疫情下，京東如何帶領(lǐng)商家迎戰(zhàn)618？

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遇到疫情，他們?yōu)楹文芊€(wěn)定增長？

今年3月初，深圳疫情突然嚴(yán)峻，隨后上海又出現(xiàn)疫情，眾多地區(qū)快遞配送受到影響。

電商是高周轉(zhuǎn)行業(yè)，這種因為疫情導(dǎo)致的經(jīng)營受困，讓很多商家措手不及。

新銳基本款品牌蕉內(nèi)，在高速穩(wěn)步增長的同時，也受到了一定的沖擊，負責(zé)京東店鋪的電商二部總監(jiān)趙越打算內(nèi)部開會討論穩(wěn)增長的解法，同時也打算問問京東的類目負責(zé)人能否一起參與幫忙給到更多角度的思考和助力。

京東類目負責(zé)人接到訴求后，立刻組織響應(yīng)，并在會議前后給出了一系列幫助，比如給蕉內(nèi)一定的廣告虛擬金等資源支持，提供了更合理的運營方向指引，還通過幫助商家加入一系列扶持計劃，給予了更多會場資源的支持。蕉內(nèi)也及時調(diào)整了備貨策略，把更多的貨品放入京東倉，從而確保商品可以廣泛地覆蓋全國各地，保障發(fā)貨送貨時效。

經(jīng)過一系列的調(diào)整，蕉內(nèi)一季度的業(yè)績基本沒受影響，仍然穩(wěn)住了增長的勢頭。

另一個廚房小家電品牌柒十柒是創(chuàng)業(yè)型店鋪，在一季度遇到疫情引發(fā)的困難之后，也同樣得到了京東的快速響應(yīng)和支持。

柒十柒的真空包裝機去年春節(jié)前剛剛上市，隨著當(dāng)時的熱潮，業(yè)績很快起飛，不過轉(zhuǎn)年后沒多久就遇到疫情，導(dǎo)致多個生產(chǎn)工廠停產(chǎn)，存貨有訂單也發(fā)不出去。

這時候，京東很快響應(yīng)商家們的需求，一方面，店鋪考核暫停，發(fā)不出貨引發(fā)的退貨也不影響店鋪評分；另一方面，對于遇到資金問題的商家，京東提供融資支持、貸款利率打折，柒十柒店鋪負責(zé)人龍藝楓說，這個政策對他們非常好，解決了暫時的資金難題。

同時，柒十柒也調(diào)整備貨策略，將商品全部入京東倉，在疫情出現(xiàn)的時候，其他快遞不能發(fā)，京東卻能最大限度保障送貨體驗，發(fā)貨的概率更高。

經(jīng)過一番調(diào)整，柒十柒的一季度業(yè)績也沒有受到太大影響，目標(biāo)基本實現(xiàn)。

不過，這兩個商家取得好成績很容易被認(rèn)為是得到京東的重點支持，那些沒有得到京東關(guān)注的商家，又該怎么辦呢？

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遇到疫情，如何迎戰(zhàn)618？

實際上，并非如此。

上述兩個商家在突遭疫情的時候，能夠得到京東的及時響應(yīng)，倒不是因為他們是重點商家，而是今年京東618將給商家構(gòu)建一個更加健康、開放、有序的開放生態(tài)，數(shù)十萬商家都能享受到這種調(diào)整帶來的紅利。

在4月26日舉辦的京東618商家大會上，京東零售CEO辛利軍把這次調(diào)整概括為：構(gòu)建新生態(tài)，打造新體驗，開啟新增長。

什么是新生態(tài)呢？

就是更加健康、開放、有序的經(jīng)營環(huán)境和成長機會。為此，京東APP11.0將在618前夕正式上線，重點提升短視頻占比等，并重構(gòu)流量規(guī)則，確保優(yōu)質(zhì)商品和優(yōu)質(zhì)店鋪能自然的“跑到”消費者面前。

