財稅SaaS魔咒？百望云鐵了心要打破

在金稅三期的基礎(chǔ)上，從去年開始實施的金稅四期，進(jìn)一步推動了全鏈條的財稅政務(wù)數(shù)字化進(jìn)程，引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)入數(shù)字電票時代。而隨著數(shù)字電票時代的到來，廣大的中小微企業(yè)因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的廣泛開票需求，為行業(yè)財稅數(shù)字化帶來了全新發(fā)展機(jī)遇。

行業(yè)風(fēng)口之下，作為財稅數(shù)字化賽道的領(lǐng)頭羊，百望云也如愿在港上市。盡管財稅數(shù)字化是個黃金賽道，但身為領(lǐng)頭羊的百望云，卻成了業(yè)內(nèi)知名的“虧損王”。

在黃金賽道連虧九年

根據(jù)弗若斯特沙利文報告，按收入計中國財稅相關(guān)交易數(shù)字化市場規(guī)模由2018年的37億元增至2022年的59億元，復(fù)合年增長率為12.4%；預(yù)計于2027年達(dá)至193億元，2022年至2027年復(fù)合年增長率為26.7%。高增長的數(shù)據(jù)說明了行業(yè)的發(fā)展前景，但百望云的表現(xiàn)卻差強(qiáng)人意。

據(jù)公開資料顯示，2020年—2022年和2023年1—9月（下稱“報告期”），百望云分別實現(xiàn)營業(yè)收入29111.5萬元、45376.3萬元、52576.5萬元、46844.2萬元，年度虧損38880萬元、44847.3萬元、15622.4萬元、21345.7萬元，合計虧損了近12億元。倘若不考慮股改等因素的影響，百望云自2015年成立以來，近9年的發(fā)展合計虧損了20多億元，且虧損的情形目前仍未改觀。

首先，是為公司創(chuàng)收最多的業(yè)務(wù)，本身的毛利率偏低。根據(jù)百望云公開披露的數(shù)據(jù)顯示，公司的數(shù)智驅(qū)動智能解決方案，具體包括數(shù)字精準(zhǔn)營銷服務(wù)、智能風(fēng)控服務(wù)等業(yè)務(wù)，已經(jīng)占據(jù)了其創(chuàng)收的大頭，但這部分營收本身提供的毛利卻不足。公開資料顯示，自2022年起數(shù)字精準(zhǔn)營銷服務(wù)，已成為公司創(chuàng)收最高的業(yè)務(wù)。2022年-2023年其創(chuàng)造的營收，分別占到了其當(dāng)年總營收的32.4%、38.2%。不過，仔細(xì)看這部分業(yè)務(wù)不難發(fā)現(xiàn)，其毛利率卻并不穩(wěn)定且總體偏低，其中最高30.7%，最低僅7.1%，大多時候僅為個位數(shù)。

從招股書提供的相關(guān)數(shù)據(jù)來看，其毛利率低主要源于其本身的成本較高。根據(jù)招股書，2020年、2021年、2022年，以及截至2022年及2023年9月30日止9個月，百望云向營銷代理支付的大額轉(zhuǎn)介費，分別為2450萬元、6420萬元、1.54億元、1.09億元及1.65億元，分別占同期總銷售成本的15.6%、27%、49.3%、49.5%和49.7%。如此高的銷售成本，導(dǎo)致其毛利率持續(xù)走低。

其次，百望云的財稅數(shù)字化解決方案業(yè)務(wù)占比大，總體拉動作用越來越低。據(jù)百望云招股書顯示，報告期內(nèi)云化財稅數(shù)字化解決方案營收，分別為1.57億元、1.58億元及2.20億元，占總營收比例分別為34.5%、30.1%及30.8%。在其總體營收占比中，這一核心業(yè)務(wù)的營收比重已經(jīng)排到了第二位，而數(shù)字營銷等相關(guān)業(yè)務(wù)則占到了第一位。

