01 一個(gè)三農(nóng)達(dá)人的逆襲人生
今年8月，快手三農(nóng)達(dá)人@明明姐做了一場(chǎng)周年慶直播帶貨，只有155萬(wàn)粉絲的她，創(chuàng)造了1148萬(wàn)GMV，僅預(yù)約人數(shù)就高達(dá)12萬(wàn)。
這場(chǎng)直播的業(yè)績(jī)不僅讓她本人很震驚，也讓快手小二很驚訝，小二告訴她，她的復(fù)購(gòu)率高達(dá)94.5%，粉絲獨(dú)占性和黏性極高，很多人因?yàn)樗攀状卧诳焓窒聠巍?/p>
但是，如果去看她的賬號(hào)，你第一眼的感覺，不會(huì)認(rèn)為這個(gè)達(dá)人有什么特別，這分明就是一個(gè)普普通通的東北縣城農(nóng)村婦女，但只有她的老粉兒才知道她這一路多不容易：
12歲輟學(xué)喂豬，每天有干不完的活兒；
16歲外出打工，20歲回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)卻以失敗告終；
離婚后，一個(gè)人帶著5歲的女兒獨(dú)自生活多年；
做快手前兩年，也沒什么流量……
但命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)就發(fā)生在她做快手賬號(hào)三年后，當(dāng)時(shí)積累了不到30萬(wàn)粉絲，開啟了第一場(chǎng)直播帶貨，業(yè)績(jī)高達(dá)150多萬(wàn)，她很震驚，也很激動(dòng)，從此開始了真正的逆襲人生。
只是大家還是不明白，為什么這個(gè)粉絲數(shù)并不亮眼的明明姐，在帶貨方面就這么出色呢？
最近，在2024快手三農(nóng)生態(tài)大會(huì)上，她分享了自己的“變現(xiàn)秘籍”……
02 嘮嗑型達(dá)人，竟有如此大魅力？
明明姐開啟直播純屬一時(shí)興起，當(dāng)時(shí)晚上剪完視頻之后，沒事可做，就開播跟粉絲嘮嗑，匯報(bào)自己家里的事兒，堅(jiān)持了一段時(shí)間后，直播間在線人數(shù)居然能有3000人。
有了人氣，她就想試試直播帶貨，先跟一個(gè)浙江零食品牌合作了一次，當(dāng)時(shí)也沒啥經(jīng)驗(yàn)，就發(fā)了兩條預(yù)熱視頻，貨品議價(jià)能力也不足，但還是一炮打響，業(yè)績(jī)超過150萬(wàn)，這讓她信心倍增。
去年，她又把大哥大嫂家種的大米搬到直播間銷售，結(jié)果一大倉(cāng)大米被一搶而空，全村都被震驚了。
（明明姐三年來(lái)，多次幫大哥大嫂賣大米）
在大會(huì)上，她說，直播帶貨首先是人品要靠譜，“只有讓老鐵相信你的人品，賣貨才是水到渠成的事。”
其次，她還有自己的一套“帶貨+內(nèi)容”方法論。
在帶貨方面，可以用“三代”來(lái)概括：代選、代用、代購(gòu)。
什么是代選呢？
就是把自己當(dāng)成用戶，用同類生活方式思維選大眾款，讓粉絲用得上、用得起。她的想法是，只為自己的粉絲服務(wù)，別家粉絲的需求跟她無(wú)關(guān)。
通過后臺(tái)數(shù)據(jù)，她了解到，70%的粉絲是女性，70%的粉絲40歲以上，50%的粉絲來(lái)自東三省，主要是三線及以下城市和農(nóng)村。
這樣的粉絲畫像，意味著消費(fèi)力強(qiáng)，同時(shí)需求也會(huì)更日常，所以她的選品圍繞鞋服、食品、日化、小家電等等，價(jià)格帶主要在40到300元；直播間給粉絲送福利，也不會(huì)像其他大主播那樣送手機(jī)，而是選擇農(nóng)村更常用的電動(dòng)車，所以，她在“代粉絲選品”這件事上非常聚焦。
那什么又是代用呢？
代用就是替粉絲試用，明明姐以前賣了10年衣服，有介紹商品的經(jīng)驗(yàn)，她會(huì)在直播、短視頻或者聊天中，持續(xù)性給粉絲多角度深度種草，還會(huì)用自己粉絲聽得懂的體感式語(yǔ)言分享，在賣貨講解時(shí)，結(jié)合自身生活經(jīng)驗(yàn)，非常真誠(chéng)和實(shí)在。
而代購(gòu)則是從源頭把握好貨源，她認(rèn)為，“從源頭把握好貨源，實(shí)事求是地賣貨，你才可能有回頭客?！?/p>