這是如何做到的呢？還是舉柒十柒的例子。

龍藝楓對我們說，他最大的感觸是感覺“京東對產(chǎn)品的曝光更加的公平公正，幾乎不太考慮商家有沒有做付費推廣。在京東，做好了產(chǎn)品，做好了服務(wù)，做好了基礎(chǔ)銷售，即使不花推廣費，也能得到流量。”

后來，柒十柒獲得“京東好店”標(biāo)識，有了這個標(biāo)，店鋪獲得了更多權(quán)益，除了有更多工具的免費使用和低息貸款，更重要的是有流量傾斜，而且轉(zhuǎn)化率也有15%—20%的提高。

這就是京東新生態(tài)的流量機制重構(gòu)，能夠讓更多優(yōu)質(zhì)店鋪和商品匹配好消費者。京東集團副總裁、京東零售平臺生態(tài)部負責(zé)人孔祥瑩說，他們會在年中上線全新的店鋪招牌，店鋪的服務(wù)水平通過原來的星級和極致的體驗標(biāo)識、特色服務(wù)標(biāo)識進行透傳，將這些服務(wù)好的店鋪推薦給更多的消費者。

不過，京東有自營和開放平臺兩種模式，自營店鋪的服務(wù)已經(jīng)非常深入人心，第三方店鋪如何向自營店鋪的服務(wù)靠齊呢？

這就是新生態(tài)的第二個關(guān)鍵點，辛利軍說，京東將最大程度地服務(wù)好自營供應(yīng)商和第三方商家的多元化需求。2022年前3個月，線上第三方商家的交易已十分紅火，超過11000個店鋪日均成交額同比增長大于10倍。

第三方店鋪能取得如此巨大增長，也是因為京東把自己的服務(wù)能力不斷開放給第三方商家，比如，第三方商家可以把庫存放在京東倉里保證快遞效率；再比如，在今年京東618的時候，京東還會給第三方商家提供免費上門換新、上門維修、上門送裝等等一系列免費上門的服務(wù)能力，這就相當(dāng)于第三方商家也有了京東自營的服務(wù)能力，雖然要付出一些成本，但同樣能讓客戶獲得好的體驗。

新生態(tài)的第三個關(guān)鍵點是引入了微小商家入駐京東小店，目前，“京東小店”已對外開放200多個二級類目招商，商家數(shù)量保持快速增長趨勢，今年1月至3月，每月新開設(shè)的“京東小店”數(shù)量呈現(xiàn)環(huán)比5到6倍的快速增長趨勢。

這種針對非遺、手工藝、鄉(xiāng)村振興的微小商家，可以極大的繁榮京東的生態(tài)體系。

如果說新生態(tài)是重構(gòu)流量，那么新體驗就是重構(gòu)服務(wù)。

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如何打造商家體驗的“多快好省”？

為了迎戰(zhàn)618，京東提出了30多項扶持措施，其中僅“三費”減低政策就已讓商家節(jié)約了超2億元成本。這些措施和服務(wù)項目很多，但從體驗上可以用京東的口號“多、快、好、省”來概括：

一個是工具和服務(wù)多。

蕉內(nèi)京東店負責(zé)人趙越說，在京東開店，針對他們的不同成長階段，都有不同的工具和服務(wù)來支撐他們的成長。舉個例子，在品牌剛?cè)腭v時，類似于像“品牌勾選”、“玉門關(guān)”這些品牌詞保護、品專的豁免，“春苗”、“登月”的扶持計劃，以及針對于店鋪會員和品牌會員功能的開通，使他們在最開始0到1的過程中，可以讓熟悉蕉內(nèi)的消費者快速在京東找到蕉內(nèi)并互動起來。所以，蕉內(nèi)在京東開店第一個月就銷售額突破百萬。

緊接著，針對第一次接觸蕉內(nèi)的消費者，他們通過京東PLUS會員聯(lián)盟、模糊搜索、搜索發(fā)現(xiàn)、閃購、購物返京豆白名單等資源和工具，直接有效地觸達新用戶，提供了個性化差異服務(wù)。

