在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今日，產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告“同質(zhì)化”趨勢(shì)家具，單憑產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常困難。在此背景下，“只有通過(guò)渠道和傳播才能真正創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”“渠道為王、決勝終端”也已經(jīng)成為眾多快消企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的至理名言。“欲要決勝市場(chǎng)，必先贏得終端;而要贏得終端，必須擁有渠道”。渠道已經(jīng)成為快消企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)成功與否的關(guān)鍵要素和基本前提。
但渠道網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)與控制以及能否正常地運(yùn)營(yíng)，有一個(gè)很關(guān)鍵的要素，就是渠道網(wǎng)絡(luò)中承上啟下的經(jīng)銷商們。經(jīng)銷商作為營(yíng)銷渠道的經(jīng)營(yíng)者、管理者，已經(jīng)成為企業(yè)銷售體系中極其重要的成員。經(jīng)銷商能夠幫助快消企業(yè)降低資金風(fēng)險(xiǎn)，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，讓制造和營(yíng)銷分流分工，節(jié)儉市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。所以對(duì)于經(jīng)銷商的管理就成為快消企業(yè)一項(xiàng)至關(guān)重要的市場(chǎng)戰(zhàn)略任務(wù)，是快消企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的最佳途徑。
九三食品作為我國(guó)領(lǐng)軍的糧油企業(yè)，其業(yè)務(wù)發(fā)展遍布全國(guó)。于是加強(qiáng)對(duì)全國(guó)銷售渠道的管理，也就成為了九三食品保證全國(guó)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。經(jīng)銷商管理作為九三食品的一大重點(diǎn)銷售渠道，進(jìn)行經(jīng)銷商管理，成為當(dāng)前九三食品實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)銷售渠道管理的重中之重。
然而在九三食品以往的經(jīng)銷商管理中，存在著訂單人工采易出錯(cuò)、廠商經(jīng)銷商弱聯(lián)系以及經(jīng)銷商人工對(duì)賬，費(fèi)用不透明等情況。
①訂單人工采寫，周期長(zhǎng)，易出錯(cuò)
九三食品原本的訂單采集依靠人工，由經(jīng)銷商電話手工填寫訂單模板，將表格提交給大區(qū)，大區(qū)再提交總部，訂單周期長(zhǎng)，容易出錯(cuò);
②促銷政策傳達(dá)滯后，廠商經(jīng)銷商弱聯(lián)系
原有的付款系統(tǒng)使得九三食品不能及時(shí)有效傳達(dá)相關(guān)的促銷政策，另外經(jīng)銷商和廠商之間的聯(lián)系不夠緊密，導(dǎo)致經(jīng)銷商相關(guān)的活動(dòng)執(zhí)行與九三食品的方向脫節(jié)。
③訂單與付款環(huán)節(jié)獨(dú)立，費(fèi)用不透明
原本的下訂單沒(méi)有與付款環(huán)節(jié)打通，導(dǎo)致費(fèi)用不透明，容易造成費(fèi)用的瞞報(bào)和誤報(bào)。
④經(jīng)銷商人工對(duì)賬，效率低，不透明
原本對(duì)賬每個(gè)月由經(jīng)銷商電話詢問(wèn)，效率低下，不透明，九三食品無(wú)法了解賬目實(shí)際情況，也就無(wú)法有效掌控真實(shí)終端數(shù)據(jù)。
明確了其在經(jīng)銷商管理方面的問(wèn)題之后，九三食品在渠道業(yè)務(wù)管理上加緊了經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的信息化建設(shè)，上線了DMS系統(tǒng)。經(jīng)銷商管理方面，將實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商跟企業(yè)間發(fā)生的所有業(yè)務(wù)往來(lái)，均能通過(guò)經(jīng)銷商平臺(tái)執(zhí)行，不需要城市經(jīng)理再通過(guò)電話通知近期政策或者活動(dòng)，能夠通過(guò)系統(tǒng)的推送，包括消息、公示等點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地告訴經(jīng)銷商政策內(nèi)容，經(jīng)銷商根據(jù)政策可以靈活在平臺(tái)下單、對(duì)賬、查詢貨物情況、執(zhí)行貨物驗(yàn)收等等。
九三食品通過(guò)聯(lián)手玄訊上線的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)(DMS)，大大提升了訂單流轉(zhuǎn)的效率，保證了終端鋪貨的及時(shí)性，以及相關(guān)促銷政策的在線化，加強(qiáng)了九三食品與經(jīng)銷商的強(qiáng)聯(lián)系，另外通過(guò)經(jīng)銷商系統(tǒng)與費(fèi)用系統(tǒng)的有效打通，保證了經(jīng)銷商數(shù)據(jù)的公開(kāi)透明。這一系列的措施使得九三食品能夠?qū)崿F(xiàn)更高效的經(jīng)銷商管理，發(fā)揮了經(jīng)銷商這一重點(diǎn)渠道對(duì)其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最大的效能。
①縮短訂單流轉(zhuǎn)周期，保證了訂單信息傳遞的正確性
通過(guò)DMS系統(tǒng)下訂單，訂單在線傳遞，同時(shí)保留各環(huán)節(jié)記錄，既避免了線下訂單，大大縮短了訂單流轉(zhuǎn)周期，九三食品的訂單運(yùn)轉(zhuǎn)從原先的半個(gè)月縮短至1-2天，也最大程度避免了信息傳遞錯(cuò)誤，降低出錯(cuò)率。
②促銷政策及時(shí)觸達(dá)，加強(qiáng)了廠商和經(jīng)銷商的聯(lián)系
通過(guò)系統(tǒng)，方便經(jīng)銷商能夠一眼看到廠商的促銷政策、訂單規(guī)則，自動(dòng)根據(jù)需要下單。廠商各類政策傳遞迅速且有效，并得以加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商間的直接互動(dòng)，經(jīng)銷商也能夠加強(qiáng)對(duì)廠商的了解，加深綁定關(guān)聯(lián)。
③經(jīng)銷商在線對(duì)賬，經(jīng)銷商數(shù)據(jù)準(zhǔn)確公開(kāi)
通過(guò)DMS系統(tǒng)，每個(gè)月的對(duì)賬數(shù)據(jù)可在線對(duì)接，經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)得以準(zhǔn)確掌握、一目了然。
④經(jīng)銷商返利清晰、賬戶數(shù)據(jù)透明化
經(jīng)銷商可以在DMS系統(tǒng)看到多少返利，從而安排訂單。這一點(diǎn)的價(jià)值點(diǎn)主要在于貨補(bǔ)、賬款余額、相關(guān)數(shù)據(jù)全部透明化。
“以史為鏡，可以明得失”，經(jīng)銷商作為糧油企業(yè)以及快消企業(yè)的一大重點(diǎn)渠道，經(jīng)銷商管理也就成為了它們必須面對(duì)和需要處理的議題，而九三食品的這一創(chuàng)新實(shí)踐無(wú)疑給它們指明了前方的方向?？煜髽I(yè)要從中汲取相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)銷商管理上，要及時(shí)運(yùn)用適合的數(shù)字化營(yíng)銷系統(tǒng)賦能經(jīng)銷商管理，加強(qiáng)廠商和經(jīng)銷商之間的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)同頻共振，助力企業(yè)做大做強(qiáng)。
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