雖然帶貨主播都會(huì)說自己是源頭好貨，可是有誰(shuí)會(huì)堅(jiān)持親力親為，親自看、親自談、親自定？明明姐就是這樣，她的直播間基本上只有兩種貨源：家鄉(xiāng)土特產(chǎn)和官方推薦的可以探廠觀摩的品牌貨。
（明明姐在給家鄉(xiāng)帶貨）
身處黑龍江，有豐富的東北特產(chǎn)，但是她作為普通人，也沒有啥供應(yīng)鏈，她就一個(gè)一個(gè)去談，哈爾濱紅腸、綏化老面包等都是她自己談自己定的。
另外，她還善于借力快手官方小二，最開始她直播間里是白牌為主，借助小二的介紹，慢慢升級(jí)成大品牌；小二還幫她組專場(chǎng)、提供助播和場(chǎng)地，讓她這個(gè)0經(jīng)驗(yàn)的直播帶貨達(dá)人很快走向了專業(yè)，也讓她的帶貨選品更寬更深。
整體來(lái)看，明明姐的直播帶貨主打一個(gè)靠譜，她說自己也是農(nóng)民，知道農(nóng)民的錢來(lái)之不易，所以她不會(huì)亂推薦東西，一定會(huì)精挑細(xì)選，這種認(rèn)真的態(tài)度，就跟她在短視頻內(nèi)容里呈現(xiàn)的“真實(shí)人品”非常一致。
那么，她又是如何在內(nèi)容上打出了“真實(shí)”的人設(shè)呢？
04 真實(shí)的力量，超乎你想象
一說到真實(shí)，很多人以為就是呈現(xiàn)日常。
明明姐剛開始做快手時(shí)，也是發(fā)一些下樓買菜的日常生活視頻，流量卻很慘淡。
她想起以前做互聯(lián)網(wǎng)廣告時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，快手家人們喜歡真實(shí)，但只有真實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要整點(diǎn)“不一樣、不一般、可能大家都有點(diǎn)夢(mèng)想想要去做”的事兒。
讓明明姐深刻感悟到這一點(diǎn)，是一次偶然的爆火。2022年1月，剛回村時(shí)，她花了一萬(wàn)塊錢買了一個(gè)農(nóng)村小院，把改造過程記錄下來(lái)，沒想到播放量超百萬(wàn)，最后漲粉10萬(wàn)；但是很快就遇到瓶頸，怎么再來(lái)點(diǎn)新鮮的呢？她開始自己動(dòng)手鋪地、壘灶臺(tái)、種葡萄，這種沉浸式長(zhǎng)線內(nèi)容，又讓她漲粉10萬(wàn)。
（左側(cè)是明明姐最火內(nèi)容，右側(cè)是日常內(nèi)容）
她表示，第一次跨過瓶頸，更多是靠直覺，但第二次，靠的是分享真實(shí)溫馨的家庭生活。
當(dāng)時(shí)恰好她把現(xiàn)在老公的兒子接過來(lái)一起住，因?yàn)槭侵亟M家庭，一家人的相處有許多需要磨合的地方，而作為后媽，她細(xì)致顧及到初來(lái)乍到的兒子的衣食住行，深深引發(fā)眾多老鐵的共鳴，贊嘆她能做到“一碗水端平”。
這個(gè)新內(nèi)容，讓她跳脫出了「小院改造」，有了更多真實(shí)生活分享的話題。
第三次突破瓶頸，也是得益于真實(shí)生活經(jīng)歷。去年，她把與再婚丈夫結(jié)婚的婚禮全過程記錄下來(lái)，又一次在快手火起來(lái)，兩人五年風(fēng)風(fēng)雨雨的攜手同行，吸引了更多被感動(dòng)的老鐵。
一次次瓶頸的突破，讓她理解了家人們愛看什么。她說：“快手是一個(gè)社區(qū)，是一個(gè)線上村，粉絲就像我的網(wǎng)絡(luò)鄉(xiāng)親。鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親不光關(guān)心咱們的人生大事兒，他們更在乎咱們到底是個(gè)什么樣的人，希望看到咱們真實(shí)的人生經(jīng)歷和情感思考。”
“一時(shí)看的是新鮮的內(nèi)容，而持續(xù)看的是真實(shí)的人品。”她強(qiáng)調(diào)。
怎么呈現(xiàn)自己真實(shí)的人品呢？她分享了三點(diǎn)：
第一個(gè)方法是要“真情實(shí)感”。她說，“真實(shí)造夢(mèng)是我最開始做內(nèi)容的爆款密碼?！?/strong>
