如今的消費金融早已不是藍海，從銀行到消費金融公司，再到互聯網巨頭，以及金融科技企業(yè)，都對消費金融市場投入了很大熱情，行業(yè)規(guī)模不斷攀升，用戶也已經在業(yè)界的開發(fā)之下實現了充分的下沉。在這樣的背景下，找準自己的定位，明確自己所服務的客群，在這個客群市場深耕并形成技術、運營等方面的核心競爭力，已經是打贏這場消費金融爭奪戰(zhàn)的關鍵。
除了定位，還需要企業(yè)有AI等前沿技術的積累，從而實現風控、獲客、貸后管理等方面的高效率。
對于消費金融這個行業(yè)，我們已經看到了這個行業(yè)過去幾年的一路狂奔。大家更關心的問題在于，現在消費金融正在經歷哪些變化，繼續(xù)在這個行業(yè)里乘風破浪，需要怎樣的核心能力?
群雄逐鹿消費金融市場
過去幾年，消費金融經歷了一個黃金時代。
最近螞蟻集團上市的消息引發(fā)廣泛關注。這家想要沖擊2000億美金市值的最貴獨角獸，最大的盈利來源其實就是消費金融。雖然支付寶的交易費用收入在營收中占比較高，但消費金融產品花唄、借唄才是目前最主要的利潤中樞。據路透社報道， 2019年螞蟻金服實現凈利潤170億元。這其中，花唄、借唄貢獻了最主要的利潤。
消費金融造就了螞蟻集團這樣的金融科技巨頭，也吸引了銀行下大力氣對消金進行投入。長期以來，銀行更喜歡把資金投向B端的企業(yè)貸款以及中長期貸款，這樣更容易上規(guī)模。但企業(yè)貸款周期性明顯，當經濟大環(huán)境處于不景氣階段時，壞賬暴露會非常明顯。消費金融與經濟周期的相關性要弱很多，壞賬率表現比較穩(wěn)定。近年來銀行都已經加大了對消費金融的投入。
從大銀行的財報數據看，個人金融、消費金融業(yè)務增速普遍快于公司金融業(yè)務。個人貸款的增速也快于公司貸款。以宇宙行工行為例，2019年公司類貸款規(guī)模同比增長5.7%，個人貸款規(guī)模則增長了13.3%。
銀行的優(yōu)勢在于資金成本低，且掌握了傳統(tǒng)意義上的優(yōu)質個人客戶，不足之處在于缺乏進一步將客戶群體下沉的能力，銀行并不掌握收入較低群體的數據，也缺乏足夠的大數據技術去構建更高維的模型來判斷用戶風險，在觸達這類客戶群體方面也沒有有效的途徑。另外，銀行對于這類客戶態(tài)度偏謹慎，缺乏足夠的動機和魄力去進入這個客群市場。
目前來看，傳統(tǒng)大型銀行主要服務于信用級別較高的客戶群體，股份行如招行、廣發(fā)等銀行借助信用卡等產品完成了大量用戶的數據積累，用戶客群已經逐步下沉。而城商行等中小銀行則主要與助貸機構、有實力的牌照方合作，在消費金融業(yè)務中充當資金方的角色。
持牌消費金融公司也已經是消費金融市場的生力軍，目前已經有29家獲批的消費金融公司，頭部消金公司已經初具規(guī)模。與銀行相比，消費金融公司對消費場景切入更深，布局更廣，如3C、裝修、教育、旅游、購車等場景，消費金融公司都有很深的布局，與商戶的合作更加廣泛、深入，同時，消金公司也實現了更大程度的用戶群體下沉，通過場景布局與金融科技能力，服務于更加廣泛、收入更加普通的用戶群體，增加了消費貸款的可獲得性。
持牌消費金融例如馬上金融已成立五周年，注冊用戶突破1億，累計發(fā)放消費貸款超過4000億元，馬上金融稱，已經服務農村用戶超過3700萬，農村人口交易總額1700余億元;縣域用戶數超過4400萬，縣域人口交易總額2400余億;為用戶建立信用記錄數600多萬。
互聯網巨頭也都對消費金融虎視眈眈，攜流量與數據優(yōu)勢入局，目前排名前20的互聯網公司，大多已經都有金融相關的業(yè)務，且以消金業(yè)務為主。另外這些年來興起的一些金融科技公司如360金融、信也科技、樂信等公司，也是消費金融市場不可忽視的主體。
過去這幾年，消費金融市場可謂風起云涌，經歷了一段黃金時期，經濟發(fā)展帶來的消費需求暴增，金融機構尋找新的利潤增長點，是消費金融崛起的大背景。而數據資源的急劇擴充與大數據、AI技術的發(fā)展，為消費金融大爆發(fā)提供了可行性。在以前，雖然市場上也有消費金融需求，但金融機構傳統(tǒng)的服務方式成本太高，AI技術則可以讓系統(tǒng)來判斷客戶的信用等級，決定是否放款以及具體的放款額度，服務海量用戶的邊際成本大大降低，大規(guī)模的消費金融業(yè)務鋪開成為可能。
消費金融正從黃金期步入白銀時代