然后，通過融合蕉內(nèi)和京東的營銷向、數(shù)據(jù)向分析，他們重新研讀研判消費者情況，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

在新的消費時代，早已不是過去野蠻流量的玩法了。消費需求越來越多元，品牌必須要有相應(yīng)的產(chǎn)品去覆蓋，平臺也要有精準(zhǔn)幫助品牌尋找不同消費者的能力和工具，充分滿足用戶的需求。而京東不斷迭代和不斷豐富的工具，正是為這些品牌們俘獲消費者按下“加速鍵”，提升了經(jīng)營體驗。

第二個是對商家反應(yīng)快。

柒十柒的龍藝楓做了十四年電商，對京東的反應(yīng)很是感嘆，他們在京東開店之后，加入了一個開店提升的輔導(dǎo)，各種問題總能得到快速反饋?！氨热缣嵘髁坑心男┮?，銷售額和風(fēng)向標(biāo)怎么提升，如何獲得‘京東好店’認(rèn)證，產(chǎn)品評價不好如何提升，只要哪兒有問題，京東會迅速地給你具體的指導(dǎo)建議，然后獲得立竿見影的改善效果。”龍藝楓表示。

所以，開頭提到京東對蕉內(nèi)和柒十柒的快速反應(yīng)不是偶然的，也不是因為他們幸運，而是因為“反應(yīng)快”是京東一貫堅持原則。

第三個是銷量好。

柒十柒作為細分類目的創(chuàng)業(yè)商家，現(xiàn)在一個店月銷30萬，也是不錯的成績；蕉內(nèi)，從月銷百萬到月銷千萬，只用了半年；據(jù)悉，今年也將實現(xiàn)銷售額同比增長200%的目標(biāo)，在今年的形勢下，這將是難能可貴的成績。

第四個是成本低。

今年，京東提出了一系列的降低成本計劃，柒十柒的龍藝楓認(rèn)為，京東降低“三費”的政策非常有吸引力，它能大大地降低前期投入到京東的成本，把那些錢全部花到運營和產(chǎn)品上面去。比如，平臺使用費返還、保證金降低、技術(shù)服務(wù)費返還，大大節(jié)省了開店的成本；低息貸款，大大降低了資金壓力；物流配送和入倉折扣也非常的有用，大幅降低了商家的物流成本；商家還可以通過使用保證金保險、價保險、運費險、破損險、拒收險等一系列保障產(chǎn)品，減少售后履約帶來的成本。

零售的環(huán)節(jié)多，多個環(huán)節(jié)累積下來的節(jié)約，就是一筆不少的成本。

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商家的偏愛

有了新生態(tài)新體驗，京東商家的增長自然也會激發(fā)新的活力，自然而然，商家對京東的青睞也更加明顯。

據(jù)京東集團發(fā)布的2021年第四季度財報顯示，去年第四季度，京東零售第三方商家新增數(shù)量超過了前三季度總和。

所以，商家愿意到京東開店，愿意把貨備在京東倉庫，愿意在今年618把京東作為主陣地，這都是慎之又慎的戰(zhàn)略抉擇，到京東開店的商家，極少有那種抱著試一把賭一把的心態(tài)，基本都是要把京東作為核心基地去打造，京東公平、有序、健康的生態(tài)特點和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力，也滿足了商家的核心需求。

因此，經(jīng)歷風(fēng)雨和風(fēng)波的商家，把焦點放在京東不是偶然的。對商家來說，最重要的是公平、高效、穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境，讓商家獲得確定性增長。而不穩(wěn)定的流量結(jié)構(gòu)，不成熟的開店機制，過于復(fù)雜的經(jīng)營規(guī)則，都讓商家望而卻步。能在不確定性的大環(huán)境中穩(wěn)定成長，才能穩(wěn)住商家的心神。京東的新生態(tài)，正成為商家的新偏愛。

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