疫情年帆軟的逆勢(shì)增長(zhǎng)
眾所周知,因?yàn)樗僚叭虻男鹿谝咔?2020年里充滿了各種變數(shù)和不確定性。
一方面,疫情給各行各業(yè)都帶來(lái)了巨大的沖擊,甚至有不少人們耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)也沒(méi)能度過(guò)這次危機(jī);另一方面,疫情帶來(lái)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn),也在倒逼大批企業(yè)紛紛加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐,通過(guò)科技和數(shù)字化手段來(lái)尋求創(chuàng)新與突破。
面對(duì)充滿變數(shù)的大環(huán)境,在第一時(shí)間及時(shí)掌握全面的數(shù)據(jù)幫助進(jìn)行決策判斷,無(wú)疑是當(dāng)前企業(yè)開(kāi)展數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一大關(guān)鍵。而這也正是BI(Business Intelligence,商業(yè)智能)的價(jià)值所在。
作為中國(guó)專業(yè)的大數(shù)據(jù)BI和分析平臺(tái)提供商,憑借易用的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),帆軟在BI領(lǐng)域取得了令眾多同行羨慕不已的成就:連續(xù)三年入選中國(guó)大數(shù)據(jù)企業(yè)50強(qiáng),成為國(guó)內(nèi)BI領(lǐng)域以及江蘇省唯一一家連續(xù)三年入選的企業(yè);在IDC《2019中國(guó)BI市場(chǎng)跟蹤報(bào)告》中,帆軟以16．3%的市場(chǎng)份額排名第一。
由于疫情的沖擊,從各家公司近期披露的財(cái)報(bào)來(lái)看,企業(yè)軟件領(lǐng)域的大部分上市公司在2020年上半年的營(yíng)收都是負(fù)的。然而截至2020年8月,帆軟的營(yíng)收與去年同期相比卻還出現(xiàn)了大約20%的逆勢(shì)增長(zhǎng)。這樣亮眼的數(shù)據(jù),無(wú)疑讓人們充滿了好奇:帆軟究竟做對(duì)了什么?
2020年9月18日,以“數(shù)字創(chuàng)變2020”為主題的帆軟智數(shù)大會(huì)在無(wú)錫拈花灣波羅蜜多會(huì)議中心盛大開(kāi)幕,千人主會(huì)場(chǎng)座無(wú)虛席。江蘇電視臺(tái)荔枝新聞、央視頻客戶端等多個(gè)直播平臺(tái)的直播觀看人次將近200萬(wàn),可見(jiàn)大會(huì)的受關(guān)注程度。而帆軟逆勢(shì)大幅增長(zhǎng)的奧秘,也在本次大會(huì)中逐步揭曉。
“黑天鵝”事件引發(fā)的思考
在帆軟智數(shù)大會(huì)主會(huì)場(chǎng),帆軟CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人陳炎在《疫情年的工作匯報(bào)》主題演講中,分享了帆軟對(duì)于2020年頻發(fā)的“黑天鵝”事件引發(fā)的深刻思考。
“在疫情期間,軟件企業(yè)能夠不虧錢(qián)就已經(jīng)很不錯(cuò)了,而帆軟卻還取得了20%的逆勢(shì)增長(zhǎng)。這樣的數(shù)據(jù)是不是能說(shuō)明帆軟的確很牛呢?”陳炎說(shuō)道,“其實(shí)這組數(shù)據(jù)并不能說(shuō)明帆軟公司很牛,反而引發(fā)了我們的思考。”
陳炎認(rèn)為,帆軟營(yíng)收增長(zhǎng)的主要原因,并不是因?yàn)獒槍?duì)疫情快速調(diào)整了相應(yīng)的產(chǎn)品和策略,而是因?yàn)樵絹?lái)越多的企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,對(duì)商業(yè)智能和數(shù)據(jù)分析都產(chǎn)生了旺盛的需求。而2020年疫情的來(lái)臨,可以說(shuō)在一定程度上激發(fā)了這類市場(chǎng)需求,從而使帆軟也受益于這一慣性增長(zhǎng)。
“我在思考面對(duì)‘黑天鵝’事件時(shí),帆軟應(yīng)該如何才能保證收入不斷增長(zhǎng),保證利潤(rùn)是正的?結(jié)論是兩個(gè)公式:一個(gè)是要保證收入的增長(zhǎng),就是我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造的價(jià)值應(yīng)該大于客戶購(gòu)買(mǎi)的成本+使用成本;另一個(gè)是要保證利潤(rùn)是正的,就是客戶的購(gòu)買(mǎi)成本應(yīng)該大于帆軟的經(jīng)營(yíng)成本。”陳炎說(shuō)道,“要想這兩個(gè)公式永遠(yuǎn)成立,核心原則就是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值?！?/p>