她有時(shí)候覺得自己不是三農(nóng)博主，而是一個(gè)情感博主。雖然她的視頻內(nèi)容是鄉(xiāng)村生活，但借著記錄生活她一直在真誠(chéng)表達(dá)自己的生活態(tài)度。她希望大家不光能看到1萬(wàn)塊錢可以買到一個(gè)小房，更要看到她們一家人回歸農(nóng)村老家，立志把日子過好的決心。
她的視頻里經(jīng)常有一些人生感悟，“我一定要折騰，擺脫不好的現(xiàn)狀，掌握自己的命運(yùn)”，“農(nóng)村并不是別人眼中的荒涼，而是未來(lái)所有人都向往的遠(yuǎn)方”，對(duì)生活的積極正向態(tài)度，是粉絲們喜愛她的重要原因之一。
二是家族矩陣。她和丈夫四哥堅(jiān)信“獨(dú)木難成林”，所以在通過快手賺到錢后，也帶動(dòng)家里人一起開通快手賬號(hào)。
而通過引入更多家人，明明姐的視頻中也出現(xiàn)了更多真實(shí)的人物角色，如同一出真實(shí)的《鄉(xiāng)村愛情》電視劇，粉絲們能夠在他們的賬號(hào)里看到立體、豐富且真實(shí)的農(nóng)村生活和人際關(guān)系。目前，她的家人們賬號(hào)也有了不少粉絲，構(gòu)建起了一個(gè)家族號(hào)矩陣，比如@桃紅姐愛生活，是她二姨家表姐，37萬(wàn)粉絲；@娜娜的小蘋果，是小叔子媳婦，近20萬(wàn)粉絲；@明明姐老弟，是她弟弟和弟媳；@小東燦燦，是她鄰居。
（明明姐的家族矩陣）
這種真實(shí)的家庭立體關(guān)系，一方面讓話題更多，內(nèi)容更豐富，另一方面，讓粉絲們更好的了解他們都是什么樣的人，用明明姐的話說就是“真實(shí)的線下家人”的呈現(xiàn)，會(huì)讓更多的“線上家人”認(rèn)識(shí)、了解和信任她。
三是用好直播，她說，“短視頻可以讓別人看到你，但直播才能讓別人真正信任你。”
當(dāng)初不到10萬(wàn)粉絲時(shí)，她開啟直播，在線人數(shù)只有十幾個(gè)，每天直播兩個(gè)小時(shí)，堅(jiān)持了兩個(gè)月，粉絲明顯更親了。
正是這些多角度的真實(shí)人生經(jīng)歷，讓粉絲們知道了她的真實(shí)人品，也正是因?yàn)檎鎸?shí)，她后續(xù)的直播帶貨爆發(fā)也就順其自然了，粉絲的獨(dú)占性、復(fù)購(gòu)率、下單率自然也就遠(yuǎn)高于其他達(dá)人。
其實(shí)，這種網(wǎng)絡(luò)鄉(xiāng)親的情感，樸素而真實(shí)，同時(shí)也形成一種強(qiáng)大的社交關(guān)系和私域特性，成為快手獨(dú)有的一大特色，這種特色也讓快手三農(nóng)達(dá)人的變現(xiàn)更有效率。
05 快手如何讓三農(nóng)達(dá)人更好變現(xiàn)？
“真實(shí)的人、真實(shí)的關(guān)系、真實(shí)的生活，讓私域和信任在快手社區(qū)自然地生長(zhǎng)出來(lái)。”
在2024快手三農(nóng)生態(tài)大會(huì)上，快手三農(nóng)內(nèi)容負(fù)責(zé)人烏日娜表示，在快手，創(chuàng)作者具有極高的粉絲粘性，每天有800萬(wàn)人來(lái)快手‘追更’三農(nóng)作者，高度粘性的私域讓變現(xiàn)更加容易，三農(nóng)百萬(wàn)粉作者的銷售額中，68.9%都由粉絲貢獻(xiàn)。
（快手三農(nóng)社區(qū)內(nèi)容中心負(fù)責(zé)人烏日娜）
同時(shí)，快手平臺(tái)也秉持“讓有恒心者有恒產(chǎn)，有恒產(chǎn)者有恒心”的理念，為創(chuàng)作者提供了數(shù)十種變現(xiàn)模式，今年9月，快手三農(nóng)創(chuàng)作者月收入超過10萬(wàn)的人數(shù)，同比去年增長(zhǎng)超過18.7%。
所以，快手三農(nóng)達(dá)人的變現(xiàn)能力都非常強(qiáng)。
@王北四在東北，一個(gè)遠(yuǎn)嫁東北伊春的四川姑娘。2022年起拍攝短視頻，2024年5月8日，首次直播帶貨，粉絲量?jī)H200萬(wàn)GMV近千萬(wàn)，訂單量超29萬(wàn)，成績(jī)堪比頭部主播。
@桃博士農(nóng)業(yè)宋老師，則通過分享桃樹的種植技術(shù)贏得了70多萬(wàn)老鐵的信任，她今年開始構(gòu)建產(chǎn)銷一體化的模式，以讓果農(nóng)掙到更多錢。她推薦的農(nóng)資已銷售上千萬(wàn)。
