銳評 | 羊毛出在豬身上，Meta、PICO收費游戲變免費背后的邏輯

文 / VRAR星球 多弗朗明哥

3月，Meta宣布旗下原售價29.99美元的多人大逃殺VR游戲《Population：One》從3月9日開始Quest 2 和 Quest Pro上免費提供，對于已購買該游戲的用戶，也將獲得多款游戲內(nèi)物品獎勵。

圖源：網(wǎng)絡(luò)

據(jù)悉，《Population: One》最初于2020年10月發(fā)布，它是一款只能通過VR來玩的類似于絕地求生的游戲。游戲采用了獨特的Vertical Combat System（垂直戰(zhàn)斗系統(tǒng)），并允許玩家自由攀爬任何一切，飛到任何地方并展開激烈的戰(zhàn)斗。事實證明該游戲受到了玩家的熱烈歡迎，在Quest Store上該游戲擁有超過11000個評分，平均得分超過四顆星。該游戲同時也可以在Steam上購買，并那里獲得了2000多條評論。

4月，PICO宣布原價88元的PICO年度VR游戲大獎得主《超能軍團》從4月21日18點05分由付費下載轉(zhuǎn)變?yōu)槊赓M下載。對于已經(jīng)購買該游戲的用戶，要么自覺申請退款補償，要么官方給予積分補償。

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類似于早年熱門的FPS作品《使命召喚》、《穿越火線》和《反恐精英》等，《超能軍團》提供了5v5的多人團戰(zhàn)游戲。參戰(zhàn)的玩家將匹配分成紅藍兩隊，然后依靠爆能槍和量子盾來展開生死決斗。

作為XR行業(yè)的大哥、二哥，Meta與PICO先后宣布付費游戲轉(zhuǎn)為免費游戲，這背后的邏輯是什么？是不是扎克伯格、張一鳴的腦袋被驢踢了？本期的銳評，我們就此展開討論。

01、聚人氣

VR游戲或者軟件，要想更好地發(fā)展，必須要有足夠的用戶才行，如何獲取用戶，這就成為了困擾它們的難題，對此有兩條路可以選擇：

第一條路是泛用戶化，就是將游戲或者軟件的目標群體，從VR用戶擴展到所有電子產(chǎn)品用戶。典型的代表就是Recroom。

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有數(shù)據(jù)顯示，沒推出移動端APP之前，僅支持VR時Rec Room用戶基數(shù)僅超100萬人（2018年數(shù)據(jù)），可是之后Rec Room推出了Android、iOS、Xbox等客戶端，取得了不錯的效果，總用戶大增。

2022年Rec Room宣布，在公司成立至今的六年里，用戶總數(shù)高達7500萬用戶，其中在全球范圍內(nèi)擁有2900萬活躍用戶。如此龐大數(shù)量的用戶，使得Rec Room融資順利，估值飆升。截至2022年，Rec Room融資總額約為2.94億美元，2021年12月完成新一輪融資后的估值達到了35億美元。

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Recroom推出各種客戶端的行為并沒有錯。根據(jù)分析公司Newzoo在去年發(fā)布的一份報告，Newzoo預(yù)計2019年至2024年間VR設(shè)備用戶數(shù)量將增加42%，未來兩年內(nèi)VR設(shè)備用戶總數(shù)將達到4600萬。全球有超過80億人口，VR用戶不到5000萬，跟數(shù)十億的手機用戶相比，VR設(shè)備用戶實在是少得可憐。

Recroom通過泛用戶化，取得了成功，這就被VRChat、Meta等廠商紛紛效仿，以此來獲取更多的用戶，相關(guān)的討論，詳見我們以往的文章《格局要打開！如今大受歡迎的VR社交游戲也要搞手機版了》。

第二條路就是收費變免費，通過免費來吸引用戶，聚集發(fā)展所需要的人氣。只有收費的軟件、游戲變成免費的，才會有人進行嘗試，如果軟件、游戲足夠的優(yōu)秀，那么被免費所吸引的用戶才能留存下來。

早在Meta宣布《Population：One》免費之前，該公司就做過類似的嘗試——“免費試用”或者“先試后買”。去年8月，部分地區(qū)的Quest Store出現(xiàn)了一個名為“免費試用”的新應(yīng)用類別，里面提供了部分可以限時免費體驗的VR游戲。

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具體來說，用戶可以下載該類別的VR游戲免費試用一段時間，游戲里面的微交易和DLC是被禁止的，但是成就系統(tǒng)會被保留。一些嘗試過該功能的用戶表示，免費體驗時長為15、30或60分鐘，這具體取決于VR應(yīng)用程序的設(shè)置。

可能是效果不錯，同年10月Meta大力推廣“免費試用”的功能。該公司宣布，開發(fā)者將能基于免費的限時應(yīng)用試用機制以讓用戶快速了解旗下應(yīng)用，Meta希望這將提高用戶轉(zhuǎn)化率，同時為開發(fā)者提供更簡單的推廣途徑。