越過蠻荒時代，步入2020，消費金融從快速發(fā)展期步入成熟階段的跡象越來越明顯。用戶群體開發(fā)程度已經很高，白戶越來越少，現在即使是路邊餐飲店的服務員、理發(fā)店的Tony老師，也已經很容易獲得消費貸。從消費金融企業(yè)角度看，表現為獲客成本越來越高;從場景角度看，3C、裝修、家居、教育、旅游、購車、醫(yī)美等主流的大場景幾乎已經開發(fā)完畢，實現很大程度的覆蓋;從主體上來說，有資金成本優(yōu)勢的銀行，有流量與線上數據優(yōu)勢的互聯網公司，有一定算法與數據技術積累的金融科技公司都已經廣泛、深入地參與到這場消費金融大潮中。
從增長速度來看，消費金融已經有放緩的趨勢，增速越來越平滑，預示著之前的野蠻生長階段區(qū)域結束，步入穩(wěn)定發(fā)展期。清華大學中國經濟思想與實踐研究院發(fā)布的《2019中國消費信貸市場研究》報告稱，預計2019到2020年消費金融市場擴張將有所減緩，每年增速在8.7%左右。
公司
2019年營收
增速
2019年凈利潤
增速
招聯消費金融
107.4億元
54.4%
14.66億元
17%
捷信消費金融
170.38億元
-6.42%
11.40億元
-18.34%
興業(yè)消費金融
50.35億元
105.68%
10.31億元
101.37%
馬上金融
89.99億元
9.92%
8.53億元
6.49%
中銀消費金融
43.15億元
-14.71%
6.59億元
17.89%
從頭部的持牌消金公司業(yè)績來看，剔除興業(yè)消金這個黑馬，大部分頭部公司2019年凈利潤增速都趨向于穩(wěn)定。
這樣看來，消費金融的黃金時代慢慢過去，正在逐步進入到白銀時代，形成“新常態(tài)”。在這一階段，行業(yè)增速趨于穩(wěn)定，服務更加規(guī)范化，業(yè)界存在的一些亂象問題比如套路貸、暴力催收等問題將在政策和市場的共同作用下得到一定程度的緩解;留給新進入者的機會收窄，行業(yè)資源、份額會慢慢向頭部平臺集中，頭部平臺積累了大量的存量客戶可以深度運營，新進入者將面對更高的獲客成本與運營壓力。
新時期的消費金融，需要怎樣的核心能力?
在消費金融的“新常態(tài)”時期，幾個重要的新趨勢將愈加明顯地顯現。
首先，雖然線下模式仍然重要，但線上化、數據化、技術化能力將愈加明顯地成為消費金融的核心競爭力。2019年，以線下能力見長、凈利潤一直在持牌消金公司中居首的捷信消費金融，凈利潤規(guī)模首次被以線上化模式為主的招聯消費金融超越，屈居第二，已經將這個趨勢較為清晰地呈現出來。這一年，招聯金融實現凈利潤14.66億元，同比增長17%，在持牌消金中名列第一，捷信消金凈利潤11.4億元，同比下降18.34%，在持牌消金中列第二位。
同時，以AI技術與線上化運營見長的馬上金融，2019年實現凈利潤8.53億元，位居持牌消金中第四位。頭部持牌消金平臺中，線上化能力、AI技術能力更強的公司正在取得更靠前的位置。如果放眼到整個消費金融市場上，螞蟻集團旗下的花唄、借唄，上市的金融科技公司360金融、信也科技、樂信等公司，也都是主要戰(zhàn)線在線上，依靠技術來服務提高風控、獲客、運營效率。
靠線下地推展業(yè)、風控人員線下面審的線下發(fā)展模式，是一種消金“重模式”，可以迅速開發(fā)、占領線下消費場景，也可以依托股東的線下資源來開展業(yè)務，但成本高，特別是服務于小額借貸，邊際成本無法有效下降，因此很難做小額借貸;線下團隊管理難度大，當線下遇到風險時，比如突如其來的疫情，又有尾大不掉的難題;線上化、技術化更多體現一種“輕模式”，更便于把握消費場景向線上遷移的機遇，且可以利用AI技術來規(guī)?；胤沼谛☆~借貸，風險更加分散化。前者對管理能力要求更高，后者對技術的要求更高。
在消費場景與借貸行為越來越多地向線上轉移、借貸金融愈加普惠向更廣人群覆蓋的當下，以線上為主要場景、以技術為核心能力的消費金融機構顯然更有空間。趙國慶認為，消費由線下轉線上的遷徙，這個趨勢是確定的，我們必須擁有一種線上服務用戶消費能力的消費金融服務才行，這個需要什么能力，需要秒級的審批，快速的決策。
馬上金融現在注冊用戶已超1億，件均不足3000元，小額分散，累計放款規(guī)模卻已經超過4000億元。
趙國慶表示，馬上金融的業(yè)務模式是“AI+場景+交易+信用”， AI的硬件軟件和算法一體化?；诖巳ラ_發(fā)產品，比如刷臉支付系統(tǒng)，應用場景有商場和酒店的場景，跟信用結合，可以酒店免押金入住，免結帳離店，商場可以免結帳購物，可以幫助用戶做累計帳單分期，有一個免息期。
