道彤投資合伙人鄒國文：企業(yè)融資就是帶著鐐銬去跳舞

以《融資與管理：醫(yī)療創(chuàng)新的發(fā)展之道》為主題的昌發(fā)展&GPLP犀牛財經(jīng)系列活動第一期于2019年8月21日在北京昌平昌發(fā)展奇點(diǎn)中心順利進(jìn)行，在活動現(xiàn)場，道彤投資合伙人鄒國文進(jìn)行了《企業(yè)融資就是帶著鐐銬去跳舞》的主題演講。

以下為其演講內(nèi)容：

BP感覺就是像一個情書，就是像談戀愛一樣，企業(yè)融資跟談戀愛找對象是很像。

BP就像一個情書，如果沒有這個人家很難對你有興趣，因?yàn)橐婚_始都不認(rèn)識。另外，BP對企業(yè)的創(chuàng)始人和核心的團(tuán)隊來講其實(shí)是一個系統(tǒng)的梳理，包括梳理的創(chuàng)業(yè)思路，包括你資金的安排等等。

有一本書叫《戴著鐐銬去跳舞》，說融資這一塊本身其實(shí)也是如此，既要去跳舞，把這個舞跳好，把企業(yè)充分的展示出來，但是也要有一定的約束條件，所謂一定的約束條件就是不能天馬行空過于夸大去做一些事情。用一句俗話就是真話不全說，因?yàn)榭赡芎芏嗪诵牡臇|西你不能說，包括你的核心機(jī)密不能說，但是假話全不說，因?yàn)橐粋€假話要靠N多的謊言去圓這個話，而且投資人也會通過各種形式盡調(diào)，發(fā)現(xiàn)是假的之后其實(shí)對團(tuán)隊也好、對公司也不合適的，最終浪費(fèi)大家的時間。

融資的一些基本問題

融資是一把手工程，一把手工程就是企業(yè)的核心創(chuàng)始人不能拖拖拉拉，因?yàn)橥贤侠瓡o行業(yè)傳遞一個信息，這個企業(yè)不怎么好，但是，實(shí)際上企業(yè)很好，就是因?yàn)閯?chuàng)始人沒時間，拖拖拉拉今天見一下隔個半個月見一下等等，導(dǎo)致融資進(jìn)展特別緩慢。

其次，BP不要太長，里面的信息不要太多，非常多全是文字的，投資機(jī)構(gòu)合伙人沒有時間看，看一個BP其實(shí)時間非常短，如果短時間看的話都不能打動投資者興趣，可能這個項(xiàng)目就PASS掉。

關(guān)于融資的節(jié)奏，創(chuàng)業(yè)者一定要未雨綢繆，這就如同天晴的時候去修屋頂，不要等到下雨的時候才去修屋頂，否則里面就漏雨。對于企業(yè)來說，不要等到企業(yè)資金已經(jīng)緊張，比如說只剩下6個月的資金才去啟動，這就非常被動，但是你資金用途夠一年，我甚至夠兩年這個時候你能夠游刃有余做很多的事情，那個投資人一看資金充裕不好壓你的價錢和估值。

此外，投資的時候，投資人還會關(guān)注安全系數(shù)；另外重要的投資人會站隊，這點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域非常明顯；最后就是企業(yè)一定要有錢，當(dāng)你手中有錢的時候可以去收購企業(yè)，這個時候別人沒錢你有錢那就不一樣，很多情況還有最后一個就是給其他的行業(yè)壓力，我們經(jīng)常有一句話叫做讓你的競爭對手無資可融。

對于再融資，特別是創(chuàng)業(yè)公司來說首先是要制定融資策略，準(zhǔn)備BP，給BP做減法，可能兩頁紙或者一頁紙來傳遞對你基本的認(rèn)識，融資的時候最好是有一個亮點(diǎn)，而且是打動人的亮點(diǎn)。

第二考慮企業(yè)背景，是國資背景還是民資背景，如果是國資背景程序非常慢，還有決策程序什么，然后它的資金方來源是什么等等你要了解它的這一些基本情況。

BP的五大要素

BP面通常包括五大要素：

一、投頭部企業(yè)，就是賽道的領(lǐng)頭羊，為什么投領(lǐng)頭羊，贏者通吃，長尾效應(yīng)，頭部的機(jī)構(gòu)可以獲得了最多的資源。

二、黃金法則，麥肯錫的30秒電梯法則，在30秒鐘，投資人給你的時間只有30秒，時間只有這么一點(diǎn)，亮點(diǎn)和各方面都要清晰。

因此，項(xiàng)目要有特色，就黃金法則是投資方市場不是站在自己的角度市場。

關(guān)于團(tuán)隊，投資人關(guān)注的點(diǎn)是團(tuán)隊的學(xué)習(xí)能力，領(lǐng)導(dǎo)力和格局，所謂的學(xué)習(xí)能力，就是學(xué)歷，或者以前是否在偉大的企業(yè)干活，尤其是在五百強(qiáng)工作過；所謂判斷領(lǐng)導(dǎo)力就是組建你團(tuán)隊的能力，有多少人愿意跟著你走。

