1個(gè)行動(dòng)計(jì)劃,2大主要背景,3項(xiàng)能力要求,4類合作伙伴,5種賦能支持
曾經(jīng),IT廠商找合作伙伴就是為了賣貨,三觀是否一致并不重要。
如今,IT生態(tài)需要的是戰(zhàn)略協(xié)同和融合發(fā)展,理念契合就成為尋找合作伙伴的關(guān)鍵因素。
幾個(gè)月前,IBM新任CEO Arvind Krishna宣布將混合云和AI作為IBM的新戰(zhàn)略方向,IBM在此戰(zhàn)略背景下發(fā)布了PartnerWorld業(yè)務(wù)合作伙伴升級(jí)計(jì)劃。
在中國(guó),圍繞混合云戰(zhàn)略的2020 IBM新生態(tài)伙伴招募計(jì)劃,也正在開展中。IBM副總裁、大中華區(qū)伙伴生態(tài)事業(yè)部總經(jīng)理葉明表示,IBM正在尋找的是與自己文化理念契合、能夠相互成長(zhǎng)的“同行人”。
那么,IBM到底在尋找什么樣的合作伙伴,又會(huì)給予哪些賦能支持呢?我們從以下五個(gè)方面展開解讀。
IBM副總裁、大中華區(qū)伙伴生態(tài)事業(yè)部總經(jīng)理葉明
1個(gè)行動(dòng)計(jì)劃
“藍(lán)星云途 成就無(wú)限可能”IBM 2020新生態(tài)伙伴招募計(jì)劃,又被稱為IBM藍(lán)星云途計(jì)劃,9月在上海、北京、深圳等地相繼舉辦線下路演活動(dòng)。
IBM藍(lán)星云途計(jì)劃的目的是面向中國(guó)市場(chǎng)吸納優(yōu)秀的新一代合作伙伴,共同構(gòu)筑多元、包容的生態(tài)體系,創(chuàng)造本地價(jià)值,幫助企業(yè)加速向云轉(zhuǎn)型。
葉明強(qiáng)調(diào)說,IBM藍(lán)星云途計(jì)劃不是一個(gè)只在今年開展的短期計(jì)劃,而是一個(gè)面向未來(lái)的長(zhǎng)期計(jì)劃。因此,他希望找到與IBM的文化理念相契合的合作伙伴,能夠認(rèn)同IBM對(duì)于市場(chǎng)趨勢(shì)、技術(shù)走向的判斷,雙方在共同成就客戶的同時(shí),成就彼此,成就無(wú)限可能。
在這一計(jì)劃之下,IBM與合作伙伴之間不僅有商業(yè)關(guān)系,更有成長(zhǎng)關(guān)系——IBM非常重視合作伙伴的交流與成長(zhǎng)能力。葉明將IBM藍(lán)星云途計(jì)劃的使命總結(jié)為“賦能新科技,探索新模式,共拓新市場(chǎng)”。
2大主要背景
從最初的“渠道”時(shí)代演進(jìn)到如今的“生態(tài)”時(shí)代,IT廠商與合作伙伴之間的合作介質(zhì)從產(chǎn)品變成了技術(shù)和方案,合作關(guān)系從銷售協(xié)同變成了戰(zhàn)略協(xié)同,合作目標(biāo)從短期贏利變成了成就客戶。
近年來(lái),IT廠商紛紛與合作伙伴構(gòu)建起新型的生態(tài)合作關(guān)系。對(duì)于IBM而言,選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)開展此次行動(dòng)計(jì)劃,有兩個(gè)主要的背景原因。
背景之一是疫情之后的新常態(tài)和新基建等帶來(lái)的新商機(jī)。新冠疫情盡管給方方面面帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),但同時(shí)也讓很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到了數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)于提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要性。與此同時(shí),國(guó)家也認(rèn)識(shí)到科技創(chuàng)新對(duì)于推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要意義,為此推出了新基建,由此可望拉動(dòng)萬(wàn)億元的新投資熱潮。這對(duì)于所有的IT企業(yè)來(lái)說,都是重大利好,但也對(duì)自身能力提出了更高的要求。
