近日，騰訊云啟Link Day第二期“走進(jìn)To B標(biāo)桿企業(yè)”來(lái)到騰訊投后企業(yè)東華軟件，東華云計(jì)算和東華智慧城市集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO郭浩哲為到訪的十余家騰訊戰(zhàn)略生態(tài)企業(yè)CEO詳細(xì)復(fù)盤(pán)了東華的成長(zhǎng)軌跡、轉(zhuǎn)型歷程以及與騰訊的生態(tài)合作。同時(shí)，To B企業(yè)應(yīng)該如何在進(jìn)化的生態(tài)中發(fā)展，郭浩哲也分享了自己獨(dú)到的見(jiàn)解。
成立28年，年?duì)I收百億，探秘東華的經(jīng)營(yíng)之道
從1993年10月成立至今，28年間東華軟件完成了IPO、更名、轉(zhuǎn)型，如今市值已達(dá)376億元，下轄智慧城市、醫(yī)療、金融、能源四大業(yè)務(wù)集團(tuán)，員工人數(shù)突破萬(wàn)人，年?duì)I收超過(guò)100億，利潤(rùn)超10億。已成長(zhǎng)為行業(yè)獨(dú)角獸的東華軟件，成功的經(jīng)營(yíng)之道在哪里?在郭浩哲看來(lái)，是以下6點(diǎn)：
◆第一，搭建好經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)必須有足夠多的資質(zhì)和資金，資質(zhì)是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)招投標(biāo)中的必備，而資金更是必不可少。東華是A股市場(chǎng)上少有的完全沒(méi)有大股東股票質(zhì)押的公司，基于此東華有良好的企業(yè)授信，有更大的消費(fèi)空間面向用戶做真實(shí)有效的承諾。
◆第二，豐富好各類(lèi)資源，搭建好平臺(tái)之后企業(yè)的各項(xiàng)服務(wù)能力也需要隨之提升，要與企業(yè)所處的階段相匹配，做到“人無(wú)我有”，才能讓平臺(tái)的價(jià)值更大。
◆第三，確定好經(jīng)營(yíng)底線，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要嚴(yán)格遵守法律法規(guī)和商業(yè)規(guī)則，堅(jiān)持誠(chéng)信為本，以完善的財(cái)務(wù)和法務(wù)體系做前端的有力支撐，才能更好地打開(kāi)發(fā)展空間。
◆第四，聯(lián)合好市場(chǎng)資源，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不能只依靠企業(yè)自身，需要不斷拓展合作伙伴，或強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合或優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源不可或缺。
◆第五，耕耘好長(zhǎng)期客戶，東華能走到今天這個(gè)原因非常重要，百億營(yíng)收中70%來(lái)自老客戶。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，核心用戶是企業(yè)最重要的價(jià)值，是與其他企業(yè)合作時(shí)的底氣。東華在28年的周期中堅(jiān)定不移的堅(jiān)持綁定用戶長(zhǎng)期價(jià)值取向，換來(lái)的就是數(shù)量眾多的長(zhǎng)期用戶。
◆第六，深挖好自我認(rèn)知，企業(yè)在各個(gè)階段都需要調(diào)整好自我認(rèn)知，在2018年這個(gè)轉(zhuǎn)型節(jié)點(diǎn)上，東華在穩(wěn)固好傳統(tǒng)的產(chǎn)品與服務(wù)的基礎(chǔ)上，堅(jiān)定地投入到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變革中，這也是東華基于對(duì)自身認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)時(shí)代趨勢(shì)做出的最好回應(yīng)。
從系統(tǒng)集成到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，東華如何完成轉(zhuǎn)型?
