阿里45億投資的匯通達(dá)上市了，瞄準(zhǔn)12.3億人口的下沉市場？

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2月18日，聚焦下沉市場的零售平臺服務(wù)商匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)上市，定價43港元，市值240億港元，開盤后短期最高漲1.28%，隨后幾乎維持在發(fā)行價，不過，最后收盤時被猛拉到45.1港元，漲4.88%。

匯通達(dá)的上市非常安靜，市面上幾乎沒有討論他們的聲音，我也很久沒關(guān)注他們了。我就翻了一下他們的招股書，這一翻翻出不少有意思的地方，匯通達(dá)作為一個下沉市場的SaaS服務(wù)商、供應(yīng)鏈服務(wù)商、物流服務(wù)方，算是集合了有贊、蘇寧和滿幫等諸多平臺的特點(diǎn)，深度分析匯通達(dá)可以更清楚的了解下沉市場的特點(diǎn)，也可以了解SaaS服務(wù)在下沉市場的空間。

我先簡單提煉幾點(diǎn)，稍后根據(jù)招股書詳細(xì)分析：

1、匯通達(dá)的gmv已經(jīng)超過600億，僅2021年前三個季度就已經(jīng)達(dá)到460多億，而且增長形勢不錯，增長率超過35%；

2、匯通達(dá)已經(jīng)連續(xù)幾年盈利了，而且逐年上升，只不過利潤率比較低，2%左右；

3、匯通達(dá)服務(wù)的門店遍布中國2萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，累計服務(wù)門店16萬，目前在服務(wù)的門店5.7萬左右，但是流失率高達(dá)70%以上；

4、阿里2018年耗費(fèi)45億投資了匯通達(dá)，但是四年過去了，以現(xiàn)在上市的市值，非但沒有增值，還下跌了18%左右；

5、匯通達(dá)花費(fèi)60萬請了一個美國咨詢公司出的報告顯示，中國有12.3億下沉市場消費(fèi)者，也就是說88%的人口是 下沉市場人口，與我們普遍的共識差別極大。

接下來，我們就匯通達(dá)的規(guī)模、利潤、模式、投資和市場空間情況，逐一分析。

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在分析之前，有人可能會問，匯通達(dá)到底是一個什么樣的公司呢？

匯通達(dá)是五星電器創(chuàng)始人汪建國在2010年創(chuàng)立的面向下沉市場的B2B渠道平臺，汪建國是一個非常厲害的零售人，曾經(jīng)創(chuàng)立的五星電器，現(xiàn)在賣給了京東，后來創(chuàng)立的孩子王，是母嬰零售的佼佼者，也已經(jīng)上市，現(xiàn)在的匯通達(dá)又上市了，而且曾獲得阿里45億的投資，可以說，汪建國在京東阿里間，左右逢源。

匯通達(dá)在2015年完成股份制改制，確定了面向下沉市場的夫妻老婆店提供以家電為主的SaaS服務(wù)和供應(yīng)鏈服務(wù)，簡單說就是幫助夫妻老婆店建立數(shù)字化管理，并提供家電、農(nóng)資、酒水等供應(yīng)鏈，他們賺取的是服務(wù)費(fèi)和差價。

深耕下沉市場十多年，匯通達(dá)取得了一定的成績。

招股書顯示，其收入由2018年的人民幣298億增加46.4%至2019年的人民幣436億,2020年，受疫情影響，只增長13.7%至496億。其中，截至2021年9月30日止九個月的收入是465億，同比增加35.1%，按這個增速預(yù)估，其2021去年的收入可以達(dá)到670億左右。

在所有給B端供貨（包含網(wǎng)絡(luò)分銷商、社群團(tuán)購、夫妻老婆店等小型團(tuán)長和終端）的平臺模式下，670億的規(guī)模已經(jīng)是挺大的了，像云集、洋蔥海外倉等分銷型平臺，在三四百億的時候，都會出現(xiàn)瓶頸或者轉(zhuǎn)型；像美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜這種針對線下終端供貨的，雖然規(guī)模超過了匯通達(dá)，但都在巨虧中。

匯通達(dá)在670億的規(guī)模下，還能保持高于行業(yè)平均的增速，還是不錯的，更何況，他們還連續(xù)多年盈利。

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匯通達(dá)招股書顯示，他們的經(jīng)調(diào)整淨(jìng)利潤(非國際財務(wù)報告準(zhǔn)則計量)由2018年的人民幣1.24億增加100.7%至 2019年的2.5億,2020年同比增加29.1%至3.22億，2021年9個月的利潤是3.46億，同比增加149.2%。

