前段時間,各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭都公布了自己的二季度業(yè)績,跟一季度相比,增速大大放緩;一線城市的社會零售品銷售總額,也出現(xiàn)了負(fù)增長,消費(fèi)復(fù)蘇的挑戰(zhàn)仍然很大。
但在得物,卻看到了商家們生意的另一番景象。近一年,在得物年銷破億商家增長了70%,超5000萬的商家也增長了50%,得物商家們的生意,正在批量爆發(fā)。
Coach是較早入駐得物的奢侈品牌,其中一款Georgie 27 手袋,單品銷量累計近 10 萬件,銷售額過億,另一款 Zip TOP 30 托特包也在該平臺錄得過億銷售額。
某日化品牌代理商,今年年初才入駐得物,短短兩個月,銷售增長六倍,保守估計,今年業(yè)績可以過億。
韓束品牌在今年 520 期間,20 天內(nèi)就達(dá)成了 1000 萬元銷售額,成為得物平臺內(nèi)國貨美妝護(hù)膚品類的 TOP1。
黃金珠寶首飾配飾類目,億元俱樂部商家同比增長超260%,2024年整個類目預(yù)計4-5倍增長。某黃金老字號品牌經(jīng)銷商,入駐得物半年,GMV增長700%……
短期就獲生意爆發(fā)的商家還有很多,他們在得物業(yè)績爆發(fā)的秘密是什么?我們今天就通過幾個商家故事一探究竟。
01 聚焦于貨品,動銷快,運(yùn)營成本低
作為大牌美妝代理的商家入駐得物前,趙路本身就是得物的用戶,買過鞋和潮流單品。
一次偶然的機(jī)會,趙路發(fā)現(xiàn)得物社區(qū)中有人分享美妝產(chǎn)品,捕捉到得物美妝的巨大商機(jī)。2023年10月,趙路和另一位合伙人開啟了在得物的美妝生意。入駐得物首周,趙路僅推出赫蓮娜黑繃帶等三款高客價單品,實現(xiàn)了GMV30萬的佳績。這不僅是一次成功的試水,更是對市場精準(zhǔn)把握的證明。2024年情人節(jié),他們將商品數(shù)量增加到55個, GMV一舉突破400萬。此后,他們大量投入貨源,增加SKU,兩個月后的圣誕節(jié)期間,其YSL小金條、紀(jì)梵希紅絲絨等禮盒訂單量就突破了7000份。次年情人節(jié),又上線了SKII禮盒,將商品數(shù)量增加到55個,GMV更是達(dá)到4000萬元。
“得物的人群屬于高凈值用戶,愿意為心儀、高客單價的商品買單?!壁w路如是說,而他在得物上的運(yùn)營團(tuán)隊僅有2人。浙江永康的家居品牌造物集,同樣僅靠2個運(yùn)營人員,就在入駐得物次月,實現(xiàn)了超預(yù)期的銷售業(yè)績,且還在高增長。如今得物成為該品牌全網(wǎng)銷量最重要的渠道之一。
據(jù)他們介紹,得物幫商家簡化了運(yùn)營環(huán)節(jié),省去了售前、設(shè)計等動作,只需完成上架、改價、發(fā)貨等基礎(chǔ)操作,聚焦在“好貨”,靠自然流量就能快速動銷,此外,他們在得物的營銷策略十分簡單,不用額外投流即可起盤,在自然流量下可以觀察有潛力的商品,再選擇適配的得物營銷工具就可以打爆,降低了商家的經(jīng)營門檻。
“如果在其他平臺,可能前三個月都是冷啟動期,商家要在平臺花錢買流量做業(yè)績,平臺雖然賺了大量廣告費(fèi),但是商家經(jīng)營復(fù)雜了,消費(fèi)者也沒有得到實惠,最終只有平臺得利。”
讓商家降低運(yùn)營成本的還有遠(yuǎn)低于行業(yè)的退貨率,“得物平臺的運(yùn)營成本真實可計算,退貨率僅有2%;平臺的專業(yè)客服服務(wù),每月至少可以幫我們節(jié)約兩個人力,相當(dāng)于每月節(jié)約了2萬元的成本。”趙路說。
02 聚焦于需求,選對品,輕松出爆款
前兩年我在直播平臺經(jīng)常刷到一款可以套在近視鏡上的太陽鏡,設(shè)計挺酷的,定價199元,總覺得有點貴,就一直沒下單,后來過了兩個月又刷到另一個商家,同樣的款式,連廣告內(nèi)容都很雷同,竟然定價19.9元。
我后來跟懂行的商家聊到這個現(xiàn)象,他們告訴我,這是因為一個新品出來,商家在直播平臺會先定一個高價格,用廣告狂轟亂炸,讓你多次刷到,你就會以為這款產(chǎn)品似乎就應(yīng)該值這么多錢;但是到了旺季快結(jié)束,他們就開始用超低價甩賣,其實都是同一個貨品,但是前期通過強(qiáng)廣告收割小白用戶,后期通過低價格甩庫存。
