從小白到文藝花商，這個(gè)一米八大漢成為昆明斗南最懂花的主播

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中國(guó)每10枝鮮花，7枝來(lái)自昆明斗南。

這個(gè)位于滇池東岸不起眼的小鎮(zhèn)，是中國(guó)乃至亞洲最大的鮮切花交易市場(chǎng)，更是中國(guó)花卉的“市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)”和“價(jià)格晴雨表”。

2021年，斗南花市鮮花交易量達(dá)102.57億支，花卉交易額達(dá)112.44億元，首次突破百億元大關(guān)，交易量和交易額均為亞洲第一。

在淘寶直播，來(lái)自斗南的鮮花產(chǎn)地直播間也變多了，他們將產(chǎn)地直播作為了鮮切花銷售的主要渠道。

楊蘇瑩花房就是一家主打產(chǎn)地直發(fā)鮮花直播的店鋪，其在淘寶直播擁有20萬(wàn)粉絲。不同于其他鮮花直播店鋪，楊蘇瑩花房只賣中高檔稀有花種，甚至?xí)桃夂Y選買花的客戶。

對(duì)鮮花與客戶的“苛刻”要求，反倒讓楊蘇瑩花房越來(lái)越受到資深花友的熱捧。去年過(guò)年期間，楊蘇瑩花房賣了20萬(wàn)的鮮花，并且全是中高端花卉。

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在淘寶直播間如何賣花？又如何在高端花卉市場(chǎng)占得一席之地？楊蘇瑩花房主理人楊海躍在花海扎根七年后，探尋到了鮮花產(chǎn)業(yè)帶主播的成長(zhǎng)“花語(yǔ)”。

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從淘寶到淘寶直播，一位宿遷大漢7年賣花史

晚上八點(diǎn)，楊海躍準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在“楊蘇瑩花房”淘寶直播間，開始瘋狂輸出各種花藝養(yǎng)護(hù)知識(shí)，同時(shí)詳細(xì)介紹著不同鮮切花的品類、花型、顏色等基本情況。

很少有人知道，這個(gè)每天教數(shù)萬(wàn)人養(yǎng)花的人，居然是個(gè)一米八的大漢?！跋眿D喜歡花，當(dāng)時(shí)也正在昆明工作，耳濡目染下便想到來(lái)斗南闖一闖?！?016年，楊海躍和妻子來(lái)到斗南，開始做起了鮮花生意。

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一開始，楊海躍通過(guò)淘寶店賣花，無(wú)論什么價(jià)格的鮮花，只要客戶有需求一概滿足。

在那個(gè)時(shí)候，楊海躍就明白內(nèi)容的重要性，他每天都會(huì)拍一些鮮花短視頻發(fā)在朋友圈，引導(dǎo)客戶到淘寶店鋪下單。

“但拍久了就發(fā)現(xiàn)，短視頻在花材展示上不夠直觀，而且是單線輸出，很難與客戶有更多的互動(dòng)和交流。”楊海躍表示。

直播，進(jìn)入了楊海躍的視野。此時(shí)，在斗南浸淫數(shù)年后，他也發(fā)現(xiàn)做低價(jià)花生意的同行很難活過(guò)三年，這表明在線上做低價(jià)花傾銷的路線活不久，只有走高端、靠品質(zhì)深耕行業(yè)才能長(zhǎng)久生存下去。

把鮮花賣給真正懂花的人。確定了這一路線后，2019年底，楊海躍用女兒的姓名，在淘寶直播開設(shè)了“楊蘇瑩花房”直播間。

由于早有經(jīng)營(yíng)淘寶店鋪的經(jīng)驗(yàn)，為此開設(shè)直播間后，很多老客戶也尋覓而來(lái)紛紛下單。同時(shí)由于楊海躍的鮮花品質(zhì)上乘，開播半年后，拉新效果顯著，新客比例明顯升高，后臺(tái)顯示老客戶占比已從80%稀釋到了60%。

當(dāng)新客戶紛至沓來(lái)時(shí)，楊海躍發(fā)現(xiàn)大多數(shù)新客戶不會(huì)養(yǎng)花，以為光澆水花就能活，但其實(shí)不同地區(qū)的氣候?qū)ㄆ诤烷_放度都會(huì)產(chǎn)生一定影響，養(yǎng)護(hù)也要因地制宜。

為了讓花藝小白也能養(yǎng)出盛開的鮮花，楊海躍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)將不同鮮花的養(yǎng)護(hù)細(xì)節(jié)拍成教學(xué)視頻，分發(fā)在不同平臺(tái)。如此一來(lái)，既培養(yǎng)了花藝小白的養(yǎng)花熱情，又與客戶加固了信任關(guān)系，為后續(xù)成交建立了一定基礎(chǔ)。