成立之初，東華的定位是系統(tǒng)集成企業(yè)，然后轉(zhuǎn)型做行業(yè)核心軟件，再到如今探索產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，東華始終堅(jiān)持做別人不能做的東西，以自身的技術(shù)矩陣對(duì)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生價(jià)值，幫助產(chǎn)業(yè)提升效率降低成本，實(shí)現(xiàn)收入模型的變革，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的變革和生態(tài)的發(fā)展。
智慧城市就是東華轉(zhuǎn)型的一個(gè)很好的范本，2013年?yáng)|華開(kāi)始布局智慧城市，最初是走硬件集成的道路，2015年開(kāi)始出現(xiàn)的下滑堅(jiān)定了東華轉(zhuǎn)型行業(yè)核心軟件的決心，2018年，東華放棄了短期的利潤(rùn)正式開(kāi)始布局中長(zhǎng)期戰(zhàn)略，優(yōu)先升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模迅速增長(zhǎng)。
2020年?yáng)|華智慧城市開(kāi)始進(jìn)入生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)階段，通過(guò)提升解決方案的豐富度和適配度，不斷強(qiáng)化自身在大總包時(shí)代的各項(xiàng)能力，建立豐富有效的生態(tài)系統(tǒng)，依靠生態(tài)的力量為企業(yè)解決做大后將會(huì)遇到的超大型問(wèn)題。
與騰訊合作漸入佳境，生態(tài)企業(yè)如何借力生態(tài)實(shí)現(xiàn)發(fā)展?
自2018年騰訊戰(zhàn)略入股東華軟件后，雙方目前已合作完成國(guó)務(wù)院客戶端小程序、長(zhǎng)沙超級(jí)大腦、一部手機(jī)游云南、成都天府綠道、限制會(huì)空港、燕山智慧城市、數(shù)字廣東等數(shù)十個(gè)智慧城市及數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，推動(dòng)騰訊合同落地近30億。
如何有序推進(jìn)這些大型合作案例?在郭浩哲看來(lái)，需要深度挖掘東華及騰訊品牌、行業(yè)FT、渠道部的流程和機(jī)制，深刻理解流程適配原理是解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵之道。
而對(duì)生態(tài)企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要拿到To B大訂單有些工作是必須要做好的，塑商機(jī)、出品牌、立關(guān)系、保交付缺一不可，其中如何 “算對(duì)賬 分對(duì)錢(qián) ”才是To B的核心問(wèn)題，不懂即出局。
對(duì)當(dāng)下的東華來(lái)說(shuō)，聯(lián)合生態(tài)做好技術(shù)矩陣是第一要?jiǎng)?wù)。東華愿意為騰訊構(gòu)建的這個(gè)生態(tài)進(jìn)行投資，愿意給生態(tài)找訂單，在投資的過(guò)程中逐步建立長(zhǎng)久的信任關(guān)系，產(chǎn)生更多的協(xié)同，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。
最后郭浩哲指出，生態(tài)企業(yè)想要在進(jìn)化的生態(tài)中實(shí)現(xiàn)發(fā)展，需要深入理解進(jìn)化的原理和推動(dòng)進(jìn)化的法則，明確企業(yè)自身在生態(tài)進(jìn)化中的高產(chǎn)出物質(zhì)，不斷完善容錯(cuò)機(jī)制，把握好進(jìn)化中的生態(tài)平衡，絕對(duì)不能模仿，一定要打造自己的產(chǎn)品技術(shù)核心能力。
本次Link Day參訪，借助“走進(jìn)To B 標(biāo)桿企業(yè)”打通了生態(tài)企業(yè)之間的交流、合作。其中，包括騰梭科技、飛渡科技、真果科技等9家企業(yè)與東華軟件達(dá)成合作意向，未來(lái)將在金融科技、網(wǎng)絡(luò)安全、智慧城市等方面展開(kāi)深度合作。
Link Day是騰訊云啟針對(duì)戰(zhàn)略生態(tài)合作伙伴推出的增值服務(wù)平臺(tái)。平臺(tái)主要從生態(tài)企業(yè)的實(shí)際需求出發(fā)，以定邀制閉門(mén)的形式，舉辦一系列不同主題的沙龍與交流活動(dòng)。未來(lái)，Link Day將從騰訊戰(zhàn)略生態(tài)企業(yè)需求出發(fā)，立足于產(chǎn)業(yè)資源，VC、CVC資源，政府資源的對(duì)接，通過(guò)組織生態(tài)企業(yè)與世界500強(qiáng)企業(yè)交流合作等形式，連接騰訊以及有效的外部資源，幫助企業(yè)發(fā)展。
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