@村支書張瑋，作為一個(gè)寧夏回族自治區(qū)的90后村支書，通過快手短視頻教大家紅梅杏樹的防凍、也會(huì)介紹村里的特產(chǎn)和旅游，積累了十幾萬(wàn)粉絲，今年6月，紅梅杏滯銷，從沒直播帶貨的她，連續(xù)直播13天，賣了30多噸杏，帶來(lái)了48萬(wàn)元的收入，終于讓村民一年的耕耘沒有白費(fèi)。
現(xiàn)在，為了讓三農(nóng)達(dá)人更好的變現(xiàn)，快手推出了一攬子計(jì)劃，比如：
“三農(nóng)耕耘計(jì)劃”：未來(lái)1年投入1億現(xiàn)金，扶持田園生活、農(nóng)技知識(shí)、三農(nóng)資訊類內(nèi)容，給予高用戶喜愛度的創(chuàng)作者補(bǔ)貼激勵(lì)；
“三農(nóng)村村紅計(jì)劃”：未來(lái)1年投入3億曝光資源，幫助地方孵化優(yōu)秀的區(qū)域紅人，同時(shí)提供腳本拍攝、賬號(hào)設(shè)計(jì)搭建、熱點(diǎn)內(nèi)容選題等培訓(xùn)。
此外，還有面向電商達(dá)人和本地生活農(nóng)資商家，提供多元變現(xiàn)模式。
比如針對(duì)中小主播提供“一攬子”成長(zhǎng)計(jì)劃，提供冷啟動(dòng)流量、激勵(lì)政策、免費(fèi)貨盤、小二陪跑等全面解決方案；對(duì)有潛力的作者推出“百萬(wàn)電商新星計(jì)劃”，提供包括直播規(guī)劃、直播貨盤、直播投流等電商全流程帶教服務(wù)，從而獲得更多變現(xiàn)收入。
對(duì)本地生活農(nóng)資商家提供傭金減免；通過豐厚權(quán)益保障特色達(dá)人拿到更多品牌商單并高效完成；對(duì)于專業(yè)人士，提供知識(shí)付費(fèi)支持，讓達(dá)人用知識(shí)換財(cái)富。
總之，快手獨(dú)特的私域社區(qū)屬性讓快手的商業(yè)化變現(xiàn)更加穩(wěn)定和持久，而這些扶持政策，也更有利于達(dá)人把快手當(dāng)做事業(yè)去經(jīng)營(yíng)。
06 快手三農(nóng)達(dá)人，鄉(xiāng)村振興的主力軍
只有好的生態(tài)，才能成就好的事業(yè)。
快手就有著良好的三農(nóng)生態(tài)，首先是體量大，據(jù)《2024快手三農(nóng)生態(tài)數(shù)據(jù)報(bào)告》，快手三農(nóng)深度興趣用戶規(guī)模達(dá)1.4億；其次是活躍度高，快手鄉(xiāng)村用戶每日互動(dòng)量達(dá)29.4億次，每月三農(nóng)相關(guān)搜索量達(dá)1.6億次；再次是消費(fèi)需求旺盛，快手鄉(xiāng)村用戶年訂單量高達(dá)28億，三農(nóng)達(dá)人電商GMV同比增長(zhǎng)19.4%。
在這種良好的生態(tài)體系里，像明明姐這樣“真實(shí)”的創(chuàng)作者就能沉淀深厚的私域和粉絲信任，從而孕育出更好的變現(xiàn)能力和商業(yè)機(jī)會(huì)。據(jù)悉，今年以來(lái)，三農(nóng)萬(wàn)粉月活創(chuàng)作者已高達(dá)7.7萬(wàn)，同比增長(zhǎng)15.7%， 他們的收入也同比增長(zhǎng)19.8%。
而這些在快手不斷成長(zhǎng)、不斷致富的新農(nóng)人，正在成為鄉(xiāng)村振興的主力軍，烏日娜也說，希望攜手創(chuàng)作者們，一起照亮農(nóng)村的未來(lái)！
對(duì)此，中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)原校長(zhǎng)、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)與政策專家柯炳生教授認(rèn)為，快手是一個(gè)創(chuàng)新型的新農(nóng)人社區(qū)，具備傳統(tǒng)社區(qū)所不具備的各種新功能和服務(wù)，對(duì)助力鄉(xiāng)村振興具有重要作用。
我們期待這一屆新農(nóng)人，能讓鄉(xiāng)村振興發(fā)出別樣的光彩。
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