從淘寶到淘寶直播，創(chuàng)業(yè)七年的楊海躍，始終沒(méi)有離開大淘系。

“整個(gè)淘寶建立了很專業(yè)的機(jī)制，它不會(huì)坑商家，縱容某些買家肆意騙取商品，這是我一直堅(jiān)持在淘寶、淘寶直播做生意的重要原因。”楊海躍表示。

02

嚴(yán)苛細(xì)節(jié)、建立矩陣，將花賣給懂花的人

即便已經(jīng)講到口干舌燥，嘴里甚至都快冒火星了，楊海躍發(fā)現(xiàn)進(jìn)入直播間的人還是寥寥無(wú)幾。

與大部分新主播一樣，楊海躍在剛開播那段時(shí)間，也時(shí)常會(huì)懷疑人生：明明鮮花品質(zhì)不比別家差，為什么客戶不到自家直播間買？

但即使時(shí)常陷入自我懷疑，楊海躍也沒(méi)有動(dòng)搖走高端花卉的決心，他明白身處斗南鮮花產(chǎn)業(yè)帶，一定要利好用產(chǎn)業(yè)帶的貨品優(yōu)勢(shì)，而且自己的目標(biāo)客戶是資深花友，這群人懂得鮮花的價(jià)值，新入行的小白只會(huì)到處比價(jià)，自己肯定干不過(guò)那些賣低價(jià)花的商家。

“我平常也會(huì)和同行交流，很多人都在賺快錢，有些人同時(shí)運(yùn)營(yíng)10個(gè)直播間，走低價(jià)傾銷的路子，一個(gè)直播間不行了反正還有其他九個(gè)，要是都不行了重新?lián)Q號(hào)做，賺波快錢就走?！睏詈＼S表示。

除此之外，楊海躍也發(fā)現(xiàn)很多同行都在做抖音直播，通過(guò)買流量吸引大批觀眾進(jìn)入直播間，隨后宰不懂行的客戶，10元成本價(jià)的花，賣給客戶高達(dá)100元。還有些花商干脆走低價(jià)劣質(zhì)花的路線，打包成套餐批量賣給客戶，因?yàn)閮r(jià)格低客戶即使收到劣質(zhì)花，大多數(shù)人也自認(rèn)倒霉。

“歸根到底，還是平臺(tái)規(guī)則不公平，商家被逼無(wú)奈只能用不實(shí)在的方式對(duì)待客戶，否則沒(méi)法維持運(yùn)營(yíng)成本?！睏詈＼S表示。

慶幸的是，楊海躍堅(jiān)持住了，他也在不斷抬高服務(wù)品質(zhì)，加固自身高端花卉商家的形象。

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一個(gè)細(xì)節(jié)是，楊海躍建立了包裝責(zé)任制，每個(gè)包裝工人都有自己的印章，誰(shuí)打包的花束刻上誰(shuí)的印章，一旦客戶收到花后發(fā)現(xiàn)包裝問(wèn)題導(dǎo)致受損，這個(gè)損失要由負(fù)責(zé)打包的工人承擔(dān)。

如此一來(lái)，沒(méi)有誰(shuí)敢在包裝上掉以輕心?！磅r花太脆弱了，很容易在運(yùn)輸途中受損，如果在最后物流環(huán)節(jié)導(dǎo)致前面所有努力全部白費(fèi)，那真是太難受了?！睏詈＼S表示。

死磕細(xì)節(jié)，將每一個(gè)環(huán)節(jié)做到極致，做到比同行更好，這是楊海躍留住高端客戶的法寶。

如今，楊蘇瑩花房作為淘寶直播中高端花卉代表主播，也嘗試起了矩陣式打法，其新開了一個(gè)名為“朵拉鮮花”的淘寶直播間。楊海躍希望通過(guò)這個(gè)直播間在不影響老號(hào)基調(diào)的情況下拓展更多人群，同時(shí)幫助小白了解鮮花知識(shí)，培養(yǎng)養(yǎng)花愛(ài)好。

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等到小白成為資深花藝愛(ài)好者后，自然會(huì)去到楊蘇瑩花房直播間，挑選自己喜歡的花卉。

此外，小紅書也成為楊蘇瑩花房展示鮮花的重要陣地，不少客人在小紅書看到楊蘇瑩花房拍攝的短視頻，隨后跑到淘寶直播購(gòu)買喜愛(ài)的鮮花。

作為產(chǎn)業(yè)帶商家，楊海躍通過(guò)堅(jiān)守價(jià)值、深耕服務(wù)、拓展內(nèi)容這三點(diǎn)，打造了一個(gè)高客單、高復(fù)購(gòu)、高轉(zhuǎn)化的直播間。這其中，自然也離不開淘寶直播對(duì)產(chǎn)業(yè)帶商家的賦能。

