2020年，一場(chǎng)突發(fā)的新冠肺炎疫情對(duì)中國(guó)和世界經(jīng)濟(jì)造成了前所未有的影響，許多人希望能夠重啟2020，但不管如何重啟，世界終將是充滿不確定性的，而這也將成為2020年的主旋律。
企業(yè)如何應(yīng)對(duì)疫情下的不確定性，如何面對(duì)黑天鵝事件依然保持營(yíng)收不斷增長(zhǎng)，就成為擺在每家企業(yè)管理者面前的必答題。而帆軟再次交出了一份高分答卷。
9月18日，數(shù)字創(chuàng)變2020——帆軟智數(shù)大會(huì)在無錫拈花灣波羅蜜多會(huì)議中心舉辦，千人主會(huì)場(chǎng)座無虛席，江蘇電視臺(tái)荔枝新聞、央視頻客戶端等多個(gè)直播平臺(tái)的直播觀看人次將近200萬，可見大會(huì)的受關(guān)注程度。
會(huì)上，帆軟CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人陳炎做了《疫情年的工作匯報(bào)》的主題演講。演講中，陳炎透露，在疫情年，帆軟實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，截止2020年8月，營(yíng)收增長(zhǎng)20%，利潤(rùn)高于去年同期。
業(yè)績(jī)?cè)鏊兕I(lǐng)先行業(yè)
IDC中國(guó)商業(yè)智能(BI)市場(chǎng)跟蹤報(bào)告顯示，2017年，帆軟以13.76%的市場(chǎng)份額獲得第一名，而在該領(lǐng)域TOP10中，除了帆軟，其它9家皆為國(guó)外廠商。
2018年，帆軟以14.88%的市場(chǎng)占有率排名第一，延續(xù)了2017年的市場(chǎng)地位。2019年，帆軟以16.3%的市占率繼續(xù)領(lǐng)跑，并連續(xù)3年排名第一。
受疫情影響，IDC預(yù)測(cè)2020年中國(guó)商業(yè)智能(BI)市場(chǎng)增速有所放緩，同比增長(zhǎng)18.1%。到2024年，中國(guó)商業(yè)智能軟件市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到11.9億美元，未來5年整體市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率(CAGR)為19.2%。
不僅如此，帆軟還連續(xù)三年入選中國(guó)大數(shù)據(jù)企業(yè)50強(qiáng)，成國(guó)內(nèi)BI領(lǐng)域以及江蘇省唯一一家連續(xù)三年入選企業(yè)。
據(jù)了解，在地產(chǎn)等細(xì)分行業(yè)，帆軟在行業(yè)頭部客戶的合作率已經(jīng)達(dá)到了80%-90%。
逆勢(shì)增長(zhǎng)的背后
是什么讓帆軟能持續(xù)領(lǐng)跑市場(chǎng)?又是什么讓帆軟扛過了疫情下史無前例的“大考”?逆勢(shì)增長(zhǎng)的背后，帆軟到底做了什么?
帆軟的結(jié)論是兩個(gè)公式：
1、收入增長(zhǎng)，帆軟為客戶創(chuàng)造的價(jià)值大于客戶購買成本+使用成本。
2、利潤(rùn)為正，客戶購買成本大于帆軟經(jīng)營(yíng)成本。
而要想這2個(gè)公式永遠(yuǎn)成立，核心原則就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
一直以來，為客戶創(chuàng)造價(jià)值是帆軟始終不變的使命，這使得帆軟一直聚焦于能夠提升客戶體驗(yàn)的工作上，比如創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新行業(yè)方案等。但帆軟真的百分百為客戶創(chuàng)造了價(jià)值嗎?如果是肯定的回答，那是吹牛。陳炎說：因?yàn)榉涀约阂膊恢朗遣皇前俜种僮尶蛻魸M意了。
帆軟缺失一個(gè)合格的價(jià)值評(píng)價(jià)體系，并不知道產(chǎn)品到底為客戶帶來了多少價(jià)值，價(jià)值沒有量化、也不具體。因此，2020年，帆軟圍繞全面量化客戶體驗(yàn)做了四個(gè)重要決定。
1、 全面量化帆軟客戶體驗(yàn)
客戶用的好不好，十個(gè)人有十個(gè)感覺都不一樣。客戶體驗(yàn)怎么量化，陳炎表示，對(duì)外，將客戶服務(wù)做精細(xì)化、系統(tǒng)化，通過建立項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)、技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)、客戶成功團(tuán)隊(duì)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，將客戶體驗(yàn)做到極致。
對(duì)內(nèi)，量化客戶體驗(yàn)可以合理評(píng)估各個(gè)部門的貢獻(xiàn)值，做到更有效的貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)分配。
陳炎認(rèn)為，只有采用更科學(xué)的管理方法，才能做到持續(xù)有效的經(jīng)營(yíng)，帆軟不做一錘子買賣。
2、 中高層干部定任務(wù)量下區(qū)域
中高層干部定任務(wù)下區(qū)域不是為了打單，陳炎說，目的有2個(gè)：
一、是為了讓中高層干部更多的接觸客戶，接受客戶吐槽，更能以客戶思維工作。
二、是希望中高層干部去感受一線同事的痛苦，而不是看著訂單數(shù)據(jù)增長(zhǎng)飄飄然，一將功成萬骨枯，比如六月份的銷售額接近1個(gè)億，這背后可能是建立在很多同事的痛苦之上。
3、 凍結(jié)不能提升客戶體驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)HC
HC簡(jiǎn)單來說就是招人，這個(gè)決定意味著，不能提升客戶體驗(yàn)的營(yíng)銷體系團(tuán)隊(duì)，招人將被凍結(jié)甚至整個(gè)團(tuán)隊(duì)面臨優(yōu)化。
陳炎說，雖然這是一個(gè)很艱難的決定，但很快會(huì)落實(shí)。如果不能保證百分百滿足客戶訴求，只是單純的不斷擴(kuò)大營(yíng)銷體系，片面追求財(cái)務(wù)指標(biāo)，那是在坑客戶，也是在加速坑自己。
4、 組織文化、分配、戰(zhàn)略和產(chǎn)品共識(shí)營(yíng)造
這意味著帆軟將舉全公司之力來提升客戶體驗(yàn)，無論是文化、分配還是戰(zhàn)略，最后都導(dǎo)向客戶體驗(yàn)。
陳炎認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)對(duì)外的低效是由于內(nèi)部的共識(shí)少，如果企業(yè)共識(shí)多，對(duì)外執(zhí)行力就強(qiáng)。帆軟要想為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，需要在文化、分配、戰(zhàn)略、產(chǎn)品方面得到更多的共識(shí)，做到真正的力出一孔。
陳炎曾在多個(gè)場(chǎng)合上表達(dá)過，創(chuàng)辦帆軟以來，他最開心的事，就是“衣、食、住、行”哪兒都能遇到自己服務(wù)過的客戶，那種被客戶“包圍”的感覺，讓他很自豪。這就是帆軟的夢(mèng)想，而這個(gè)夢(mèng)想的前提，不是片面追求漂亮的財(cái)務(wù)指標(biāo)而是真實(shí)的客戶體驗(yàn)。
無論前方之路有多坎坷，始終堅(jiān)信克制、聚焦，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值，堅(jiān)持跟用戶成為朋友，這才是保證帆軟持續(xù)有效增長(zhǎng)的秘訣。
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