是怎么樣的？

最終還是要回歸商業(yè)的本質(zhì)的。

拿我們自己舉例子，我擔任董事的HCR慧辰資訊，有一條基于Consulting的CRM業(yè)務線，現(xiàn)在交付不了太多客戶，只能挑場景可復用的幾家客戶來做，但是，我們可以讓企業(yè)和客戶連接的全過程數(shù)字化，智能化，全面提升客戶的推薦率，轉(zhuǎn)化率，復購率，不斷優(yōu)化，形成可持續(xù)的業(yè)績增長和動態(tài)平衡。付費方式是按效果來評定的，我們先評估哪個公司提升的空間大、規(guī)模大，再挑那個公司來操作，其實，怎么分餅決定餅能做多大。

附兩張我們的基于商業(yè)的邏輯觀和產(chǎn)品觀的解析。

其實，建設性的反義詞不是破壞性，是笨。

那缺失在哪里呢？

我們從商業(yè)視角評判公司，最終目標都有三層，

1.賺錢

2.持續(xù)地賺錢

3.選擇賺持續(xù)的錢

好的商業(yè)模式應該是簡單的重復消費的，可多角度挖掘客戶價值的。

很多人覺得，能夠為用戶提供需要的東西就能賺錢，

No，事實上，掌握稀缺資源才能賺錢，

那賺錢和持續(xù)賺錢的區(qū)別是什么呢？

持續(xù)掌握稀缺資源，持續(xù)構(gòu)筑有效壁壘，

攻有資源，守有壁壘的前提下，再從兩點突圍，

1.可延展，邊際效應

2.可壟斷，溢價

所以，需要從宏觀判斷，新的供求關(guān)系和稀缺資源是什么，這就是我們的戰(zhàn)略前瞻性。

賺持續(xù)的錢，而不是持續(xù)地賺錢。在持續(xù)的錢中選擇那些效用最低的錢，解決了就可以幫助企業(yè)形成隱形壁壘，而隱形壁壘與收入/利潤的加速度有關(guān)。

科技最準確的定義：

Technology increases access to what scarce.

科技為人們提供了接近稀缺事物的途徑。

所以科技的反稀缺性是從稀缺開始的，任何不基于稀缺的科技延展，都是資源的極大浪費，是提高效率與降低成本的雙輸局。

比如，國內(nèi)的企業(yè)服務行業(yè)，未來最大的變革，通用趨勢是從提供工具轉(zhuǎn)變?yōu)橹泵嫘Ч?，評價指標轉(zhuǎn)向規(guī)模收入與經(jīng)營效率。價值創(chuàng)造是稀缺的。

掌握商業(yè)的本質(zhì)，80%的時間要思考過去，剩下的20%的時間才能思考的透未來，但大多創(chuàng)業(yè)公司本末倒置了。

想要創(chuàng)造性地在國內(nèi)創(chuàng)辦一個如Salesforce ，SAP般成功的企業(yè)服務企業(yè)，最終還是要落到以下四點上，

1.明白行業(yè)之前的商業(yè)體系建立在什么稀缺資源上，

2.明白怎樣的科技變化讓原本稀缺的事物不再稀缺，從而誕生了一段時間的窗口機遇。

3.基于宏觀周期，找到新機遇下最新產(chǎn)生的稀缺事物并努力掌握在手中，形成壁壘，從而把一段時間的窗口機遇轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)的發(fā)展機會，并演化出可行的商業(yè)模式。

4.規(guī)模化延展，最終成為行業(yè)內(nèi)的壟斷者。

而大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司，連第一點都沒做到，就開始規(guī)模化延展了，

其實在這里，大家發(fā)現(xiàn)，高手的邏輯都是極簡的，并一直在復用，形成原則。

但真理和本質(zhì)通常都不像個好理由，難以接受。

好在我們比較反人性，不管是產(chǎn)品孵化和并購，一直選擇賺可持續(xù)的錢，對風口都比較克制，一直專注于我們看好的未來行業(yè)，并且我們有積累的行業(yè)爆發(fā)力。數(shù)十年對行業(yè)的深入積累、對宏觀趨勢和產(chǎn)業(yè)趨勢的洞察，讓我們在大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)智能領域順勢而為，不斷積累競爭優(yōu)勢，這個戰(zhàn)略穩(wěn)定性離不開對價值創(chuàng)造長期主義的信仰和堅守。

附一張我們一直堅守的并購及業(yè)務孵化的邏輯圖：

持續(xù)的為客戶提供可持續(xù)的稀缺價值，尤為重要。

不過，我們也在努力把價值稀缺的服務世界500強的效果化商業(yè)應用反稀缺化。把磨合出來的先進科技應用普及到更多的中國優(yōu)秀企業(yè)及政府部門，為中國產(chǎn)業(yè)助力。

你應該從四個維度去思考你到底如何走下去，去思考對于你，什么是最重要的問題：宏觀邏輯、產(chǎn)業(yè)邏輯、業(yè)務邏輯、財務邏輯，然后去決策。

我最喜歡的一本從本質(zhì)切入的書，威爾.杜蘭特的《歷史的教訓》，他獲得過普利策獎和自由勛章，在我們所有的道德和宗教里面，都宣揚善有善報，惡有惡報。但歷史沒有提供任何證據(jù)，自然和歷史并不認同我們的善惡觀，他們只把存活下來的當作美，淘汰的當作惡。歷史上人類與環(huán)境的關(guān)系本質(zhì)上就是一個物競天擇適者生存的過程。他從不優(yōu)待善心，充滿了不幸。最終的考驗全看生存能力。所以創(chuàng)業(yè)者不需要承載任何人財富自由的妄念，也不要被資本快速擴張的野心綁架。

前幾天M87，Event Horizon Telescope， EHT的黑洞照片，就是先賢對未來的洞見。Somewhere in Heaven，但愿他們能看見。

戰(zhàn)略的以終為始，“知‘止’而后勇”；沒有簡單的模型通向偉大。要應對環(huán)境變化，保持穩(wěn)定的決策能力。無論什么情況發(fā)生 ，持續(xù)驅(qū)動大概率的最好應對方式就是一直洗牌。

中國企業(yè)服務，這么多年，搖搖晃晃，走走停停，燈火依稀，看不清遠處。真心希望肇始之年，大家能夠打破桎梏，精誠團結(jié)，提升產(chǎn)業(yè)效率，齊心推動價值創(chuàng)造成為主流。

也希望在座各位能洞察周期，探尋本質(zhì)；發(fā)現(xiàn)紅利，彌補缺失并應對變局，選擇在更大概率的價值路上持續(xù)積累。

最后丘吉爾在《至暗時刻》的一段話送給大家：

“Success is never final. Failure is never fatal.Courage is what counts.”

“沒有終局的成功，也沒有致命的失敗，重要的是繼續(xù)前進的勇氣。”

謝謝。

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