在財稅數(shù)字化業(yè)務(wù)增長乏力之后，為了拉動營收增長，百望云采取高傭金，吸引代理商拓展業(yè)務(wù)的策略，短時間內(nèi)確實提高了營收規(guī)模，但由于高昂的轉(zhuǎn)介費，百望云的虧損額不斷擴(kuò)大。

高成本背后的SaaS魔咒

從整個行業(yè)來看，類似像百望云這樣的公司，在SaaS行業(yè)內(nèi)并不少見，高成本、重研發(fā)、重銷售，幾乎是很多SaaS公司的共同特征，這也是導(dǎo)致其虧損的關(guān)鍵因素。

首先，是SaaS公司對研發(fā)的要求高，普遍研發(fā)投入大。以同樣SaaS出身的北森控股為例，截至2023年第一季度，北森控股的研發(fā)開支為3.03億元，占到北森控股總收入7.51億元的40.3%。僅研發(fā)一項的開支，就占到了總收入的40%，這個比重比華為的15%、百度的最高25%還要高出不少，但放在SaaS行業(yè)內(nèi)卻似乎是司空見慣的事情。

以同樣深耕財稅領(lǐng)域多年的用友和金蝶來說，其研發(fā)費用也常年在22%以上。以金蝶來說，其2020年研發(fā)費用占收入的25.8%，2021年研發(fā)費用為12.6億元，同比增長20.4%，略慢于收入增長的24%，但仍占據(jù)20%以上的比重；2023年其研發(fā)費用達(dá)14.4億元，占總營收的25.4%，不僅總體占比提升，而且絕對數(shù)字也在增長。由此不難看出，研發(fā)費用高并不是某個SaaS公司所獨有，而是在行業(yè)具有普遍性。

其次，獲客成本高、難度高，也給其帶來了巨大的銷售和營銷開支。同樣以前文的北森為例，其在2023年一季度的銷售費用及營銷開支，就達(dá)到了3.87億元，比其研發(fā)開支更大，占營收的比重更高，兩項成本合計更是占據(jù)當(dāng)期營收的91%，這還不算管理費用、財務(wù)費用等期間費用開支，如此高額的成本之下，其虧損自然是不可避免的了。

同樣，前文所述的金蝶、用友，在這一點上也沒有例外。據(jù)8月24日用友網(wǎng)絡(luò)發(fā)布的2024年半年度業(yè)績報告顯示，報告期內(nèi)公司營業(yè)總收入38.05億元，同比增長12.93%；凈虧損7.94億元，幾乎在同一時間，金蝶的財報虧損為2.18億元，盡管較上年有所縮窄，但仍未徹底扭虧。

結(jié)合行業(yè)來看，SaaS公司研發(fā)費用和銷售費用高，幾乎是不可避免的行業(yè)痼疾。首先，市場費用高是因為中小企業(yè)太分散，觸達(dá)難度過大，綜合獲客成本過高導(dǎo)致的，而這個市場上大部分都是中小企業(yè)。其次，研發(fā)投入高是因為SaaS對用戶體驗、系統(tǒng)穩(wěn)定性、產(chǎn)品成熟度比一般軟件公司要高很多，其投入自然也就相應(yīng)大很多，考慮到行業(yè)激烈的競爭，這種投入自然也就更大了。可見，在未走上正軌之前，絕大多數(shù)SaaS企業(yè)，均免不了受高研發(fā)、銷售魔咒帶來的負(fù)面影響。

回到百望云來看，其除了2020年之外，其余各年份，銷售及營銷開支、研發(fā)費用以及一般行政開支的總費用，占比都超過了80%，其中各年份銷售及營銷開支、研發(fā)費用，兩項費用合計占據(jù)了絕大部分費用開支，導(dǎo)致其成本居高不下，加上常年的大量轉(zhuǎn)介費，這都使其身陷虧損之中。