而今Meta將《Population：One》收費變免費，可以看作去年“免費試用”功能的后續(xù)，如果成績喜人的話，說不定會有更多收費游戲或者應(yīng)用加入到免費的行列中。至于收費變免費后，如何盈利，這就是我們接下來要說的。

02、免費的終極是廣告與訂閱

有人問當收費的軟件、游戲從收費變?yōu)槊赓M，開發(fā)者會不會失去收入的來源，從而沒法生存下去？這種擔憂，在筆者看來是多余的，畢竟免費的終極就是廣告與訂閱。

首先是廣告，以我們熟悉的Meta為例。北京時間4月27日，Meta 發(fā)布了截至3月31日的2023財年第一季度財報。財報顯示，Meta第一季度總營收為286.45億美元，較上年同期的279.08億美元增長3%；凈利潤為57.09億美元，較上年同期的74.65億美元大降24%，其中元宇宙業(yè)務(wù)營業(yè)虧損39.92億美元。

在Meta今年第一季度的財報中，廣告營收為281.01億美元，較上年同期的269.98億美元增長4%，占總體營收的比例高達98%，而在2021年第四季度，這一數(shù)據(jù)是97%?？梢院唵未直┑恼fMeta完全是一家廣告公司，就靠廣告活著。

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至于為何廠商會在Meta的平臺上投廣告？當然是Meta的用戶數(shù)多，投廣告效果好。根據(jù)Meta公布的數(shù)據(jù)顯示每天全球有超過30億人使用其產(chǎn)品，截至2023年3月，Meta 旗下應(yīng)用程序系列的每日活躍人數(shù)（DAP）達到30.2億，同比增長5%；每月活躍人數(shù)（MAP）為38.1億。

Meta之所以有如此高的用戶數(shù)，其中有一個重要原因就是Meta的大部分軟件都是免費的。通過免費獲得用戶的青睞，從而手握龐大的用戶群，來吸引廠商投廣告，最終取得收入，于是就有了“羊毛出在豬身上”商業(yè)模式。大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，像百度、谷歌等都是這種模式。

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接下來是訂閱，以愛奇藝為例。2023年2月22日，愛奇藝發(fā)布截至2022年12月31日未經(jīng)審計的第四季度和全年財報，公司第四季度營收76億元，全年總營收290億元，其中第四季度愛奇藝會員服務(wù)營收47億元，同比增長15%。全年會員服務(wù)營收177億元，同比增長6%。根據(jù)此前財務(wù)數(shù)據(jù)計算，2019年-2021年，愛奇藝會員收入占總收入的比重分別為49.66%、55.56%和54.58%，但在2022年，這一比重超過61%。而這會員收入就是屬于訂閱收入。

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愛奇藝之所以能夠通過訂閱模式取得成功，也是基于一個前提，擁有龐大的用戶。易觀分析的數(shù)據(jù)顯示，截止2022年12月，愛奇藝的活躍用戶數(shù)高達5.6億人，穩(wěn)居國內(nèi)視頻網(wǎng)站第一。跟愛奇藝商業(yè)模式類似的，還有奈飛，它也是軟件免費，營收主要靠海量用戶訂閱。對于訂閱模式，Meta與PICO也躍躍欲試。

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今年3月Twitter用戶Shiny Quagsire透露，Meta在其Quest安卓應(yīng)用程序中隱藏了一個名為“Quest Pass”的服務(wù)。據(jù)悉，該服務(wù)每個月能夠提供兩款馬上可玩的游戲，而且只要在月底之前兌換了該游戲，用戶在保持訂閱的情況下就一直可以玩。

從這一情況來看，該服務(wù)類似于微軟的Xbox Game Pass訂閱服務(wù)，能夠有效降低玩家的游玩成本，并且提升用戶粘性。

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PICO雖然在訂閱模式方面的動作幅度不大，但是也開始部分試水。PICO一方工作室打造的VR音游《閃韻靈境》，它采用的就是訂閱模式。更多關(guān)于該游戲的情況，詳見我們以往的文章《強制捆綁體感追蹤器 PICO自研的這款VR節(jié)奏音游為何要出此下策？》。

03、寫在最后

你若問我，軟件、游戲從收費變免費，吸引來大量用戶之后，商業(yè)模式在廣告與訂閱之間該如何選擇時，我會選擇訂閱，畢竟廣告的質(zhì)量參差不齊，很影響用戶體驗，往往不如付費訂閱。

不管怎么說，將收費軟件、游戲變?yōu)槊赓M軟件、游戲，是Meta、PICO吸引用戶起量的重要舉措，期待著能夠有更多的XR廠商跟進，只有用戶基數(shù)夠大，廣告與訂閱的商業(yè)模式才能走得通，否則一切都是無從談起。

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