精準流量之痛，微贊線上直播營銷方案再出圈

直播營銷絕對是近幾年市場上最火的營銷方式，疫情之下，品牌們都在努力實現(xiàn)從傳統(tǒng)商業(yè)模式到線上的轉型，不少消費品牌都開始進行直播帶貨，短短3年左右的時間，這種商業(yè)模式的市場規(guī)模已經(jīng)從零到破萬億，iiMediaResearch的預測顯示，今年直播電商的的市場規(guī)模將超過1.5萬億。

也是短短3年左右的時間，直播電商已經(jīng)從藍海逐漸走向紅海，商家想要從直播電商中獲取紅利已經(jīng)沒那么容易，沒有大的人力、財力投入，直播電商很難做起來。

直播電商當然是2C直播營銷的最重要方式，它直接面向消費者溝通和銷售，可以說是當代品牌營銷的一次創(chuàng)新，但大部分品牌其實沒有注意到在2B直播營銷方向，同樣有很大的市場。

2B直播營銷或者叫企業(yè)直播營銷（以下簡稱企業(yè)直播），是企業(yè)面向企業(yè)的直播解決方案，除了帶貨，它還包含峰會、活動、培訓、招聘、品牌宣傳、行業(yè)直播等多種場景。

艾瑞咨詢發(fā)布的《2022年中國企業(yè)直播行業(yè)發(fā)展趨勢研究報告》指出，納入企業(yè)直播行業(yè)上下游生態(tài)合作伙伴的總收入，預計未來1-3年企業(yè)直播行業(yè)總營收近百億。

相對于2C的直播帶貨，2B的企業(yè)直播還是較少企業(yè)進入的領域，因此處于實質(zhì)上的藍海周期。

01 企業(yè)直播的痛點

對于大部分企業(yè)來講，2C直播相對容易，人、貨、場的問題有比較成熟的解決方案，而企業(yè)直播則因為市場新、參與者少等原因面臨不少問題。

內(nèi)容專業(yè)、缺乏流量

企業(yè)直播首要的問題就是缺流量。2C的直播帶貨，內(nèi)容的潛在用戶幾乎是全網(wǎng)的用戶，而企業(yè)直播，其內(nèi)容專業(yè)，本身受眾就比較少，并且其對于受眾的門檻要求也高，不是隨便一個人進了直播間就會對內(nèi)容感興趣，也不是隨便一個人進了直播間就能聽懂。

所以B2B的企業(yè)很少做直播營銷，試想某企業(yè)服務的公司直播講自己公司的SAAS原理，某工業(yè)解決方案的公司直播講自己設備的數(shù)字化系統(tǒng)，恐怕不會吸引多少人來聽。

即便是像行業(yè)峰會直播，這類屬于在2B領域受眾比較多的場景，也面臨只能吸引少部分圈內(nèi)人，無法吸引更多人實現(xiàn)破圈的痛點。

這些是企業(yè)直播缺流量的原因，對于企業(yè)直播來講，缺流量是一個比較難解決的問題，而沒有流量，企業(yè)也就難以提升業(yè)務量。

受眾有限，難以獲取精準用戶

缺流量是企業(yè)直播的首要痛點，但并不意味著只要解決了流量問題，企業(yè)直播就成了。

直播帶貨是一種2C場景，其成交的邏輯很明確，即流量轉化率客單價，因此在客單價固定，轉化率相對穩(wěn)定的情況下，企業(yè)只要想辦法提升流量即可。

但企業(yè)直播則沒有這么簡單，如果通過各種方式，將流量做上來，但觀看直播的用戶壓根兒不是企業(yè)的受眾，流量再高也沒有意義，相對直播帶貨要求高流量而言，企業(yè)直播更需要流量精準，精準的流量才能帶來精準的客戶，也才能給企業(yè)帶來長期價值。

轉化率低

企業(yè)直播的第三個痛點就是轉化率問題。

直播帶貨提升轉化率的方式有很多，比如簡單粗暴地靠低客單價的商品（入9.9元100包紙）吸引用戶下單，并逐漸轉化他們購買高客單價商品，比如請符合品牌調(diào)性的明星、達人帶貨等。

