銳評(píng) | 羊毛出在豬身上，Meta、PICO收費(fèi)游戲變免費(fèi)背后的邏輯

文 / VRAR星球 多弗朗明哥

3月，Meta宣布旗下原售價(jià)29.99美元的多人大逃殺VR游戲《Population：One》從3月9日開始Quest 2 和 Quest Pro上免費(fèi)提供，對(duì)于已購(gòu)買該游戲的用戶，也將獲得多款游戲內(nèi)物品獎(jiǎng)勵(lì)。

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據(jù)悉，《Population: One》最初于2020年10月發(fā)布，它是一款只能通過(guò)VR來(lái)玩的類似于絕地求生的游戲。游戲采用了獨(dú)特的Vertical Combat System（垂直戰(zhàn)斗系統(tǒng)），并允許玩家自由攀爬任何一切，飛到任何地方并展開激烈的戰(zhàn)斗。事實(shí)證明該游戲受到了玩家的熱烈歡迎，在Quest Store上該游戲擁有超過(guò)11000個(gè)評(píng)分，平均得分超過(guò)四顆星。該游戲同時(shí)也可以在Steam上購(gòu)買，并那里獲得了2000多條評(píng)論。

4月，PICO宣布原價(jià)88元的PICO年度VR游戲大獎(jiǎng)得主《超能軍團(tuán)》從4月21日18點(diǎn)05分由付費(fèi)下載轉(zhuǎn)變?yōu)槊赓M(fèi)下載。對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買該游戲的用戶，要么自覺(jué)申請(qǐng)退款補(bǔ)償，要么官方給予積分補(bǔ)償。

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類似于早年熱門的FPS作品《使命召喚》、《穿越火線》和《反恐精英》等，《超能軍團(tuán)》提供了5v5的多人團(tuán)戰(zhàn)游戲。參戰(zhàn)的玩家將匹配分成紅藍(lán)兩隊(duì)，然后依靠爆能槍和量子盾來(lái)展開生死決斗。

作為XR行業(yè)的大哥、二哥，Meta與PICO先后宣布付費(fèi)游戲轉(zhuǎn)為免費(fèi)游戲，這背后的邏輯是什么？是不是扎克伯格、張一鳴的腦袋被驢踢了？本期的銳評(píng)，我們就此展開討論。

01、聚人氣

VR游戲或者軟件，要想更好地發(fā)展，必須要有足夠的用戶才行，如何獲取用戶，這就成為了困擾它們的難題，對(duì)此有兩條路可以選擇：

第一條路是泛用戶化，就是將游戲或者軟件的目標(biāo)群體，從VR用戶擴(kuò)展到所有電子產(chǎn)品用戶。典型的代表就是Recroom。

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有數(shù)據(jù)顯示，沒(méi)推出移動(dòng)端APP之前，僅支持VR時(shí)Rec Room用戶基數(shù)僅超100萬(wàn)人（2018年數(shù)據(jù)），可是之后Rec Room推出了Android、iOS、Xbox等客戶端，取得了不錯(cuò)的效果，總用戶大增。

2022年Rec Room宣布，在公司成立至今的六年里，用戶總數(shù)高達(dá)7500萬(wàn)用戶，其中在全球范圍內(nèi)擁有2900萬(wàn)活躍用戶。如此龐大數(shù)量的用戶，使得Rec Room融資順利，估值飆升。截至2022年，Rec Room融資總額約為2.94億美元，2021年12月完成新一輪融資后的估值達(dá)到了35億美元。

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Recroom推出各種客戶端的行為并沒(méi)有錯(cuò)。根據(jù)分析公司Newzoo在去年發(fā)布的一份報(bào)告，Newzoo預(yù)計(jì)2019年至2024年間VR設(shè)備用戶數(shù)量將增加42%，未來(lái)兩年內(nèi)VR設(shè)備用戶總數(shù)將達(dá)到4600萬(wàn)。全球有超過(guò)80億人口，VR用戶不到5000萬(wàn)，跟數(shù)十億的手機(jī)用戶相比，VR設(shè)備用戶實(shí)在是少得可憐。

