人人車(chē)危局宣告直賣(mài)模式徹底破產(chǎn) 二手車(chē)下半場(chǎng)開(kāi)局

（本文轉(zhuǎn)自：創(chuàng)業(yè)最前線）

最近，二手車(chē)行業(yè)悲欣交集。

有噩耗，人人車(chē)據(jù)傳遭遇破產(chǎn)危機(jī)，推出合伙人制度自我救贖；有佳音，瓜子母公司車(chē)好多集團(tuán)，完成15億美元融資，繼續(xù)鋪設(shè)線下保賣(mài)店。

看似獨(dú)立的兩個(gè)事件，其實(shí)指向了同一結(jié)論：C2C直賣(mài)模式寸步難行，所以人人車(chē)轉(zhuǎn)型求生，而瓜子徹底轉(zhuǎn)向變身大中間商，新融資也用于開(kāi)設(shè)線下保賣(mài)店。

生死之間，二手車(chē)直賣(mài)的拐點(diǎn)已至，廣告大戰(zhàn)偃旗息鼓，融資大戰(zhàn)告一段落，模式之爭(zhēng)成為了下一輪競(jìng)爭(zhēng)的核心，二手車(chē)電商進(jìn)入了后直賣(mài)時(shí)代。

直賣(mài)模式起落

萬(wàn)億二手車(chē)藍(lán)海，引得創(chuàng)投機(jī)構(gòu)蜂擁而至。2013-2015年間，中國(guó)二手車(chē)行業(yè)發(fā)生了50多起投融資事件。

充沛的風(fēng)投基金，用真金白銀，點(diǎn)燃了一場(chǎng)曠日持久的全面戰(zhàn)役。四五年間，各類(lèi)二手車(chē)創(chuàng)業(yè)公司狹路相逢：B2B、B2C、C2B、C2C、直賣(mài)、拍賣(mài)、保賣(mài)、O2O等等，每種模式都有試水者。

2014年成立的人人車(chē)，2015年上線的瓜子，都把美國(guó)二手車(chē)直賣(mài)電商鼻祖Beepi視為標(biāo)桿，此后兩三年，直賣(mài)模式頗為風(fēng)光。

但未能料想，Beepi在2017年4月徹底倒閉，在那之后，瓜子的官宣中，決口不再提及Beepi，改稱對(duì)標(biāo)美國(guó)的CARMAX——后者作為全美最大的二手車(chē)超市，本質(zhì)就是一個(gè)巨型車(chē)商。

隨后，瓜子逐漸擺脫直賣(mài)模式，陸續(xù)上線了保賣(mài)、拍賣(mài)等業(yè)務(wù)。

而人人車(chē)的危局，則徹底宣告了直賣(mài)模式的徹底破產(chǎn)，其合伙人制度，就是把前員工變成小車(chē)商。

作為二手車(chē)電商大戰(zhàn)的參與者和圍觀者，天天拍車(chē)COO張延偉在界面發(fā)文，總結(jié)直賣(mài)模式的弊端，“成交轉(zhuǎn)化率低、獲客成本高，個(gè)人賣(mài)車(chē)周期長(zhǎng)、過(guò)程麻煩，用戶體驗(yàn)差，個(gè)人賣(mài)給個(gè)人并沒(méi)有多賣(mài)錢(qián)，反而常被假冒個(gè)人的車(chē)商買(mǎi)走?！?/p>

直賣(mài)模式出局，對(duì)行業(yè)反而是好事——在上半場(chǎng)，資金泡沫讓財(cái)大氣粗的二手車(chē)電商忙著燒錢(qián)、刷臉、堆概念，忽視了商業(yè)模式的可行性，當(dāng)泡沫散盡，二手車(chē)電商行業(yè)正本清源，回歸商業(yè)本質(zhì)。

與直賣(mài)模式并行的拍賣(mài)模式，盡管在上半場(chǎng)，聲量遠(yuǎn)沒(méi)直賣(mài)模式大，反而穩(wěn)扎穩(wěn)打，更見(jiàn)長(zhǎng)效。

天天拍車(chē)就是拍賣(mài)模式的代表，2018年獲得了汽車(chē)之家的戰(zhàn)略投資后，天天拍車(chē)到2019年春節(jié)后才公布了全國(guó)百店計(jì)劃，比瓜子、人人車(chē)慢了好幾年。

路走對(duì)了，就不怕慢。

兩相對(duì)比，在二手車(chē)電商的模式演化中，比較有代表性的直賣(mài)模式，高舉高打，擴(kuò)張速度快，但后勁不足，拍賣(mài)模式相對(duì)低調(diào)，起勢(shì)似乎較慢，但貴在生命力持久。

連過(guò)去堅(jiān)持直賣(mài)的瓜子二手車(chē)，也開(kāi)始布局拍賣(mài)業(yè)務(wù)。去年3月，車(chē)好多將拍賣(mài)模式的車(chē)速拍，升級(jí)為集團(tuán)業(yè)務(wù)，開(kāi)始拉攏過(guò)去敬而遠(yuǎn)之的車(chē)商們，但車(chē)商并不買(mǎi)賬。

車(chē)速拍某負(fù)責(zé)人曾在一次活動(dòng)上，高舉酒杯，表白車(chē)商：“車(chē)商朋友們，我愛(ài)你們”，結(jié)果臺(tái)下的車(chē)商，要么哄堂而笑，要么憤而離席。