毛利是：2018年，10.07億；2019年，12.79億；2020年，13.45億；2021年前九個月，12.29億。

相對應(yīng)的，2018年、2019年、2020年以及截至2020年及 2021年9月30日止九個月的毛利率分別為3.2%、2.7%、2.4%、2.0%及2.2%。

（截圖來源：匯通達(dá)招股書，下同）

能在下沉市場連續(xù)多年盈利，是很難很難的，想想看，那么多做下沉市場電商業(yè)務(wù)的，阿里、京東、拼多多、抖音、快手、蘇寧，若單獨(dú)核算，能盈利的并不多。

只是，匯通達(dá)的利潤率實在是非常低，做零售本來就是擰毛巾的生意，做下沉市場的零售，更是如此。

匯通達(dá)的盈利來源主要是兩個，一個是賣SaaS服務(wù)，就是賣軟件給夫妻店。招股書顯示：截至2021年9月30日,其免費(fèi)SaaS產(chǎn)品用戶數(shù)量為 73,234家,付費(fèi)門店SaaS+用戶數(shù)量為15,167家。于2018年、2019年、2020年及截至2021年9月30日止九個月,門店SaaS+訂閱費(fèi)收入分別為2370萬元、4940萬元、1.19億元、1.63億元。

這個業(yè)務(wù)類似有贊，其價格跟有贊也差不多：

這個業(yè)務(wù)被稱為會員零售業(yè)務(wù)，毛利高達(dá)近60%，不過這并不是主要收入，大部分的收入還是靠渠道合作客戶，也就是從他們這里進(jìn)貨的渠道商終端商，這部分收入貢獻(xiàn)了72.1%：

這個模式跟淘寶代運(yùn)營頗有點(diǎn)相似，很多人都以為代運(yùn)營是靠服務(wù)收費(fèi)，其實，去看看淘系五大上市的代運(yùn)營公司的上市財報，全部都是買斷貨模式在掙錢。

匯通達(dá)也是一樣，也是靠賣貨來掙錢，是一個大型批發(fā)商，只不過，匯通達(dá)對下沉市場的小店主是有互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)能力的，不是傳統(tǒng)的批發(fā)商。

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下沉市場的小店主普遍數(shù)字化能力不高，又沒有能力直接接觸到品牌商，就算當(dāng)?shù)赜衅放粕痰慕?jīng)銷商，也是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，沒有互聯(lián)網(wǎng)能力。

很多巨頭也都看中了這個市場空缺，除了匯通達(dá)，京東、蘇寧也在布局，其中蘇寧的零售云已經(jīng)開了上萬家門店，是蘇寧易購中最有活力的業(yè)務(wù)板塊。

所以，匯通達(dá)服務(wù)的這個市場并非空白，競爭也很激烈，只是可以錯位發(fā)展。

匯通達(dá)的優(yōu)勢品類是：消費(fèi)電子、家電、農(nóng)資、交通出行、酒水；其他家在農(nóng)資和交通方面較弱；

門店覆蓋情況，招股書顯示：截至2021年9月30日止九個月,擁有57,074家活躍會員零售門店、13,653家 活躍渠道合作客戶及4,268家供應(yīng)商,形成覆蓋全國21個省份及逾20,000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)且具備逾175,000個SKU的零售生態(tài)系統(tǒng)。

匯通達(dá)近六萬家合作門店，其中有一半在江蘇，其次是福建和河南：

其他平臺在全國層面的覆蓋更多一些。

此外，從招股書來看，與匯通達(dá)合作的小店流失率還是挺高的，行業(yè)平均是50%，匯通達(dá)的小店流失率高達(dá)70%。

從上圖可以發(fā)現(xiàn)，從2020年開始，年末的活躍合作客戶總數(shù)是在減少的，這一點(diǎn)，跟有贊也類似，每年新增的活躍客戶，不如流失的活躍客戶多。

匯通達(dá)的老客戶流失，也比較明顯：

不過，雖然合作客戶數(shù)量沒有大的突破，但是大客戶的銷量在增加，所以整體銷售收入增長，還是能保持住。

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從規(guī)模、利潤和模式來看，匯通達(dá)算是一個比較穩(wěn)定的公司，不過，由于深耕下沉市場，比較低調(diào)，公司的估值一直沒上去。

這讓阿里比較受傷，阿里巴巴在2018年5月以45億的大手筆投資了匯通達(dá)，其中25億買了新股，20億從老股東手里購買，當(dāng)時的價格是46.36人民幣：

但是，現(xiàn)在匯通達(dá)上市的定價是定在了43港元，市值240億港元，按此價格計算，阿里這次投資虧了近25%，如果按照最后突然拉升的股價45.1港元來算，阿里也虧了20%左右。

