SaaS的窘境：中國為何沒有“Salesforce”

作者：夏天

審校：一條輝

來源：GPLP犀牛財(cái)經(jīng)（ID:gplpcn）

?SaaS的優(yōu)點(diǎn)有很多：比如通過Saas可大大減少安裝、管理和升級(jí)軟件等繁瑣任務(wù)所花費(fèi)的時(shí)間和金錢，為員工和公司提供諸多便利。

然而，即便發(fā)展了十年，在中國，眾多的SAAS企業(yè)依舊尷尬，小企業(yè)用不起，大企業(yè)不信任。

SaaS在中國到底怎么了？

中國沒有“Salesforce”

在中國，SaaS有很多種，然而，真正用SaaS的企業(yè)卻并不多。

為啥呢？

有客觀原因，中國的傳統(tǒng)企業(yè)不信任他人。

也有主管原因，那就是因?yàn)檎嬲o商家提供落地的系統(tǒng)解決方案、提供實(shí)施的SaaS服務(wù)企業(yè)真的是寥寥無幾。

因此，十年下來，除了財(cái)務(wù)軟件幾個(gè)公司，目前的SaaS企業(yè)當(dāng)中，而能夠盈利并且占據(jù)一定市場(chǎng)份額的更是屈指可數(shù)。

可以說，中國沒有所謂的“Salesforce”。

在美國，Salesforce 是最早將軟件行業(yè)帶入 SaaS 時(shí)代的企業(yè)，同時(shí)它也是發(fā)展最快的軟件供應(yīng)商之一。成立于1999年的Salesforce主要是為企業(yè)用戶提供客戶關(guān)系管理（CRM）軟件服務(wù)，最初以中小企業(yè)客戶為主，2008年開始主攻大客戶，自從2004年上市以來，其股價(jià)已經(jīng)超過了20倍，市值突破了1000億美元。

在美國，除了Salesforce，在美國企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的Oracle、SAP等SaaS企業(yè)市值都超過千億美元，100-1000億美元市值的也還有6家，可見資本對(duì)SaaS企業(yè)的青睞。

而在中國，企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)也有幾個(gè)巨頭，然而，其方向完全不同。

我們回頭看中國互聯(lián)網(wǎng)的過去十年，可以說，中國的互聯(lián)網(wǎng)在過去一直在2C互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中縱橫馳騁。

阿里、百度看起來是一個(gè)巨大的流量池，然而實(shí)質(zhì)上，如果真要探究的話，他們都屬于“企業(yè)服務(wù)”，事實(shí)上，最早做企業(yè)服務(wù)的是百度。

然而，我們都知道，事實(shí)上，他們都不是所謂的SaaS企業(yè)，他們的服務(wù)是基于流量的前提下而提供有限的廣告或者搜索服務(wù)。

這并不等同于SaaS服務(wù)。

因?yàn)橄啾容^2C的流量型企業(yè)級(jí)服務(wù)，那么2B的SaaS服務(wù)實(shí)在是太慢，太難，大家普遍并不認(rèn)可這種服務(wù)，何談?dòng)肮乐怠?/p>

如果說中國的SaaS的典型代表，顯然，用友和金蝶算是其中的典型。

但是，相比較BAT巨頭的流量生意以及萬億市值，中國的SaaS企業(yè)可謂可憐的很——目前作為中國ToB軟件市場(chǎng)唯二的巨頭，用友市值80億美元，金蝶市值36億美元，可這兩家公司的市值加起來，才勉強(qiáng)趕上美國軟件巨頭Salesforce市值的1/10，更不能提與BAT的市值，根本不是一個(gè)量級(jí)。

這還是頭部企業(yè)，非頭部企業(yè)宛若漫天繁星，散落在各個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域中。

看起來各個(gè)也不小，然而實(shí)際并不大。

CRM、HR、OA、營銷、客服、電商，雖然很多，但是哪一個(gè)都沒有多大。

中國的很多企業(yè)都立志要成為 ” 中國版 Salesforce”，不過目前，我們還沒看到成功者，中國目前依舊沒有“Salesforce”。

中國的SaaS行業(yè)到底怎么了？

這是一個(gè)公認(rèn)的事實(shí)，依靠SaaS，鏈家公司實(shí)現(xiàn)了在二手房領(lǐng)域彎道超車，本質(zhì)上，鏈家就是一個(gè)SaaS公司。

然而，即便如此，中國的大公司仍在選擇SaaS產(chǎn)品時(shí)存有諸多疑，比如，某個(gè)上市公司CFO就曾面對(duì)GPLP犀牛財(cái)經(jīng)焦慮的說，這個(gè)產(chǎn)品能幫我們提升效率嗎？他們不會(huì)竊取我們的數(shù)據(jù)及核心機(jī)密吧？