背景之二就是IBM的“混合多云+AI”戰(zhàn)略。主導(dǎo)收購(gòu)紅帽的Arvind Krishna出任IBM新CEO之后,即明確了將混合云作為IBM既繼主機(jī)、服務(wù)以及中間件之后所打造的第四平臺(tái)。IBM的混合云平臺(tái)是以紅帽的OpenShift為基礎(chǔ),并融合了Cloud Paks容器化軟件產(chǎn)品。
基于此,IBM今年3月啟動(dòng)了混合云生態(tài)系統(tǒng)計(jì)劃,并將在未來(lái)三年內(nèi)向混合云生態(tài)系統(tǒng)投資10億美元,助力第三方軟件提供商和數(shù)字化IT提供商的行業(yè)解決方案遷移到IBM的混合云平臺(tái)上。
3項(xiàng)能力要求
伴隨著從傳統(tǒng)IT時(shí)代到云時(shí)代的轉(zhuǎn)型,市場(chǎng)對(duì)于合作伙伴的能力要求也發(fā)生了改變。
產(chǎn)品轉(zhuǎn)售、系統(tǒng)集成、多產(chǎn)品服務(wù)等傳統(tǒng)能力,已經(jīng)不能夠滿足合作伙伴對(duì)當(dāng)下企業(yè)客戶的需求。場(chǎng)景化解決方案、協(xié)同創(chuàng)新、全球供應(yīng)鏈整合等創(chuàng)新能力變得更加重要,以此滿足企業(yè)對(duì)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求。
那么IBM看重合作伙伴的哪些能力呢?
一是市場(chǎng)洞察能力。這是指合作伙伴對(duì)于市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展方向的判斷,比如未來(lái)的市場(chǎng)是不是混合云的世界等。這決定了合作伙伴的戰(zhàn)略投入方向。
二是技術(shù)能力。云計(jì)算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù),對(duì)于合作伙伴的能力都提出了挑戰(zhàn),只有具備相應(yīng)的能力,才能更好地服務(wù)客戶。
三是進(jìn)入市場(chǎng)的速度。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下,搶占先機(jī)非常重要,速度往往是取勝的決定因素。
葉明解釋說,IBM強(qiáng)調(diào)的理念契合,在很大程度上也是希望合作伙伴能夠認(rèn)同IBM對(duì)于市場(chǎng)方向的預(yù)測(cè),認(rèn)同IBM在技術(shù)平臺(tái)上的認(rèn)知和投入。畢竟只有雙方的能力相互配合,才能更好地成就客戶,進(jìn)而成就彼此。
4類合作伙伴
此次,IBM針對(duì)混合云市場(chǎng)發(fā)展合作伙伴,以新類型合作伙伴為主體,同時(shí)也鼓勵(lì)原有合作伙伴進(jìn)行云轉(zhuǎn)型。
葉明介紹說,神州數(shù)碼就是傳統(tǒng)合作伙伴云轉(zhuǎn)型的成功典范。神州數(shù)碼過去是IBM的分銷商和系統(tǒng)集成商,近年來(lái)積極向云服務(wù)轉(zhuǎn)型,目前已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的云管理服務(wù)提供商,與市場(chǎng)上主流的公有云和混合云服務(wù)商都建立了合作關(guān)系。
去年,神州數(shù)碼成為IBM中國(guó)首家“Cloud Paks臻選合作伙伴”;今年,隨著IBM對(duì)紅帽的收購(gòu),神州數(shù)碼又成為紅帽的合作伙伴,在開源、混合多云等領(lǐng)域展開落地實(shí)踐。
IBM希望通過IBM藍(lán)星云途計(jì)劃,建立一個(gè)更多樣、更豐富的生態(tài)系統(tǒng),完成對(duì)市場(chǎng)、用戶、行業(yè)、技術(shù)和產(chǎn)品的更完整融合。
因此,IBM藍(lán)星云途計(jì)劃聚焦于以下四類新的生態(tài)合作伙伴。
一是面向 Cloud Paks 的合作伙伴。IBM希望新老伙伴基于 OpenShift、Kubernetes,共同打造 Cloud Paks 的能力,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)云轉(zhuǎn)型和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
