在4月25日 “加速度·億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云峰會” 三維家創(chuàng)始人兼CEO 蔡志森先生,接受了媒體采訪。介紹了設(shè)計端、產(chǎn)業(yè)端、安裝端、交付端等,家居全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化發(fā)展要素。
一、推行全鏈路數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通
家居產(chǎn)業(yè)數(shù)字化是近一兩年提出的概念,以前都是各個環(huán)節(jié)單打獨斗,每個環(huán)節(jié)有客戶端軟件或者小閉環(huán)的軟件?，F(xiàn)在整個家居產(chǎn)業(yè)的IT化進(jìn)程并不好,因為以前企業(yè)應(yīng)用的軟件較為傳統(tǒng)。其數(shù)據(jù)在線、業(yè)務(wù)在線能力偏弱,導(dǎo)致整個家居產(chǎn)業(yè)全鏈路數(shù)字化程度還是非常低。
好消息是,整個業(yè)務(wù)在線化、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化,已經(jīng)在行業(yè)中開始受到重視。三維家的出現(xiàn),就是開發(fā)升級在線化、數(shù)據(jù)化、云端SaaS。在這樣的鏈路中,設(shè)計端軟件三維家是鉆得比較深。在整個行業(yè)中,撕開一個口子,拉動了營銷端、交付端、生產(chǎn)端的應(yīng)用。
基本上行業(yè)中有一個共識,頭部公司或者二三線公司,推行全鏈路數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通,推動業(yè)務(wù)的在線,這也是非常緊迫工作。當(dāng)下整體經(jīng)濟環(huán)境不好。所以,除了生產(chǎn)端進(jìn)展比較順利,其他各個鏈路進(jìn)程相對比較緩慢,數(shù)字化程度還是比較低。
三維家已經(jīng)從實體端開始向生產(chǎn)端、設(shè)備端延展、營銷端、店鋪端延展,也有更針對性的解決方案給企業(yè)進(jìn)行選擇。
二、提供SaaS的矩陣打通數(shù)據(jù)閉環(huán)
蔡志森表示,打通數(shù)據(jù)閉環(huán),一定要做SaaS。因為SaaS輕量化、費用低,可以按年付費。三維家的定位就是,基于云端的SaaS,實現(xiàn)數(shù)據(jù)在線、業(yè)務(wù)在線。從設(shè)計端軟件出發(fā),延伸到消費端、設(shè)備端,實現(xiàn)向上向下的雙方向延展。
以CIDCM為核心,尋找社會資源和合作伙伴,幫助客戶打通數(shù)據(jù)、打通用戶,提供SaaS矩陣。策略就是要做從消費者到門店,門店到工廠,工廠到設(shè)備,設(shè)備到原材料,以及到安裝交付,全鏈路打通。最核心做業(yè)務(wù)在線化、數(shù)據(jù)在線化,節(jié)點之間的數(shù)據(jù)做互聯(lián)互通,以圖形軟件為核心團(tuán)結(jié)很多SaaS一起來拓展。
三、三項措施解決疫情帶來的市場困局
蔡志森表示,由于疫情,門店客流基本上消失了。三維家推出三項措施,幫助客戶度過難關(guān)。第一,推出數(shù)字化店鋪工具,讓門店的展示場景,產(chǎn)品展示、店鋪展示搬到線上。并結(jié)合行業(yè)特性,把營銷活動也搬到線上去。針對門店的人、事、物,提供個性化展示、宣傳、營銷,做了數(shù)字化店鋪。例如:有VR店鋪、有產(chǎn)品3D展示,還有各種針對性營銷活動。
但是,讓客戶花很多錢持續(xù)投廣告不現(xiàn)實,這個行業(yè)很多都是小本經(jīng)營的夫妻店。于是,三維家讓客戶做內(nèi)容引流、社群引流,做精美的小視頻、圖片和VR。三維家有專業(yè)團(tuán)隊,幫助客戶投稿,投到微信朋友圈、百度等。效果很好,而且零成本。不僅幫助店鋪曝光,還幫家中戶做社群。三維家還開發(fā)了一些小工具,幫助客戶制定社交激勵體系。例如:拉人給獎勵,一個層級的返現(xiàn)等激勵體系。
數(shù)字化店鋪二月上線后,在近八萬店鋪在上面投放使用,總體效果和客戶口碑都十分良好。實現(xiàn)內(nèi)容引流和社群引流,關(guān)鍵是交易轉(zhuǎn)化。三維家結(jié)合這個行業(yè)的特點,做了具備行業(yè)特性的直播工具。例如:做設(shè)計直播、活動直播,可以實現(xiàn)引流+轉(zhuǎn)化,促進(jìn)成交額、客單價。營銷端原來有30多萬至40多萬活躍用戶,現(xiàn)在30%左右開始轉(zhuǎn)化,而且每天都在持續(xù)增長。