金融助貸業(yè)務(wù)成破局關(guān)鍵？

在財稅數(shù)字化業(yè)務(wù)占比逐年走低，數(shù)字營銷業(yè)務(wù)占比擴(kuò)大的同時，百望云的智能風(fēng)控業(yè)務(wù)，也在異軍突起，逐漸成為其三大核心業(yè)務(wù)之一。從招股書的介紹來看，這部分業(yè)務(wù)主要是中小企業(yè)助貸。數(shù)據(jù)顯示，從2020年到2023年，百望云的智能風(fēng)控業(yè)務(wù)（即助貸業(yè)務(wù)）的占比，就逐漸從起初的12%，上升到了后來的19%，成為業(yè)務(wù)的重要增長點。那么，金融助貸業(yè)務(wù)，能否成為百望云的破局關(guān)鍵呢？從目前來看，并不現(xiàn)實。

首先，從行業(yè)來看，金融助貸本質(zhì)上是利用自身積累的中小企業(yè)數(shù)據(jù)，為其提供小微信貸，本質(zhì)上與BAT等大廠的助貸業(yè)務(wù)沒有分別，競爭優(yōu)勢并不顯著。招股書顯示，百望云的服務(wù)對象包括銀行、持牌消費金融以及小貸公司。截至2020年、2021年、2022年及2023年9月末，百望云利用數(shù)據(jù)驅(qū)動的智能解決方案服務(wù)的金融客戶分別為68名、91名、101名及88名。截至2023年9月，百望云每名客戶的平均收益為305萬元；已交付的企業(yè)經(jīng)營報告包含的企業(yè)數(shù)量約223萬家，數(shù)字化精準(zhǔn)營銷服務(wù)促成的貸款規(guī)模約356億元。

在助貸業(yè)務(wù)上，百望云主要還是依賴，線下代理商轉(zhuǎn)介客戶資源，后者將客戶介紹到百望云的在線平臺，并協(xié)助用戶在平臺上填寫基本申請信息，再由百望云將客戶分類推薦給不同金融機(jī)構(gòu)。本質(zhì)上，百望云更像是一家連接小微企業(yè)、線下代理商和金融機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)貸款中介，而非一家純粹的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字科技平臺，這與BAT等互聯(lián)網(wǎng)大廠做的助貸業(yè)務(wù)并無二致，相比后者百望云的優(yōu)勢并不明顯（BAT的數(shù)據(jù)更豐富、規(guī)模更大、風(fēng)控更嚴(yán)）。

其次，從收益上來看，這部分的收益也不高。招股書顯示，對金融機(jī)構(gòu)的信貸融資產(chǎn)品，截至2020年、2021年、2022年及2023年9月末，百望云向代理商支付的轉(zhuǎn)介費比率，分別介于0.46%至0.58%、0.3%至0.69%、0.1%至0.72%及0.37%至0.79%。對金融機(jī)構(gòu)的貸款產(chǎn)品，百望云向代理商支付的轉(zhuǎn)介費比率，分別介于0.07%至0.97%、0.05%至1.18%、0.17%至1.6%及0.2%至1.2%。

對此百望云在招股書中也做出解釋認(rèn)為：“轉(zhuǎn)介費高主要是由于市場競爭激烈，導(dǎo)致相關(guān)成本增加?！背酥J之外，百望云還從事企業(yè)征信業(yè)務(wù)，通過為銀行提供中小企業(yè)征信報告，后轉(zhuǎn)向給持牌征信機(jī)構(gòu)提供報告，并收取1%-5%的服務(wù)費。從單筆收益來看，這個收益比前者略高，但這部分業(yè)務(wù)目前占比較低。招股書顯示，截至2022年和2023年9月末，百望云來自相關(guān)機(jī)構(gòu)的收益，分別為390萬元和3700萬元，在其總營收中占比仍較低。

總的來看，在金融助貸業(yè)務(wù)上，百望云既沒有比較優(yōu)勢，也沒有太大收益。在當(dāng)前的局勢之下，恐怕很難依靠它破局。

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財務(wù)saas1

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