“為客戶創(chuàng)造價(jià)值?！狈浭沁@樣說(shuō)的,也是這樣做的——原定大會(huì)給陳炎安排的演講時(shí)間是40分鐘,但是為了把更多的時(shí)間留給與會(huì)的客戶和合作伙伴,陳炎卻主動(dòng)要求將自己的演講時(shí)間從40分鐘大幅縮減到10分鐘。
雖然只是一個(gè)小小的發(fā)言細(xì)節(jié),但是從中體現(xiàn)出的卻是帆軟對(duì)客戶滿滿的誠(chéng)意。理所當(dāng)然的,帆軟此舉也博得了所有與會(huì)嘉賓的熱烈掌聲。
2020年帆軟的四個(gè)決定
陳炎透露,為了在BI商業(yè)智能的主賽道上保證持續(xù)有效的增長(zhǎng),帆軟在2020年做出了四個(gè)決定:
1、全面量化帆軟客戶體驗(yàn)
一直以來(lái),帆軟都以“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”作為自己的使命,努力將客戶服務(wù)做到精細(xì)化、系統(tǒng)化,通過(guò)建立項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)、技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)、客戶成功團(tuán)隊(duì)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn),將客戶體驗(yàn)做到極致。然而客戶的體驗(yàn)究竟好不好,具體為客戶帶來(lái)了多少價(jià)值,卻沒(méi)有一個(gè)合格的評(píng)價(jià)體系。而量化客戶體驗(yàn)可以合理評(píng)估各個(gè)部門(mén)的貢獻(xiàn)值,做到更有效的貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)分配。因此帆軟要通過(guò)更科學(xué)的管理方法,選擇做正確的事,努力地做事,高效地做事,通過(guò)培養(yǎng)員工的使命價(jià)值觀、搭建合理的評(píng)價(jià)體系、標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)的業(yè)務(wù)流程,去為客戶創(chuàng)造具體的、可量化的價(jià)值。
2、中高層干部定任務(wù)量下區(qū)域
這樣做主要有兩個(gè)目的:第一個(gè)目的是希望帆軟的干部和員工能夠多去拜訪合作客戶,接受吐槽;第二個(gè)目的是希望帆軟的干部能夠切身感受一線同事的痛苦。而這樣做了之后,同樣也會(huì)收獲兩個(gè)好處:第一個(gè)好處是可以讓大家深刻明白,一將功成萬(wàn)骨枯,一張數(shù)據(jù)喜人的銷售定單,可能是建立在很多人的痛苦之上;第二個(gè)好處則是可以讓帆軟的干部能夠更好地以客戶思維開(kāi)展工作。
3、凍結(jié)不能提升客戶體驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)HC
在帆軟公司,這些團(tuán)隊(duì)都屬于營(yíng)銷體系。難道大量擴(kuò)張營(yíng)銷體系努力賺錢(qián),在這個(gè)時(shí)代不香嗎?然而帆軟在經(jīng)過(guò)反復(fù)思考之后,認(rèn)識(shí)到如果不能保證百分之百地滿足客戶的訴求,那么不斷擴(kuò)大營(yíng)銷體系的隊(duì)伍,就有可能是在坑客戶,或者是坑自己。對(duì)于帆軟來(lái)說(shuō),這是一個(gè)非常艱難的決定,但最后還是得到了快速落實(shí)。
4、組織文化、分配、戰(zhàn)略和產(chǎn)品共識(shí)營(yíng)造
帆軟一直在舉全公司之力,提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。無(wú)論是文化、分配還是戰(zhàn)略,最后也都是導(dǎo)向客戶體驗(yàn)。而如果帆軟公司內(nèi)部在文化、分配、戰(zhàn)略、產(chǎn)品四個(gè)方面沒(méi)有達(dá)成共識(shí),那么其在客戶那邊表現(xiàn)的行為可能就并不一致。要想為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值,帆軟要做的就是在文化、分配、戰(zhàn)略、產(chǎn)品等方面得到更多的共識(shí),對(duì)內(nèi)優(yōu)化員工的工作體驗(yàn),利用制度來(lái)保證價(jià)值觀的執(zhí)行,做到真正的力出一孔,利出一孔。
“總而言之,帆軟的營(yíng)收數(shù)據(jù)可能看著比較漂亮,但是我們還是要保持一顆對(duì)客戶敬畏的心,真正堅(jiān)持為客戶創(chuàng)造價(jià)值,這樣才能保證持續(xù)有效的增長(zhǎng)。”陳炎說(shuō)道。
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