后直賣(mài)時(shí)代，誰(shuí)主沉?。?/p>

后直賣(mài)時(shí)代的下半場(chǎng)，誰(shuí)主沉??？

這就要說(shuō)到二手車(chē)交易的核心痛點(diǎn)了：高度非標(biāo)，一車(chē)一SKU。這種情況下，個(gè)人賣(mài)家和買(mǎi)家都不專(zhuān)業(yè)，面對(duì)普通車(chē)商時(shí)，信息嚴(yán)重不對(duì)稱。用張延偉的話說(shuō)，“有一種焦慮是你永遠(yuǎn)不知道自己賣(mài)虧了，還是買(mǎi)虧了。”

直賣(mài)模式選擇的解決辦法是去中間商，“結(jié)果就是不專(zhuān)業(yè)的個(gè)人賣(mài)家面對(duì)不專(zhuān)業(yè)的個(gè)人買(mǎi)家，更加不知道買(mǎi)虧了還是賣(mài)虧了?！?/p>

對(duì)于非標(biāo)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最科學(xué)的定價(jià)方式、最有效率的交易方式，其實(shí)是拍賣(mài)。拍賣(mài)模式下，全國(guó)買(mǎi)家競(jìng)拍，買(mǎi)家越多，賣(mài)價(jià)越高，通過(guò)價(jià)高者得的方式，打破信息不對(duì)稱。

兩者模式的差別，還在于其對(duì)專(zhuān)業(yè)車(chē)商的態(tài)度上：到底是以全自營(yíng)模式，干掉車(chē)商？還是以平臺(tái)立身，通過(guò)連接、賦能車(chē)商，實(shí)現(xiàn)共享共盈？

無(wú)論是Beppi，還是瓜子、人人車(chē)，都對(duì)車(chē)商敬而遠(yuǎn)之，瓜子早期的廣告語(yǔ)，就是“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”。

要干掉中間商，某種程度上，是與全行業(yè)為敵。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)的報(bào)告顯示，二手車(chē)交易九成以上由線下貢獻(xiàn)，線下市場(chǎng)高度分散，全國(guó)共有1068 家二手車(chē)交易市場(chǎng)，市場(chǎng)里分布著幾十萬(wàn)家車(chē)商，與車(chē)商為敵后，親自下場(chǎng)開(kāi)店，成為了人人車(chē)和瓜子的共同選擇——瓜子的新一輪融資，主要用于開(kāi)設(shè)線下保賣(mài)店。

天天拍車(chē)則提供了另一種輕資產(chǎn)的擴(kuò)張路徑——尊重車(chē)商的專(zhuān)業(yè)性和必要性，通過(guò)賦能車(chē)商，降低車(chē)源獲取成本，提高運(yùn)營(yíng)效率，促進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)，提升用戶體驗(yàn)，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

張延偉寫(xiě)道，“在發(fā)展邏輯上，瓜子向左，天天拍車(chē)向右。瓜子們說(shuō)，沒(méi)有中間商賺差價(jià)就能賣(mài)高價(jià)。天天拍車(chē)認(rèn)為，全國(guó)買(mǎi)家競(jìng)拍，跨區(qū)域流通，買(mǎi)家越多，賣(mài)價(jià)越高。

瓜子們認(rèn)為一定要打倒傳統(tǒng)中間商，自己做中間服務(wù)平臺(tái)，天天拍車(chē)認(rèn)為，不斷賦能車(chē)商，幫助他們降低車(chē)源獲取成本，提升運(yùn)營(yíng)效率，促進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)，提升用戶體驗(yàn)，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

相比瓜子的“重”，天天拍車(chē)很“輕”，專(zhuān)注做好車(chē)源流通第一步，用拍賣(mài)方式幫助個(gè)人快速高價(jià)賣(mài)車(chē)，這一步也是二手車(chē)領(lǐng)域最有可能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模復(fù)制的商業(yè)模式。至于更加個(gè)性化、更重的二手車(chē)零售，天天拍車(chē)選擇賦能二手車(chē)商去實(shí)現(xiàn)。

瓜子們認(rèn)為，中間商都是惡的，天天拍車(chē)卻認(rèn)為，中間商在流通、整備和倉(cāng)儲(chǔ)物流上有不可取代的作用，商人追求盈利是天經(jīng)地義，早期傳統(tǒng)中間商大多利用信息不對(duì)稱來(lái)謀利，但是在全國(guó)競(jìng)拍平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)充分競(jìng)價(jià)，也能夠最大限度地還原二手車(chē)的真實(shí)價(jià)值，個(gè)人賣(mài)家再也不用擔(dān)心信息不對(duì)稱的弱勢(shì)地位。

不但如此，相比賣(mài)車(chē)的個(gè)人而言，有長(zhǎng)期交易記錄的優(yōu)質(zhì)二手車(chē)商顯然更加注重信譽(yù)，未來(lái)依然是二手車(chē)零售的主體?！?/p>

到底是瓜子自營(yíng)模式可行，還是天天拍車(chē)平臺(tái)模式科學(xué)，目前并無(wú)定論。在美國(guó)，雖然CARMAX貴為第一大二手車(chē)超市，但其市場(chǎng)份額也就不過(guò)區(qū)區(qū)2%左右。歐美市場(chǎng)也不乏二手車(chē)拍賣(mài)公司，比如美國(guó)有Manheim（美瀚），歐洲有Auto1，都是非常主流的公司。

二手車(chē)行業(yè)已經(jīng)開(kāi)局的下半場(chǎng)戰(zhàn)事，還頗有看頭。

(責(zé)編：陶璇)

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