但這種營銷方式在得物恐怕就行不通,因為得物會把用戶需求放在流量變現(xiàn)的前面。
在得物,貨盤就是最好的流量來源。聚焦于用戶的真實需求,每個商家盡可能多在得物上架貨品,形成豐富的貨品結(jié)構(gòu)和層次,從而獲得更多精準(zhǔn)流量。
據(jù)了解,平臺的運(yùn)營每天會依據(jù)用戶偏好,制作機(jī)會商品清單,讓商家根據(jù)用戶需求來組品,還提供“貨單匹配”服務(wù),幫助商家更快找到“能賺錢”的商品。商家通過價優(yōu)好貨、新品首發(fā)、IP款、定制款、專供/專門開發(fā)款、禮盒款等各種打法調(diào)整貨盤結(jié)構(gòu),滿足得物消費(fèi)者的特定需求。
比如,三年前,在得物第一個做小家電禮盒的起風(fēng)了電商,在其他商家都主推單品的時候,他選擇了年輕人送禮場景,把飛利浦剃須刀做成禮盒,加入收納和泡沫產(chǎn)品,價格比單品略高一點,一下子就火了,一個多月賣了900多萬,后來把這種模式廣泛推廣,目前已經(jīng)年銷幾個億。
再比如今年七夕,德芙巧克力,在禮盒的基礎(chǔ)上再增加一個情人節(jié)贈品,再次強(qiáng)化了節(jié)日的禮品屬性,大大提升了品牌在節(jié)日期間的銷量。零食品牌格力高入駐得物,做了三麗鷗IP聯(lián)名禮包和格立高產(chǎn)品全家福,七夕期間從0到突破1000單。
IP聯(lián)名款是不少品牌在得物經(jīng)營的法寶,伊利牛奶在得物推出線條小狗、草莓熊、迪士尼公主等聯(lián)名款,意外發(fā)現(xiàn)了年輕人平輩送禮的需求,原來年輕人對伴手禮的需求是要有文化屬性,不能只有功能性,線條小狗那一款更是火爆出圈,其他渠道反向來要貨。
03 聚焦于長期,爆品更長效,增長更穩(wěn)定
2019年,迅笛旗下潮牌出過一款褲子,過去五年沒有做過任何改動,至今還在得物銷售?!巴ǔ碚f,得物的爆款銷售周期會更長。”
還有一個黃金珠寶品牌,今年520做了一個牡丹花的金飾,一推出來就很受歡迎,雖然是為情人節(jié)推出的禮贈產(chǎn)品,但是卻一直在賣。
在服飾領(lǐng)域,多數(shù)爆款在傳統(tǒng)電商銷售三個月后,就面臨換季,銷售周期結(jié)束,需要不斷出新品才能獲取流量。但在得物,年輕人會為喜歡的商品賦予獨(dú)特的價值,從而延續(xù)商品的生命力,經(jīng)過一個周期后,下個周期還能賣起來。但同樣的產(chǎn)品拿到其他平臺,不會有相似的周期。
穩(wěn)定的經(jīng)營讓商家更有耐心投入產(chǎn)品開發(fā)中,不必焦慮流量的轉(zhuǎn)瞬即逝,不必?fù)?dān)心同行的模仿跟進(jìn),不必困擾在眼花繚亂的平臺政策調(diào)整中,專注于做好產(chǎn)品,而好的產(chǎn)品又進(jìn)一步推動業(yè)績的穩(wěn)步增長,這才是商家夢寐以求的良性發(fā)展。
星巴克中國入駐得物以來,水杯首月銷售額即翻倍,在同類電商平臺中得物GMV年增速第一,是其全網(wǎng)增長最快的平臺。得物上購買星巴克水杯的人群中,18到25歲的年輕人占了60.83%,他們主要是用星巴克的高顏值水杯做禮贈,寓意“一杯(輩)子”,但在其他平臺,星巴克只是普通的水杯。
星巴克在得物挖到了商品的新需求,發(fā)布新品的頻率也變得很高,結(jié)合年輕人的禮贈需求,從520、七夕節(jié)日禮贈,到年底圣誕得物獨(dú)家定制水杯,雙方合作持續(xù)深入。
04 總結(jié)
好的平臺會讓商家減少內(nèi)耗,聚焦于業(yè)績,聚焦于用戶,聚焦于需求,聚焦產(chǎn)品,帶領(lǐng)商家集體進(jìn)步。
近半年來,得物上一些服裝、數(shù)碼、家居、家電商家的月GMV增長已超過400%。520期間,服裝、美妝個護(hù)、箱包、3C數(shù)碼、家電、家居、配件等多個類目中,GMV增幅超300%的商家占比同比增長20%。
眾多商家在得物的業(yè)績爆發(fā),也讓我們看到了電商發(fā)展的另一種可能性,如果你也厭倦了內(nèi)卷式競爭,不妨去得物尋找機(jī)會。
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