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淘寶直播的產(chǎn)業(yè)帶賦能

直播電商的興起，為昆明斗南成千上萬(wàn)家花店帶來(lái)了更龐大的客戶群體，但并非每位商家都能抓住這些陡然增加的客戶。

此時(shí)，平臺(tái)的扶持與助力尤為重要。楊蘇瑩花房在斗南鮮花產(chǎn)業(yè)帶直播過(guò)程中，淘寶直播會(huì)派小二給到專業(yè)的經(jīng)營(yíng)診斷建議，比如直播時(shí)設(shè)置一些活動(dòng)及專業(yè)的內(nèi)容養(yǎng)護(hù)知識(shí)來(lái)提高用戶觀看時(shí)長(zhǎng)，優(yōu)化直播間封面圖等來(lái)吸引更多的消費(fèi)者在眾多直播間中點(diǎn)擊進(jìn)入直播間。

別看這些小小的細(xì)節(jié)，往往就是微小的改動(dòng)，就會(huì)提升整個(gè)直播間的運(yùn)營(yíng)效率，帶動(dòng)銷量增長(zhǎng)。

今年7月，淘寶直播還推出了全新的產(chǎn)業(yè)帶專項(xiàng)扶持措施——源力計(jì)劃，主要針對(duì)產(chǎn)業(yè)帶的商家、達(dá)人和服務(wù)商機(jī)構(gòu)給予超千萬(wàn)人民幣的流量加持。無(wú)論是達(dá)人，還是產(chǎn)業(yè)帶商家，只要簽約淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶下的綁定機(jī)構(gòu)（含MCN和服務(wù)商等）并有效開播，即可獲得單賬號(hào)的流量獎(jiǎng)勵(lì)。

針對(duì)新商家，平臺(tái)會(huì)派小二親自參與幫助建立從0到1的賬號(hào)成長(zhǎng)路徑；已開播的老商家同樣可以獲得一定的流量獎(jiǎng)勵(lì)。該政策旨在幫助區(qū)域產(chǎn)業(yè)帶提升本土直播運(yùn)營(yíng)能力，孵化新的產(chǎn)業(yè)帶直播團(tuán)隊(duì)，培育更多的本地產(chǎn)業(yè)帶開播商家和主播。

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在源力計(jì)劃的影響下，自7月份以來(lái)，昆明鮮花園藝開播帳號(hào)數(shù)年同比增幅超過(guò)2位數(shù)，新開播帳號(hào)里云團(tuán)花、花的植覺(jué)等帳號(hào)直播間成交破百萬(wàn)。

云團(tuán)花的直播形式是溯源直播，上午基地拿貨直播，下午打包過(guò)程直播，整個(gè)直播真實(shí)可見(jiàn)，轉(zhuǎn)粉是行業(yè)場(chǎng)均轉(zhuǎn)粉的2倍?；ǖ闹灿X(jué)自7月首播，通過(guò)在講解中融入花材搭配等教學(xué)內(nèi)容，直播間粉絲直播間人均停留時(shí)長(zhǎng)是大盤的4倍。

隨著悅己消費(fèi)流行，今年以來(lái)鮮花園藝品類正在淘寶直播不斷爆發(fā)活力。

今年4月以來(lái)，淘寶直播在鮮花園藝行業(yè)開設(shè)了“每周挑花眼”以及“城市植物獵人”自播欄目，旨在挖掘放大熱植、蝴蝶蘭等同比翻倍增長(zhǎng)的黑馬趨勢(shì)品類。

在活動(dòng)中，涌現(xiàn)出了眾多人設(shè)內(nèi)容化的特色直播間，平臺(tái)希望借助年輕消費(fèi)群體x品類x直播方式，將鮮花園藝行業(yè)直播年輕化。

在這其中，平臺(tái)于7月21日開設(shè)的「顏植青年」活動(dòng)，GMV是日常8.7倍，轉(zhuǎn)粉是日常的13倍，涌現(xiàn)出如球蘭少年x見(jiàn)植臉叔、鵝廠廠長(zhǎng)生森蕭總、花燭王子等一批特色直播間。

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本次活動(dòng)曝光近億次，話題+營(yíng)銷的形式也在花友圈引起熱議，同時(shí)也擴(kuò)展了非花友圈的討論與關(guān)注。在小紅書上，十余位KOC+自來(lái)水共同發(fā)起#顏植青年#話題討論，以及熱植塊根等好店好物推薦，引起近5000條互動(dòng)評(píng)論。活動(dòng)結(jié)束后，還有眾多很多消費(fèi)者在小紅書發(fā)起“曬7.21顏植”活動(dòng)的曬單，購(gòu)后分享。

可見(jiàn)，在淘寶直播的影響下，產(chǎn)業(yè)帶找到了新的商業(yè)爆發(fā)點(diǎn)，斗南花市也將在線上再造一個(gè)新“斗南”。

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