如果說財務(wù)投資有點(diǎn)虧，在業(yè)務(wù)層面，是否有深度融合呢？

其實也沒有，2020年，阿里給匯通達(dá)推薦了五個渠道合作伙伴，到2021年，只剩下一個還在合作。

不過，阿里是戰(zhàn)略投資匯通達(dá)，是為了在下沉市場布局，從這個角度來說，也談不上吃虧吧。

目前，阿里占股19.08%，是匯通達(dá)第一大機(jī)構(gòu)股東，汪建國控股32.56%，是單一最大股東：

匯通達(dá)在資本市場不太吃香，上海招銀在2016年投資了匯通達(dá)3億人民幣，2021年1月想找一個買家接手部分股份，找了一圈，沒人接手，還是汪建國用自己控股的公司接手這部分股份，這就是上圖顯示的“受控法團(tuán)權(quán)益”，占比2.29%。

這次上市，匯通達(dá)也異常低調(diào)，下沉電商第一股就這么上市了，很多人還不知道。

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匯通達(dá)在資本市場不吃香，也是有原因的，除了宣傳的低調(diào)，就是本身的市場空間，沒有給大家太多的想象力。

匯通達(dá)是給下沉市場提供SaaS服務(wù)的平臺，這就占了兩個不討喜的關(guān)鍵詞，一個是下沉市場，一個是SaaS。

先說SaaS概念，國內(nèi)有這個概念的上市公司，沒有一個市值好看的，比如有贊。

匯通達(dá)的SaaS+服務(wù)，是除了數(shù)字化服務(wù)，還有供應(yīng)鏈和微物流，比有贊這樣的純SaaS已經(jīng)好很多，但是這又帶來了另一個問題，那就是你既然做供應(yīng)鏈，就必然對行業(yè)有要求，只能聚焦家電類農(nóng)資類夫妻老婆店，市場空間就被限制死了。

其次，門店數(shù)字化并不是高深的東西，門檻低，競爭很激烈，稍微有頭有臉的巨頭都在做，會員門店這種一年給匯通達(dá)帶來1.6億的收入，但其研發(fā)投入，也才三四千萬，有贊曾聲稱有兩千人的研發(fā)隊伍，但開發(fā)的產(chǎn)品也并沒有太有競爭力，網(wǎng)店是跟著平臺生態(tài)走的，這是行業(yè)宿命。曾經(jīng)有贊也高達(dá)兩百多億港元的市值，但現(xiàn)在只有五十多億港元。

再說下沉市場，下沉市場雖然廣闊，但能賺錢的很少，大部分都是為了拉用戶量，所以虧著做。匯通達(dá)能在下沉市場盈利，證明還是有兩把刷子的，但是，下沉市場的空間有限啊，怎么辦？

匯通達(dá)的做法是擴(kuò)大下沉市場的用戶規(guī)模，大家都認(rèn)為下沉市場是6億人左右，他們花60萬請的美國咨詢公司認(rèn)為，下沉市場的人口規(guī)模應(yīng)該在12.3億。

我當(dāng)時初看到這個報告數(shù)據(jù)，著實嚇了一跳，這意味著中國88%的人口都是下沉市場人口，只有1.7億人是一二線人口，這個數(shù)據(jù)有點(diǎn)太脫離實際了，我們這么強(qiáng)大的國家，這么龐大的消費(fèi)能量，怎么可能有12.3人生活在下沉市場？

該報告的重新定義了下沉市場：

那么一二線城市有哪些呢？

你在一二線城市也未必不是下沉市場人，如果你生活在郊區(qū)，一樣是下沉市場：

這樣一來，中國絕大多數(shù)人都被歸入了下沉市場，下沉市場的GDP在2025年也將會達(dá)到109.9萬億。

把下沉市場說的大一點(diǎn)，匯通達(dá)的市場空間就大一點(diǎn)，但其實沒有必要，用途也不大，匯通達(dá)做家電農(nóng)資品類，服務(wù)夫妻店，主要陣地必然在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在縣城的都不多，這個市場的特點(diǎn)是熟人生意，能做這個生意，是因為匯通達(dá)接地氣。

但是，再往上走到了地市級省會級城市，這一套生意經(jīng)就不行了，大家開始信奉專業(yè)主義，熟人經(jīng)濟(jì)不再起決定作用。

而且，下沉市場其實是逐漸被掏空的，大家都在往城里走，農(nóng)村種地的人口只會逐年減少，土地集中化產(chǎn)業(yè)化種植，這兩點(diǎn)對于家電和農(nóng)資這樣的經(jīng)銷模式都會有很大的改變，家電要走細(xì)分化路線，農(nóng)資要走專業(yè)化路線。

所以，匯通達(dá)與其擴(kuò)大下沉市場的概念，不如擴(kuò)大做專業(yè)市場的能力，讓市場跟著人口走，匯通達(dá)的故事，會更有吸引力。

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