因為門店沒有工人上門服務(wù),到客戶家中測量相關(guān)尺寸,需要客戶自己測量。三維家開發(fā)了遠(yuǎn)程設(shè)計協(xié)同小程序,小程序雖然比較簡單,以往卻沒有企業(yè)開發(fā)使用?？梢赃h(yuǎn)程指導(dǎo)客戶在使用量尺,并在整個過程中隨時互動溝通。例如:兩邊看同一個桌面,兩邊進(jìn)行交流。遠(yuǎn)程討論方案,對同一個屏幕實現(xiàn)設(shè)計協(xié)同。這些功能,幫助了門店在疫情期間觸達(dá)客戶,實現(xiàn)更高效的轉(zhuǎn)化成交。
同時,三維家在生產(chǎn)端也幫助了很多客戶解決經(jīng)營問題。因為很多工廠的工人無法復(fù)工,特別是審單拆單工作無法落地。三維家網(wǎng)站是基于云,用戶只需登錄就可以遠(yuǎn)程操作。基于云的拆單工具,幫助了很多客戶實現(xiàn)了遠(yuǎn)程居家辦公。特別湖北的工廠,在家里通過電腦就可以輕松完成拆單工作后上傳,基于云的SaaS工具,打破了物理空間的限制。
四、逛逛美家賦能家居企業(yè)獲客和營銷
“逛逛美家”的核心是讓客戶做數(shù)字化店鋪,具備三個功能:一是數(shù)字化店鋪,就是展示、營銷工具;二是直播功能;三是社交電商的功能。“逛逛美家”的營銷策略,是偏向于社交電商,也就是關(guān)系鏈電商,幫助門店內(nèi)容營銷和社群營銷。
三維家不僅可以出圖,可以做出VR,還可以做視頻。根據(jù)營銷優(yōu)勢,三維家的云設(shè)計軟件相當(dāng)于內(nèi)容的制作器,現(xiàn)在可以輸出精美的視頻,還可以幫助做內(nèi)容的分發(fā)。直接分發(fā)到百度、微信生態(tài)圈、分發(fā)到頭條、抖音等流量平臺。
每個客戶都有行業(yè)垂直屬性和自身的關(guān)系鏈,而三維家有200多萬用戶,可以幫助客戶觸達(dá)關(guān)系鏈。三維家什么敢殺入這個領(lǐng)域,就是因為有內(nèi)容優(yōu)勢,也有活躍受眾群體優(yōu)勢?？梢酝ㄟ^引流工具去直接觸達(dá)消費者,再通過直播工具進(jìn)行激活轉(zhuǎn)化;或者通過建立微信群結(jié)合直播工具,打通利益關(guān)系鏈,幫助客戶實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。家居通常是大件、耐用、低關(guān)注度的商品,逛逛美家會通過云設(shè)計軟件給客戶做解決方案,以促進(jìn)線下成交率,并提高客單價。
蔡志森表示,三維家發(fā)力重點有兩個方面。第一,打通路由器,以設(shè)計軟件為核心,重心向生產(chǎn)數(shù)字化走,讓生產(chǎn)更加透明、靠譜,生產(chǎn)數(shù)字化進(jìn)展相對緩慢,所以今年投入力度會增加。
第二,進(jìn)一步鞏固營銷數(shù)字化,所有的工具能提升各個角色的工作效率,節(jié)約生產(chǎn)端成本。戰(zhàn)略重心就是推四個SaaS:營銷端SaaS、設(shè)計端SaaS,制造端云制造的SaaS,還有數(shù)字化工廠的SaaS。其中營銷端SaaS,還有細(xì)分,逛逛美家里面還有一個引流種草社區(qū),幫助客戶在淘系做引流。
同時,還要做成交易平臺,比如說至愛智家,幫助工廠賣貨,也是進(jìn)一步做夯實,把最小閉環(huán)做夯實,未來也基本上這個范疇,重心做SaaS,還要做成產(chǎn)業(yè)交易平臺。
家居行業(yè),市場態(tài)勢有些雪上加霜。新房拉動不像以前那么迅猛,增量延緩。國內(nèi)GDP增長也不再高歌猛進(jìn),低頭增長是行業(yè)的新增量市場,也成為市場常態(tài)。家居產(chǎn)業(yè)存量市場占比較少,都是靠新增市場做拉動,這就是雪。而霜就是疫情,特別是疫情的常態(tài)化,對家居產(chǎn)業(yè)有重大影響。
但積極的一面是,中國人口眾多,中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程全世界也是最大。中國有發(fā)達(dá)國家、發(fā)展中國家、欠發(fā)達(dá)國家的綜合文化,而且中國人講究以家為回歸的情結(jié),這也是重要利好。綜合來看,整個家居產(chǎn)業(yè)還是有巨大發(fā)展?jié)摿褪袌錾虣C。不會像餐飲或者酒店,受到的創(chuàng)傷是短期無法逆轉(zhuǎn)的。
相信,家居產(chǎn)業(yè)會掀起更加迅猛的數(shù)字化浪潮,或業(yè)務(wù)在線化浪潮。比如說工廠可以讓工人,在家云辦公。因為有了云SaaS工具,可以實現(xiàn)在家里拆單,完成工作方案,和客戶溝通具體環(huán)節(jié)。只要把內(nèi)容做好、小視頻做的精美,在家里不出門一樣可以做營銷?；诰W(wǎng)絡(luò)數(shù)字化的協(xié)同工具,家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展一定會非常迅猛。
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