二是與紅帽有協(xié)同效應(yīng)的合作伙伴。具備基于OpenShift打造解決方案能力的伙伴加入IBM,可以加速其生態(tài)體系在混合云和人工智能方面能力的提升。
三是基于科技園區(qū)或大型客戶科創(chuàng)中心轉(zhuǎn)化的合作伙伴。隨著新基建的推進(jìn),大型科技園區(qū)打造云計(jì)算、人工智能孵化平臺(tái)的愿望強(qiáng)烈,IBM可以幫助園區(qū)對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、行業(yè)客戶的 IT 新技術(shù)實(shí)現(xiàn)孵化成長(zhǎng);同時(shí),大型企業(yè)的科創(chuàng)中心,除了為本企業(yè)提供服務(wù),也在朝行業(yè)云服務(wù)提供商或新技術(shù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型,IBM亦可提供支持。
四是云原生的初創(chuàng)型公司及新興技術(shù)企業(yè)。IBM幫助他們基于IBM混合云平臺(tái)構(gòu)建不一樣的銷售能力、方案和行業(yè)用戶場(chǎng)景,同時(shí)基于IBM平臺(tái)構(gòu)建的解決方案去服務(wù)客戶。
5種賦能支持
僅僅吸引到合作伙伴的注意力,只是完成了生態(tài)建設(shè)的第一步,真正要成為長(zhǎng)久的生態(tài)伙伴,還有很多個(gè)里程碑需要邁進(jìn)——熟悉產(chǎn)品和方案、共同開拓客戶、成功完成第一單……
在這個(gè)過程中,幫助合作伙伴提升能力至關(guān)重要。在傳統(tǒng)時(shí)代,IT廠商合作伙伴工作的重心是渠道管理,而在生態(tài)時(shí)代,工作重心則轉(zhuǎn)向了合作伙伴賦能。
IBM正在采用線上線下結(jié)合的方式為合作伙伴賦能。
在線下,IBM提供云拓展基金,支持合作伙伴利用IBM的實(shí)驗(yàn)室資源和技術(shù)資源,與客戶一起進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型研討等。
豐富的線上平臺(tái)資源,則是IBM合作伙伴賦能的一大特色。據(jù)介紹,這些賦能支持包括五大類。
一是今年新升級(jí)的PartnerWorld平臺(tái),支持合作伙伴以靈活參與方式通過IBM云進(jìn)行應(yīng)用開發(fā)、代碼開發(fā)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)整合或提供服務(wù)。
二是針對(duì)云和認(rèn)知計(jì)算的技術(shù)知識(shí)平臺(tái)Skills Gateway,內(nèi)含多種課程與技術(shù),根據(jù)主題、工作類別、技能進(jìn)行不同分類,合作伙伴可以從中學(xué)習(xí)有關(guān)IBM與紅帽的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。
三是匯聚了IBM成功案例的Seismic系統(tǒng),除了成功經(jīng)驗(yàn)、解決方案,還有銷售在實(shí)戰(zhàn)中遇到的各類挑戰(zhàn),合作伙伴可根據(jù)自身需求進(jìn)行學(xué)習(xí)。
四是提供戰(zhàn)略性管理支持服務(wù)的IBM渠道大學(xué),包括管理學(xué)院、系統(tǒng)學(xué)院、認(rèn)知學(xué)院和云學(xué)院等。
五是數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)My Digital Marketing,合作伙伴可以借助海量的原版產(chǎn)品資料和中文資源,定制營(yíng)銷策略、媒體策略并追蹤營(yíng)銷成果,更精準(zhǔn)、更快地觸及核心用戶。
對(duì)于這五項(xiàng)合作伙伴賦能支持舉措,IBM大中華區(qū)渠道市場(chǎng)部總監(jiān)薛淑菁將其形象地比喻成“人、錢、槍、糧、兵”。她希望以此支持合作伙伴更好地開拓市場(chǎng),贏得客戶的信賴。
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