Recroom通過(guò)泛用戶化，取得了成功，這就被VRChat、Meta等廠商紛紛效仿，以此來(lái)獲取更多的用戶，相關(guān)的討論，詳見(jiàn)我們以往的文章《格局要打開！如今大受歡迎的VR社交游戲也要搞手機(jī)版了》。

第二條路就是收費(fèi)變免費(fèi)，通過(guò)免費(fèi)來(lái)吸引用戶，聚集發(fā)展所需要的人氣。只有收費(fèi)的軟件、游戲變成免費(fèi)的，才會(huì)有人進(jìn)行嘗試，如果軟件、游戲足夠的優(yōu)秀，那么被免費(fèi)所吸引的用戶才能留存下來(lái)。

早在Meta宣布《Population：One》免費(fèi)之前，該公司就做過(guò)類似的嘗試——“免費(fèi)試用”或者“先試后買”。去年8月，部分地區(qū)的Quest Store出現(xiàn)了一個(gè)名為“免費(fèi)試用”的新應(yīng)用類別，里面提供了部分可以限時(shí)免費(fèi)體驗(yàn)的VR游戲。

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具體來(lái)說(shuō)，用戶可以下載該類別的VR游戲免費(fèi)試用一段時(shí)間，游戲里面的微交易和DLC是被禁止的，但是成就系統(tǒng)會(huì)被保留。一些嘗試過(guò)該功能的用戶表示，免費(fèi)體驗(yàn)時(shí)長(zhǎng)為15、30或60分鐘，這具體取決于VR應(yīng)用程序的設(shè)置。

可能是效果不錯(cuò)，同年10月Meta大力推廣“免費(fèi)試用”的功能。該公司宣布，開發(fā)者將能基于免費(fèi)的限時(shí)應(yīng)用試用機(jī)制以讓用戶快速了解旗下應(yīng)用，Meta希望這將提高用戶轉(zhuǎn)化率，同時(shí)為開發(fā)者提供更簡(jiǎn)單的推廣途徑。

而今Meta將《Population：One》收費(fèi)變免費(fèi)，可以看作去年“免費(fèi)試用”功能的后續(xù)，如果成績(jī)喜人的話，說(shuō)不定會(huì)有更多收費(fèi)游戲或者應(yīng)用加入到免費(fèi)的行列中。至于收費(fèi)變免費(fèi)后，如何盈利，這就是我們接下來(lái)要說(shuō)的。

02、免費(fèi)的終極是廣告與訂閱

有人問(wèn)當(dāng)收費(fèi)的軟件、游戲從收費(fèi)變?yōu)槊赓M(fèi)，開發(fā)者會(huì)不會(huì)失去收入的來(lái)源，從而沒(méi)法生存下去？這種擔(dān)憂，在筆者看來(lái)是多余的，畢竟免費(fèi)的終極就是廣告與訂閱。

首先是廣告，以我們熟悉的Meta為例。北京時(shí)間4月27日，Meta 發(fā)布了截至3月31日的2023財(cái)年第一季度財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，Meta第一季度總營(yíng)收為286.45億美元，較上年同期的279.08億美元增長(zhǎng)3%；凈利潤(rùn)為57.09億美元，較上年同期的74.65億美元大降24%，其中元宇宙業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)虧損39.92億美元。

在Meta今年第一季度的財(cái)報(bào)中，廣告營(yíng)收為281.01億美元，較上年同期的269.98億美元增長(zhǎng)4%，占總體營(yíng)收的比例高達(dá)98%，而在2021年第四季度，這一數(shù)據(jù)是97%?？梢院?jiǎn)單粗暴的說(shuō)Meta完全是一家廣告公司，就靠廣告活著。