對(duì)于小公司來講，動(dòng)輒數(shù)萬甚至幾十萬的支出又是一筆沉重的財(cái)務(wù)壓力，于是，在過去十年，中國的SaaS一直不慍不火，或者說，高端市場(chǎng)打不進(jìn)去，中低端市場(chǎng)付費(fèi)能力又差——高端市場(chǎng)，SAP、甲骨文早就在90年代就開始在中國攻城略地，如今20年過去了，中國的優(yōu)質(zhì)公司都已經(jīng)掃了一個(gè)遍，剩下的，要么付費(fèi)能力有問題，要么就是品牌認(rèn)知不夠，企業(yè)采購難以通過。

為啥質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的中國產(chǎn)品難以通過呢？或者說，中國企業(yè)一時(shí)半會(huì)難以做大呢？

這就折射出了中國企業(yè)級(jí)服務(wù)的另外一個(gè)問題，SaaS企業(yè)要成功不僅僅是產(chǎn)品。

通常而言，一個(gè)成功的SaaS企業(yè)必須是產(chǎn)品、銷售、客戶成功融合，共同形成全生命周期閉環(huán)。

舉個(gè)例子，一個(gè)采購需求，傳統(tǒng)軟件報(bào)價(jià)30萬的項(xiàng)目，SaaS公司報(bào)價(jià)10萬一年?？蛻艉灱s及首次實(shí)施完成后，由“客戶成功部（CSM）”接手服務(wù)?？蛻舫晒?jīng)理有非常明確的目標(biāo)，就是讓客戶用好，這樣12個(gè)月后客戶才會(huì)續(xù)費(fèi)。

從這個(gè)角度出發(fā)，中國的SaaS創(chuàng)業(yè)其實(shí)是一個(gè)漫長周期的過程，實(shí)力差的中小企業(yè)難以承受較大的時(shí)間周期、成本周期及結(jié)賬周期，往往一個(gè)項(xiàng)目還沒有完成，很多企業(yè)就倒閉了。

經(jīng)常，擺在中國SaaS企業(yè)面前的問題就是產(chǎn)品難做、產(chǎn)品難賣和產(chǎn)品難用。

于是，惡性循環(huán)，自然沒有用戶使用，難以做大，創(chuàng)業(yè)失敗。

這也SaaS在中國發(fā)展了多年，成功創(chuàng)業(yè)的公司并不多的原因之一，當(dāng)前，活躍在中國的中國企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)主要由三類玩家構(gòu)成，即新興SaaS創(chuàng)業(yè)公司、傳統(tǒng)軟件廠商和2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

而在這三者當(dāng)中，傳統(tǒng)軟件廠商存活最久，也最被企業(yè)所認(rèn)可。

關(guān)于SaaS未來發(fā)展及生存維度，或許SkyNAS是一則比較完整的案例。在不需購買與維護(hù)硬件的時(shí)代，支持以購買服務(wù)的方式搭建 NAS，數(shù)據(jù)管理 +應(yīng)用功能免去對(duì)數(shù)據(jù)安全性、穩(wěn)定性和集中性的顧慮，這應(yīng)該是面向小微企業(yè)的最佳解決方案。

其次，作為一個(gè)企業(yè)級(jí)服務(wù)公司，SaaS企業(yè)面對(duì)客戶，需要的是深度服務(wù)，保證其解決問題。

從前端而言，銷售是一部分，然而，從后端而言，中國的SaaS企業(yè)沒有服務(wù)，不能幫助企業(yè)真正解決問題。

在中國，一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況是，很多公司只是把產(chǎn)品賣給客戶，后期沒有一個(gè)強(qiáng)大的服務(wù)體系去幫助商家，讓他們更好地使用和維護(hù)，這些都是現(xiàn)在SaaS企業(yè)所忽略的。尤其在小公司，大部分都是技術(shù)人員，沒有足夠的客服人員或者服務(wù)人員服務(wù)客戶的 SaaS 使用需求。

最后，那就是缺乏資本的助力。

資本SaaS企業(yè)一直保持觀望態(tài)勢(shì)，當(dāng)然，這跟其發(fā)展慢、周期長的特性也有關(guān)。

因此，資本一直對(duì)SaaS投資不冷不熱。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年1-4月，國內(nèi)SaaS行業(yè)共發(fā)生52起融資，由于整體環(huán)境趨冷，融資數(shù)量僅為2018年同期的40%。從融資輪次的角度來看，2019年前4月戰(zhàn)略投資達(dá)17起，B輪前的早期投資共19起，B輪后（包含B輪）的事件共16起，分布比較平均。

實(shí)際上，國內(nèi)SaaS市場(chǎng)規(guī)模一直在穩(wěn)步增漲。艾瑞咨詢報(bào)告顯示，我國SaaS市場(chǎng)規(guī)模增長迅速，預(yù)計(jì)2020年SaaS市場(chǎng)將達(dá)到473.40億元。根據(jù)IDC的報(bào)告，2018-2021年年復(fù)合增長率預(yù)期將超過30%。

直到近年，伴隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，SaaS企業(yè)才開始真正在中國生根發(fā)芽。

但愿中國的SaaS企業(yè)能夠走好，誕生中國的“Salesforce”。

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