華為吳輝：把場景做深做透，為客戶創(chuàng)造價值

11月8日，華為全聯(lián)接大會第二天，華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝及華為中國政企CMO邱恒，出席了媒體圓桌溝通會，回答了媒體對華為政企業(yè)務(wù)關(guān)心的問題，深入解讀了華為政企業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及成功案例。

對企業(yè)來說，數(shù)字化在今天是一個必選項，無論是大企業(yè)，還是中小企業(yè)，都離不開數(shù)字化的支撐。從燈塔效應，到小而美方案，華為為行業(yè)找技術(shù)，深入場景創(chuàng)造價值，把場景做深做透，把自己的實踐經(jīng)驗與技術(shù)積累，沉淀在華為的平臺上，帶給更多的客戶。

數(shù)字化方案關(guān)鍵是要為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)商業(yè)共贏。比如，華為電力軍團通過數(shù)字化，幫客戶提升了偏遠地區(qū)運維、運營效率。在云南迪慶，華為與南方電網(wǎng)的項目，就解決了電網(wǎng)線路巡檢問題，很好地兼顧了社會價值和經(jīng)濟價值。

吳輝說，華為政企業(yè)務(wù)快速增長，主要有兩方面原因，其一，華為加大了對企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展，包括大型央企、國企以及知名企業(yè)，起到了較好的支撐作用；其二，華為把復購率作為重要的牽引指標，從而獲得新的增長。

賦能客戶，為客戶創(chuàng)造價值，是華為政企業(yè)務(wù)高速增長的密碼。

燈塔效應和小而美方案

過去，華為選擇聚焦的行業(yè)，找到行業(yè)中典型和有特色的頭部客戶，目的是為了在這個行業(yè)中打造“燈塔”。所謂的“燈塔”，就是通過雙方聯(lián)合創(chuàng)新，打造出符合頭部客戶需求的方案，然后復制到行業(yè)里的其他企業(yè)當中。

比如，華為跟一汽集團的案例，這套經(jīng)驗以及方案也可以帶給其他汽車公司。再比如，華為為深圳機場做的智慧機場解決方案，也具有廣泛的實用性，可支持和服務(wù)其他機場。這就是頭部客戶與華為聯(lián)合創(chuàng)新，所建立起來的“燈塔效應”。華為希望這些“燈塔”，能照亮每一個行業(yè)。

不過，商業(yè)市場的行業(yè)屬性要弱很多，華為無法覆蓋數(shù)以千萬計的商業(yè)市場客戶，必須要借助伙伴，為不同客戶傳遞華為的產(chǎn)品、產(chǎn)品組合及解決方案，幫助它們實現(xiàn)數(shù)字化及數(shù)字化轉(zhuǎn)型，即普惠數(shù)字化。吳輝說，華為的構(gòu)想是，希望這些數(shù)字化技術(shù)和方案，可像蒲公英一樣，傳播到每一個To B客戶。

當然，商業(yè)市場有自己的特征，中小客戶的需求特征就不一樣，需要從“研發(fā)、營銷、銷售、供應、服務(wù)”等方面去適配。它們對功能和性能的要求，沒那么高，對技術(shù)的要求也不復雜，它們需要“小而美方案”。

即便是中小企業(yè)，也會有明顯的場景特征，它們也有數(shù)字化需求，尤其是在宏觀環(huán)境不好之時，或企業(yè)遭遇低迷之時，數(shù)字化能快速為企業(yè)降本增效。只是，中小企業(yè)沒太多的資金、實力，去做復雜的方案。

比如天津港項目，持續(xù)五年，每年都需要比較大的資金投入，這是中小企業(yè)不敢想的。所以，華為要面向中小企業(yè)，把在各個行業(yè)里積累的優(yōu)秀實踐歸納出來，做成優(yōu)秀的方案，帶到中小企業(yè)去。

華為會為中小企業(yè)推薦帶有行業(yè)屬性的解決方案，如果不需要行業(yè)屬性，則會面向場景做產(chǎn)品組合，讓它們可快速應用、使用，而無需親自去養(yǎng)一個龐大的IT隊伍。比如，一些商店所使用的方案，就來自于園區(qū)方案的簡化。面對這樣的海量場景時，華為會在產(chǎn)品規(guī)格、功能、特性層面去做適配。

今天，華為的營銷模式也在發(fā)生變化，更加接地氣，更加場景化，由過去的大水漫灌式，走向滴灌模式。面向商業(yè)市場，華為迄今已開發(fā)出70多個“小而美方案”和500多款產(chǎn)品，滿足客戶的需求。

邱恒說，吳總此次演講的金句就是“數(shù)字生產(chǎn)力存在技術(shù)里、藏在場景里”。這句話是有通用性的。華為一旦打造了一個面向場景方案，不管是大型企業(yè)，還是中小企業(yè)，都有可能使用。只不過，中小企業(yè)可能更希望用成熟的方案，而大型企業(yè)希望在一個正在探索的方向上，跟華為進行聯(lián)合創(chuàng)新。無論是哪種企業(yè)，都需要數(shù)字化。

把場景做深做透，為客戶創(chuàng)造價值

從2017年開始，華為中國政企業(yè)務(wù)就不斷加強面向行業(yè)的能力。從18個行業(yè)，到12個行業(yè)，現(xiàn)在又整合成八大行業(yè)，行業(yè)里面還有子行業(yè)。華為一直聚焦這些行業(yè)，把華為的技術(shù)運用到這些行業(yè)的生產(chǎn)、工作場景里。