但企業(yè)直播提供的一般是服務或解決方案，這種商品本身受眾就小，想讓客戶買單，必須讓客戶充分理解產(chǎn)品的價值，這個過程往往是不輕松的，它需要不斷科普、講解，以及一對一進行定制化研究，因此轉化一個客戶付出的人力、物力都非常高。誠然，短期企業(yè)可以用免費或低價去發(fā)展客戶，但長期它還是需要讓客戶看到自己服務的價值從而真正為此買單。

在這樣的特點下，企業(yè)直播的轉化率往往很低，一些企業(yè)做著做著發(fā)現(xiàn)效率太低，就放棄了。

02 企業(yè)直播需要找到合適的工具和方法

上文已經(jīng)說了，企業(yè)直播的市場規(guī)模是比較大的，這就說明，企業(yè)直播只是因為工具或方法不正確導致出現(xiàn)上述問題，如果能夠有效解決這些問題，企業(yè)直播的未來就是光明的。以下就是針對這些問題的解決思路。

流量獲取，充分利用公域流量

企業(yè)直播缺流量，最主要的問題是不擅長從公域中獲取流量，如何充分利用公域流量，從公域流量中獲取企業(yè)需要的流量，并建立私域流量池，是每一個企業(yè)都需要考慮的問題。

獲取公域流量就要選對公域平臺，抖音、快手這類平臺的直播由算法驅(qū)動，2B直播本身受眾就少，算法能夠給予的流量也就遠遠少于2C的直播，因此，在這些平臺上的企業(yè)直播，往往面臨直播間人少，好不容易通過投放吸引了一些人，結果這些人進來一會就出去了。

相對來說，微信平臺是疊加了算法和社交關系的公域，企業(yè)直播可以在開始階段借助社交關系吸引精準的人群，再由這批人群去吸引更多人群。

比如微贊就是一個打通了微信生態(tài)的企業(yè)直播工具，它可以直接在微信端內(nèi)創(chuàng)建直播，并將直播流進行微信群、朋友圈等推廣，以此來吸引用戶，同時它還有紅包、邀請卡等促進裂變推廣的組件，以此來吸引更多人進入直播。

企業(yè)直播通過微信生態(tài)的社交公域流量吸引首批用戶，并利用社交關系讓用戶形成滾動效應，是充分利用公域流量的不錯選擇。

打造品牌營銷矩陣，構建私域流量池

企業(yè)直播是一種營銷方式，更是企業(yè)為達成商業(yè)戰(zhàn)略的手段，以企業(yè)直播為支點，建立企業(yè)的品牌營銷矩陣和用戶管理體系，才是最終目標。

在建立企業(yè)的營銷矩陣方面，應該形成直播+平臺營銷生態(tài)的整體矩陣，比如微贊就接入來微信公眾號、視頻號和小程序的開發(fā)能力，實現(xiàn)了賬號間的胡同和品牌新媒體矩陣的引流推廣。

矩陣可以實現(xiàn)這樣的場景，企業(yè)通過視頻號直播，在直播前和中，通過公眾號觸達用戶，在通過直播間的微贊商城直接促進轉化。

在建立用戶管理體系方面，企業(yè)應將公域流量的精準用戶打造為私域流量池，并長期進行維護，形成獲客——留存——分析——轉化的長期路徑。

從純直播到整合營銷管理體系

大部分品牌在進入直播領域時，首先考慮的是直播賣貨，這是最簡單也是最容易想到的直播營銷方式，但對于一個想要長期打造品牌，建立內(nèi)外部營銷管理體系，并將數(shù)字化作為戰(zhàn)略的企業(yè)來講，僅僅直播帶貨只是第一步。

帶貨的背后是人、貨、場三要素，這個三個要素應該通過企業(yè)直播工具以及上文所說形成的營銷矩陣來合理布局，人、貨、場三要素背后代表的是用戶、流量、數(shù)據(jù)、營銷等多種元素，這些元素應該形成可視化的管理營銷系統(tǒng)。

因此，對于企業(yè)直播來講，以直播為核心點，形成系統(tǒng)化、平臺化、數(shù)據(jù)化的整合營銷管理體系，才是企業(yè)直播的終極目標。

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