三、格局，格局這里頭有兩個判斷點(diǎn)，愿不愿意把你的股份分享給別人， 第二個點(diǎn)判斷格局的話還是領(lǐng)導(dǎo)力。

對于CEO，選擇的科學(xué)家通常是他學(xué)生里頭成績不怎么好，但是能畢業(yè)的那個人做CEO。

為什么最差的學(xué)生能夠畢業(yè)？

說明他情商還可以，但智商也不會太差，如果成績特別好就去做科研去了，不適合做CEO。

四、市場，市場不用夸大，夸大了往往不好，覺得你不實(shí)在。經(jīng)?？吹接腥苏f恨不得把這市場夸成幾千億很多這樣的BP，怎么看??？他自己相信嗎？最怕的是自己相信這個市場有多大。

以外賣市場為例，美國的外賣市場就很小中國相對就大，那這個市場大家都講痛點(diǎn)，經(jīng)常就說我有這個痛點(diǎn)那個痛點(diǎn)，很多痛點(diǎn)都不是真正的痛點(diǎn)，痛點(diǎn)是要直擊人性，人性是什么？要直擊心理，比如說用著今日頭條、抖音等等就是炫耀。

五、產(chǎn)品，好的產(chǎn)品是什么？是讓人家哇哇叫的產(chǎn)品、就是尖叫，經(jīng)常說我要這個產(chǎn)品是尖叫的產(chǎn)品就是一個感嘆號的產(chǎn)品它才是真正好的產(chǎn)品，我說它是直極人性最底層的一個東西。

商業(yè)模式如何選擇？

商業(yè)模式是離球門最近的企業(yè)，也就是說離錢最近的企業(yè)，別說遙遙無期不掙錢的，凡是不掙錢的商業(yè)模式都是耍流氓，就像談戀愛一樣不以結(jié)婚為目的的談戀愛都是耍流氓的。

還有的話就是客戶的轉(zhuǎn)換壁壘，比如說你用的蘋果電腦轉(zhuǎn)換成其他的電腦，或者用的蘋果手機(jī)轉(zhuǎn)換成安卓的手機(jī)，這是有轉(zhuǎn)換的成本。

還有，商業(yè)模式不要隨便談平臺，平臺是真正很多地方都用得上的。

不能老是說自己天下第一，哪個東西都是第一，就是說你人無完人你的企業(yè)總要露一點(diǎn)破綻給別人吧，讓人家體現(xiàn)你的更真實(shí)一點(diǎn)，沒有缺點(diǎn)的企業(yè)，肯定是要么造假的，不兜圈子，很多企業(yè)的兜圈子，說來說去不知道說哪去了。

模式是坑，有了企業(yè)包裝的模式特別好，但是卻有很多坑，還有對標(biāo)，不要隨便對標(biāo)，有的時候?qū)嶋H上不是真正的對標(biāo)，當(dāng)然能夠?qū)?biāo)是最好，可以對標(biāo)國外的企業(yè)是好企業(yè)的情況。

有一個BP說，他開社區(qū)連鎖的門診，特別小大概一百平米的門診，他說這是醫(yī)療界的星巴克，這肯定是不懂行的人寫出來的一個BP。

另外BP千萬不要去攻擊競爭對手，很多人去攻擊別人，把人家一無是處，這樣很不好。

清晰的融資目標(biāo)就是你要融多少錢，打算融多少錢，有的時候不方便就不說，假話全不說、真話不全說。財務(wù)報不好看就不寫，等你盡調(diào)的時候我再給你說我就不體現(xiàn)BP上。

估值也是不想說沒問題，到盡調(diào)的時候再談，包括融資額，因?yàn)橥顿Y人投的時候肯定要考慮退出，有的企業(yè)很談退出的，有的企業(yè)上科創(chuàng)板什么東西，像當(dāng)年很火的時候我收了BP就說上新三板，當(dāng)您還有一個戰(zhàn)略新型版推出的時候，跟我說戰(zhàn)略，現(xiàn)在科創(chuàng)板說科創(chuàng)板，同一個企業(yè)就這么說，所以這一種情況下就顯得不夠真實(shí)。

對于閉環(huán)交割，作為被投資人一定要把所有的環(huán)節(jié)考慮細(xì)致，清楚，要站在對方投資人的角度考慮，把重要的東西清晰的標(biāo)注給投資人，做到專業(yè)，提高效率，這樣可以節(jié)省交割時間，做到事半功倍。

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