吳輝說，只要持續(xù)在不同行業(yè)里深耕，華為對行業(yè)的理解，一定會越來越深。當然，華為無法完全地理解每個行業(yè)的知識。因此，華為會把跟客戶、伙伴的合作過程所積累的行業(yè)知識，不斷沉淀在華為的知識平臺、技術(shù)平臺上，形成很多面向不同行業(yè)的方案，就像華為全聯(lián)接大會發(fā)布的十大場景方案一樣。

“為行業(yè)找技術(shù)，深入場景創(chuàng)造價值?！逼鋵崳@也是華為成立軍團的主要原因。因為，華為過去的矩陣模式，很難為客戶的復雜場景，快速整合內(nèi)部各產(chǎn)品線。而銷售組織、市場組織、研發(fā)組織之間，也都按照各自的產(chǎn)業(yè)屬性，縱向合作。華為軍團的成立，就是要針對客戶的復雜場景，進行創(chuàng)新變革。

那么，華為是怎么去為行業(yè)找技術(shù)的呢？吳輝說，華為研發(fā)部門有“行解規(guī)”和“行解研”人員。前者面向行業(yè)場景做方案級規(guī)劃，后者則面向這個方案的規(guī)劃去找技術(shù)，做二次開發(fā)。華為會深入具體場景中，把一個個場景做深、做透，而不是追求場景復雜。

吳輝打了一個形象的比方，就跟做手術(shù)一樣，用小的切口來解決問題是最好的，關(guān)鍵是要體現(xiàn)出場景的價值。當然，這會是一場廣泛持久的變革，不可能一蹴而就，需要一個個子項目去實踐論證。

“為行業(yè)找技術(shù)”后面還有一句，叫“深入場景創(chuàng)造價值”。這句話意思是，“找技術(shù)”要瞄準價值創(chuàng)造。在吳輝看來，深入場景創(chuàng)造價值，目的是要實現(xiàn)雙贏。如果華為不向客戶呈現(xiàn)價值，客戶也不會與華為持續(xù)合作。如果客戶不讓華為獲得合理的利潤，華為也沒辦法持續(xù)下去?？傮w來講，在這個市場里，大家都基于合理的商業(yè)規(guī)則，基于雙贏的目標，構(gòu)建良性的商業(yè)生態(tài)。

華為有三種場景價值，即商業(yè)價值、社會價值和可持續(xù)發(fā)展價值。華為不僅以“經(jīng)濟效益”作衡量項目，而是要綜合考慮三方面的價值，在選擇場景時，也會跟客戶共同做選擇。邱恒也認為，客戶之所以愿意跟華為合作，是因為華為值得信賴，同時也有技術(shù)能力。

華為軍團已走過磨合期

對于華為軍團，吳輝認為，軍團剛成立時，的確存在一些不明朗的地方，不過，經(jīng)過一段時間的探索，軍團的定位已非常清晰，它包括三個部分，其一是戰(zhàn)略攻關(guān)，其二是戰(zhàn)役攻堅，其三是代表處賦能。

所謂“戰(zhàn)略攻關(guān)”，是打造“從0到1”的方案；所謂“戰(zhàn)役攻堅”，是通過一些大型項目，提升作戰(zhàn)能力；代表處賦能，主要是指華為的軍團，直插到各業(yè)務(wù)單元，或各作戰(zhàn)單元，提供面向行業(yè)的作戰(zhàn)能力。

目前，代表處、地區(qū)部和軍團之間，已進入一個非常順滑、良性的合作狀態(tài)。代表處會把軍團所做出來的“0到1”方案，擴展成“1到3”“3到N”，并推廣出去。拿下“燈塔”之后，代表處就要負責去照亮整個行業(yè)。

那么，華為的三類軍團，會不會存在沖突的地方，比如業(yè)務(wù)打架。其實，華為三類軍團定位及作戰(zhàn)目標，都是不一樣的，各個軍團各司其職。行業(yè)軍團瞄準一個行業(yè)，如電力行業(yè)、煤炭行業(yè)，用一支隊伍服務(wù)好一個行業(yè)；產(chǎn)業(yè)軍團，專注產(chǎn)業(yè)屬性，像機器視覺，智能光伏等，要解決的是能力構(gòu)建、產(chǎn)業(yè)標準的貢獻及生態(tài)建設(shè)問題；產(chǎn)品組合軍團，研究的是組合方案，瞄準的是單產(chǎn)品的能力，解決的是產(chǎn)品組合過程中的集成、適配問題。

當然，做數(shù)字化轉(zhuǎn)型、數(shù)實融合的公司，也有不少。那么，華為跟它們有什么區(qū)別呢？換句話說，華為的優(yōu)勢在哪里呢？在邱恒看來，華為跟其他公司不一樣，首先在于華為是一家具備全棧ICT技術(shù)的公司，能力像華為這么全面的公司，在行業(yè)中少見。其次，在根技術(shù)層面，華為有IPv6+、5.5G、鯤鵬、昇騰、鴻蒙、歐拉等，這些都是華為所特有的。

華為有技術(shù)優(yōu)勢，有平臺和生態(tài)能力，并能將這種優(yōu)勢化為更接地氣、更成熟的數(shù)字化方案，為客戶創(chuàng)造全新的價值，實現(xiàn)商業(yè)共贏。這也是華為政企業(yè)務(wù)在低迷大環(huán)境下，依然能高速增長的密碼。文/徐上峰

生成海報

免責聲明：此文內(nèi)容為第三方自媒體作者發(fā)布的觀察或評論性文章，所有文字和圖片版權(quán)歸作者所有，且僅代表作者個人觀點，與極客網(wǎng)無關(guān)。文章僅供讀者參考，并請自行核實相關(guān)內(nèi)容。投訴郵箱：editor@fromgeek.com。

免責聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。