馬上金融將 AI 技術深入結合各場景，用科技的力量實現各種各樣消費場景的快速適配，并利用數據和AI技術提升獲客、風控效率并將風控即時化，基于數據做客戶生命周期的價值管理并保障用戶體驗。
技術帶來消費金融各環(huán)節(jié)全方位的效率改善。利用AI技術做風控已經是非常成熟的應用了，大家對此也非常熟悉。其他環(huán)節(jié)也需要技術的支撐。以獲客環(huán)節(jié)為例，不僅可以通過用戶畫像來實現精準獲客，還可以在廣告環(huán)節(jié)降低成本。消金公司通過廣告獲得的客戶不能全接，有些用戶風險等級高，有些用戶能承受的利率水平很低，有些用戶借款金融過高或者過低，不是企業(yè)能服務的對象。這樣，花錢做廣告投放獲得的用戶，也不是最終用戶，獲客成本高。現在一些機構在用聯邦學習的技術做一些篩選。通過聯邦學習技術，在不獲取用戶數據的情況下做一些聯合建模，得出分析結果，可以在前端直接讓企業(yè)不想服務的客戶或者服務不了的客戶看不到這個廣告，降低獲客成本。
現在即使是以線下能力見長的捷信消費金融、興業(yè)消費金融，也在著力強化線上化能力。銀行有優(yōu)質客戶，有線下網點的優(yōu)勢，但現在也都在強化線上能力，在線上場景中找流量、找客戶，現在銀行的線上消費金融產品也如雨后春筍般涌現。顯然線上化運營、技術能力會是消金行業(yè)更核心的競爭力。線下能力依然重要，但行業(yè)的天花板已經顯露無疑。
其次，在線上化的基礎上，行業(yè)競爭越來越考驗消金機構的產品矩陣閉環(huán)與運營能力。客戶與流量紅利越來越小，如何低成本獲客并有效運營存量用戶將成為重中之重。這是個細活，卻可能決定誰未來可以獲得更大的份額。粗放型的地推獲客、廣告獲客成本高企，精準度很低，通過產品運營的手段則有望將客戶獲取、運營環(huán)節(jié)都盤活。 例如很多企業(yè)都在通過信用支付產品來吸引用戶使用，積累用戶資源與數據，再進行深入運營。螞蟻集團的花唄，京東數科的白條，美團新開通的分付，樂信的樂花卡，360金融的微零花，小贏科技的搖錢花，平安消費金融的小橙卡等，信用支付是一種獲客與運營手段，在消金獲客成本越來越大的情況下，信用支付可以通過提供免息額度的形式獲得更多精準用戶，也可以在持續(xù)運營中獲取更多用戶數據，強化信用評價能力。基于信用支付產品獲得的用戶和數據，可以將用戶導流給體系內的消費貸等其他增值產品。另外像信用卡余額還款、自建商場并推出消費分期，也都是相似的邏輯，都是打造一個產品矩陣，有低成本獲客并積累數據的產品，也有利潤率更高的消費貸產品。從客戶獲取、運營、全生命周期管理的角度，形成閉環(huán)，實現低成本獲客與用戶深度運營。
另外，在線上技術與運營能力的基礎上，應對消費金融紅海時代的到來，要求消金公司要找準自己的模式定位與客群定位，在定位基礎上打造自己的核心競爭力。消費金融不會是贏者通吃的市場，頭部會容納多家機構，大家的模式與客戶定位不太一樣，堅持自己最擅長的領域，往往是決定能否持續(xù)位于頭部的關鍵。
趙國慶表示，創(chuàng)業(yè)之初調研了世界經濟發(fā)展的周期，哪類金融機構在下行的時候逆勢崛起?就是數字驅動的、做小額分散的、做信用的。調研之后就覺得創(chuàng)業(yè)的時候要走這條路，選擇了這么一個模式，當初就決定小額分散?？蛻艚栀J金額平均三千，違約成本是特別巨大的。這就是我們的出發(fā)點，不做大的，做小的，不做有抵押物的，做純信用的。但是純信用，需要有一套能力，基于大數據決策的風控的能力，我們才敢做這個事。
總結來說，步入新階段的消費金融，不是不增長了，而是更有質量、更有科技含量的增長，是服務更規(guī)范化的增長。在這一階段，與金融科技深度綁定的公司會有更大的機會，消費金融也將會是沒有技術支撐就無法規(guī)?；_展的技術密集型業(yè)務。
消費金融是個技術活、細活，需要消金機構沉下心來積累數據、研發(fā)技術，去做好風控，優(yōu)化用戶體驗;服務自己所擅長服務的客群，也需要機構用更長時間去優(yōu)化自己的產品和服務能力。無論是消金公司本身還是行業(yè)觀察者，其實都不必過分看重短期內業(yè)績表現如何，現在在行業(yè)里的排名如何，形成自己的核心競爭力才是根本。
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