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至于為何廠商會(huì)在Meta的平臺(tái)上投廣告？當(dāng)然是Meta的用戶數(shù)多，投廣告效果好。根據(jù)Meta公布的數(shù)據(jù)顯示每天全球有超過(guò)30億人使用其產(chǎn)品，截至2023年3月，Meta 旗下應(yīng)用程序系列的每日活躍人數(shù)（DAP）達(dá)到30.2億，同比增長(zhǎng)5%；每月活躍人數(shù)（MAP）為38.1億。

Meta之所以有如此高的用戶數(shù)，其中有一個(gè)重要原因就是Meta的大部分軟件都是免費(fèi)的。通過(guò)免費(fèi)獲得用戶的青睞，從而手握龐大的用戶群，來(lái)吸引廠商投廣告，最終取得收入，于是就有了“羊毛出在豬身上”商業(yè)模式。大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，像百度、谷歌等都是這種模式。

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接下來(lái)是訂閱，以愛(ài)奇藝為例。2023年2月22日，愛(ài)奇藝發(fā)布截至2022年12月31日未經(jīng)審計(jì)的第四季度和全年財(cái)報(bào)，公司第四季度營(yíng)收76億元，全年總營(yíng)收290億元，其中第四季度愛(ài)奇藝會(huì)員服務(wù)營(yíng)收47億元，同比增長(zhǎng)15%。全年會(huì)員服務(wù)營(yíng)收177億元，同比增長(zhǎng)6%。根據(jù)此前財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算，2019年-2021年，愛(ài)奇藝會(huì)員收入占總收入的比重分別為49.66%、55.56%和54.58%，但在2022年，這一比重超過(guò)61%。而這會(huì)員收入就是屬于訂閱收入。

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愛(ài)奇藝之所以能夠通過(guò)訂閱模式取得成功，也是基于一個(gè)前提，擁有龐大的用戶。易觀分析的數(shù)據(jù)顯示，截止2022年12月，愛(ài)奇藝的活躍用戶數(shù)高達(dá)5.6億人，穩(wěn)居國(guó)內(nèi)視頻網(wǎng)站第一。跟愛(ài)奇藝商業(yè)模式類似的，還有奈飛，它也是軟件免費(fèi)，營(yíng)收主要靠海量用戶訂閱。對(duì)于訂閱模式，Meta與PICO也躍躍欲試。

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今年3月Twitter用戶Shiny Quagsire透露，Meta在其Quest安卓應(yīng)用程序中隱藏了一個(gè)名為“Quest Pass”的服務(wù)。據(jù)悉，該服務(wù)每個(gè)月能夠提供兩款馬上可玩的游戲，而且只要在月底之前兌換了該游戲，用戶在保持訂閱的情況下就一直可以玩。

從這一情況來(lái)看，該服務(wù)類似于微軟的Xbox Game Pass訂閱服務(wù)，能夠有效降低玩家的游玩成本，并且提升用戶粘性。

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PICO雖然在訂閱模式方面的動(dòng)作幅度不大，但是也開始部分試水。PICO一方工作室打造的VR音游《閃韻靈境》，它采用的就是訂閱模式。更多關(guān)于該游戲的情況，詳見(jiàn)我們以往的文章《強(qiáng)制捆綁體感追蹤器 PICO自研的這款VR節(jié)奏音游為何要出此下策？》。

03、寫在最后

你若問(wèn)我，軟件、游戲從收費(fèi)變免費(fèi)，吸引來(lái)大量用戶之后，商業(yè)模式在廣告與訂閱之間該如何選擇時(shí)，我會(huì)選擇訂閱，畢竟廣告的質(zhì)量參差不齊，很影響用戶體驗(yàn)，往往不如付費(fèi)訂閱。

不管怎么說(shuō)，將收費(fèi)軟件、游戲變?yōu)槊赓M(fèi)軟件、游戲，是Meta、PICO吸引用戶起量的重要舉措，期待著能夠有更多的XR廠商跟進(jìn)，只有用戶基數(shù)夠大，廣告與訂閱的商業(yè)模式才能走得通，否則一切都是無(wú)從談起。

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